【正文】 企業(yè)變革要想獲得成功，良好的能夠促使企業(yè)變革順利開展和完成的企業(yè)文化至關(guān)重要。 所以說，無論是現(xiàn)在，還是未來，要保障新營銷模式取得成功和企業(yè)取得成功，都必須要有能促使企業(yè)變革順利開展和完成的企業(yè)文化。 這一類企業(yè)大都是因?yàn)榭吹搅嗽谄髽I(yè)高速發(fā)展的過程中產(chǎn)生了一個(gè)又一個(gè)的問題，并且由于發(fā)展的速度太快，沒有時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)訴思考和反復(fù)論證，只能是出現(xiàn)一個(gè)問題，制定一個(gè)相應(yīng)的規(guī)章制度來規(guī)范，也就是說，這類企業(yè)的規(guī)章制度的出臺都是為了防范錯(cuò)誤的發(fā)生，如此重復(fù)再重復(fù)，久而久之，企業(yè)就形成了一種首先是保證不犯錯(cuò)誤的企業(yè)文化，抹殺了員工的創(chuàng)造性。 新舊營銷模式管理思想的對比其實(shí)就是市場營銷觀念和推銷觀念的對比，因?yàn)楸＝∑菲髽I(yè)現(xiàn)行營銷模式奉行的理念就是推銷觀念（理由參見本文的第一部分）。 新企業(yè)文化的特點(diǎn) 新的企業(yè)文化應(yīng)從以下三個(gè)方面把握： （三）新舊營銷模式管理思想的對比 在創(chuàng)業(yè)的初期，因?yàn)閱T工的相互信任、大家都具有共同的理想以及高的凝聚力，這種模式確實(shí)對企業(yè)的發(fā)展起到非常大的作用，因?yàn)闆]有任何限制即意味著員工不受拘束、有巨大的創(chuàng)造空間，有利于發(fā)揮員工的創(chuàng)造力，但隨著企業(yè)的發(fā)展，伴隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)利益的再分配，員工個(gè)人發(fā)展的不平衡……這種粗放式的管理就是低效率的溫床，是把企業(yè)拖向深淵的黑洞，這已是被市場證明了千百次的亙古不變的真理。 保守型 企業(yè)文化在保健品企業(yè)中的意義因此，要想在我國保健品企業(yè)成功的推行新營銷模式，必須創(chuàng)造與新營銷模式相適應(yīng)的管理考核評價(jià)體系，必須對保健品企業(yè)現(xiàn)行的管理考核評價(jià)體系作重大修正。 當(dāng)垂直界限具有可滲透性時(shí)，職位與能力的聯(lián)系將不那么緊密，這有助于更快更好的決策，便于行動，也有利于組織很便利地從各層次員工那里獲得各種思想。（三）加強(qiáng)協(xié)作，打破四種界限（二）以“服務(wù)——贏利”主導(dǎo)管理決策和確認(rèn)公司價(jià)值 采用新的營銷模式，使現(xiàn)行的企業(yè)取得了率先行動者優(yōu)勢：品牌（聲譽(yù)），在與藥店、醫(yī)院的率先協(xié)作中搶占了一個(gè)有利位置和醫(yī)師這一稀有資源，從而一方面取得了消費(fèi)者的信任、增加了消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本；另一方面這一營銷模式要求要有一筆不菲的前期投資，因此加大了后進(jìn)者的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樽罱K消費(fèi)者的忠誠度提高了，保健品企業(yè)對零售商的依附就減少了；并且因?yàn)槠髽I(yè)有強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)又可以是售貨網(wǎng)，所以企業(yè)可以采取后向一體化策略（即使企業(yè)不打算真的這么做）威脅零售商。 服務(wù)策略方面包括企業(yè)的營銷目標(biāo)、營銷組合戰(zhàn)略、成本及組織。 從而，一方面降低了消費(fèi)者判斷產(chǎn)品功效高低的難度，另一方面提高消費(fèi)者對企業(yè)品牌的信任。 比如采用傳統(tǒng)的銷售渠道，就應(yīng)該加強(qiáng)與銷售商的合作，共享信息，共同創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。 綜上所述，新營銷模式在產(chǎn)品策略方面的要求為：企業(yè)為滿足消費(fèi)者的需求，在消費(fèi)者滿意原則的指導(dǎo)下，在加強(qiáng)新產(chǎn)品的開發(fā)研究的基礎(chǔ)上，合理、合適、適宜的對產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，擴(kuò)展產(chǎn)品系列的深度、產(chǎn)品組合的寬度和長度。 企業(yè)應(yīng)當(dāng)在它的產(chǎn)品還在成熟期甚至是成長期后期就對產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代。 當(dāng)今保健品行業(yè)的中國企業(yè)幾乎都有一個(gè)通?。涸诋a(chǎn)品成長期和成熟期的前期，不擴(kuò)展產(chǎn)品深度，一旦產(chǎn)品到了成熟期的后期甚至是衰退期，再來擴(kuò)展產(chǎn)品深度，想以此來阻止產(chǎn)品的衰老，但結(jié)果往往事與愿為，不但沒有達(dá)到擴(kuò)大銷量的目的，而且還大大增加了企業(yè)的成本，真是“賠了夫人又折兵”。 現(xiàn)在中國保健行業(yè)中的企業(yè)，尤其是一些到目前為止較為成功的企業(yè)，已經(jīng)具備一定的產(chǎn)品開發(fā)能力，就一定要加大對這方面的投資和推廣力度，否則將錯(cuò)失良機(jī)。 會員服務(wù)制或社區(qū)服務(wù)制要求企業(yè)在自己的銷售區(qū)域內(nèi)建立一個(gè)會員網(wǎng)或社區(qū)服務(wù)網(wǎng)，向會員或社區(qū)成員提供一些相關(guān)服務(wù)，如對成員進(jìn)行一些具體的消費(fèi)指導(dǎo)等等，與會員進(jìn)行雙向交流、以了解和把握消費(fèi)者的需求，最大限度的發(fā)揮產(chǎn)品的功效、在達(dá)到提高消費(fèi)者滿意度的同時(shí)，為企業(yè)收集信息、資料，使企業(yè)能更有效地生產(chǎn)、銷售更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而提高產(chǎn)品形象、企業(yè)形象，提高產(chǎn)品的美譽(yù)度、消費(fèi)者的忠誠度。 （三） 適當(dāng)增強(qiáng)產(chǎn)品、服務(wù)的差異化四、基本構(gòu)架 （三） 建立以消費(fèi)者滿意為核心的觀念三、基本原則二、核心觀念第三部分：新營銷模式的基本構(gòu)架 這包括洋參、蜂蜜、鹿茸等，這一類別的產(chǎn)品因?yàn)橛兄袊鴤鹘y(tǒng)文化的深厚底蘊(yùn)，輔之現(xiàn)代社會上的綠色食品和天然食品概念的興起和風(fēng)行，為其介入市場和在市場發(fā)展提供了最為廣闊的空間。 同時(shí)，因?yàn)檫@類產(chǎn)品中一些頗為知名的產(chǎn)品都已有了一些忠實(shí)的消費(fèi)者，他們將存在以這些產(chǎn)品為媒介、改變消費(fèi)者“藥品不能用于保健”的觀念的可能性，成為功能保健品的名副其實(shí)的替代者。 國內(nèi)的企業(yè) 隨著連鎖超市的迅猛發(fā)展，連鎖超市的規(guī)模也在不斷的壯大；并且，因?yàn)楸＝∑返南M(fèi)者越來越注重于將超市作為保健品的購物場所，使得連鎖超市在保健品銷售中占據(jù)了相當(dāng)重要的地位，并且將越來越重要，這將使連鎖超市對保健品企業(yè)的侃價(jià)能力日益增強(qiáng)。 （二）保健品零售結(jié)構(gòu)變化的趨勢 連鎖超級市場的迅速發(fā)展 因此，企業(yè)必需在營銷方案中充分體現(xiàn)和重視樹立企業(yè)形象的問題。目前這個(gè)細(xì)分子市場正在逐步退化。從這一特征出發(fā)，這一細(xì)分市場目前仍是保健品市場的主要購買力量。 （二）現(xiàn)行營銷模式建立的企業(yè)內(nèi)部條件分析（2）保健品行業(yè)的低水平競爭 上文所述的環(huán)境因素是20世紀(jì)90年代中后期中國社會的普適現(xiàn)象，它不但對保健品行業(yè)產(chǎn)生影響而且也對其它的行業(yè)產(chǎn)生影響。這兩個(gè)方面的相互影響就是我國消費(fèi)者組織不成熟的根本原因。我國因?yàn)樵谔囟ǖ臍v史條件下：為了搞活經(jīng)濟(jì)、激發(fā)人們的創(chuàng)造性，對企業(yè)多鼓勵(lì)、多扶持，少限制，決定了政府對企業(yè)不可能有太多的限制?？傊?，購買者對保健品企業(yè)的影響力非常有限。 中國自改革開放以來，盡管經(jīng)濟(jì)在持續(xù)高速增長，但由于中國的底子太薄，所以到現(xiàn)在為止居民的購買力仍然不強(qiáng)，尤其對于保健品來說更是而此，因?yàn)楸＝∑凡⒉皇巧畹谋匦杵贰?企業(yè)的運(yùn)作是在一個(gè)大的環(huán)境中展開的，這個(gè)環(huán)境的各種因素對企業(yè)產(chǎn)生各種機(jī)遇，也造成各種威脅?，F(xiàn)行營銷模式建立的一般環(huán)境 我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)在發(fā)展的前期都不是非常重視對渠道的控制，但在1998年三株事件后，大多數(shù)的企業(yè)都加強(qiáng)了這個(gè)方面的控制力度。 （當(dāng)然保健品企業(yè)的短命現(xiàn)象有其更深層的原因，下文會有詳盡的分析和論述） 成熟期一般也僅有一年至一年半左右的時(shí)間，然后就是衰退期。 現(xiàn)行功能保健品企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時(shí)都忽略不同的顧客群體有不同的需求，而采用無差異的目標(biāo)定位。 然而不可否認(rèn)，中國這塊市場將會以驚人的速度發(fā)展，面對如此一個(gè)市場，那些國外成熟的保健品公司沒有理由放棄這甚至是世界上最后一個(gè)充滿誘惑力的市場，國外保健品公司的介入是不可阻擋的。引 第一部分：我國功能保健品現(xiàn)行營銷模式及成因一、 現(xiàn)行營銷模式概述一般地，他們首先是通過各種不同渠道擁有了一種產(chǎn)品，然后以這個(gè)產(chǎn)品為中心，展開工作，通過各種可以利用的手段，以擴(kuò)大銷量來獲取利潤。 具體操作模式 主要包括以下幾個(gè)方面： 總體說來，有以下兩個(gè)方面的原因：（一）現(xiàn)行營銷模式建立的基礎(chǔ)環(huán)境——外部條件分析企業(yè)的一般環(huán)境由宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境組成。 a、政治法律環(huán)境。 （2）微觀環(huán)境 （b）媒體：因?yàn)槿狈ο鄳?yīng)的法律法規(guī)，所以根本就無從監(jiān)督，后來盡管有了廣告法，但由于部分媒體為了單純追求經(jīng)濟(jì)效益或者因?yàn)樗季S慣性、地方保護(hù)主義等原因，促使媒體對企業(yè)廣告發(fā)布不審查、不監(jiān)督等現(xiàn)象的出現(xiàn)和漫延。 d、企業(yè)：中國的企業(yè)從改革開放到現(xiàn)在都是有些浮躁的，這一現(xiàn)象在保健品行業(yè)表現(xiàn)得尤為嚴(yán)重。（1）社會保健的傳統(tǒng)觀念 由于醫(yī)藥保健行業(yè)關(guān)系到國計(jì)民生，所以國家對開放醫(yī)藥保健行業(yè)一直采用謹(jǐn)慎的態(tài)度。 同時(shí)，也就造就了中國保健品行業(yè)成為一個(gè)低進(jìn)入、退出障礙，低水平重復(fù)建設(shè)，低水平激烈競爭的行業(yè)。 日常保健市場。 針對上述變化，保健品企業(yè)在進(jìn)行營銷活動的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)注意以下兩個(gè)轉(zhuǎn)變：（1）從高的銷售促進(jìn)活動轉(zhuǎn)為品牌建設(shè)和企業(yè)形象建設(shè)； （2）注重銷售渠道的轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)與超市的合作，以準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的購物行為。 早期以百貨商店為主的行業(yè)業(yè)態(tài)向多元化方向發(fā)展尤其是近幾年來，大中型連鎖超市企業(yè)的銷售規(guī)模逐年遞增，銷售增長明顯高于社會商品零售總額的增長和傳統(tǒng)百貨商店的增長。同時(shí)，由于連鎖超市對成本的敏感性、大批量采購的規(guī)模效應(yīng)以及保健品企業(yè)銷售產(chǎn)品對其的依賴性，促使保健品行業(yè)將出現(xiàn)一個(gè)對保健品生產(chǎn)企業(yè)擁有超強(qiáng)侃價(jià)能力的買方，最終將使保健品企業(yè)的成本逐步增加、利潤率逐步下降，因