中小保健品企業(yè)的二十三條營銷軍規(guī)-在線瀏覽
2025-07-14 22:58本頁面
【正文】 記》里明教登峰造極的功夫乾坤大挪移相類似，都是將對方打過來的力道巧妙化解后，又原封不動地還擊回對方，令其受傷，此情形正合了中國的古訓“勞心者治人，勞力者治于人”。巧借東風，借力使力，以四兩撥千斤，常能事半功倍。 （2）市場運作方法上：不要老是另起爐灶，市場運作要學會節(jié)省資源，學會借勢與超越。如神奇牦牛骨髓壯骨粉與彼陽牦牛骨髓壯骨粉的市場競爭，褪黑素與假冒腦白金食品借正宗腦白金的廣告而獲利，均是借力使力的經(jīng)典案例。第十條：杜絕大企業(yè)病 中小企業(yè)患“大企業(yè)病”集中體現(xiàn)在： 組織結(jié)構(gòu)方面：隊伍過于龐大、官僚多、層級多，審批流程長而復雜； 信息溝通方面：陷入會議陷阱，議而不決，決而不行； 經(jīng)營決策方面：要不過于民主，缺乏感性權(quán)威，不注重效率，無人敢拍板，敢負責；要么事無巨細全由業(yè)主一個人說了算。因此，甩掉包袱（如將生產(chǎn)外包），輕松上陣，一個蘿卜一個坑，培養(yǎng)多面手，努力將船小好掉頭的優(yōu)勢發(fā)揮到極至，可極大節(jié)省資源！第十一條：不迷信經(jīng)驗，不要把曾經(jīng)成功的團隊或個人當作寶 優(yōu)秀的團隊或個人在營銷環(huán)節(jié)中起著重要的作用。因此常常會有中小企業(yè)以難以想象的天價引來空降兵，空降部隊，但結(jié)果卻是不盡如人意，不少曾經(jīng)成功的人大也就此折戟沉沙。而今時過境遷，物是人非，成功的條件已不具備，能否繼續(xù)成功當然難以保證?！霸瓉砣绾稳绾危?jīng)怎樣怎樣”常掛嘴邊，創(chuàng)造力漸退，這也與中小企業(yè)企盼的迅速開拓局面，使新產(chǎn)品順利進入快車道的初衷相背。 成功的經(jīng)驗僅能借鑒與分享，可惜的是曾經(jīng)成功的人士卻每每欲克隆之，復制成功，但常常是無功而返。其實，所謂行業(yè)經(jīng)驗并沒什么神秘之處，八年經(jīng)驗也僅就是將同樣的經(jīng)歷重復了八次而已，現(xiàn)在從業(yè)資質(zhì)60%靠經(jīng)驗，40%則靠再學習，一味地強調(diào)經(jīng)驗，企業(yè)很容易喪失創(chuàng)新求變、開拓奮進的原動力，而這點又恰恰是中小企業(yè)最為渴求的。第十二條： 蒙古大法雖日漸勢微，但區(qū)域市場襲用之,效果仍不錯. 可以說,蒙古軍團開創(chuàng)了中國保健品營銷的先河。十幾年來，蒙古軍團操作市場的4大法寶——制作費用不超過15萬元的廣告片，垃圾時段廣告狂轟濫炸（當然黃金時段廣告也不少），大量租賃專柜銷售，再加上廉價但數(shù)量多的讓你沒脾氣的小報雖然日漸勢微，但在二三級城市沿用之，仍不失為經(jīng)濟有效的手段。 千萬不要等到彈盡糧絕時才想到撤退，活著就有機會。因此，現(xiàn)代市場營銷的核心可稱為STP，即細分市場（segregating），選擇目標市場（targeting）和產(chǎn)品定位（positioning）。如果公司在其中的某些方面缺乏必需的能力，并且無法獲得必需的能力，公司也應該放棄這個細分市場； 對于要進入的細分市場要逐個進入，并將全盤計劃保密，不能讓競爭對手知悉自己的意圖。因此，強力做大細分市場，順勢做大眾市場，循序漸進，高屋建瓴，以求最終的做大做強！例如，千金片、延更丹等將自己定位在一個狹小的領(lǐng)域就取得了成功。第十四條：與其冒險捍衛(wèi)過去，不如冒險開拓未來 保健品行業(yè)是一個特別強調(diào)戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新的行當，一次戰(zhàn)術(shù)的創(chuàng)新（有時并非發(fā)明而是改進），往往能起到開天辟地的作用。但現(xiàn)實是，95%的中小企業(yè)是循規(guī)蹈矩，什么都做，什么都做不精，從一開始就走上了一條不歸之路。因為賒銷對經(jīng)銷商而言毫無壓力，沒有壓力的經(jīng)銷間是很難全力配合你做好工作的；賒銷將全部風險轉(zhuǎn)嫁于企業(yè)，由企業(yè)獨自承擔，談不上公平、雙贏；另外，收帳是一件比銷售要難上十倍的工作。如果你不幸卷入了賒銷，那么以下就是壞帳的危險前兆：對于廠商提出的任何條件均滿口答應；對一些雞毛蒜皮之事借題發(fā)揮、小題大做，甚至大動干弋；突然提出非份要求；企業(yè)經(jīng)營陷入泥潭難以自拔；企業(yè)負責人變更，具體負責人久不露面或是拒接電話；編造各種理由推遲貨款結(jié)算。第十六條：慎用價格戰(zhàn) 比對手價格更低是許多中小企業(yè)進入市場常用的營銷手段，但這種手段的效果究競?cè)绾?，大大值得高榷。因此，中小企業(yè)必須慎用價格戰(zhàn)，一則中小企業(yè)打不起價格戰(zhàn)，上有領(lǐng)導品牌的打壓，下有小作坊的緊逼；二則低價格的保健品多給予消費者不良品質(zhì)的心理暗示；三則用低價贏得的市場份額并不牢固，并且低價贏取的顧客并不忠誠；四是“低價入市，打開局面后再提價”之想法僅是美妙的幻想而已；五是在保健品中，對于中小企業(yè)而言，低價要么在渠道中缺乏推動力，要么使得投入的可操作空間大大降低！ 切記，低價是一把雙刃劍，有時既會傷了別人，也會傷了自己！第十七條：遵循二八原則，堅持全面性與重點性相結(jié)合，作好終端
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