【正文】 企業(yè)變革要想獲得成功，良好的能夠促使企業(yè)變革順利開展和完成的企業(yè)文化至關重要。 所以說，無論是現(xiàn)在，還是未來，要保障新營銷模式取得成功和企業(yè)取得成功，都必須要有能促使企業(yè)變革順利開展和完成的企業(yè)文化。 這一類企業(yè)大都是因為看到了在企業(yè)高速發(fā)展的過程中產(chǎn)生了一個又一個的問題，并且由于發(fā)展的速度太快，沒有時間進行系統(tǒng)訴思考和反復論證，只能是出現(xiàn)一個問題，制定一個相應的規(guī)章制度來規(guī)范，也就是說，這類企業(yè)的規(guī)章制度的出臺都是為了防范錯誤的發(fā)生，如此重復再重復，久而久之，企業(yè)就形成了一種首先是保證不犯錯誤的企業(yè)文化，抹殺了員工的創(chuàng)造性。 新舊營銷模式管理思想的對比其實就是市場營銷觀念和推銷觀念的對比，因為保健品企業(yè)現(xiàn)行營銷模式奉行的理念就是推銷觀念（理由參見本文的第一部分）。 新企業(yè)文化的特點 新的企業(yè)文化應從以下三個方面把握： （三）新舊營銷模式管理思想的對比 在創(chuàng)業(yè)的初期，因為員工的相互信任、大家都具有共同的理想以及高的凝聚力，這種模式確實對企業(yè)的發(fā)展起到非常大的作用，因為沒有任何限制即意味著員工不受拘束、有巨大的創(chuàng)造空間，有利于發(fā)揮員工的創(chuàng)造力，但隨著企業(yè)的發(fā)展，伴隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，企業(yè)利益的再分配，員工個人發(fā)展的不平衡……這種粗放式的管理就是低效率的溫床，是把企業(yè)拖向深淵的黑洞，這已是被市場證明了千百次的亙古不變的真理。 保守型 企業(yè)文化在保健品企業(yè)中的意義因此，要想在我國保健品企業(yè)成功的推行新營銷模式，必須創(chuàng)造與新營銷模式相適應的管理考核評價體系，必須對保健品企業(yè)現(xiàn)行的管理考核評價體系作重大修正。 當垂直界限具有可滲透性時，職位與能力的聯(lián)系將不那么緊密，這有助于更快更好的決策，便于行動，也有利于組織很便利地從各層次員工那里獲得各種思想。（三）加強協(xié)作，打破四種界限（二）以“服務——贏利”主導管理決策和確認公司價值 采用新的營銷模式，使現(xiàn)行的企業(yè)取得了率先行動者優(yōu)勢：品牌（聲譽），在與藥店、醫(yī)院的率先協(xié)作中搶占了一個有利位置和醫(yī)師這一稀有資源，從而一方面取得了消費者的信任、增加了消費者的轉換成本；另一方面這一營銷模式要求要有一筆不菲的前期投資，因此加大了后進者的風險。因為最終消費者的忠誠度提高了，保健品企業(yè)對零售商的依附就減少了；并且因為企業(yè)有強大的服務網(wǎng)絡，同時服務網(wǎng)絡又可以是售貨網(wǎng)，所以企業(yè)可以采取后向一體化策略（即使企業(yè)不打算真的這么做）威脅零售商。 服務策略方面包括企業(yè)的營銷目標、營銷組合戰(zhàn)略、成本及組織。 從而，一方面降低了消費者判斷產(chǎn)品功效高低的難度，另一方面提高消費者對企業(yè)品牌的信任。 比如采用傳統(tǒng)的銷售渠道，就應該加強與銷售商的合作，共享信息，共同創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。 綜上所述，新營銷模式在產(chǎn)品策略方面的要求為：企業(yè)為滿足消費者的需求，在消費者滿意原則的指導下，在加強新產(chǎn)品的開發(fā)研究的基礎上，合理、合適、適宜的對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代，擴展產(chǎn)品系列的深度、產(chǎn)品組合的寬度和長度。 企業(yè)應當在它的產(chǎn)品還在成熟期甚至是成長期后期就對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代。 當今保健品行業(yè)的中國企業(yè)幾乎都有一個通病：在產(chǎn)品成長期和成熟期的前期，不擴展產(chǎn)品深度，一旦產(chǎn)品到了成熟期的后期甚至是衰退期，再來擴展產(chǎn)品深度，想以此來阻止產(chǎn)品的衰老，但結果往往事與愿為，不但沒有達到擴大銷量的目的，而且還大大增加了企業(yè)的成本，真是“賠了夫人又折兵”。 現(xiàn)在中國保健行業(yè)中的企業(yè)，尤其是一些到目前為止較為成功的企業(yè)，已經(jīng)具備一定的產(chǎn)品開發(fā)能力，就一定要加大對這方面的投資和推廣力度，否則將錯失良機。 會員服務制或社區(qū)服務制要求企業(yè)在自己的銷售區(qū)域內建立一個會員網(wǎng)或社區(qū)服務網(wǎng)，向會員或社區(qū)成員提供一些相關服務，如對成員進行一些具體的消費指導等等，與會員進行雙向交流、以了解和把握消費者的需求，最大限度的發(fā)揮產(chǎn)品的功效、在達到提高消費者滿意度的同時，為企業(yè)收集信息、資料，使企業(yè)能更有效地生產(chǎn)、銷售更能滿足消費者需求的產(chǎn)品和服務，從而提高產(chǎn)品形象、企業(yè)形象，提高產(chǎn)品的美譽度、消費者的忠誠度。 （三） 適當增強產(chǎn)品、服務的差異化四、基本構架 （三） 建立以消費者滿意為核心的觀念三、基本原則二、核心觀念第三部分：新營銷模式的基本構架 這包括洋參、蜂蜜、鹿茸等，這一類別的產(chǎn)品因為有中國傳統(tǒng)文化的深厚底蘊，輔之現(xiàn)代社會上的綠色食品和天然食品概念的興起和風行，為其介入市場和在市場發(fā)展提供了最為廣闊的空間。 同時，因為這類產(chǎn)品中一些頗為知名的產(chǎn)品都已有了一些忠實的消費者，他們將存在以這些產(chǎn)品為媒介、改變消費者“藥品不能用于保健”的觀念的可能性，成為功能保健品的名副其實的替代者。 國內的企業(yè) 隨著連鎖超市的迅猛發(fā)展，連鎖超市的規(guī)模也在不斷的壯大；并且，因為保健品的消費者越來越注重于將超市作為保健品的購物場所，使得連鎖超市在保健品銷售中占據(jù)了相當重要的地位，并且將越來越重要，這將使連鎖超市對保健品企業(yè)的侃價能力日益增強。 （二）保健品零售結構變化的趨勢 連鎖超級市場的迅速發(fā)展 因此，企業(yè)必需在營銷方案中充分體現(xiàn)和重視樹立企業(yè)形象的問題。目前這個細分子市場正在逐步退化。從這一特征出發(fā)，這一細分市場目前仍是保健品市場的主要購買力量。 （二）現(xiàn)行營銷模式建立的企業(yè)內部條件分析（2）保健品行業(yè)的低水平競爭 上文所述的環(huán)境因素是20世紀90年代中后期中國社會的普適現(xiàn)象，它不但對保健品行業(yè)產(chǎn)生影響而且也對其它的行業(yè)產(chǎn)生影響。這兩個方面的相互影響就是我國消費者組織不成熟的根本原因。我國因為在特定的歷史條件下：為了搞活經(jīng)濟、激發(fā)人們的創(chuàng)造性，對企業(yè)多鼓勵、多扶持，少限制，決定了政府對企業(yè)不可能有太多的限制?？傊徺I者對保健品企業(yè)的影響力非常有限。 中國自改革開放以來，盡管經(jīng)濟在持續(xù)高速增長，但由于中國的底子太薄，所以到現(xiàn)在為止居民的購買力仍然不強，尤其對于保健品來說更是而此，因為保健品并不是生活的必需品。 企業(yè)的運作是在一個大的環(huán)境中展開的，這個環(huán)境的各種因素對企業(yè)產(chǎn)生各種機遇，也造成各種威脅。現(xiàn)行營銷模式建立的一般環(huán)境 我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)在發(fā)展的前期都不是非常重視對渠道的控制，但在1998年三株事件后，大多數(shù)的企業(yè)都加強了這個方面的控制力度。 （當然保健品企業(yè)的短命現(xiàn)象有其更深層的原因，下文會有詳盡的分析和論述） 成熟期一般也僅有一年至一年半左右的時間，然后就是衰退期。 現(xiàn)行功能保健品企業(yè)在選擇目標市場時都忽略不同的顧客群體有不同的需求，而采用無差異的目標定位。 然而不可否認，中國這塊市場將會以驚人的速度發(fā)展，面對如此一個市場，那些國外成熟的保健品公司沒有理由放棄這甚至是世界上最后一個充滿誘惑力的市場，國外保健品公司的介入是不可阻擋的。引 第一部分：我國功能保健品現(xiàn)行營銷模式及成因一、 現(xiàn)行營銷模式概述一般地，他們首先是通過各種不同渠道擁有了一種產(chǎn)品，然后以這個產(chǎn)品為中心，展開工作，通過各種可以利用的手段，以擴大銷量來獲取利潤。 具體操作模式 主要包括以下幾個方面： 總體說來，有以下兩個方面的原因：（一）現(xiàn)行營銷模式建立的基礎環(huán)境——外部條件分析企業(yè)的一般環(huán)境由宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境組成。 a、政治法律環(huán)境。 （2）微觀環(huán)境 （b）媒體：因為缺乏相應的法律法規(guī)，所以根本就無從監(jiān)督，后來盡管有了廣告法，但由于部分媒體為了單純追求經(jīng)濟效益或者因為思維慣性、地方保護主義等原因，促使媒體對企業(yè)廣告發(fā)布不審查、不監(jiān)督等現(xiàn)象的出現(xiàn)和漫延。 d、企業(yè)：中國的企業(yè)從改革開放到現(xiàn)在都是有些浮躁的，這一現(xiàn)象在保健品行業(yè)表現(xiàn)得尤為嚴重。（1）社會保健的傳統(tǒng)觀念 由于醫(yī)藥保健行業(yè)關系到國計民生，所以國家對開放醫(yī)藥保健行業(yè)一直采用謹慎的態(tài)度。 同時，也就造就了中國保健品行業(yè)成為一個低進入、退出障礙，低水平重復建設，低水平激烈競爭的行業(yè)。 日常保健市場。 針對上述變化，保健品企業(yè)在進行營銷活動的時候，應當注意以下兩個轉變：（1）從高的銷售促進活動轉為品牌建設和企業(yè)形象建設； （2）注重銷售渠道的轉變，加強與超市的合作，以準確把握消費者的購物行為。 早期以百貨商店為主的行業(yè)業(yè)態(tài)向多元化方向發(fā)展尤其是近幾年來，大中型連鎖超市企業(yè)的銷售規(guī)模逐年遞增，銷售增長明顯高于社會商品零售總額的增長和傳統(tǒng)百貨商店的增長。同時，由于連鎖超市對成本的敏感性、大批量采購的規(guī)模效應以及保健品企業(yè)銷售產(chǎn)品對其的依賴性，促使保健品行業(yè)將出現(xiàn)一個對保健品生產(chǎn)企業(yè)擁有超強侃價能力的買方，最終將使保健品企業(yè)的成本逐步增加、利潤率逐步下降，因