【正文】 這樣，你必須時(shí)時(shí)參與其中。只有當(dāng)你建立起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難追趕的巨大反應(yīng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，才能獲得真正的價(jià)值和額外的利潤(rùn)。例如，一家很大的商品制造商提高了快速反應(yīng)能力之后，在獲得價(jià)格升高20%的好處的同時(shí)，還增加了市場(chǎng)份額。例如，某家電生產(chǎn)商組成了幾個(gè)開(kāi)發(fā)小組，要求他們將公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期從3年縮短為不足12 個(gè)月。 　　2．質(zhì)量問(wèn)題：包括設(shè)計(jì)不當(dāng)、操作問(wèn)題和檢測(cè)疏忽等所造成的體力和腦力返工。 　　這樣一來(lái)，沃爾瑪高級(jí)管理人員的工作就不是告訴各店鋪經(jīng)理該做什么，而是創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓他們能從市場(chǎng)中學(xué)習(xí)以及互相學(xué)習(xí)。公司有將近2000輛自備貨車(chē)為19個(gè)配貨中心服務(wù)。低價(jià)還意味著沃爾瑪可以節(jié)約頻繁促銷(xiāo)的費(fèi)用，從而更大程度地降低成本。例如，沃爾瑪通過(guò)利用自身的反應(yīng)優(yōu)勢(shì)，取得了至少是同業(yè)3倍的增長(zhǎng)率，利潤(rùn)也在競(jìng)爭(zhēng)者平均值的兩倍之上。在時(shí)間反應(yīng)上享有的優(yōu)勢(shì)可以為其它競(jìng)爭(zhēng)差異提供基礎(chǔ)，從而構(gòu)成公司總體上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這些原料通過(guò)內(nèi)部運(yùn)輸送到工廠(chǎng)，進(jìn)入接受部門(mén)，并被作為原材料存入倉(cāng)庫(kù)?！?　　（6）公司對(duì)鋪貨的二、三批商有一定獎(jiǎng)勵(lì)，除了提供隨貨贈(zèng)品外，還可提供2元／戶(hù)的開(kāi)戶(hù)費(fèi)（或其它獎(jiǎng)勵(lì)）。公司設(shè)定等級(jí)、獎(jiǎng)品，在產(chǎn)品旺季到來(lái)之前，在二批商處廣泛展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引三批商前來(lái)進(jìn)貨，這樣做一方面銷(xiāo)售本公司的產(chǎn)品，另一方面擠占了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的貨款，達(dá)到了完成銷(xiāo)售、打擊對(duì)手的目的。經(jīng)銷(xiāo)商部分獎(jiǎng)勵(lì)給負(fù)責(zé)經(jīng)理，獎(jiǎng)勵(lì)金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎(jiǎng)總額相同，即若屬下業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)總金額得滿(mǎn)分共1000元時(shí)，經(jīng)理也可同時(shí)獲得1000元獎(jiǎng)勵(lì)。各產(chǎn)品在貨架上的擺放數(shù)量達(dá)到10個(gè)（板）可得1分，20個(gè)（板）可得2分，依此上溯。若陳列豐滿(mǎn)無(wú)缺貨，可獲得20分；若空無(wú)一物，則為0分；若陳列有缺貨現(xiàn)象，則按產(chǎn)品擺放的豐滿(mǎn)程度獲得0～20分之間的相應(yīng)分?jǐn)?shù)。為此公司出面與雙方達(dá)成共識(shí)，要求保證商場(chǎng)通路供貨充足、及時(shí)，若總是出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，公司將拿出政策與人員輔助另一方取得此家商場(chǎng)、超市的直供權(quán)。現(xiàn)以娃哈哈系列產(chǎn)品為例，將這一市場(chǎng)的通路運(yùn)作闡述如下。固然在公司的渠道政策當(dāng)中已提供了若干激勵(lì)因素，但是這些因素還必須通過(guò)公司的經(jīng)常監(jiān)督管理和再鼓勵(lì)得到補(bǔ)充。在一個(gè)具體的局部市場(chǎng)上,顯然應(yīng)當(dāng)選擇那些目標(biāo)消費(fèi)者或二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商愿意光顧甚至愿意在那里出較高價(jià)格購(gòu)買(mǎi)商品的經(jīng)銷(xiāo)商。根據(jù)這個(gè)原則,分銷(xiāo)管理人員應(yīng)當(dāng)注意所選擇的經(jīng)銷(xiāo)商是否在目標(biāo)市場(chǎng)擁有其分銷(xiāo)通路(如是否有分店、子公司、會(huì)員單位或忠誠(chéng)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商).是否在那里擁有銷(xiāo)售場(chǎng)所（如店鋪、營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)）。 　　閱讀材料 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則　　許多成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明了這樣一個(gè)基本道理,明確選擇經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)和原則,并且做好深入細(xì)致的調(diào)查研究工作,全面了解每一個(gè)將被選擇的經(jīng)銷(xiāo)商的情況,是選擇經(jīng)銷(xiāo)商的起點(diǎn)和前提條件。公司直接銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商 　　處理公司的庫(kù)存 　　產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng) 　　3．促銷(xiāo)政策 　　促銷(xiāo)是公司贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種重要手段，通過(guò)選擇不同的促銷(xiāo)方式與促銷(xiāo)內(nèi)容進(jìn)行促銷(xiāo)，可以實(shí)現(xiàn)公司在不同情況下的競(jìng)爭(zhēng)需要。價(jià)格政策的制定主要考慮的因素有： 　　 　　1．產(chǎn)品政策 　　產(chǎn)品是制定分銷(xiāo)渠道政策的基礎(chǔ)，產(chǎn)品直接決定著分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)、分銷(xiāo)渠道形式與分銷(xiāo)渠道成員的選擇。對(duì)此，公司必須在供貨上給予調(diào)控，防止“竄貨”，并對(duì)出現(xiàn)竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商予以懲罰。 　　這種關(guān)系所產(chǎn)生的主要問(wèn)題有： 　　促銷(xiāo)方式各異：經(jīng)銷(xiāo)商由于各自的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)目的，往往會(huì)采取形式各異的促銷(xiāo)方式。一般情況之下，在密集性分銷(xiāo)時(shí)中間商之間的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。但經(jīng)銷(xiāo)商則希望公司不僅能對(duì)最終客戶(hù)做大量的產(chǎn)品宣傳，而且在與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合做廣告宣傳時(shí)，能提供優(yōu)惠的條件或激勵(lì)措施。淡旺季的產(chǎn)品供應(yīng)：在旺季期間，經(jīng)銷(xiāo)商往往要求公司大量供貨，提供供貨保證，加快供貨周期，以防止產(chǎn)品脫銷(xiāo)。對(duì)此，公司要加強(qiáng)和經(jīng)銷(xiāo)商的溝通與交流，說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商與公司達(dá)成共識(shí)，為產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣共同努力。如公司和經(jīng)銷(xiāo)商之間、經(jīng)銷(xiāo)商和零售商之間的關(guān)系。對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的支付幾乎都是以購(gòu)買(mǎi)日為準(zhǔn)，而不是以產(chǎn)品最終賣(mài)出去的時(shí)間為準(zhǔn)。事實(shí)上， 經(jīng)銷(xiāo)商和零售商對(duì)公司而言是極其重要的信息來(lái)源。開(kāi)始時(shí)先找一些對(duì)新產(chǎn)品感興趣的人獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品，然后當(dāng)形成一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品開(kāi)始打入主流時(shí)，可以再采取有選擇的經(jīng)銷(xiāo)策略。 　?。阂话阏J(rèn)為由三種經(jīng)銷(xiāo)策略，即第一種是廣泛而密集的經(jīng)銷(xiāo)策略，它要求使用盡可能多的中間商，以使更多的終端客戶(hù)接觸到你的產(chǎn)品，從而使覆蓋率達(dá)到最大。產(chǎn)品所處的生命周期階段； 　　渠道的成本最低； 　　但公司需要考慮怎樣合理地界定他們的區(qū)域。長(zhǎng)的渠道可以使你的公司充分利用中間商的資源和其高度專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)，減少資金壓力和人員等方面的投入，可獲得廣泛的市場(chǎng)覆蓋面；但同時(shí)你對(duì)產(chǎn)品的控制減弱，對(duì)獲取市場(chǎng)信息變得困難。 　　對(duì)每一種可能的反應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)者的回答很可能是什么？ 　　你如果想做出最好的反應(yīng)，就需要對(duì)特定的情況詳盡的分析：你的產(chǎn)品所處的生命周期階段、一種產(chǎn)品在公司的產(chǎn)品組合中的重要地位、競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源、市場(chǎng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感度、產(chǎn)量與成本的關(guān)系以及你的公司可供利用的其它機(jī)會(huì)。 　　當(dāng)一家公司在同質(zhì)的產(chǎn)品市場(chǎng)上提高它的價(jià)格時(shí)，其它公司可能不跟進(jìn)。包括有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、累計(jì)折扣等。本文所描述的最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法是一個(gè)很好的例子，它是綜合運(yùn)用信息、知識(shí)和復(fù)雜的數(shù)學(xué)模型產(chǎn)生的一支可怕的競(jìng)爭(zhēng)武器。商家在其提供的每種服務(wù)、銷(xiāo)售的商品上，廣泛采用最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法的時(shí)代就要到來(lái)了。因此，經(jīng)營(yíng)此類(lèi)商品的商家，就要為它們確定一個(gè)最優(yōu)價(jià)格，以便從銷(xiāo)售中取得最大收入，獲取最大利潤(rùn)。這種時(shí)候，商家可以考慮轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)，避實(shí)就虛，躲過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而轉(zhuǎn)向產(chǎn)品差異化，努力增加商品的附加值，使得消費(fèi)者難以?xún)r(jià)格比較?！　?　　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 　　與采用最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡是困難的?！?　　2．消費(fèi)者的困惑　　 　　消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)是矛盾的：人們買(mǎi)股票或舊汽車(chē)時(shí)，很少抱怨價(jià)格頻繁變動(dòng)，而一旦提起汽油價(jià)格上下波動(dòng)，會(huì)有很多人被激怒?！?　　要算出每種商品的最優(yōu)價(jià)格，能解數(shù)學(xué)方程問(wèn)題的軟件必不可少。擁有這么龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，先用最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法的商家比剛剛步入這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。這樣做的結(jié)果可能是商品每天的價(jià)格都不同。在此問(wèn)題中，每套7美元是最優(yōu)價(jià)格。如果商品留在自己手中，那么購(gòu)入的成本就賠進(jìn)去了，而同時(shí)商家的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)又恰恰是獲取最大利潤(rùn)，為了達(dá)到這個(gè)目的，他要為商品確定最優(yōu)價(jià)格。此種做法的結(jié)果是：商家按期售出了50套商品，而市場(chǎng)需求狀況和他的定價(jià)技巧卻決定了銷(xiāo)售收入?！　?　　動(dòng)態(tài)定價(jià)法 　　在動(dòng)態(tài)定價(jià)法出現(xiàn)以前，交易各方，無(wú)論是消費(fèi)者還是商家早已形成一種觀念，商品的價(jià)格或多或少應(yīng)該穩(wěn)定。而這些都只是改良性質(zhì)的，真正具有革新性質(zhì)的卻是美洲公司帶頭啟用的“最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法”的概念。 　　對(duì)每種產(chǎn)品或服務(wù)或者其組合設(shè)置固定的定價(jià)范圍，保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的關(guān)注，經(jīng)常核查以保證你的價(jià)格服務(wù)于你的利潤(rùn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，無(wú)論你做什么，別對(duì)你的產(chǎn)品隨便定價(jià)并當(dāng)條件變化時(shí)拒絕改變它 　　閱讀材料　　　　　　　　　　　 最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法：神奇的力量　　前不久，一位著名的藝術(shù)家批評(píng)說(shuō)，如今的航空業(yè)已被管理學(xué)家們弄得不成樣子了。其長(zhǎng)處是定價(jià)簡(jiǎn)單。 　　定價(jià)是要對(duì)你的成本心中有數(shù)。市場(chǎng)滲透成本 表63 定價(jià)范圍指南產(chǎn)品或服務(wù)：定價(jià)范圍：1．價(jià)格底線(xiàn):(1)出廠(chǎng)價(jià)占領(lǐng)售價(jià)的　 %(2)制造商的建議價(jià)格　 %(3)固定成本是　 元，可變成本是　元(4)收支平衡點(diǎn)是　 元2．對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格需要特別考慮的是：如果你的客戶(hù)對(duì)價(jià)格敏感度高，這個(gè)無(wú)差別帶就?。环粗?，無(wú)差別帶就很大。 表62 成本分析固定成本可變成本薪金薪金稅津貼公用事業(yè)費(fèi)執(zhí)照與各種行業(yè)收費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)廣告費(fèi)法律與會(huì)計(jì)服務(wù)費(fèi)折舊與貶值利息維修與保養(yǎng)銷(xiāo)售酬金銷(xiāo)售稅裝配產(chǎn)品的成本包裝運(yùn)輸成本差旅費(fèi)延時(shí)費(fèi)呆帳及延期付款電話(huà)費(fèi)郵資　　其次，你的利潤(rùn)目標(biāo)是多少？假若在給定的預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量和可接受的價(jià)格下你達(dá)不到利潤(rùn)目標(biāo)，就要重新考慮你的戰(zhàn)略或市場(chǎng)。在你獲得利潤(rùn)之前至少的彌補(bǔ)你的花費(fèi)，即所謂的收支平衡。 　　他們估計(jì)市場(chǎng)需求和成本，比故此選擇出一種價(jià)格，這個(gè)價(jià)格將能產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤(rùn)、現(xiàn)金流量或投資報(bào)酬率。公司通過(guò)定價(jià)追求以下主要目標(biāo)： 　　比如，你是否需要與一個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額呢？如果是的話(huà)，就應(yīng)把產(chǎn)品價(jià)格略微下調(diào)，使其低于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格。 　　對(duì)于新進(jìn)入者而言，這種結(jié)局的戰(zhàn)略意義可清楚地列為以下幾點(diǎn)： 　　1．把力量集中在那些因領(lǐng)先者均攤成本而難以發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)。只有在這些受到均攤價(jià)格保護(hù)的局部市場(chǎng)上，新進(jìn)入者才能有利可圖地進(jìn)行生產(chǎn)。 　　成本均攤帶來(lái)了價(jià)格均攤。因此，多產(chǎn)品線(xiàn)生產(chǎn)商會(huì)提高所有產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，使其遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了小批量產(chǎn)品的成本。這可能是因?yàn)轭I(lǐng)先者對(duì)收益的期望值太高，從而為競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)撐起了一把價(jià)格保護(hù)傘。這種做法的后果是，產(chǎn)品的實(shí)際成本遭到扭曲，而公司也可能因此面臨競(jìng)爭(zhēng)的威脅。在廣告中解釋你的公司為什么能制定如此低的價(jià)格； 　　高質(zhì)量的產(chǎn)品加上低價(jià)格等于低質(zhì)量的產(chǎn)品形象。雖然降價(jià)促銷(xiāo)是很有效的一種策略，但并不都是這樣。 　　□客戶(hù)是否不知道其它替代品？客戶(hù)不了解的東西，價(jià)格敏感度就低； 　　□客戶(hù)難以對(duì)產(chǎn)品做出比較嗎？有時(shí)，客戶(hù)很難對(duì)某些產(chǎn)品進(jìn)行比較，做出選擇。 　　客戶(hù)如何看待你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格這對(duì)你很重要，你必須弄清楚他們對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng)靈敏程度是怎樣的。分銷(xiāo)渠道的管理 　　 　　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵是：讓客戶(hù)心甘情愿地、快速地為你的產(chǎn)品或服務(wù)付費(fèi)?！评整溈送?　　在營(yíng)銷(xiāo)組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它因素則表現(xiàn)為成本。 本章主要探討以下內(nèi)容： 　　市場(chǎng)后勤　 客戶(hù)如何看待你產(chǎn)品的價(jià)格？　　客戶(hù)在評(píng)價(jià)價(jià)格時(shí)通常會(huì)考慮下列因素： 　　對(duì)價(jià)格變化的靈敏度叫做“價(jià)格彈性”，價(jià)格的微小上升導(dǎo)致銷(xiāo)售量的巨大下降，表明價(jià)格是彈性的；相反，價(jià)格的大幅度提升只引起微不足道的銷(xiāo)售下降，表明價(jià)格是非彈性的。 　　□產(chǎn)品是否令客戶(hù)感覺(jué)到便宜？客戶(hù)想買(mǎi)高價(jià)值的產(chǎn)品時(shí)，并不太在意價(jià)錢(qián)。有時(shí)客戶(hù)可能不像你擔(dān)心的那樣對(duì)價(jià)格非常敏感，他們有可能認(rèn)為價(jià)格是質(zhì)量的標(biāo)志，如果你過(guò)分壓低你的產(chǎn)品的價(jià)格，反倒會(huì)引起他們對(duì)你的產(chǎn)品的懷疑。如果你為一種產(chǎn)品定了高價(jià)，必須： 　　監(jiān)督產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，質(zhì)量至少應(yīng)等于客戶(hù)的期望，這樣你就可以保持它們對(duì)公司的信心并重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。 　　成本隨市場(chǎng)份額的變動(dòng)而變動(dòng)。于是，收益期望較低的競(jìng)爭(zhēng)者得以進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)，并逐步贏得領(lǐng)導(dǎo)地位。產(chǎn)品線(xiàn)越寬，客戶(hù)的數(shù)量和類(lèi)型就越多，管理成本均攤的方法也就會(huì)用得越頻繁。價(jià)格均攤意味著有的客戶(hù)多付了錢(qián)，而另一些客戶(hù)則得到了補(bǔ)貼。采用這種戰(zhàn)略，與其說(shuō)是對(duì)市場(chǎng)的洞察，還不如說(shuō)是出于無(wú)奈，不論怎樣，這樣做還確實(shí)可行。 　　2．為該細(xì)分市場(chǎng)度身定制產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，你還要想一想該產(chǎn)品未來(lái)的價(jià)格趨勢(shì)。生存：如果公司遇上生產(chǎn)力過(guò)?；蛘呒ち腋?jìng)爭(zhēng)或者要改變客戶(hù)的需求時(shí)，它們會(huì)把維持生存作為其首要目標(biāo)。 　　最大市場(chǎng)撇脂：許多公司喜歡定高價(jià)來(lái)“撇脂”市場(chǎng)。你可以根據(jù)你的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和當(dāng)前價(jià)格估算一下能否達(dá)到收支平衡點(diǎn)，或者能比平衡點(diǎn)高出多少。 　　此外，你的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的感受如何？這包含著價(jià)格彈性以及產(chǎn)品差異性等問(wèn)題，它們決定了市場(chǎng)最終的承受價(jià)是多少，即你定價(jià)范圍的上限，如圖61所示。你可以測(cè)試一下你的產(chǎn)品的無(wú)差別帶有多大，這對(duì)你很有好處，它可以使你盡可能地對(duì)準(zhǔn)最高價(jià)。服務(wù)其它3．周轉(zhuǎn)速度為每年　 次；4．行業(yè)周轉(zhuǎn)平均為每年　 次；5．現(xiàn)行的價(jià)格是　元；6．預(yù)估的銷(xiāo)售量　 單位7．最低要銷(xiāo)售　　單位才可達(dá)到收支平衡？8．客戶(hù)滿(mǎn)意的價(jià)格是　　元9．你的產(chǎn)品無(wú)差別帶有10．可能的最高價(jià)格是　　元　　3．確定競(jìng)爭(zhēng)性的定價(jià)策略 　　由于所有的定價(jià)戰(zhàn)略都是競(jìng)爭(zhēng)性的，所以競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和可能的價(jià)格是要考慮的主要因素。你的定價(jià)戰(zhàn)略必須反應(yīng)你的而不是別人的公司成本結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)目標(biāo)。 　　總盈余法：可理解為標(biāo)準(zhǔn)以上的價(jià)格，即在你的基礎(chǔ)成本上再加批發(fā)成本的一定百分比。他的理由主要有三點(diǎn)，第一，是飛機(jī)上再也沒(méi)有空位子了，因此他每次出門(mén)乘飛機(jī)時(shí)，就被困在一個(gè)小小的位子上。這種定價(jià)法的目標(biāo)就是在獲取最大收入的條件下賣(mài)出機(jī)票。消費(fèi)者一般都期望1斤大米的價(jià)格無(wú)論是周一或周三，早上或是下午買(mǎi)價(jià)格應(yīng)該是一樣的?！?　　 這個(gè)例子本身并沒(méi)有什么特殊的具有革命性的地方，但直到近幾年來(lái)，這種方法才開(kāi)始被采用。那么這個(gè)最優(yōu)價(jià)格是多少呢?如果我們掌握了此種商品的需求曲線(xiàn)的話(huà)，就很容易計(jì)算出來(lái)。最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法把最優(yōu)價(jià)格的概念擴(kuò)展到具有一段市場(chǎng)生命周期的商品上。在絕對(duì)最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法下，價(jià)格根據(jù)銷(xiāo)售量與預(yù)期目標(biāo)的關(guān)系，上下波動(dòng)。　 　　運(yùn)用最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法，商品在銷(xiāo)售期間內(nèi)每周、每天、甚至每小時(shí)價(jià)格都在變，但是，如果沒(méi)有足夠先進(jìn)的技術(shù)，這些都不能實(shí)現(xiàn)。這些軟件包要能決定出一套價(jià)格，既滿(mǎn)足在產(chǎn)品生命周期內(nèi)取得最大收入的條件，同時(shí)又滿(mǎn)足庫(kù)存、價(jià)格和需求的條件。一個(gè)人周一買(mǎi)一條牛仔褲，而周二同一家商店的牛仔褲的價(jià)格大大降低，這人反應(yīng)如何?如果漢堡包的價(jià)格在午餐時(shí)比下午貴，消費(fèi)者們?cè)趺醋?能把最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法的積極作用讓顧客理解的商家是最后的贏家。首先，為打敗對(duì)手，就要了解其價(jià)格變動(dòng)情況，而這種監(jiān)督成本是相當(dāng)高的。美國(guó)航空業(yè)的近幾年的發(fā)展情況表明，如果產(chǎn)品差異化的策略不靈，那么剩下的辦法只能是或者退出或者效尤。零售業(yè)中銷(xiāo)售的商品除了那些具有一定市場(chǎng)生命周期的以外，多數(shù)商品都是易貯存、不易過(guò)期過(guò)時(shí)的。正因?yàn)樯碳夷茉诿恳惠嗕N(xiāo)售周期調(diào)整商品價(jià)格使其達(dá)到最優(yōu)，才具有了別人望塵莫及的優(yōu)勢(shì)，那些被迫也采用最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法的后來(lái)者也許永遠(yuǎn)趕不上本行業(yè)的先驅(qū)者。最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，并正在逐漸改變著市場(chǎng)的面目。 　　如果提價(jià)對(duì)全行業(yè)都有好處，它們會(huì)照做；但如果一家公司認(rèn)為它或本行業(yè)不會(huì)獲得好處，追蹤會(huì)導(dǎo)致提價(jià)流產(chǎn)。分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)　　你的公司所選擇的分銷(xiāo)渠道將直