家具行業(yè)渠道管理與渠道利用-免費(fèi)閱讀
【正文】 要和商場(chǎng)搞好客戶關(guān)系，爭(zhēng)取商場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的最大支持。有條件的要進(jìn)行大型搭臺(tái)促銷(xiāo)活動(dòng)。 ? 集中火力。 成熟期 對(duì)不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷(xiāo)商的變相壓價(jià)。 與競(jìng)品的差異性 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的價(jià)格政策 ? 渠道的利潤(rùn)空間 ? 競(jìng)品的渠道價(jià)格 ? 渠道的結(jié)構(gòu)：長(zhǎng)度、寬度、廣度 ? 地理因素的差別定價(jià) ? 廣告宣傳 ? 回款 ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng) 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的促銷(xiāo)政策 ? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率 ? 增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量 ? 新舊產(chǎn)品更替 ? 處理企業(yè)庫(kù)存 ? 產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整 ? 針對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)行為變化 ? 處理渠道堵塞，實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn) 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。 保質(zhì)期 187。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級(jí)市場(chǎng)是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場(chǎng)，其銷(xiāo)售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。 我國(guó)護(hù)膚品主要銷(xiāo)售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近以來(lái)零星的幾個(gè)品牌選擇的 “開(kāi)拓地 ”。經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。渠道過(guò)長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格；經(jīng)銷(xiāo)商缺乏開(kāi)拓市場(chǎng)的主動(dòng)性，影響了市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步提升。 建設(shè)有效的直營(yíng)體系，企業(yè)的主要投入是什么 ？ 渠道現(xiàn)狀一 ? 連鎖業(yè)態(tài) ?與大的連鎖巨頭合作 控制主營(yíng)區(qū)域銷(xiāo)量分額 優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場(chǎng)分額 劣勢(shì)：淡季回款能力弱 市場(chǎng)的管理和控制不在自己手中 市場(chǎng)建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控 渠道現(xiàn)狀二 ? 專賣(mài)店形式 ?主營(yíng)城市成立專賣(mài)店， 經(jīng)銷(xiāo)商配合 控制主營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè) 優(yōu)勢(shì)：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場(chǎng)，對(duì)未來(lái)品牌控制市場(chǎng)幫助較大 劣勢(shì)：管理成本增加。 工業(yè)品與消費(fèi)品 187。 產(chǎn)品線組合 187。 成長(zhǎng)期 考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤(rùn)空間，使其有積極性，但不能一味的降價(jià)，使價(jià)格無(wú)法反彈 成熟期 用提升品牌，促銷(xiāo)、增加服務(wù)等行為改變價(jià)格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同概念產(chǎn)品改變價(jià)格，爭(zhēng)取渠道支持，贏得更多市場(chǎng)分額。 成長(zhǎng)期 擴(kuò)充市場(chǎng)階段有很多大型經(jīng)銷(xiāo)商參與，這時(shí)要求企業(yè)拉動(dòng)二批，給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)單位更多信心，同時(shí)建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場(chǎng)體系 成熟期 在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級(jí)別服務(wù)與不同的渠道成員，這個(gè)時(shí)期在末端要建立導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，每一級(jí)的任務(wù)互相銜接。信息內(nèi)容要清楚，要有“由頭”性標(biāo)題，同時(shí)要多點(diǎn)擺放，醒目突出；二是要有活動(dòng)背景（如屏風(fēng)）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、 POP等都應(yīng)配套齊全。 ? 細(xì)訴功能。 渠道的促銷(xiāo)管理 ? 促銷(xiāo)的運(yùn)作管理 ?做那種形式的促銷(xiāo)適合 ?服務(wù)是促銷(xiāo) ?降價(jià)也是促銷(xiāo) 每一種促銷(xiāo)的方式都有目的 企業(yè)要注意其產(chǎn)生的付面作用 渠道的促銷(xiāo)管理 ? 促銷(xiāo)的控制 ?促銷(xiāo)是否影響區(qū)域的需求狀況 區(qū)域的需求不平衡，可能會(huì)造成串貨 渠道的促銷(xiāo)管理 ? 促銷(xiāo)的控制 ?各層級(jí)之間的促銷(xiāo)都有目的 推力 拉力 末端 產(chǎn)品 一批 零店 二批 消費(fèi)者 渠道的誤區(qū) ? 渠道的時(shí)間利用誤區(qū) ? 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 渠道的政策利用誤區(qū) ? 拓展市場(chǎng)的渠道誤區(qū) ? 建設(shè)市場(chǎng)的渠道誤區(qū) 渠道的時(shí)間利用誤區(qū) ? 利用經(jīng)銷(xiāo)商教育市場(chǎng) ?認(rèn)為是調(diào)動(dòng)社會(huì)資源為自己服務(wù) ? 過(guò)早進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng) ?總希望更快的獲得更多利潤(rùn) ? 盲目學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn) ?沒(méi)有考慮自身資源和產(chǎn)品階段的區(qū)別 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 仿效快速流轉(zhuǎn)品的密集性分銷(xiāo)
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