【正文】 　　 　　物流管理是為了更加有效、迅速地將產(chǎn)品通過(guò)裝配、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送，從而迅速到達(dá)消費(fèi)者手中的過(guò)程。 　　內(nèi)外因?qū)е碌母Z貨類(lèi)型、原因、表現(xiàn)、危害和處理辦法： 竄貨的類(lèi)型原因表現(xiàn)危害處理辦法分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)造成的竄貨層次不分明，結(jié)構(gòu)不合理，利益機(jī)制不明確一、二、三級(jí)分銷(xiāo)成員互相竄貨，交叉銷(xiāo)售導(dǎo)致分銷(xiāo)系統(tǒng)的混亂和崩潰；沖擊價(jià)格體系；選擇適應(yīng)各種分銷(xiāo)層次、級(jí)別的分銷(xiāo)成員；抓緊對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的控制；實(shí)施規(guī)范化分銷(xiāo)管理；銷(xiāo)售任務(wù)壓力造成的竄貨銷(xiāo)售任務(wù)和市場(chǎng)容量、分銷(xiāo)成員的銷(xiāo)售能力不符合把壓力轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售形勢(shì)良好的市場(chǎng)區(qū)域；各個(gè)相同級(jí)別的分銷(xiāo)成員互相竄貨影響銷(xiāo)售范圍的劃定；沖擊區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格；傷害分銷(xiāo)成員之間的感情；依據(jù)市場(chǎng)容量和分銷(xiāo)成員的實(shí)力來(lái)確定銷(xiāo)售目標(biāo)；提防不符合實(shí)際、故意抬高銷(xiāo)量的分銷(xiāo)成員銷(xiāo)售人員竄貨銷(xiāo)售人員的任務(wù)壓力；銷(xiāo)售人員的貪功求利行為銷(xiāo)售人員為了高額提成鼓勵(lì)分銷(xiāo)成員竄貨；銷(xiāo)售人員為了貪污貨款而竄貨；銷(xiāo)售人員惡意破壞而竄貨造成企業(yè)形象損害；造成信譽(yù)危機(jī)；擾亂市場(chǎng)秩序；嚴(yán)把銷(xiāo)售人員招聘、考核和管理關(guān)；加強(qiáng)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即處理；加強(qiáng)儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)管理，開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)階段性審計(jì)工作；不規(guī)范銷(xiāo)售管理造成的竄貨管理技術(shù)不成熟，管理的執(zhí)行力度不夠；來(lái)者不拒，隨意向分銷(xiāo)成員發(fā)貨；直接開(kāi)展零售或者直銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)工作；庫(kù)存管理失控；分銷(xiāo)成員低價(jià)傾銷(xiāo)；招致分銷(xiāo)成員的抱怨；引發(fā)更大規(guī)模的竄貨；嚴(yán)格控制分銷(xiāo)成員的庫(kù)存；舍棄一些眼前的短期利益，換取市場(chǎng)的供求平衡；價(jià)格與返利政策造成的竄貨價(jià)格與返利體系設(shè)計(jì)不合理分銷(xiāo)成員的零售價(jià)格比出廠價(jià)格還要低；一級(jí)分銷(xiāo)成員以低價(jià)格沖擊市場(chǎng)；嚴(yán)重破壞價(jià)格體系，導(dǎo)致分銷(xiāo)系統(tǒng)癱瘓；慎重制訂返利政策，注重過(guò)程管理和過(guò)程返利；綜合分銷(xiāo)成員的鋪貨、陳列、庫(kù)存、價(jià)格和渠道維護(hù)來(lái)制訂返利政策；分銷(xiāo)商利益驅(qū)使造成的竄貨利益分配不合理低價(jià)傾銷(xiāo)；區(qū)域兼并和侵吞；危害分銷(xiāo)系統(tǒng)；明晰分銷(xiāo)層級(jí)，建立合理的價(jià)差體系；分銷(xiāo)任務(wù)壓力造成的竄貨分銷(xiāo)目標(biāo)過(guò)高，分銷(xiāo)任務(wù)過(guò)重；分銷(xiāo)區(qū)域混亂；破壞分銷(xiāo)系統(tǒng)正常的秩序；合理、恰當(dāng)分解分銷(xiāo)任務(wù)；分銷(xiāo)系統(tǒng)紊亂造成的竄貨分銷(xiāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)缺陷；分銷(xiāo)系統(tǒng)管理執(zhí)行不力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力導(dǎo)致分銷(xiāo)系統(tǒng)紊亂各個(gè)級(jí)別之間的分銷(xiāo)成員互相傾銷(xiāo)，各個(gè)區(qū)域的分銷(xiāo)成員互相竄貨；損害整個(gè)分銷(xiāo)系統(tǒng)；加強(qiáng)分銷(xiāo)系統(tǒng)的管理；加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究；終端管理不力造成的竄貨把力量過(guò)多地用在渠道上，忽視了終端的強(qiáng)大作用市場(chǎng)需求旺盛，企業(yè)供應(yīng)困難；分銷(xiāo)成員屯貨或貨物大量積壓；導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)、分銷(xiāo)層次發(fā)展不均勻，不平衡；保持渠道力度和終端力度的平衡；　　總結(jié)上表竄貨的種種表現(xiàn)和和危害，我們發(fā)現(xiàn)，利益的驅(qū)使和管理的不善對(duì)于分銷(xiāo)渠道的影響是如此巨大！鑒于分銷(xiāo)渠道竄貨的危害性，我們從竄貨的性質(zhì)和表現(xiàn)進(jìn)行分析。分銷(xiāo)渠道突圍系列（十一）－－竄貨處理分銷(xiāo)渠道中的惡性沖突的典型是竄貨。 　　從分銷(xiāo)渠道的沖突類(lèi)型來(lái)看，主要表現(xiàn)如下表： 　　往往在一個(gè)企業(yè)的分銷(xiāo)體系中，同時(shí)存在著上表各種類(lèi)型的沖突，不同品牌和同一品牌的沖突大多數(shù)是良性沖突，而分銷(xiāo)渠道成員之間的沖突卻十分有害，尤其是竄貨，我們?cè)谙旅娴钠屑右哉f(shuō)明。 分銷(xiāo)渠道突圍系列（十）－－沖突處理分銷(xiāo)渠道的沖突既源于企業(yè)、渠道成員之間的利益動(dòng)機(jī)，又迫于強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力——這是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期的一個(gè)重要特征。區(qū)域市場(chǎng)的人情關(guān)系優(yōu)勢(shì)； 　　零售商控制渠道的方式是： 　　完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫(kù)； 　　提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專(zhuān)家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)； 　　隨著企業(yè)的發(fā)展，很多企業(yè)尋求在分銷(xiāo)渠道方面一體化，建立完整的企業(yè)價(jià)值鏈，通過(guò)產(chǎn)權(quán)、資本運(yùn)作來(lái)控股、參股、合作、收購(gòu)或連鎖分銷(xiāo)渠道成員，來(lái)加強(qiáng)企業(yè)價(jià)值鏈上下游的對(duì)接。和分銷(xiāo)渠道成員結(jié)成緊密關(guān)系，在很大程度上影響到分銷(xiāo)渠道的控制。 　　第四是企劃力。完善的管理，良好的質(zhì)量和服務(wù)是樹(shù)立企業(yè)形象的重要手段，如海爾推廣的“真誠(chéng)服務(wù)”就是管理和質(zhì)量服務(wù)的典型。 　　擁有了這些能力，企業(yè)就在分銷(xiāo)渠道的運(yùn)作中占有支配地位。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，控制分銷(xiāo)渠道的動(dòng)機(jī)應(yīng)該是十分明確的，即： 　　同樣的產(chǎn)品，可以經(jīng)過(guò)不同的線路分銷(xiāo)；不同的的產(chǎn)品，也可以經(jīng)過(guò)同樣的線路分銷(xiāo)，重要的是，網(wǎng)線的通暢和地成本運(yùn)作。 　　首先是網(wǎng)點(diǎn)的布局。優(yōu)點(diǎn)：有效阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高分銷(xiāo)渠道的門(mén)檻，在相對(duì)安全的分銷(xiāo)渠道內(nèi)運(yùn)作，比較適合高度成熟、高度競(jìng)爭(zhēng)的商品分銷(xiāo)。缺點(diǎn)：市場(chǎng)的推進(jìn)速度比較慢，市場(chǎng)的覆蓋速度比較慢，影響了銷(xiāo)售進(jìn)度，容易被速度快的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住弱點(diǎn)。 　　重點(diǎn)突破是中小企業(yè)常用的分銷(xiāo)渠道建設(shè)策略，也相對(duì)容易奏效。不然，網(wǎng)撒下去了，不見(jiàn)魚(yú)入網(wǎng)，將給企業(yè)造成巨大的負(fù)擔(dān)。沒(méi)有了網(wǎng)絡(luò)，再多的資金，再好的產(chǎn)品，再?gòu)?qiáng)的管理，也只是無(wú)根的漂萍。只有這樣，分銷(xiāo)渠道才能健康成長(zhǎng)，并逐步壯大?！扒爻亍钡奈C(jī)和失敗正是分銷(xiāo)渠道缺乏精耕細(xì)作的結(jié)果——因此，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越競(jìng)爭(zhēng)的今天，拋棄粗放經(jīng)營(yíng)，實(shí)行精耕細(xì)作是很重要的，它保證了網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，保證了網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展。抓住終端，實(shí)際上就是和消費(fèi)者面對(duì)面——因此，消費(fèi)者在哪里，分銷(xiāo)渠道的觸須就必須伸到哪里，這是分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的基本原則。 　　根據(jù)消費(fèi)品的消費(fèi)特性，分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)受眾多的市場(chǎng)因素和非市場(chǎng)因素影響，企業(yè)必須準(zhǔn)確地把握這些市場(chǎng)和非市場(chǎng)因素。 分銷(xiāo)渠道支持類(lèi)別　　　　　　　　分銷(xiāo)渠道支持項(xiàng)目廣告廣告策劃、廣告費(fèi)用管理、媒體選擇、廣告密度、廣告效應(yīng)評(píng)估促銷(xiāo)促銷(xiāo)品、促銷(xiāo)計(jì)劃、促銷(xiāo)力度、促銷(xiāo)評(píng)估客戶管理客戶資料庫(kù)、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理細(xì)則、客情關(guān)系維護(hù)分銷(xiāo)渠道管理各個(gè)級(jí)別分銷(xiāo)成員選擇、角色分配、培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、市場(chǎng)調(diào)研、信息交流、沖突協(xié)調(diào)、經(jīng)驗(yàn)交流、危機(jī)管理、渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)終端銷(xiāo)售生動(dòng)化、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)管理、理貨管理、產(chǎn)品推介、終端維護(hù)物流定單處理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、安全庫(kù)存管理、緊急配送財(cái)務(wù)融資管理、授信管理、各項(xiàng)費(fèi)用管理、返利和扣點(diǎn)、回款管理獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)、額度、等級(jí)提升、獎(jiǎng)懲依據(jù)、申訴、處罰　　 　　分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)與層次涉及到長(zhǎng)到和短渠道、寬渠道和窄渠道。分銷(xiāo)渠道的扶持對(duì)象是游離于分銷(xiāo)渠道的核心層之外，他們能夠經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，可以執(zhí)行分銷(xiāo)的政策，但是他們由于實(shí)力的限制，往往不容易獲取企業(yè)的支持，不容易得到政策的照顧，他們希望通過(guò)努力來(lái)獲得渠道領(lǐng)袖或者企業(yè)的青睞——對(duì)于這種分銷(xiāo)成員，企業(yè)應(yīng)該予以注意，加以扶持。在分銷(xiāo)渠道管理建設(shè)中，企業(yè)對(duì)于核心的分銷(xiāo)渠道領(lǐng)袖和分銷(xiāo)渠道的跟隨者、扶持對(duì)象以及機(jī)會(huì)主義者的策略是不同的。當(dāng)年“腦黃金”“秦池”的失敗都屬于此列。分銷(xiāo)渠道分析是針對(duì)分銷(xiāo)渠道的各種角色定位，影響分銷(xiāo)渠道的各種可控因素與非可控因素進(jìn)行細(xì)致分析，以便及時(shí)、準(zhǔn)確地把握分銷(xiāo)渠道建設(shè)、管理的各種優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。分銷(xiāo)渠道突圍系列（六）－－修煉積跬步，不成千里。企業(yè)是分銷(xiāo)渠道中的培訓(xùn)師，他協(xié)助分銷(xiāo)成員更加合理、科學(xué)地執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略； 　　在分銷(xiāo)渠道中，企業(yè)和渠道的各個(gè)成員總是不斷地爭(zhēng)奪渠道的主動(dòng)權(quán)，控制權(quán)。代理商、總經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)者； 　　代理商、總經(jīng)銷(xiāo)商的選擇是建立分銷(xiāo)渠道的關(guān)鍵。由此可見(jiàn)，零售商在分銷(xiāo)渠道中的角色是如何的重要！ 　　那么在渠道越來(lái)越短，速度越來(lái)越快的今天，批發(fā)商的角色是怎樣的呢？ 　　 　　首先，消費(fèi)者在分銷(xiāo)渠道中是什么角色？ 　　白酒行業(yè)的終端費(fèi)用上漲，分銷(xiāo)渠道費(fèi)用倍增就是由于企業(yè)在市場(chǎng)上迷失了戰(zhàn)略方向造成的。角色的模糊導(dǎo)致了分銷(xiāo)渠道的局面更加撲朔迷離。試想，在幅員遼闊的中國(guó)廣大農(nóng)村市場(chǎng)建立起軍事化管理結(jié)構(gòu)的層層分銷(xiāo)組織，給銷(xiāo)售帶來(lái)的收益是怎樣的驚人？而正是分銷(xiāo)渠道的龐大、無(wú)序和缺乏系統(tǒng)的管理和維護(hù)，導(dǎo)致“三株”在出現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)危機(jī)的時(shí)候全面引爆渠道危機(jī)。從“非?？蓸?lè)”、“純凈水”、“紅茶”、“綠茶”到童裝，分銷(xiāo)渠道給娃哈哈帶來(lái)的收益是驚人的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)； 第五，分銷(xiāo)渠道是企業(yè)發(fā)展的生命線，是企業(yè)巨大的無(wú)形資產(chǎn)。 　　第四，分銷(xiāo)渠道可以規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。你可以想象一下，如果可口可樂(lè)從美國(guó)經(jīng)過(guò)太平洋運(yùn)到中國(guó)，再賣(mài)到消費(fèi)者的手上，那成本是怎樣的驚人？如果是百威啤酒，也許運(yùn)到中國(guó)都已經(jīng)過(guò)了保質(zhì)期，那又如何銷(xiāo)售呢？如果建立了分銷(xiāo)渠道，那時(shí)候情形就大不相同了——可口可樂(lè)、百威啤酒通過(guò)在中國(guó)建立分裝廠家，建立各級(jí)分銷(xiāo)環(huán)節(jié)來(lái)完成產(chǎn)品和消費(fèi)者的接觸。渠道在承接企業(yè)和消費(fèi)者之間起到承上啟下的作用，是分銷(xiāo)渠道完成了交易的過(guò)程。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)渠道的建設(shè)更是所有工作的重中之重。在合作中，企業(yè)和大客戶之間常常會(huì)因?yàn)闋?zhēng)奪渠道控制力而發(fā)生摩擦。按照一些大型快速消費(fèi)品企業(yè)的說(shuō)法，這些客戶叫做“核心客戶”而非“大客戶”。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)付出的成本有多高？什么時(shí)候可以回收？ 　　 　　直銷(xiāo)是砒霜，可以治病，也可以致命。 　　對(duì)于某些特殊的商品或者特殊的模式，我們?cè)谶@里就不加探討了，如“安利”的直銷(xiāo)模式。很多原來(lái)風(fēng)光無(wú)限的企業(yè)轟然倒地，就是因?yàn)榉咒N(xiāo)成員大量繁殖的惡果。新技術(shù)的應(yīng)用改變了分銷(xiāo)渠道的傳統(tǒng)面貌，這些創(chuàng)新應(yīng)該引起企業(yè)的重視。 誤區(qū)四：在分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度和深度之間搖擺。因此，分銷(xiāo)渠道的建設(shè)是企業(yè)的“百年大計(jì)”。 　　很多企業(yè)的決策者認(rèn)為，建立分銷(xiāo)渠道，尋找經(jīng)銷(xiāo)商只是企業(yè)的權(quán)宜之計(jì)，只是利用經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)的目的。幾乎所有的白酒企業(yè)都認(rèn)為，只要選擇好分銷(xiāo)成員，企業(yè)就可以高枕無(wú)憂了，至于分銷(xiāo)渠道中存在的種種問(wèn)題，分銷(xiāo)環(huán)節(jié)對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的控制，對(duì)于品牌定位的影響，企業(yè)都不去考慮——這是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期遺留下來(lái)的痼疾。這種偏激而又片面的觀點(diǎn)和操作手法，更深地導(dǎo)致分銷(xiāo)渠道建設(shè)各種問(wèn)題的出現(xiàn)。更有一些白酒行業(yè)的短視媒體在鼓吹什么“終端制勝論”，推廣什么“終端第一人”。在廣告神話破滅之后，他們轉(zhuǎn)向了分銷(xiāo)渠道。當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上被消費(fèi)者認(rèn)可的時(shí)候，一個(gè)雜亂無(wú)序的分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)就形成了。 　　一些地方保護(hù)、地方政策和地方勢(shì)力的作祟構(gòu)成分銷(xiāo)渠道發(fā)展的障礙。 　　分銷(xiāo)渠道困惑的另一個(gè)宏觀問(wèn)題是分銷(xiāo)平臺(tái)——物流的問(wèn)題。同時(shí)，就是在同樣的區(qū)域市場(chǎng)，不同行業(yè)由于發(fā)展水平的差異，分銷(xiāo)的發(fā)展也是差異巨大。新舊觀念、新舊經(jīng)營(yíng)思想在撞擊中產(chǎn)生矛盾或者反差，這是一個(gè)動(dòng)蕩的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，也是一個(gè)飛速發(fā)展的創(chuàng)新時(shí)代。 　　艱難的選擇，艱難的合作讓企業(yè)十分頭痛——應(yīng)該說(shuō)，“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”是取舍分銷(xiāo)渠道成員的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。于是就形成一個(gè)惡性循環(huán)——依賴廣告。 　　為什么分銷(xiāo)渠道成員的素質(zhì)那么低？ 　　這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，我們中國(guó)企業(yè)整體素質(zhì)，營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和管理水平又有多高呢？分銷(xiāo)渠道成員經(jīng)營(yíng)管理及營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)普遍偏低就不足為奇了。 　　為什么分銷(xiāo)渠道的竄貨那么快？假冒偽劣產(chǎn)品那么多？ 　　無(wú)論是中小型企業(yè)還是知名大型企業(yè)，或是國(guó)際巨頭，都常被竄貨、假貨搞得坐臥不寧。這些分銷(xiāo)渠道成員利字當(dāng)頭，唯利是圖，不注重長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，只強(qiáng)調(diào)短期效應(yīng)，什么賺錢(qián)賣(mài)什么，他們才不管什么合作伙伴、戰(zhàn)略性伙伴的建立呢。“娃哈哈”的分銷(xiāo)模式為什么成為典范？原因就在于他們建成了一個(gè)相對(duì)封閉的分銷(xiāo)渠道——但不是任何企業(yè)具備這樣的渠道掌控本領(lǐng)。很多企業(yè)將分銷(xiāo)渠道成員的各種各樣的要求當(dāng)作洪水猛獸，把分銷(xiāo)成員當(dāng)“賊”來(lái)防，這是很奇怪的現(xiàn)象。我們列舉出分銷(xiāo)渠道困惑的現(xiàn)象： 　　為什么分銷(xiāo)渠道成員的胃口那么大？ 　　分銷(xiāo)渠道好象永遠(yuǎn)和“得寸進(jìn)尺”連在一起。很多企業(yè)在發(fā)展到一定階段，都會(huì)遇到分銷(xiāo)渠道的流失、叛變問(wèn)題。他們是有奶便是娘，誰(shuí)返利高、政策好、廣告投入大就跟誰(shuí)跑，不注重品牌、產(chǎn)品、推廣、客戶關(guān)系、顧客滿意等戰(zhàn)略性問(wèn)題，不注重渠道、分銷(xiāo)以及終端管理。每年花在整頓竄貨、清理假貨的人力、財(cái)力無(wú)法統(tǒng)計(jì)——更可怕的是，這些事情還得打掉牙齒往肚子里吞。不論是文化素質(zhì)、管理素質(zhì)或者管理創(chuàng)新能力，都是目前企業(yè)、分銷(xiāo)渠道所急需提高的。沒(méi)有廣告就不鋪貨，沒(méi)有廣告就不投入，沒(méi)有廣告就換產(chǎn)品。 　　如此眾多的困惑讓企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)渠道是又恨又愛(ài)——總之，分銷(xiāo)渠道的問(wèn)題是一個(gè)沒(méi)有答案的難題，也是現(xiàn)在，甚至在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)困惑企業(yè)的問(wèn)題。在這樣的時(shí)代里，有的企業(yè)、商家跟上了潮流；而有的企業(yè)、商家依然守著傳統(tǒng)的教條在經(jīng)營(yíng)。比如在高度競(jìng)爭(zhēng)、品牌高度集中的碳酸飲料行業(yè)，由于國(guó)際巨頭的參與，分銷(xiāo)渠道的發(fā)展十分迅速規(guī)范；再如啤酒行業(yè)，由于近年的資本運(yùn)作和品牌兼并，分銷(xiāo)渠道也逐步走向規(guī)范、完善的軌道。國(guó)外的企業(yè)可以將全球變成自己的工廠，利用強(qiáng)大的物流體系來(lái)維持分銷(xiāo)渠道的運(yùn)行，而我們還停留在原始的生產(chǎn)、運(yùn)輸或者送貨階段。地方保護(hù)和地方政策是很厲害的，雖然違背了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，但是在區(qū)域市場(chǎng)卻很管用——它們割裂了完整的市場(chǎng)體系，保護(hù)一些地方上的、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力和品牌力的企業(yè)。我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的渠道問(wèn)題之所以多，這是一個(gè)主要原因。但是這個(gè)時(shí)候他們由犯了一個(gè)大毛病——過(guò)分依賴渠道。什么分銷(xiāo)體系、渠道網(wǎng)絡(luò)、分級(jí)管理、渠道維護(hù)、深度分銷(xiāo)等等，一概不予考慮。這是分銷(xiāo)渠道各種不正?，F(xiàn)象、不正常沖突的主要根源。抱著這樣觀念的企業(yè)，一方面是由于自身對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足，應(yīng)對(duì)無(wú)招；另一方面也切實(shí)地證明了分銷(xiāo)渠道的重要性。什么“客戶是上帝”“和客戶結(jié)成伙伴關(guān)系”不過(guò)是宣傳的口號(hào)——這是大部分中小型企業(yè)很容易進(jìn)入的誤區(qū)。 　　誤區(qū)三：把人力、物力、財(cái)力集中在分銷(xiāo)渠道上。 　　分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度、深度是分銷(xiāo)商的數(shù)量和層次的設(shè)置問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該依照產(chǎn)品的特性或者市場(chǎng)的特性以及區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)設(shè)計(jì)——而不是憑借企業(yè)的喜好。 　　誤區(qū)五：大量繁殖分銷(xiāo)成員。“秦池”如此，“孔府家”也是這樣。雖然自建網(wǎng)絡(luò)比較安全，容易控制，容易指揮，靈活。企業(yè)強(qiáng)者如“可口可樂(lè)”等都在直銷(xiāo)上栽過(guò)跟斗，不用說(shuō)我們這些剛剛進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大門(mén)的“小學(xué)生”了。網(wǎng)絡(luò)是自己建設(shè)的，還是借助經(jīng)銷(xiāo)商以及眾多的中間商的網(wǎng)絡(luò)？ 　　在目前的市場(chǎng)中，大客戶的區(qū)域通路能力特別強(qiáng)，甚至有的大客戶的實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)企業(yè)。 　　誤區(qū)九：建立了分銷(xiāo)渠道是意味著銷(xiāo)售的成功。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，