化妝品銷售技巧ppt課件(存儲版)
【正文】 時機(jī)：聯(lián)想階段與欲望階段之間。 FAB銷售 話術(shù) 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 學(xué)習(xí)完本課后，你應(yīng)該能夠找出產(chǎn)品特征（特性）、優(yōu)點（功效）及利益點，并能運用到銷售過程中，以增加顧客對產(chǎn)品的接受性?！? 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。 (二 ).和競爭品牌的比較 把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。每一個顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點，那么他也不會對你的產(chǎn)品有興趣了。 ? 你到底想不想要？ 顧客：這個商品你們能不能把價格講實在點？ 營業(yè)員：你到底想不想要？或者多少錢你要？說個價。會員申請單填寫（收款臺的潔凈整齊） 九、包裝 包裝要注意的 4點： 包裝要求牢固、安全、整齊、美觀 包裝之前檢查商品，有沒有錯、壞、差 包裝是要快、穩(wěn)、輕 包裝好的商品不能置于地上 十、送客 包裝完畢后，營業(yè)員要雙手將商品遞給顧客，并用感激的目光和心情向顧客道謝，并歡迎下次再來。 幫助顧客引導(dǎo)方向 如果顧客購買商品較多，主動幫助顧客送至停車場或到商場外打車 。 利用 5W2H原則： WHO:什么膚質(zhì)的顧客使用 WHERE:在什么地方使用 WHEN:在什么時候使用 WHY:為什么使用 WHAT:使用什么； 說明要點時要言詞簡短； 能形象具體的表現(xiàn)商品的特性； 投顧客所好進(jìn)行說明。 產(chǎn)品說明注意事項 ? 語調(diào)平穩(wěn)、簡明扼要 ? 神態(tài)溫和，關(guān)心顧客 ? 注重職業(yè)道德（只提升自己，不貶低競品） 六、勸說購買 營業(yè)員勸說顧客購買的 5個特點： 實事求是的勸說 投其所好的勸說 用肢體語言配合表達(dá) 用商品價格、質(zhì)量說話 幫助顧客比較、選擇的勸說 如何處理價格的異議 錯誤的價格異議處理案例： ? 這樣的價格還嫌貴？ 顧客：這個商品的價格好像偏貴，能不能再便宜點呢？ 營業(yè)員：這樣的價格還嫌貴？你到哪里去找哦。如果你感到表達(dá)能力不強(qiáng)，那就得事先多做練習(xí)?？浯笃滢o，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。 上面這三張圖很好地闡釋了 FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，只有按 FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個屬性（ Feature）。 商品說明就是介紹商品的特性、優(yōu)勢和給顧客的利
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