中小保健品企業(yè)的二十三條營銷軍規(guī)(文件)
【正文】 即使細(xì)分市場符合公司的目標(biāo)，公司也必須考慮自身是否具備在該細(xì)分市場獲勝所必需的技術(shù)和資源。 不求最高點(diǎn)，但求制高點(diǎn)。如營業(yè)員抽成，由于眾多廠家參與，結(jié)果是除了營業(yè)員受益之外，沒有人獲得好處，尤其是小企業(yè)不痛不癢的提成，更使自己成了冤大頭！ 因此，對于競爭對手做得好的要進(jìn)行創(chuàng)新模仿，從而達(dá)到逐步蠶食對手市場的目的，對于競爭對手沒有作的要迅速搶占（特別要強(qiáng)調(diào)推進(jìn)速度，如果競爭對手不能快速模仿則成功的可能性不低于90%），對于競爭對手正在作的或全力回避或針鋒相對！ 不創(chuàng)新，毋寧死！第十五條：拒絕賒銷 現(xiàn)款（款到發(fā)貨）是中小企業(yè)良性運(yùn)作的開始，賒銷則是一個(gè)惡夢的開始。為有效降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)，可采取以下有效手段：少量多次鋪貨，讓利現(xiàn)款，盡量簽訂借貨合約，建立壞帳風(fēng)險(xiǎn)基金，與銷售人員簽訂“貨款回籠合約”等。該法則告訴我們，營銷工作中一定要抓重點(diǎn)，找突破。其實(shí)，終端工作總結(jié)起來就是兩句話：往人多的地方扎，盡可能擴(kuò)大陳列面。 對于采用經(jīng)銷為主的中小企業(yè)來說，開拓市場伊始，不可貪大求全。此類城市一般不宜作為樣板市場。 四 、樣板市場最好有二個(gè)，一個(gè)在家門口，一個(gè)選擇同等規(guī)模的另一城市。同時(shí)，促銷必須符合消費(fèi)者“利益只在當(dāng)期能夠獲取和利益僅有少數(shù)人獲?。ㄗ詈檬俏乙粋€(gè)獨(dú)占）的的消費(fèi)心理”。此后，銷量節(jié)節(jié)攀升，一般到春節(jié)前后形成最高峰。同時(shí)，開發(fā)禮品包裝，作好終端陳列，再輔以適當(dāng)?shù)慕K端營銷，提醒消費(fèi)者送禮也要對癥下藥，送禮也要送得明明白白，那么多少也能在禮品市場中分得一杯羹。第二十二條：劍走偏鋒 救得了一時(shí) 活不了一世 許多中小企業(yè)從入行開始就想使用奇門怪招打天下，這多半是一些邪門歪道，如設(shè)置合同陷阱、套用篡改產(chǎn)品批文，假冒廣告批文，一女多嫁，許諾巨額廣告待款到后溜之大吉……不一而足。 古訓(xùn)：自古以來，天道酬勤，邪不壓正。目前，沒有新奇的產(chǎn)品定位，沒有高人一籌的市場策劃能力，要想迅速脫貧致富，就只有挾巨資而令諸侯，在媒體上大把燒錢，而這又非中小企業(yè)所能為。在資本橫行、實(shí)力說話的年代里，只要中小企業(yè)能夠吃下千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，踏遍千山萬水，那么小企業(yè)也能發(fā)展壯大，并最終成長為大企業(yè)。 世上只有新人笑，有誰聽到舊人哭？保健品行業(yè)活的遠(yuǎn)沒有外人想象得那么滋潤。 巨大的利潤，超乎想象的市場容量，只要花上兩個(gè)錢，廣告轟一轟，銀子就大大的進(jìn)來，許多中小企業(yè)主就是懷抱這種一夜暴富的心理扎進(jìn)這個(gè)行業(yè)里來的。為什么如今的招商工作越來越難了，撇開其它的因素不談，其中很重要的一點(diǎn)就是經(jīng)營商（代理商）被騙聰明了，不見兔子是決不肯撒鷹的。雖然眾人拾柴火焰高，但由于企業(yè)素質(zhì)食莠不齊，難免魚目混珠，很容易使一個(gè)新興的概念過度成熟，過早萎縮，直至夭折，因此跟進(jìn)的中小企業(yè)要獨(dú)具慧眼，跟進(jìn)時(shí)要果斷（當(dāng)年長虹率先降價(jià)，TCL迅速跟進(jìn)一舉闖入行業(yè)前列便是成功一例），緊隨頭羊，同時(shí)又深具危機(jī)意識，謹(jǐn)小慎微，勤思考，多摸索，緊緊把握信息，掌控動態(tài)，一旦苗頭不對，立即撤離，方能獨(dú)善其身，否則將身陷泥淖，難以自拔。 當(dāng)然，專打禮品訴求對于中小企業(yè)來說常常是力不從心的，那么最可取的辦法就是采取跟隨策略。 對企業(yè)越忠誠的老客戶，可能會購買的產(chǎn)品數(shù)量更多，且對產(chǎn)品價(jià)格的敏感度更低，因此，企業(yè)設(shè)計(jì)的促銷方案，應(yīng)著眼于增強(qiáng)顧客忠誠感，為他們創(chuàng)造出最大的消費(fèi)價(jià)值！第二十條：爭占禮品市場 保健品按照消費(fèi)目的劃分，可分為功效市場和禮品市場，節(jié)慶之際作禮品市場，非節(jié)慶時(shí)作功效市場，已成為業(yè)界傳統(tǒng)。此外，促銷過程中驚人的浪費(fèi)（大多數(shù)促銷費(fèi)用的50%是被浪費(fèi)掉了，但企業(yè)卻永遠(yuǎn)不知浪費(fèi)的是哪50%）以及對價(jià)格的沖擊，更是令不少廠家頭疼。某企業(yè)地處東南，卻將新疆烏魯木齊作為樣板市場，其樣板性就大大降低了。 那么，如何選擇樣板市場呢？ 一、 規(guī)模要適中。無論企業(yè)采取招商模式還是經(jīng)銷模式，樣板市場已日顯其重要性。初到陌生的市場，工作千頭萬緒，錢袋一定要捂緊，終端工作一要多問，二要多跑，等情況摸熟了，再制定行之有效的策略。經(jīng)調(diào)查，市場上同類產(chǎn)品中賣得最差的常常是價(jià)格最低的那個(gè)產(chǎn)品。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，18個(gè)月以上的賒銷款回收率只有20%，18個(gè)月以下的回收率可達(dá)80%。如三株的三大法寶（DM單、義珍、專題），腦白金的軟文創(chuàng)作，珍奧核酸的名人營銷，絡(luò)欣通的小區(qū)義診等莫不如此。 靠市場細(xì)分求發(fā)展，滿足一部分獨(dú)特的需求，避開大資本的鋒芒。第十三條：準(zhǔn)確定位、合理進(jìn)入細(xì)分
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