【正文】 偏遠(yuǎn)山村的小店喝到“娃哈哈”純凈水，當(dāng)你在逛街的時(shí)候從自動(dòng)販賣機(jī)取出可口可樂，當(dāng)你在環(huán)游世界的時(shí)候坐在氣氛相同，快速便捷的麥當(dāng)勞餐廳，你會(huì)體會(huì)到分銷渠道的價(jià)值。 　　同時(shí)，和大客戶合作意味著企業(yè)失去或者部分失去對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的控制、管理權(quán)。按照20/80法則，一個(gè)企業(yè)銷量的80%是由20%的客戶完成的。企業(yè)的銷售管理、市場(chǎng)維護(hù)是否能夠跟上網(wǎng)絡(luò)的步伐？ 　　投入的風(fēng)險(xiǎn)——直銷的企業(yè)資源投入是巨大的，如果網(wǎng)絡(luò)或者產(chǎn)品或者管理出現(xiàn)問題，給企業(yè)帶來的損失是致命的； 　　分銷也好，直銷也好，企業(yè) 通過自己的辦事處、分公司的力量來建立銷售網(wǎng)絡(luò)。 　　在中國(guó)的市場(chǎng)，由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不平衡，同樣層次、級(jí)別的分銷渠道在不同地區(qū)的適應(yīng)性是不同的。例如，高附加值，高性價(jià)比的商品渠道可以長(zhǎng)些，而低值消耗品，快速消費(fèi)品的渠道則必須短而又短。過分集中的結(jié)果是經(jīng)銷商的銷售熱情下降，胃口加大，無形中增加了產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展以及大部分優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展歷程來看，分銷渠道建設(shè)是企業(yè)的百年大計(jì)——只有不斷投資，不斷調(diào)整，不斷維護(hù)，才能有豐厚的回報(bào)。在選擇好分銷成員的同時(shí)，企業(yè)更應(yīng)該對(duì)分銷成員的角色、發(fā)展以及培養(yǎng)負(fù)有責(zé)任，對(duì)分銷成員的經(jīng)營(yíng)管理加以指導(dǎo)和監(jiān)控，保證分銷渠道適合企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。從白酒行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)中，我們發(fā)現(xiàn)大部分中國(guó)的企業(yè)在分銷渠道的運(yùn)籌方面存在以下誤區(qū)： 　　誤區(qū)一：選擇好分銷渠道的成員，企業(yè)已經(jīng)成功了一半。大部分所謂的信息管理就是建立一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站而已——信息的不對(duì)稱導(dǎo)致了更深的困惑?！扒爻亍笔且粋€(gè)廣告轟炸失敗案例。如果追求利益最大化的結(jié)果是“三個(gè)和尚沒水喝”，那么分銷渠道出現(xiàn)問題的日子已經(jīng)不遠(yuǎn)了。沒有戰(zhàn)略，也沒有規(guī)劃，只是在地圖上圈幾個(gè)地盤，臆測(cè)幾個(gè)市場(chǎng)，然后派業(yè)務(wù)人員出差。于是“蘇寧”“國(guó)美”就通過強(qiáng)大的物流配送把批發(fā)作成零售。當(dāng)然，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)的分銷將越來越開放。 　　流通領(lǐng)域的封閉、觀念的陳舊和落后以及開放步履的緩慢讓中國(guó)的分銷渠道成為和市場(chǎng)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不相協(xié)調(diào)的環(huán)節(jié)。 　　從宏觀上分析，困惑的根源是： 　　新的流通形式，新的商業(yè)形態(tài)給企業(yè)、給商家、給市場(chǎng)帶來前所未有的沖擊。廠家、企業(yè)為了占有市場(chǎng)，進(jìn)入某些通路，又不得不依靠大戶的實(shí)力，于是就形成了矛盾了。長(zhǎng)期在硝煙彌漫中成長(zhǎng)起來的分銷渠道成員順理成章地對(duì)廣告的依賴相當(dāng)大，寄希望于廣告的拉動(dòng)，來創(chuàng)造分銷業(yè)績(jī)。只有所有的營(yíng)銷型企業(yè)樹立起堅(jiān)決打擊竄貨、假貨的決心，制訂系統(tǒng)的預(yù)防措施和解決辦法，才能從根本解決問題。隨意撕毀協(xié)約，嚴(yán)重拖欠貨款，是見慣不怪的事情，信用度惡化是目前渠道網(wǎng)絡(luò)較突出的問題。如果一味強(qiáng)調(diào)辛苦，強(qiáng)調(diào)養(yǎng)育之恩，孩子遲早是要遠(yuǎn)走高飛的?？傊咒N渠道成員的胃口也是企業(yè)、廠家給撐起來的。分銷渠道的困惑是企業(yè)決策者、營(yíng)銷管理者的最大問題——經(jīng)常讓企業(yè)的決策層食不知味，夢(mèng)不安穩(wěn)。原因何在呢？拋開分銷渠道成員的私心私利，造成分銷渠道成員胃口增大的重要原因是終端競(jìng)爭(zhēng)的激烈，區(qū)域市場(chǎng)業(yè)態(tài)的變化。殊不知，憑什么分銷渠道要忠誠(chéng)企業(yè)？分銷渠道成員又不是企業(yè)的員工，不拿年薪，企業(yè)是沒有理由要求分銷 渠道成員忠誠(chéng)的。　為什么誠(chéng)信的道路離分銷渠道成員那么遠(yuǎn)？ 　　這和中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有關(guān)，和中國(guó)的金融體制有關(guān)，和中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡有關(guān)，和中國(guó)分銷渠道成員的經(jīng)營(yíng)管理水平有關(guān)。而假貨則是在暢銷市場(chǎng)最容易出現(xiàn)的問題。只有通過不斷培訓(xùn)、教育以及共同進(jìn)步，才能提高企業(yè)與商家的素質(zhì)。很多廠家、企業(yè)認(rèn)識(shí)到了依賴大戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)。如何突破分銷困境？了解困惑的根源是必要的。 　　地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)差異對(duì)于企業(yè)、商家的經(jīng)營(yíng)思想影響重大。白酒的分銷渠道異常狹窄，分銷管理異?；靵y，除了“茅五劍郎”在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)留下的傳統(tǒng)通路，基本上不存在系統(tǒng)、規(guī)范的分銷渠道和分銷管理。于是很多先知先覺的企業(yè)便開始了自建物流配送中心的艱難歷程。比如在江蘇某名酒產(chǎn)地對(duì)外來白酒實(shí)行征收銷售稅的土政策：任何外來品牌每瓶一律征收5角錢的銷售稅，否則不準(zhǔn)銷售！試問，白酒的稅收已經(jīng)達(dá)到45%，如果再承擔(dān)這樣的額外土稅收，那么，分從微觀方面分析，困惑的根源是： 　　廠家、企業(yè)對(duì)于分銷渠道心態(tài)存在問題。 　　由于企業(yè)、廠家、分銷渠道成員都在追求利益最大化，相互之間的利益沖突和分配沖突是不可避免的。總之，他們對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)僅僅是營(yíng)銷組合中單一要素的認(rèn)識(shí)，而缺乏綜合的思維能力和綜合的管理能力。 　　分銷渠道網(wǎng)絡(luò)信息流管理落后，信息不準(zhǔn)確、不客觀，缺乏決策的依據(jù)和來源，導(dǎo)致企業(yè)在渠道網(wǎng)絡(luò)的決策經(jīng)常出錯(cuò)，嚴(yán)重影響了分銷渠道的運(yùn)作。銷渠道該如何建立？分銷渠道突圍系列（三）－－誤區(qū)分銷渠道是企業(yè)、產(chǎn)品或者品牌和消費(fèi)者之間的連接通道。也就是說，產(chǎn)品是否暢銷，不是某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的大戶，或者有實(shí)力、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商說了算的。三者相互依存，互相作用。因?yàn)榉咒N 渠道有各種各樣的需求，因此，如果沒有系統(tǒng)的規(guī)劃，分銷渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)都需要企業(yè)通過政策 來協(xié)調(diào)利益的 分配。 不論是密集分銷，還是深度分銷，或者是實(shí)施粗放型分銷，企業(yè)都必須明確分銷的方向?！@是分銷成員過多的弊病。重要的是如何合理布局，優(yōu)化設(shè)計(jì)，建立起完善、高效、靈敏的分銷渠道。貨物的風(fēng)險(xiǎn)——直銷是實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，還是實(shí)行賒銷？現(xiàn)款現(xiàn)貨對(duì)于新品牌、新市場(chǎng)來說是幾乎不可能的；而賒銷所潛在的貨物風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于企業(yè)來說是巨大的； 　　 　　很多企業(yè)在分銷渠道的建設(shè)上要求覆蓋面越廣越好，區(qū)域越大越好。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)情況是怎樣的？ 　　企業(yè)管理不是“大躍進(jìn)”，沒有對(duì)市場(chǎng)的深入研究，沒有對(duì)企業(yè)資源的全面規(guī)劃，沒有戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)，盲目布點(diǎn)、遍地撒網(wǎng)只能招致失敗。如果企業(yè)不具備充分的實(shí)力，和大客戶合作會(huì)很累的。市場(chǎng)、企業(yè)、分銷商、分銷渠道和消費(fèi)者組成的市場(chǎng)生態(tài)鏈在不斷的前進(jìn)。本來，企業(yè)和消費(fèi)者之間是存在著距離——沒有渠道，企業(yè)的產(chǎn)品無法和消費(fèi)者接觸，也就無法產(chǎn)生溝通，更不用說共鳴了。渠道的溝通是雙向的。 　　第三，分銷渠道連接起企業(yè)、產(chǎn)品和消費(fèi)者，讓產(chǎn)品在最短時(shí)間內(nèi)接近終端消費(fèi)者。市場(chǎng)前期網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的風(fēng)險(xiǎn)； 　　同時(shí)，分銷渠道給企業(yè)帶來的資產(chǎn)是無形的，它不僅僅包括了每一個(gè)銷售年度渠道給企業(yè)創(chuàng)造的預(yù)期資產(chǎn)，它還帶來未來更多的無形資產(chǎn)。在這個(gè)系統(tǒng)中，分銷渠道的作用十分巨大，它從時(shí)間和空間上改變企業(yè)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。如果把分銷渠道當(dāng)作一個(gè)大舞臺(tái)，那么分銷渠道中的企業(yè)、總經(jīng)銷、分銷商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者扮演怎樣的角色呢？ 　　從傳統(tǒng)的觀念以及營(yíng)銷理論的框架上分析，分銷渠道的各個(gè)成員所扮演的角色好象十分簡(jiǎn)單。在白酒行業(yè)中這種現(xiàn)象十分普遍。OEM的始作俑者當(dāng)數(shù)“五糧液”，而后在四川各地演變成一個(gè)運(yùn)動(dòng)——白酒原酒生產(chǎn)企業(yè)好象找到了出路。消費(fèi)者是分銷渠道的維護(hù)者，他保證了分銷系統(tǒng)的運(yùn)行和健康進(jìn)步； 　　實(shí)現(xiàn)的是整買整賣的大型販賣者功能； 　　零售商是最直接、最有效的商品信息源； 　　 　　第五，企業(yè)在分銷渠道中是什么角色？ 　　企業(yè)是分銷渠道的決策者，建設(shè)者，維護(hù)者，但是企業(yè)并不能以自己的意志來左右分銷渠道。也正是如此，“長(zhǎng)虹”才狠下苦功，投入巨資來建設(shè)屬于自己的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)。國(guó)內(nèi)的企業(yè)在發(fā)展中修煉分銷渠道的功力，如IT業(yè)的聯(lián)想，家電業(yè)的TCL、長(zhǎng)虹和美的，無不在發(fā)展到一定的規(guī)模之后重新思考分銷渠道的建設(shè)問題；國(guó)際巨頭在中國(guó)的分銷歷程也存在著適應(yīng)性的修煉問題——如可口可樂、寶潔的分銷渠道建設(shè)和調(diào)整。對(duì)待市場(chǎng)機(jī)會(huì)的主要方式是依據(jù)企業(yè)的資源，能否迅速地將市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)獨(dú)占的資源。分銷渠道的建設(shè)管理目標(biāo)以什么為參照、為依據(jù)呢？在目前的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)往往以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷渠道體系為目標(biāo)來進(jìn)行設(shè)計(jì)、管理——吸取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分銷渠道建設(shè)維護(hù)的優(yōu)點(diǎn)，改造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分銷渠道的缺點(diǎn)，這是分銷渠道設(shè)計(jì)、建設(shè)和管理的基礎(chǔ)。作為分銷渠道的主宰者，他們的分銷速度和分銷規(guī)模是一般的分銷渠道成員做不具備的，他們的能力強(qiáng)過企業(yè)，因此對(duì)于分銷領(lǐng)袖，企業(yè)必須制訂系統(tǒng)的合作計(jì)劃，有步驟、有準(zhǔn)備地和他們發(fā)生關(guān)系。管理控制好了，機(jī)會(huì)主義者將為分銷渠道貢獻(xiàn)巨大的力量，管理控制不得法，機(jī)會(huì)主義者將成為分銷渠道的掘墓人。獨(dú)家分銷、密集分銷與選擇分銷的處理。 　　在進(jìn)行系統(tǒng)的分銷渠道修煉之后，企業(yè)就可以根據(jù)自身的產(chǎn)品、行業(yè)特性，確定戰(zhàn)略方向，先從分銷渠道的建設(shè)模式上入手，開始分銷渠道的設(shè)計(jì)和建設(shè)。 市場(chǎng)因素分銷渠道設(shè)計(jì)要點(diǎn)市場(chǎng)成熟的程度進(jìn)入期保證速度，依靠中間商打開市場(chǎng)；成長(zhǎng)期保證質(zhì)量，建立自己的網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)終端深耕；成熟期保證銷量，最大限度地挖掘市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)的潛力；衰退期保證冷靜，維護(hù)好市場(chǎng)，為新一輪的產(chǎn)品導(dǎo)入做準(zhǔn)備；市場(chǎng)的密集程度密集程度大，應(yīng)該集中分銷渠道，進(jìn)行深度分銷，以爭(zhēng)取市場(chǎng)份額為重點(diǎn)；密集程度小，借助分銷成員的力量比較科學(xué)；經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)，城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大城市和小城市，分銷渠道的設(shè)計(jì)是不同的，必須依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行部署；目標(biāo)消費(fèi)者的性質(zhì)面對(duì)一般消費(fèi)者銷售的產(chǎn)品，他的分銷渠道是復(fù)合的，渠道較為復(fù)雜；面對(duì)專業(yè)性用戶或者產(chǎn)品，分銷渠道建立在技術(shù)和售后服務(wù)的支持上；目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣體現(xiàn)方便性、舒適性和快速的渠道特點(diǎn)　　三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制約因素與分銷渠道設(shè)計(jì)。 　　覆蓋市場(chǎng)的分銷渠道設(shè)計(jì)原則。強(qiáng)攻是分銷突圍的重要手段，強(qiáng)攻給市場(chǎng)、消費(fèi)者以及競(jìng)爭(zhēng)品牌帶來的沖擊是巨大的，有力地占據(jù)了市場(chǎng)的戰(zhàn)略要害，在第一時(shí)間贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的發(fā)展，根據(jù)消費(fèi)者的變化和個(gè)性化需求，不斷調(diào)整分銷渠道，讓分銷渠道和企業(yè)、產(chǎn)品、品牌共同進(jìn)步。 　　 　　 　　游擊蠶食型。但是對(duì)于游擊蠶食型的企業(yè)來說，邊建設(shè)分銷渠道，邊實(shí)施分銷渠道的防御計(jì)劃，建筑防御的市場(chǎng)屏障，以保證自己的成果不被別人占用是很重要的。抬高了分銷渠道門檻，意味著自己的投入將成倍增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的負(fù)擔(dān)繁重。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)也是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺刀見紅的地方，設(shè)計(jì)好分銷渠道的基本單元，合理布局，充分考慮其在市場(chǎng)的數(shù)量、密度、廣度和具體位置，實(shí)現(xiàn)最大限度地接近消費(fèi)者，這是網(wǎng)點(diǎn)布局的要點(diǎn)。因?yàn)?，網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面越大，接近消費(fèi)者的程度越深，就更加有利于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，更加有利于擴(kuò)大銷售量，擴(kuò)大知名度和建立消費(fèi)忠誠(chéng)。那么，分銷渠道的控制力從何而來呢？ 　　第一是品牌力。企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，最直接的作用是低成本優(yōu)勢(shì)——低成本一方面給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樹立了進(jìn)入的屏障，另一方面也增加了分銷渠道和分銷成員議價(jià)的主動(dòng)權(quán)，掌握了控制渠道的主要力量。這種優(yōu)勢(shì)一種是壟斷性高價(jià)優(yōu)勢(shì)，一種是低成本廉價(jià)優(yōu)勢(shì)。廣告力度是在以上力量的基礎(chǔ)上給產(chǎn)品插上雙翅。這里我們所提的專家不是滿天飛的“策劃大師”，而是企業(yè)內(nèi)部在各方面，如分銷渠道管理、廣告管理、終端管理、終端理貨、銷售培訓(xùn)等各方面的專家。強(qiáng)制力是剛性的發(fā)號(hào)施令的權(quán)力，如果分銷渠道成員不按照企業(yè)的意志行事，將會(huì)受到懲罰。因此，分銷渠道的控制和反控制，總是伴隨著分銷渠道建設(shè)和發(fā)展的始終，同時(shí)她也是分銷渠道沖突的重要起因。推廣個(gè)性化服務(wù)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)； 　　批進(jìn)批出，以規(guī)模帶動(dòng)效益； 　　面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)坐收漁利的優(yōu)勢(shì)； 　　 　　第一方面是分銷渠道的良性沖突。 　　設(shè)計(jì)沖突的目的是激發(fā)分銷成員的活力，因此，企業(yè)在管理?xiàng)l件許可的情況下一方面可以增加區(qū)域市場(chǎng)分銷成員的數(shù)量來制造競(jìng)爭(zhēng)，以降低分銷渠道主宰者或分銷領(lǐng)導(dǎo)者的反控制力，另一方面在自身的市場(chǎng)占有率不高或者市場(chǎng)體系不健全的時(shí)候適當(dāng)?shù)关?，以促進(jìn)市場(chǎng)盡快進(jìn)入火暴狀態(tài)。因此，竄貨對(duì)分銷渠道的危害是巨大的，處理竄貨是分銷突圍的重要環(huán)節(jié)。竄貨如同多米諾骨牌，如果不進(jìn)行管理和制止，將引發(fā)連鎖反應(yīng)，危及分銷體系，危及網(wǎng)絡(luò)安全。必須在分銷渠道中有充足的存貨量，以滿足訂貨的需求； 　　倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)量由區(qū)域市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)的大小決定，； 　　建立合理的庫(kù)存系統(tǒng)和安全預(yù)警體系，避免淡季積壓或者旺季斷貨現(xiàn)象的發(fā)生； 　　分銷渠道的管理包括了對(duì)物流、信息流、資金流的全面管理。內(nèi)因主要表現(xiàn)在企業(yè)在分銷渠道設(shè)計(jì)的缺陷、銷售任務(wù)的壓力導(dǎo)致銷售人員竄貨、不規(guī)范的銷售管理導(dǎo)致竄貨、價(jià)格與返利政策導(dǎo)致竄貨；而外因主要表現(xiàn)在分銷成員的利益驅(qū)使、分銷任務(wù)的壓力、分銷系統(tǒng)的紊亂以及終端缺乏控制等方面。如果掌握不好，“偷雞不成反蝕把米”，企業(yè)得不償失，對(duì)分銷渠道的傷害是巨大的。這種沖突總體上說是促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展，加強(qiáng)流通，加快網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展速度的，因此對(duì)于市場(chǎng)、對(duì)于消費(fèi)者是有利的，給分銷成員帶來了銷售的動(dòng)力，給消費(fèi)者帶來了購(gòu)買的方便性和價(jià)格的實(shí)惠；第二方面是分銷渠道惡性沖突。有限的貨架空間也是一種資源優(yōu)勢(shì)； 　　隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展，分銷渠道的成員越來越復(fù)雜，控制和反控制的制約因素也越來越多。強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)和分銷能力，類似于物流中心的作用； 　　提供足夠的產(chǎn)品組合，產(chǎn)品線以及產(chǎn)品線的深度、寬度； 　　提供優(yōu)質(zhì)、低價(jià)的產(chǎn)品； 　　 第七是影響力。 　　第五是關(guān)系力。 　　第三是激勵(lì)力。價(jià)格力來自于經(jīng)濟(jì)力。 　　同樣的棉布衫，“鱷魚”牌的和沒有商標(biāo)的價(jià)格相差幾十倍，但是消費(fèi)者依舊購(gòu)買的是“鱷魚”牌，這就是品牌的力量！“五糧液”之所以可以瘋狂地繁殖品牌，也得益于其強(qiáng)大的品牌力——因此，擁有強(qiáng)大的品牌力，就是擁有了控制消費(fèi)者購(gòu)買選擇的力量。當(dāng)分銷渠道的點(diǎn)、線、面具備強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，收放自如的時(shí)候，企業(yè)就擁有了一個(gè)無與倫比的戰(zhàn)略資源——這就是為什么那么多企業(yè)不遺余力地調(diào)整自己分銷渠道的原因所在！分銷渠道突圍系列（九）－－運(yùn)作很多企業(yè)在分銷渠道建成后感到十分疑惑，為什么分銷渠道的問題那么多？分銷商、二分銷、批發(fā)商、零售商之間的矛盾層出不窮，企業(yè)常常被折騰得筋疲力盡。 　　網(wǎng)線是網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)與企業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者，網(wǎng)點(diǎn)與經(jīng)銷商之間的連線，網(wǎng)線是信息反饋、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的紐帶。 　　從以上分析來看，分銷渠道的建立總是和企業(yè)的資源配套，總是遵循精練、快速、互動(dòng)、高效的原則。 全面防備型。 　　 　　 　　市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)絲毫不亞于戰(zhàn)場(chǎng)，分銷渠道的突圍，重要的是變——也就是創(chuàng)新，這是分銷渠道突圍的路徑。 　　攜手共進(jìn)的分銷渠道設(shè)計(jì)原則。三株、紅桃K的成功是和密集布點(diǎn)、覆蓋市場(chǎng)的分銷渠道設(shè)計(jì)分不開的。 制造商因素分銷渠道設(shè)計(jì)要點(diǎn)資源資源豐富，能夠應(yīng)付企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，分銷渠