【正文】 :20:2617:20:26March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 5時(shí) 20分 :20March 22, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 5時(shí) 20分 26秒 下午 5時(shí) 20分 17:20: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 17:20:2617:20:2617:203/22/2023 5:20:26 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 為更快響應(yīng)上、下游顧客的需要，必須有效整合各部門的營運(yùn)，并以程序式的操作系統(tǒng)來動(dòng)作。現(xiàn)在企業(yè)為追求更大的競爭力，開始在各個(gè)流通機(jī)能上整合，形成高度整合的供應(yīng)鏈通道關(guān)系，企業(yè)間的對(duì)立轉(zhuǎn)向合作。 第七節(jié) 我國物流業(yè)發(fā)展趨勢(shì) ? 現(xiàn)代物流發(fā)展大體可歸納為： 企業(yè)規(guī)模化、 管理信息化、 系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化、 經(jīng)營全球化、 服務(wù)一體化 圖 107 現(xiàn)代物流形成的三個(gè)階段 實(shí)體分配 Physical distribution 綜合物流 Logistics 供應(yīng)鏈 Supply chain ? 一 供應(yīng)鏈管理 ? 供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈管理的定義 ? 供應(yīng)鏈 是指企業(yè)從原材料和零部件采購、運(yùn)輸、加工制作、分銷直至最終送到顧客手中的整個(gè)過程。 ? ⑵ 最佳訂購量： Q’=√2DS/IC ， ? Q’ ： 經(jīng)濟(jì)訂購量； ? D:每年需要量； C:單位成本； ? I:每年的占用成本占單位 ? 成本的百分比； ? S： 每次訂購處理成本。 它包括：供應(yīng)間隔天數(shù) +驗(yàn)收入庫天數(shù) +使用前準(zhǔn)備天數(shù)。其指標(biāo)體系為：投資額、投資回收期、投資收益率（利潤率）、流通費(fèi)用節(jié)約額、總投資收益率 ? 3 倉庫種類的選擇。 ? ③多個(gè)工廠，多個(gè)市場(chǎng)策略： 企業(yè)可以通過由多個(gè)工廠，多個(gè)倉庫所組成的物流系統(tǒng)來節(jié)約生產(chǎn)成本。 更為企業(yè)強(qiáng)占市場(chǎng) ，爭取買主 ， 維護(hù)信譽(yù)提供了保證 。 現(xiàn)代物流是傳統(tǒng)物流向物流供應(yīng)鏈上游的延伸 。 ? 物流管理 一、物流的概念及其內(nèi)涵 1 物流 （ PD） 的概念： 是指商品的實(shí)物流通 ， 包括運(yùn)輸 、 儲(chǔ)存 、裝卸 、 包裝 、 配送 、 保管等活動(dòng) ， 反映商品時(shí)間和空間位置的變換 。他可以 為制造商的產(chǎn)品提供區(qū)域客戶的定期補(bǔ)貨，以賺取適當(dāng)?shù)牟顑r(jià)和制 造商提供的覆蓋服務(wù)費(fèi)。 許多分銷商的現(xiàn)金流出現(xiàn)問題。每月生意應(yīng)重點(diǎn)和分 銷商分公司經(jīng)理回顧，每季度和每年要和管理層回顧，以取得支 持。 OGSM的溝通一般是在每年財(cái)政年度結(jié)束的時(shí)候。 ? 寶潔公司于 1999年推出了按照渠道管理生意的改革措施。 ? 為了使分銷率達(dá)到 80％和確保新產(chǎn)品的推廣成功，以及提高分銷商管理人員和銷售代表的管理和銷售技巧，在此期間寶潔公司為他們提供了大量培訓(xùn)。寶潔公司最初的銷售人員大多是廣州肥皂廠的業(yè)務(wù)員，銷售技巧和理念存在很大的局限性。全國的分銷商數(shù)目大大減少，由原來的 300多個(gè)減少到 100多個(gè)。 熟悉目標(biāo)市場(chǎng)情況；擁有自己的分銷渠道和機(jī)構(gòu)；一般按照代理銷售額的百分比取得傭金便于控制銷售費(fèi)用和降低成本；因其代理的商品種類較多，對(duì)顧客的吸引力比制造商更強(qiáng)。 3 批發(fā)商的類型 ⑴ 經(jīng)銷批發(fā)商： 完全服務(wù)批發(fā)商；商人批發(fā)商 (普通商品批發(fā)商、單一種類批發(fā)商、專業(yè)批發(fā)商 )；產(chǎn)業(yè)分銷商。 ⑶ 零售組織： 公司連鎖；自愿連鎖商店和零售商合作 社；消費(fèi)者合作社；特許經(jīng)營組織；銷售聯(lián)合大企業(yè) 。 指在大型綜合超市基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用商品是 銷售，并實(shí)現(xiàn)銷儲(chǔ)一體化、以提供有限服務(wù)和低價(jià)格商品為主 要特征、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。采取定價(jià)與開架銷售，商品結(jié) 構(gòu)體現(xiàn)為專業(yè)性、品種豐富，可選擇的余地大，經(jīng)營有自己的特 色，一般為高利潤。 大型綜合超市。憑借自己的聲望培植自己的品牌 . 分銷渠道環(huán)節(jié) 一 零售商 1 零售商的概念： 零售是指將產(chǎn)品和服務(wù)直接出售給最終用戶的所有活動(dòng)，這些最終用戶是為了個(gè)人生活消費(fèi)而不是商業(yè)用途消費(fèi)。直接渠道迅速回升的原因 :有些產(chǎn)品的技術(shù)性越來越強(qiáng) ,結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜 。 ?行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部和協(xié)會(huì)之間的協(xié)作 ?協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 對(duì)渠道沖突的處理 ⑴ 對(duì)不同渠道模式間沖突的處理。 2，渠道沖突的原因 ： ? 目標(biāo)不一致；不明確的角色和權(quán)利；知覺或感受差異； ? 中間商對(duì)制造商巨大的依賴性 。 五 渠道的合作、沖突和競爭 ? 獲得新渠道存在潛在風(fēng)險(xiǎn)。 ? 步驟 7：通過深度小組座談和個(gè)別談話，調(diào)研數(shù)量高的最終用戶。功能變動(dòng)是指在渠道成員中重新分配一項(xiàng)或幾項(xiàng)渠道任務(wù)。 3 對(duì)整個(gè)分銷系統(tǒng)的調(diào)整。 此外，測(cè)量中間商的績效主要有兩種方法： 第一種是將每一個(gè)中間商的銷售績效與上期的績效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)； 第二種是將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較，根據(jù)中間商實(shí)際銷售額與潛在銷售額的比率，對(duì)中間商進(jìn)行排名次。 應(yīng)有較好的交通運(yùn)輸條件和倉儲(chǔ)條件； ?4中間商的產(chǎn)品知識(shí) ： 應(yīng)選擇對(duì)產(chǎn)品銷售有專門經(jīng)驗(yàn)的中間商 ， 這樣容易很快打開銷路 。可參照影響渠道結(jié)構(gòu)的因素。 要分析每一渠道方案的特定的成本和銷售額。 制造商代表 一個(gè)公司 ， 它代表幾家制造商并銷售商品 。一般來說，專營性的再售商同意不再經(jīng)營競爭品牌。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務(wù)，因?yàn)檫@些服務(wù)會(huì)提高產(chǎn)品的最終價(jià)格。 ⑴ 顧客特征： 顧客數(shù)量、顧客地理位置分布、購買頻率、每次購買數(shù)量，對(duì)不同促銷方式的敏感程度等。 渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性不同而不同： ⑴ 易腐商品要求較直接的營銷，因?yàn)橥涎雍椭貜?fù)搬運(yùn)會(huì)造成損失。 招商模式： 拍賣競標(biāo)式招商、非拍賣競標(biāo)式招商、地區(qū)大包式招商、樣板市場(chǎng)招商、廣告撒網(wǎng)式招商、會(huì)議洽談式招商。批量越小，渠道提供的服務(wù)水平越高。 分銷渠道的設(shè)計(jì)與建立 一、分銷渠道的建立 1 影響渠道結(jié)構(gòu)的基本因素 ⑴市場(chǎng)因素： 主要指潛在顧客情況、市場(chǎng)地區(qū)性、消費(fèi)者購買 習(xí)慣、商品的季節(jié)性、競爭性商品、銷售量的大小等。 五 傳統(tǒng)分銷渠道與垂直分銷渠道 1 傳統(tǒng)分銷渠道。 2 直接分銷渠道策略： 生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品供應(yīng)給消費(fèi)者的策略。其特點(diǎn)如下： ? ⑴交易簡化、便利。 ? 缺點(diǎn)： 由于選用的中間商多，制造商不易對(duì)其監(jiān)控；中間商不愿在促銷上增加支出。 適合 產(chǎn)品市場(chǎng)范圍廣且分散的市場(chǎng)；不宜損壞、易于反復(fù)運(yùn)輸、不宜失效的產(chǎn)品；財(cái)力較弱，需要批發(fā)商協(xié)作的企業(yè)。 應(yīng)考慮的因素：⑴ 生產(chǎn)于消費(fèi)在時(shí)間上距離長，空間范圍大；⑵消費(fèi)者數(shù)量多 且分散；⑶生產(chǎn)或消費(fèi)具有明顯的季節(jié)性；⑷消費(fèi)者每次購買的數(shù)量小，購買頻 率高，單價(jià)極低的商品；⑸商品具有耐久性；⑹技術(shù)工藝和標(biāo)準(zhǔn)化程度要求較低 的商品；⑺售中和售后不需要技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)的商品。 消 費(fèi)品 制 造 商 消 費(fèi) 者 零售商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 代理商 代理商 圖 132 消費(fèi)品分銷渠道結(jié)構(gòu) 圖 133 產(chǎn)業(yè)用品分銷渠道結(jié)構(gòu) 工 業(yè) 品 制 造 商 代理商 代理商 產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷商 產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷商 產(chǎn) 業(yè) 用 戶 一 渠道級(jí)數(shù) 圖 13 –4 描述了渠道級(jí)數(shù)的 5種主要類型 零級(jí)渠道 ? （ MC） 一級(jí)渠道 （ MRC） 一級(jí)渠道 （ MJC） 二級(jí)渠道 （ MWRC） 三級(jí)渠道 （ MWRJC） 制 造 商 消費(fèi)者 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 代理商 圖 13 –4 消費(fèi)品分銷渠道模式 代理商 圖 13 – 5 工業(yè)品市場(chǎng)營銷渠道模式 制 造 商 工 業(yè) 品 顧 客 制造商 代表 制造商分銷機(jī)構(gòu) 工業(yè)品 經(jīng)銷商 從圖中看出， 工業(yè)品市場(chǎng)營銷渠道有 4種形式 零級(jí)渠道 一級(jí)渠道 二級(jí)渠道 一級(jí)渠道 三 渠道新形態(tài) 1 垂直營銷系統(tǒng)： 今年來渠道發(fā)展的主要形式之一。 ? 零渠道層也叫直接市場(chǎng)營銷渠道，是指產(chǎn)品流向顧客的過程中不經(jīng)過任何中間商的分銷方式 。 ? 談判：為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議； ? 融資：為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與使用。一條分銷渠道主要包括商人中間人、生產(chǎn)者和消費(fèi)者，不包括供應(yīng)商、輔助商等。 ? 3 后向渠道： 有幾種中間商在 “后向”渠道中起作用：如生產(chǎn)商的回收中心；社區(qū)小組 。 ? 三 渠道的類型： ? 工業(yè)品分銷渠道；消費(fèi)品分銷渠道。 分銷渠道結(jié)構(gòu) (模式 ) 渠道結(jié)構(gòu)的選擇，直接影響企業(yè)產(chǎn)品銷售的狀況。 ⑶合同式： 由生產(chǎn)和分銷階段上不同的相互獨(dú)立的公司所組成，他們以合同為基礎(chǔ)來統(tǒng)一行動(dòng)。 ⑶ 財(cái)力因素。有三種選擇：獨(dú)家分銷；廣泛分銷；選擇性分銷。 三 間接、 直接 分銷渠道策略 1 間接分銷渠道策略： 是指生產(chǎn)者通過中間商把產(chǎn)品銷售給顧客。 中間商的介入從市場(chǎng)營銷整體方面為生產(chǎn)者節(jié)約了大量的人力、物力，使制造商可集中全部資源進(jìn)行生產(chǎn)。 2多渠道分銷策略。該策略有三種方式：公司式 (由同一個(gè)公司的相關(guān)部門組成 )、管理式 (由一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的公司牽頭組成分銷系統(tǒng) ) 、契約式 (由各獨(dú)立公司通過簽訂契約，統(tǒng)一行動(dòng)而組成得分銷系統(tǒng) )。 2 分析市場(chǎng)需求特征 設(shè)計(jì)營銷渠道的第一步，是了解所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者購買 什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時(shí)買和如何買。因?yàn)檫@使得實(shí)際上滿足顧客需要的機(jī)會(huì)更多。 ⑶ 資金周轉(zhuǎn)能力。 2以渠道目標(biāo)為基礎(chǔ)，充分考慮各種限制因素，通過調(diào)查研究擬定多個(gè)分銷渠道方案。 ? 渠道設(shè)計(jì)還受到競爭者使用的渠道的制約。 ? ⑵ 中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目 ：要根據(jù)分銷的特性決定每個(gè)渠道層次使用多少中間商。當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)啬艽罅?、方便地購買時(shí)，密集性分銷就至關(guān)重要。 銷售隊(duì)伍 直接受公司雇用的一群員工 ， 根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù) 。因此，在迅速變化的市場(chǎng)上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營銷戰(zhàn)略。 其服務(wù)對(duì)象應(yīng)該與本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)相一致； ?2中間商的產(chǎn)品政策： 中間商承銷的產(chǎn)品種類及其組合情況是其產(chǎn)品政策的具體體現(xiàn) ， 要看其有多少產(chǎn)品線 （ 供貨來源 ） ， 要看其各種經(jīng)銷產(chǎn)品的組合關(guān)系 ，是競爭產(chǎn)品還是促銷產(chǎn)品 。 二 、 激勵(lì)渠道成員 ? 1 激勵(lì)渠道成員的主要形式： ? ⑴ 主動(dòng)開展各項(xiàng)促銷活動(dòng)； ⑵ 資金資助； ⑶ 協(xié)助中間商搞好經(jīng)營管理 ， 提高營銷效果； ⑷ 提供市場(chǎng)信息； ⑸ 與中間商結(jié)成長期的伙伴關(guān)系 。 2對(duì)分銷渠道本身的調(diào)整。 4 解決渠道改進(jìn)問題的概念性研究： 在分析一個(gè)提議中的渠道改進(jìn)措施時(shí)，要解決的問題是該渠道是否處于均衡狀態(tài)。 ? 步驟 4：分析競爭者渠道 。 ?步驟 12：差距分析，即在當(dāng)前系統(tǒng)、理想系統(tǒng)和管理導(dǎo)向系統(tǒng)中尋找差距。 ⑴渠道內(nèi)沖突： 垂直渠道沖突，同一渠道內(nèi)中不同層次之間的沖突。 幾種管理沖突的方法： ?建立共同的目標(biāo) 。 4 還有一種分銷商將承擔(dān)新產(chǎn)品的推廣和分銷功能。大型零售商能夠同生產(chǎn)者爭奪市場(chǎng)支配地位 .零售商的巨大規(guī)模和巨大購買力增強(qiáng)了與生產(chǎn)者談判的能力 ,不斷壓價(jià)和附加其他條件 。 商品結(jié)構(gòu)為種類齊全、少批量、多毛利；采取定價(jià)銷 售；商店規(guī)模大；目標(biāo)顧客為中高檔消費(fèi)者和追求時(shí)尚的年輕人。以開架自選為主， 營業(yè)時(shí)間長，商圈范圍小，商品價(jià)格高于一般零售業(yè)態(tài)。 指企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā)、擁有、管理運(yùn)營的各類業(yè)態(tài) 服務(wù)設(shè)施的集合體。零售商主要有四種定位策略： ⑴自我服務(wù)零售