渠道管理--分銷(xiāo)渠道的利用-免費(fèi)閱讀
【正文】 :27:4420:27:44February 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 8時(shí) 27分 :27February 11, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 8時(shí) 27分 44秒 下午 8時(shí) 27分 20:27: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:27:4420:27:4420:272/11/2023 8:27:44 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? We have a good relationship with someone 人有良好的關(guān)系。 Trader 6 Distributor critical success factors 成功銷(xiāo)售因素的關(guān)鍵點(diǎn) ?需要強(qiáng)大的財(cái)政信用 ?管理費(fèi)用與收入之比率很低 ?很高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?(some)提供一些種類(lèi)的增值服務(wù)（技術(shù)，開(kāi)發(fā) ) ?產(chǎn)品具有深度和廣度 ?必須有強(qiáng)大的 IT系統(tǒng)來(lái)管理后勤，庫(kù)存，交易 … 7 Superstore critical success fators 大型超市成功關(guān)鍵因素 ?需要很大的管理費(fèi)用 (員工，租金，庫(kù)存 ) ?依賴(lài)于高水平的人流量 ?通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)吸引客戶(hù) ?產(chǎn)品有良好的深度和廣度 ?收入主要來(lái)源于產(chǎn)品銷(xiāo)售 ?需要高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?利用現(xiàn)金或信用卡交易 ?收入 /營(yíng)業(yè)面積＝臨界 8 Value moudel critical success factors 價(jià)值模式成功關(guān)鍵因素 ?銷(xiāo)售解決方案給中小企業(yè)和大公司 ?獲得的總利潤(rùn)主要來(lái)源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢(xún) ?沒(méi)有很大的庫(kù)存 ?針對(duì)直接市場(chǎng) ?需要不斷地更新技術(shù)以保證競(jìng)爭(zhēng)力 ?老用戶(hù)是他們的收入 buffer 9 Representative critical success factors 銷(xiāo)售代表成功關(guān)鍵因素 ?對(duì)產(chǎn)品和庫(kù)存沒(méi)有權(quán)力 ?每完成一筆生意，獲得一筆費(fèi)用或獎(jiǎng)金 ?于潛在的用戶(hù)建立初始的聯(lián)系 ?對(duì)于供應(yīng)商，此類(lèi)公司比較便宜，但難以管理 ?初期進(jìn)入市場(chǎng)可選擇此類(lèi)公司 ?廠(chǎng)商若沒(méi)有資源開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，可考慮此類(lèi)公司 ?很低的保證義務(wù)的能力 10 Trader critical success factors 交易成功的關(guān)鍵因素 ?只作非常熟悉的產(chǎn)品 ?需要極高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?每單交易量很大且只收現(xiàn)金 ?需要許多良好的網(wǎng)絡(luò)來(lái)保證生存 ?對(duì)產(chǎn)品本身沒(méi)有一點(diǎn)增值 11 12 How to find right channel? 12 13 Agenda How to find right channel? 主孰有道 ? 將孰有能 ? 天地孰得 ? 法令孰行 ? 兵眾孰強(qiáng) ? 士卒孰練 ? 賞罰孰明 ? 孫子 老板的觀(guān)念 部門(mén)主管的能力 順時(shí)勢(shì) ,好門(mén)市 規(guī)章制度是否健全 資金強(qiáng) ,人力多 人員的技能及培訓(xùn) 規(guī)章的執(zhí)行力度 渠道銷(xiāo)售選擇合作
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