【正文】 形式一定要新異，并對目標市場的消費者有足夠的吸引力，最好是一種創(chuàng)新的方式，或者至少當?shù)馗偲飞形床捎眠^的方式（在其他地方有使用過）。消費者對黑土地的最深刻的感覺是“打火機很好”，并沒有深刻認同黑土地質(zhì)量，要知道，消費者對質(zhì)量的認同是中檔酒保持長久銷售的根本　　黑土地做的最成功的是消費者促銷——打火機。　　突破口一旦打開，就面臨著敵人的第一道防御體系，這個時候就需要的人員比較多，如果在突破這道防御體系，后面就是大部隊的全面作戰(zhàn)。　　　　第四梯隊：多款產(chǎn)品　以正常出廠價價格用這樣的理念選擇經(jīng)銷商才不會讓選擇經(jīng)銷商變成“不管南商北商，能打款的商戶就是經(jīng)銷商”思維。即便是以上三個重點省份，黑土地也是在省級市場選擇重點地極市場開發(fā)，不是一哄而上、遍地開花。黑土地模式　　自2002年來，黑土地可以說是摧城拔寨，形成了很大的市場沖擊力。也就是說，消費者僅僅是被促銷手段吸引過來的，并在從眾心理的拉動或者是驅(qū)使下產(chǎn)生消費行為的，而消費者對產(chǎn)品品質(zhì)及產(chǎn)品的品牌文化內(nèi)涵并無深刻的認知或者是認同，在這樣的條件下，要去跟著影響了濟南消費者幾十年的“趵突泉”實施產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略，筆者認為，這就有點像將大廈建設(shè)在了沙灘上一樣，是有危險的。從表面上看，有些媒體也曾報道，說目前的白酒產(chǎn)品同質(zhì)程度高，但實際卻不是這一回事。此時，在流通市場上已有大量的流通經(jīng)銷商介入了黑土地的經(jīng)銷，并且老包裝產(chǎn)品（主要是“三年精品”和“五年陳”）已呈現(xiàn)假貨泛濫成災(zāi)的局面。事實上，有部分局部的促銷活動就是二級代理聯(lián)合三級代理拿出大家共有的利益來搞的，甚至有的三級代理也拿出自己的利潤在自己的區(qū)域范圍內(nèi)開展促銷活動。黑土地在初期推廣“三年精品”這款產(chǎn)品的時候，認為產(chǎn)品的價值低，酒店賣不了多高的價格，消費者一定會受到樣式如此新穎的打火機的吸引從而主動購買產(chǎn)品，但在運行一段時期之后，發(fā)現(xiàn)銷售量并不如預(yù)期的好，這才又重視起開瓶費來。①、在酒店零售價20元至30元產(chǎn)品中放置金屬打火機；這實際上就是加大了一點促銷費用的預(yù)算，但把傳統(tǒng)認為“酒店銷售全靠服務(wù)員推銷”的觀念向刺激消費者主動需求方向推進了一步。這樣一來，黑土地培養(yǎng)了它的二、三級代理商，實際上也培養(yǎng)了自己未來的競爭對手。追求酒店銷售量最大化，就是追求消費者的識別最大化。一、黑土地的市場進入戰(zhàn)略思想2003年9月，在濟南市場名不見經(jīng)傳的黑土地酒，在基本無媒體廣告、宣傳支持的情況下，開始市場的進入工作。至此，黑土地一個新的市場啟動基本完成。經(jīng)銷商跑起來以后　　有了廠家的三根“拐杖”作支撐，經(jīng)銷商信心十足，為了能夠使自己獲得更大利潤，其開拓市場當然會不遺余力，他們會在各個渠道積極鋪貨，除了自己原有的網(wǎng)絡(luò)之外，還會不斷開拓新的網(wǎng)絡(luò)。廠家對經(jīng)銷商規(guī)定，只要一次進10件貨，就可以獲贈露露2箱（大約80元左右），同時，每件還有5元返現(xiàn)。廠家規(guī)定，只要一次進10件貨，就可以給電視一臺（價值100元左右），另外，每件還可以再返現(xiàn)金15元。如果有誰降價，那么第二次進貨的時候，所有的優(yōu)惠政策都將大打折扣，甚至完全取消。比如，黑土地在鄭州、天津、徐州的代理商都沒有做酒的經(jīng)驗?！　《潭處啄陼r間，該品牌已經(jīng)成功啟動了邯鄲、安陽、石家莊、天津、濟南、鄭州以及東北的一些市場，創(chuàng)造了一個個市場快速啟動的奇跡。女真貴族完顏偉兀術(shù)子（金兀子）曾接連幾年派官員駐該村征糧督釀，以供開鑿運糧河官兵及進貢朝廷之需。企業(yè)的發(fā)展，離不開員工、客戶、供應(yīng)商的發(fā)展；而員工的進步、客戶的發(fā)展又以企業(yè)的發(fā)展為依托。目前，接受到我們捐資的福利院已達到50家。在2005年度，企業(yè)與中國著名營銷咨詢機構(gòu)和君創(chuàng)業(yè)咨詢公司進行深度合作，確立了“三圓圈發(fā)展贏利模式”的指導(dǎo)思想，無論是從產(chǎn)品研發(fā)、品牌的發(fā)展運作，市場的開發(fā)布局，還是在組織化管理上很多方面都進行了深度轉(zhuǎn)型，并于2006年9月受邀以中國唯一一家白酒企業(yè)的身份參加了中國政府組織的澳大利亞中國企業(yè)政府年會。并接受到了多家澳大利亞企業(yè)開發(fā)澳洲市場的合作意向書，以龍江家園品牌為首的“龍江家園”、“十里八村”、“金高粱”三大品牌深受消費者的信賴和歡迎，在華北地區(qū)已成為低端白酒行業(yè)的龍頭老大。公司的企業(yè)理念誠信、拼搏、創(chuàng)新、共贏海納百川，有容乃大。大家好才是真的好，大家的成功才是企業(yè)真正的成功。至清光緒年間，朝廷重臣富俊將軍奉旨赴此地踏察，并親筆起草奏章稱“一馬平川，黑壤肥沃宜農(nóng)耕，糧豐薪富利釀酒，乃為祥瑞之地”。但由于該品牌的廠家及其操盤手都相對低調(diào)，因此，該品牌一直充滿了神秘?！案粜腥绺羯健?，讓這些從來沒有做過酒的外行來做酒，在競爭激烈的市場上他們能夠走路嗎？“沒有關(guān)系，”黑土地說，“我會給你三根‘拐杖’來幫你走路。在這種情況下，經(jīng)銷商一算賬，進10件酒，大概需要960元，再返1000元（促銷員工資＋微波爐＋返現(xiàn)＝400元＋400元＋200元＝1000元），這樣，進貨的錢就出來了，還能白得10件酒，大概在1500元（25元/瓶6瓶/件10件=1500元），生意可做。但在市場上，每瓶的售價必須要穩(wěn)定在12元左右。這樣算下來，該產(chǎn)品實際進貨價平均在29元/件。在經(jīng)銷商的努力下，黑土地在市場上由點到面不斷擴展，短時間內(nèi)市場份額迅速擴大?！　】傊?，黑土地在市場啟動初期，充分利用了經(jīng)銷商追求利潤的心理，通過高額利潤誘惑，充分調(diào)動了經(jīng)銷商的信心和開拓市場的積極性，用幾根“拐杖”幫助經(jīng)銷商走路并使他們迅速跑起來，從而以點帶面，使市場迅速擴大。其鋪貨的目標直指數(shù)目龐大、覆蓋范圍密而廣的中、小型酒店，同時輔以足以吸引這些中、小型酒店店主的進店支持。這是為下一步的流通市場的推廣打基礎(chǔ)。當黑土地意識到上述問題的存在以后，在2004年歲末臨近之時，推行了“產(chǎn)品全線換代”和“銷售渠道偏平化”兩項策略。②、打火機的式樣千變?nèi)f化，據(jù)說至少有一百五十多種；這最容易吸引酒店的中、低次白酒消費者，式樣萬千的打火機讓他們眼花繚亂，對喜新厭舊的消費者更是具有吸引力。于是又不得不推出一種瓶型、酒質(zhì)、成本完全一樣，僅僅是外包裝不一樣的產(chǎn)品（即“三年陳”）來取代原來的產(chǎn)品，同時。黑土地培養(yǎng)了一大批的代理商及業(yè)務(wù)人員，給他們灌輸了營銷的知識和經(jīng)驗，讓他們體驗了成功。在僅僅一年的時間里，頻繁更換包裝、推出新品、大刀闊斧地改革渠道，可想而之，黑土地一定忙的不亦樂乎，那么經(jīng)過這一段時期的折騰之后，黑土地面臨的又是什么樣的一種局面呢？三級代理商經(jīng)銷熱情銳減，因為沒有了新產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，即與黑土地了斷了姻緣，經(jīng)營的重心紛紛轉(zhuǎn)向了其他產(chǎn)品。往往有很多消費者對白酒品質(zhì)的感知過程是緩慢的，可能飲用一、兩次之后沒什么感覺，可等時間一長，飲用的次數(shù)增多，加之每次飲用量上的不同，他就會慢慢地感覺出來。盲目的產(chǎn)品多元化，對一個剛剛成長起來的品牌本身也就是危險的。其市場操作模式一時成為了白酒營銷界的熱門研究對象，其成敗之處亦是眾說紛紜，我以為黑土地成敗之處有幾點：　　這樣看是比較緩慢的市場開發(fā)步伐恰好成就了黑土地的成功。　　　　黑土地用五年陳一款產(chǎn)品啟動市場，是市場的排頭兵。當五年陳打開市場后，黑土地要尋求更大的市場空間，于是就推出了三年陳?！　∷械氖袌鍪且粋€新開發(fā)市場，不存在市場遺留問題　　操作方法主導(dǎo)市場——黑土地在推廣“黑土地模式”的時候，也不是一成不變，默守陳規(guī)的，而是在即將開發(fā)的市場廠家市場人員前期要進行為期一個月左右的市場調(diào)研，根據(jù)市場情況來調(diào)整本市場的