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企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施案例-免費(fèi)閱讀

2025-06-04 23:15 上一頁面

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【正文】 哪個(gè)企業(yè)擁有頂尖級(jí)人才多,哪個(gè)企業(yè)在商戰(zhàn)中贏的把握就大。他是一個(gè)每天工作都在16個(gè)小時(shí)以上的“工作狂”。他們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,就共同關(guān)心的市場(chǎng)維護(hù)和發(fā)展回題,開辟了不定期的高層友好會(huì)晤的渠道。這一番話代表了樂百氏人的廣告觀。樂百氏集團(tuán)營(yíng)銷公司總經(jīng)理?xiàng)罱軓?qiáng)指出,中央電視臺(tái)具有三大特性——至高無上的權(quán)威性,獨(dú)此一家的壟斷性,同時(shí)發(fā)布的統(tǒng)一性。他們都是全國(guó)上中央電視臺(tái)做廣告最早,廣告投資最多的企業(yè)之一,堅(jiān)持“虛實(shí)并舉”的經(jīng)營(yíng)方針,在大力加強(qiáng)有形的硬件建設(shè)的同時(shí),十分重視企業(yè)無形的軟件建設(shè),以廣告促銷和公益活動(dòng)為紐帶,在企業(yè)與消費(fèi)者和社會(huì)公眾之間,架起了一座聯(lián)系暢通的橋梁,收到了相得益彰的良好效果。娃哈哈與樂百氏的新產(chǎn)品開發(fā),實(shí)行的是一條在繼承的基礎(chǔ)上發(fā)展,站巨人肩膀上前進(jìn)的“高起點(diǎn)”路線,為廣大消費(fèi)者提供“愿意買,買得起,買得到”的大眾化產(chǎn)品。娃哈哈,在瓶裝水市場(chǎng)把以“嶗山”為代表的先行者拋在了后邊。二是1994年起“西進(jìn)北上”,兼并三峽庫(kù)區(qū)三家特困企業(yè),組建娃哈哈涪陵公司,以成本和運(yùn)輸優(yōu)勢(shì),利稅連年翻番,利稅4264萬元。兵力集中 主業(yè)發(fā)達(dá)  娃哈哈與樂百氏,在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上有一個(gè)共同特點(diǎn),就是都奉行“有所為而有所不為”的信條,堅(jiān)定不移地走專業(yè)化的發(fā)展道路,將有限的資源集中用在飲料開發(fā)這個(gè)主攻方向上,上規(guī)模,降成本,系列化,多樣化,極力強(qiáng)化企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,提升企業(yè)的市場(chǎng)份額,因而主業(yè)興旺發(fā)達(dá),具有明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。娃哈哈日后隨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,經(jīng)營(yíng)重心逐漸轉(zhuǎn)移到了果奶上,以至完全取代兒童營(yíng)養(yǎng)液,成為企業(yè)當(dāng)家的惟一拳頭產(chǎn)品,果奶市場(chǎng)份額上升為全國(guó)第二位,與樂百氏的對(duì)抗達(dá)到了勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。這是他們走向成功的一條十分突出的經(jīng)驗(yàn)。     面對(duì)WTO前后蜂擁而至的市場(chǎng)“入侵”者,不健全的產(chǎn)業(yè)體系勢(shì)必難以抵擋強(qiáng)勁外來的攻勢(shì),體制問題將越來越困擾著市場(chǎng)化的牛奶產(chǎn)業(yè),不少業(yè)內(nèi)人士呼吁,到底由哪個(gè)部門執(zhí)全國(guó)牛“耳”,壯大中國(guó)牛奶產(chǎn)業(yè)的自身實(shí)力,將決定著中國(guó)奶業(yè)的未來。因此,這種體制本身很容易產(chǎn)生“門戶之見”,影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展?!   楦淖儸F(xiàn)狀,1997年和2000年,在國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策戰(zhàn)略調(diào)整中,牛奶產(chǎn)業(yè)被列為國(guó)家重點(diǎn)扶持項(xiàng)目,16家乳品企業(yè)被列為國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)(占總數(shù)的10%);2000年11月,由九部委局聯(lián)手推動(dòng)的“國(guó)家學(xué)生飲用奶計(jì)劃”又正式實(shí)施,極大地刺激了奶制品市場(chǎng)的發(fā)展。作為全球最大加工生產(chǎn)液態(tài)奶的跨國(guó)公司,帕瑪拉特顯然希望成為達(dá)能的有力競(jìng)爭(zhēng)者。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,無論是娃哈哈還是樂百氏,固有的品牌美譽(yù)度和遍布中國(guó)城鄉(xiāng)的龐大銷售網(wǎng)絡(luò),將是其參與競(jìng)爭(zhēng)的重要砝碼。“戰(zhàn)國(guó)七雄”奶業(yè)爭(zhēng)霸    中國(guó)牛奶業(yè)一直是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè),長(zhǎng)期的無序發(fā)展,使絕大多數(shù)企業(yè)囿于自身實(shí)力,無法走出區(qū)域市場(chǎng),而這就從根本上決定了目前中國(guó)奶業(yè)格局:地方品牌的各自為戰(zhàn),甚至軍閥割據(jù)?!?  同時(shí),據(jù)可靠消息透露,華潤(rùn)啤酒已經(jīng)專門成立了品牌整合小組,致力于品牌定位和打造全國(guó)性品牌的工作。或許,正是由于有這樣的一大批精英,華潤(rùn)啤酒才得以發(fā)展壯大。中策在杭州、泉州、錦州和煙臺(tái)等地投資設(shè)廠,雖然在規(guī)模和氣勢(shì)上像模像樣,但在市場(chǎng)上卻沒有形成一條或幾條相互呼應(yīng)彼此照應(yīng)的戰(zhàn)線,更沒有建立自己的根據(jù)地。而華潤(rùn)啤酒對(duì)鞍山瑞德、青島啤酒對(duì)千山湖的大規(guī)模擴(kuò)建改造,更是將雙方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)決在資本運(yùn)作上??梢哉f,青島啤酒的促銷戰(zhàn)略抓住了啤酒目標(biāo)受眾群的利益心理?!?  心不甘的青啤想到了精制酒直銷的銷售策略,轉(zhuǎn)而用于普通酒的銷售上。有資料表明,青島啤酒在以大眾產(chǎn)品占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)的同時(shí),又積極推出青島清爽型、青島暖啤等中高檔產(chǎn)品,適時(shí)地?fù)寠Z競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中高檔市場(chǎng),而燕京啤酒也一改往日大眾的面孔,開始陸續(xù)推出以冰啤酒、純生啤酒為典型代表的產(chǎn)品,積極搶攻啤酒的中高檔市場(chǎng)?!∠乱惠喐?jìng)爭(zhēng),品牌爭(zhēng)霸  ?。丛拢保度眨A潤(rùn)啤酒集團(tuán)的主打品牌雪花啤酒在安徽華潤(rùn)公司所在的合肥市場(chǎng)雷霆上市。有分析人士表示,盡管二者都是上市公司,青島啤酒還有H股在香港掛牌,但青島啤酒由于凈資產(chǎn)收益率不能滿足配股的要求和股本結(jié)構(gòu)的原因,自上市以來就沒有配過股,而H股的市場(chǎng)極其不景氣。同時(shí),計(jì)劃在成都再設(shè)一個(gè)30萬噸的廠子,再加上綿陽華潤(rùn)原來的30萬噸,總計(jì)近百萬噸,以打破藍(lán)劍的四川防御陣營(yíng)。哈爾濱啤酒等企業(yè)因此也紛紛揮舞起資本運(yùn)作的大旗,在“領(lǐng)地 ”附近實(shí)施并購(gòu)。如青啤殺出山東,毫不留情地“入侵”了燕京的老巢——在北京收購(gòu)了五星和三環(huán),而燕京則施以報(bào)復(fù)性行動(dòng)——并購(gòu)山東三孔和無名。連一直在黑龍江稱王的哈爾濱啤酒集團(tuán)也跳了出來,不僅大規(guī)模地?fù)尀┬旅竦壬蜿栔苓吺袌?chǎng),而且搶先收購(gòu)吉林的銀瀑啤酒,并繼續(xù)在東北有所動(dòng)作,危及華潤(rùn)的根據(jù)地。”華潤(rùn)被迫提速    僅在今年上半年,華潤(rùn)啤酒一口氣就把遼陽美月、大連棒槌島、四川樂山和黑龍江的新三星收入囊中。沿著守法和奉獻(xiàn)社會(huì)的道路,我們?cè)谂c傳銷徹底劃清界線上也肯定會(huì)做到100分?!编嵗铄\芬說。事實(shí)上,這還是轉(zhuǎn)型的一次余震。有點(diǎn)沒辦法交流。在香港土生土長(zhǎng)的鄭李錦芬在談到這一點(diǎn)時(shí),用了一句充滿中國(guó)色彩的話:“安利開始摸著石頭過河“。他們?yōu)榘怖袊?guó)開出的下一張藥方是引進(jìn)新產(chǎn)品。同時(shí)公司提高獎(jiǎng)勵(lì)和組織大規(guī)模的旅游研討,則重新振奮了銷售隊(duì)伍熱情?!斑@個(gè)計(jì)劃的核心是產(chǎn)品調(diào)價(jià)和提高銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)?!盁o論你心里有多少焦慮,都必須表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若。”陳朝龍說得斬釘截鐵,“首先,安利的產(chǎn)品已經(jīng)可以在全國(guó)所有安利店鋪買到,價(jià)格是透明的?! ⊥瑫r(shí),安利把原來分布在全國(guó)的20多個(gè)分公司改造成為第一批店鋪,以后又陸續(xù)對(duì)這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充,并搬到臨街的位置。”安利公司新一代領(lǐng)導(dǎo)者小狄維士說:“(傳銷禁令)這個(gè)挫折只是安利中國(guó)的一個(gè)小插曲,一點(diǎn)也不會(huì)影響我們長(zhǎng)期投資中國(guó)的信心。在全球,有安利的地方,就有直銷。美國(guó)貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基在5月份約見國(guó)務(wù)委員吳儀時(shí),提出有關(guān)3家美資的傳銷公司在中國(guó)的出路問題。面對(duì)經(jīng)濟(jì)上的壓力,安利也不得不進(jìn)行裁員,它的管理人員數(shù)目從1400人下降到了900人。“平均每天退貨額達(dá)到100多萬,最高的時(shí)候達(dá)到200萬,退貨的隊(duì)伍在各個(gè)分公司門口排起了長(zhǎng)隊(duì)。被認(rèn)為在中國(guó)最大的傳銷公司之一,人人都清楚,安利要躲過這場(chǎng)風(fēng)暴是不可能的。而安利從1992年進(jìn)入中國(guó)以來引進(jìn)的他們稱之為“多層次直銷”、人們通常稱為傳銷的銷售方式,令他經(jīng)常要處理一些看起來十分棘手的問題。孫振耀說:“當(dāng)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)時(shí)候,相對(duì)來講,中國(guó)企業(yè)的視野不夠?qū)?。從?yōu)勢(shì)上來看,孫振耀認(rèn)為創(chuàng)業(yè)精神和管理彈性是中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)在企業(yè)文化上的優(yōu)勢(shì)。中國(guó)的企業(yè)家應(yīng)該不斷嘗試新領(lǐng)域,不斷延伸和擴(kuò)展服務(wù)的范圍和內(nèi)容”。但相對(duì)地,員工要負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的內(nèi)容和同事間的協(xié)調(diào)能力大幅提高?,F(xiàn)在你知道的我也知道,我該怎么領(lǐng)導(dǎo)你?所以領(lǐng)導(dǎo)的能力和方式要做很大的改變,”孫振耀說:“新一代的領(lǐng)導(dǎo)方式不再是掌握信息。我們相信別人可以做一個(gè)好的決定。   孫振耀指出:“60年的公司在發(fā)展過程當(dāng)中,逐漸將一些東西演變成了一些不好的東西,可是我們大家都不自覺。文化本身非常重要。被稱為互聯(lián)網(wǎng)之王的思科(Cisco)和著名的信息技術(shù)企業(yè)甲骨文公司(Oracle)先后與惠普達(dá)成了金牌伙伴合作的關(guān)系,并對(duì)惠普的電子化戰(zhàn)略給予了充分肯定?!倍@種打印服務(wù)就是惠普將圖像打印處理技術(shù)、開放式計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、服務(wù)客戶的方法這三項(xiàng)核心能力相結(jié)合的產(chǎn)物之一。”   “電子化服務(wù)的戰(zhàn)略就是說這三個(gè)東西必須結(jié)合在一起,這個(gè)力量才會(huì)產(chǎn)生出來,”孫振耀說,“惠普公司在過去是每一塊都做得非常好,但因?yàn)闆]有一個(gè)框架把三部分結(jié)合起來,從而發(fā)揮不出這三大塊的真正力量及優(yōu)勢(shì)?!被萜障Mㄟ^改革開發(fā)惠普的潛能并光大惠普的傳統(tǒng),使公司具備處于當(dāng)今市場(chǎng)所需的速度和彈性。   面對(duì)新時(shí)代、新挑戰(zhàn),企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)變過程中如何保留和發(fā)展獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?正在實(shí)施由信息技術(shù)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)化企業(yè)轉(zhuǎn)變的惠普公司(HP)可謂是這方面的佼佼者。   記者:請(qǐng)對(duì)王祥林做出你的評(píng)價(jià)。   記者:為什么你不同意妥協(xié)的條件?有沒有想過不妥協(xié)的后果?作為商人,交換也是平常事,為何如此堅(jiān)持?   王惟尊:談判和妥協(xié)是一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的基本功之一,但妥協(xié)要以傷害他人、不道德、違法為代價(jià)能妥協(xié)嗎?我無法說出任何人都不知道的投資者的陰謀。王惟尊的事嚇得更多的MBA只躲在上海、北京、廣州、深圳,只敢去外企。這是逼偽供。   在王祥林起訴中,12個(gè)職業(yè)經(jīng)理人變成了“王惟尊招聘的閑雜人等”?!?  噴施寶的另一股東呂少蘭稱:“王惟尊的年薪是83萬,這是我親自在1999年11月與王祥林電話確定的。   但是在王祥林看來,王惟尊就是野村的人,派來搞他的,否則股東有矛盾就應(yīng)該辭職。大量憑證經(jīng)銀行會(huì)計(jì)部門鑒定,全部與銀行三角章不符,初步確定為假。不僅偽造發(fā)貨單251張,還偽造銀行進(jìn)賬單77張、電匯單40張?! |元假賬浮出水面  在王惟尊聲望的感召與上市后期權(quán)許諾下,12位深圳職業(yè)經(jīng)理人(其中5人為公司執(zhí)行總經(jīng)理與部門總經(jīng)理,兩位MBA)于1999年11月份陸續(xù)加盟噴施寶。彼時(shí)噴施寶真是如日中天。   這位民營(yíng)企業(yè)家狀告王惟尊職務(wù)侵占與商業(yè)受賄,金額達(dá)45萬,并稱判他個(gè)1015年沒問題。在此之前,他曾歷任英資英紅公司中方總經(jīng)理、太太口服液公司副總裁、喜之郎公司執(zhí)行副總裁。當(dāng)時(shí)中國(guó)農(nóng)村只有計(jì)劃生育的墻體廣告,噴施寶第一次在全國(guó)大規(guī)模地做墻體廣告,一時(shí)由廉價(jià)雇用的大學(xué)生與農(nóng)民刷寫的“中華肥王——噴施寶”的廣告,遍及除臺(tái)灣之外的各地農(nóng)村。作為條件之一,日方股東同時(shí)提出,公司必須由MBA任總經(jīng)理并由日方派駐財(cái)務(wù)總監(jiān)。為了對(duì)股東負(fù)責(zé),他們與財(cái)務(wù)總監(jiān)深入調(diào)查,結(jié)果讓這些職業(yè)經(jīng)理人大吃一驚,負(fù)責(zé)市場(chǎng)部財(cái)務(wù)的一位負(fù)責(zé)人告訴記者:“最早是從銷售部的銀行進(jìn)賬不符發(fā)現(xiàn)的。不料王祥林碰上了一個(gè)被同事稱為“優(yōu)點(diǎn)是認(rèn)真,缺點(diǎn)是太認(rèn)真”的職業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)理水麒麟,這位年輕的職業(yè)經(jīng)理人不敢相信有人敢這樣做假賬,對(duì)王祥林拍著桌子憤怒地稱:“我可以送你去坐牢。”在王惟尊的支持同意下,水麒麟將大量假的原始憑證交給野村。這是王祥林同意并安排的。可以考慮王惟尊的事。何況只是墊付的工資。連王惟尊這樣的佼佼者也如此結(jié)果,以后更難做了。   已在看守所里4個(gè)月的王惟尊,每天最痛苦的時(shí)候是必須喊口號(hào),口號(hào)是8個(gè)字。   王惟尊:個(gè)別人以北海政府的名義(實(shí)際上主要領(lǐng)導(dǎo)根本不知情)為了保護(hù)所謂的民營(yíng)企業(yè),不惜將一個(gè)商業(yè)糾紛刑事化。    隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來,人們的工作和生活方式發(fā)生了巨大的變化?!?  孫振耀解釋說:“當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)本身成為企業(yè)工具的時(shí)候,可以帶動(dòng)企業(yè)在速度和彈性方面前進(jìn)。而電子化服務(wù)則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)生一種新的服務(wù),創(chuàng)造新的收入。假如你到南京出差,很想看北京的晚報(bào),如果酒店里有一臺(tái)惠普打印機(jī),上面有20種各地報(bào)紙,你選擇北京晚報(bào),它就幫你印出一份和北京晚報(bào)一模一樣的報(bào)紙。   隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來,“我們公司在這一段時(shí)間的研究里發(fā)現(xiàn),我們最缺乏的就是把這些核心東西結(jié)合在一起,形成我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),”孫振耀說,“也就是今天我們單打獨(dú)斗,還不足以讓我們?cè)谑袌?chǎng)上具有一定地位。   孫振耀在進(jìn)一步闡述Carly的觀點(diǎn)時(shí)說:“企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)所帶來的最大沖擊是信息管理問題。   孫振耀說:“我們提出一個(gè)新的要求,我們有11條新的行為準(zhǔn)則。如果你不同意的話,雖然我同意可是你不同意,這樣我們就需要多花時(shí)間不斷地討論和溝通,致使決策速度變得很慢。   孫振耀說:“過去掌握信息是一種權(quán)力,今天的企業(yè)真正進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)是把信息是一種權(quán)力轉(zhuǎn)變成為信息是一種工具。而訂立框架的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容包括對(duì)員工的授權(quán)程度、資源支持度和評(píng)估員工表現(xiàn)的方式。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)公司內(nèi)部管理和作業(yè)流程有什么樣的影響?   孫振耀在和國(guó)內(nèi)多家企業(yè)探討的過程中發(fā)現(xiàn)許多中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng),僅僅是將自己的產(chǎn)品拿到互聯(lián)網(wǎng)上去賣,并沒有考慮到對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)生存的環(huán)境做改善。以這50萬想要購(gòu)買它食品的潛在用戶,吸引這些食品供應(yīng)商在網(wǎng)站上賣產(chǎn)品或登廣告,收取相關(guān)的服務(wù)費(fèi)用,開創(chuàng)了新的收入來源。他們要調(diào)查再調(diào)查研究再研究,一拖就是一兩年。難怪孫振耀會(huì)自信地說:“我相信我們一定能成功。   “那時(shí)候真是有一種山雨欲來風(fēng)滿樓的感覺?!薄 ∵@樣的問法并不是沒有道理,傳銷兩個(gè)字把當(dāng)時(shí)的安利死死地捆住了。“安利這一段最大的安慰就是在這些人里沒有做安利的人。  但更讓安利管理層憂心的是公司的前途,安利將往何處去?  說現(xiàn)在的世界是一個(gè)商業(yè)世界,實(shí)際上指的就是大公司的命運(yùn)在一定程度上是受到政治家們關(guān)注的。狄維士當(dāng)時(shí)對(duì)于安利中國(guó)的一句最重要的話是:“安利中國(guó)何時(shí)能夠重開?”而對(duì)于中國(guó)政府方面,安利的重開也將說明中國(guó)政府對(duì)外商投資是負(fù)責(zé)的,外資來華投資是有保障的?!  ∵@是安利為中國(guó)做出的第二次破例。  三部局給安利商定的“店鋪加推銷員”是這樣的:為配合轉(zhuǎn)型模式,安利把部分的銷售人員歸入自己的員工范疇,由安利在全國(guó)數(shù)十家店鋪來對(duì)他們進(jìn)行管理,并對(duì)一部分人員進(jìn)行清理;同時(shí)還要求所有產(chǎn)品入店鋪,對(duì)所有產(chǎn)品實(shí)行明碼標(biāo)價(jià),供消費(fèi)者自行選購(gòu),杜絕推銷員自行訂價(jià)所帶來的問題。為了平穩(wěn)過渡,國(guó)家高層和安利公司可謂都是費(fèi)煞苦心?!薄 ?992年,正是她在安利提出“沒有中國(guó)市場(chǎng)就不能叫跨國(guó)公司”的口號(hào),促使安利高層最后下定決心到中國(guó)投資近億美元。安利總部對(duì)它的財(cái)務(wù)狀況檢查,從原來的每月一次,改成了每天一次。傳銷之所以在人們眼中與暴利聯(lián)系在一起,是因?yàn)閭麂N人員只顧介紹別人參加而不顧銷售產(chǎn)品??梢悦黠@地感覺到公司已經(jīng)在走出困境,笑容開始回到了大家的臉上?!斑@兩個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在起到了主心骨的作用?!  鞍怖袊?guó)的這些做法使它在全球安利中顯得十分特別。她對(duì)安利轉(zhuǎn)型打了這樣一個(gè)分?jǐn)?shù):腳踏實(shí)地的苦干精神,100分;轉(zhuǎn)型所取得的業(yè)績(jī),100分;與傳銷徹底劃清界線:70分。但是,“開會(huì),尤其是這樣大規(guī)模地開會(huì),在中國(guó)是一個(gè)很敏感的事情?!薄 〔蛔尣降陌怖麖?月15日開始宣布再一次整頓,把它的8000多名營(yíng)業(yè)經(jīng)理和主任集中北京進(jìn)行培訓(xùn),并從4月15日到6月25日整頓期內(nèi)停止接受新的推銷員。   黨現(xiàn)在是華潤(rùn)啤酒集團(tuán)主管收購(gòu)的人員之一?! ?  然而,啤酒業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無可避免地將華潤(rùn)推到了前臺(tái)。 資本戰(zhàn)全面展
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