化妝品銷售技巧ppt課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 專賣店：店內(nèi)不忙時(shí)或人員夠用時(shí)，應(yīng)將顧客送至店外幫顧客將商品送至車上，并目送顧客開車離去，讓顧客感覺(jué)有始有終，有貴賓感。 處理價(jià)格異議的方法 —— 緩兵之計(jì) 顧客：這是什么牌子的化妝品啊？?jī)r(jià)錢多少？ 營(yíng)業(yè)員：您先別急著討價(jià)還價(jià)，先看看商品怎樣我們?cè)僬?，主要是你喜歡，您說(shuō)對(duì)吧？ 2. 價(jià)格分?jǐn)偡? 顧客：怎么你們的產(chǎn)品價(jià)格這么貴？比歐美的大牌都高。 FAB法使用原則 結(jié)論 銷售員常掛在口中的一句話是「這產(chǎn)品太貴了，不好賣」， 其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問(wèn)題。在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用術(shù)語(yǔ)，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語(yǔ)。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。 ? B(benefit)是指好處，利益，它能為顧客帶來(lái)什么利益？ 事實(shí)上，特性，優(yōu)點(diǎn)和利益是貫穿于產(chǎn)品的因果關(guān)系，在商品介紹中，它形成了諸如 ‘ 因?yàn)?… ,所以 … ,對(duì)您而言 ,’的標(biāo)準(zhǔn)句式。 一般有四種方法：（望聞問(wèn)切） 通過(guò)觀察顧客的外表、動(dòng)作和表情 來(lái)揣摩顧客的需要 —— 望 （找一名同事，讓大家猜） 通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢問(wèn)顧客的想法 —— 問(wèn) 善意的傾聽顧客的意見 —— 聞 通過(guò)向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，根據(jù)信息來(lái)分析顧客的愿望 —— 切 ※ 揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來(lái)，兩步同時(shí)進(jìn)行。 接待顧客 新客： 老客： 性子急或有急事的顧客： 精明的顧客： 女顧客： 老年顧客： 有參謀的顧客： 自有主張的顧客： 接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象 接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺(jué) 要快捷，不要耽誤時(shí)間 要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩 要注意推薦新穎、包裝漂亮、價(jià)位合理的商品 要注意方便、實(shí)用讓他感到公道、實(shí)在 要照顧好參謀的面子 可讓其自由挑選，不要打攪他 二、初步接觸顧客 專家認(rèn)為：成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，既不能太快，讓顧客覺(jué)得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷落。 妝容： 淡妝上崗，妝容不可夸張（棕色或黑色淡眉、粉色、翠綠或淺藍(lán)色眼影、粉色或桃紅色腮紅、肉色或桃紅色唇彩），禁止使用氣味濃烈的化妝品或香水；工作期間保持口氣清新，禁止食用帶異味的食品。 一、接近顧客 迎賓 容易出現(xiàn)的問(wèn)題： 一、四處走動(dòng)，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。 三、產(chǎn)品提示 “商品提示 ” 就是想方設(shè)法讓顧客了解商品
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