【正文】 滯銷品影響資金積壓及貨架利用，采購必須適時處理滯銷品，尤其新商品，如果不及時處理，越久越難處理，最后可 能淪為垃圾。 ? 尋求廠商支援 采購必須控制毛利率在規(guī)定的標準左右 ? 毛利率太高，售價太高，影響公司形象，顧客會抗議；毛利率太低，則減少收益。 理想庫存 理想庫存是能夠支持高銷售的最低庫存量，何謂最低庫存量，就是沒有滯銷或多余的庫存，一切庫存都會在預定標準的周轉天 數(shù)內銷售完畢。 促銷品的管理 ? 促銷品的碼放：按促銷品項預先做陳列計劃，再根據(jù)到貨情況進行修正。 ? 吊旗或其他：一定主題的賣場吊旗若懸掛足夠的數(shù)量時，可引起顧客的重視。 第七章 商品陳列 商品陳列目的 ? 高的銷售額，高的商品周轉率及資金周轉率 ? 有美感、商業(yè)感，刺激顧客購物 ? 方便顧客拿取、判斷 ? 補貨方便 ? 具有平價量販商場的概念和形象 商品陳列的基本原則 ? 以銷售決定陳列空間 ? 商品日銷量預計銷售天數(shù)（訂貨周期 /天）商品空間尺寸 =所占用空間。商品的生命周期包括：“引進期”、“成長期”、“成熟期”、“飽和期”及“衰退期”五個階段。 不同市場占有率的商品的價格策略 ? 一般而言，市場占有率分為五個階段，而這五個階段的價格策略應有所不同： ? 74%以上的市場占有率：此階段為獨占狀態(tài)，在訂價上應絕對采薄利多銷的策略，以求加速商品回轉，產(chǎn)生利潤。 ? 我們沒有送貨的服務，我們的客戶都是自己來拉貨的。 ? 這個價格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。 典型錯誤的異議例如：“你們價格賣得這么低，我如何對原有的客戶交待？”這種問題就是不了解超市的經(jīng)營形態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對供應商說明，并滿足他的需求。此 種獎勵對超市之利潤提升有益。 ? 購物車廣告板的廣告贊助。超市的收貨月臺通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應商交貨的時間。 6） 折扣（讓利） ? 折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。 ? 基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應協(xié)商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應草率訂貨。 ? 其他相關證書 2） 檢驗方法 采購人員應盡量向供應商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的： ? 市場上商品的等級 ? 品牌 ? 商業(yè)上常用的標準 ? 物理或化學的規(guī)格 ? 性能的規(guī)格 ? 工程圖 ? 樣品（賣方或買方） ? 以上的組合 ? 采購人員在談判時應首先與供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。 一般供貨意愿都很高。 ? 輕諾寡信。事實上 ，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。 ? 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。這些人的權限都不一樣。 ? 時間的因素。故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數(shù)量、所裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。如 “日用百貨 ”大分類中、 “鞋 ”中分類 下，可進一步細分出 “皮鞋 ”、 “人造革鞋 ”、“布鞋 ”、 “塑料鞋 ”等小分類。 ? 按商品產(chǎn)地劃分。大分類的主要標準是 生產(chǎn)來源、方式、處理保存方式等 商品特征，如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、 日用百貨、家用電器等。在這里須特別強調低檔商品的確定應格外小心，質次價低的商品決不可以采購。按下列流程進行： 理貨員填報清場商品退場單，采購審核簽字 采購中心通知結算中心對其貨款全部保留 店長對賣場內存留的清場商品清理后簽字 采購中心通知各門店對其庫存進行核對主管店長對倉庫內的清場商品清理后簽字 店長對賣場內存留的清場商品清理后簽字 主管店長對倉庫內的清場商品清理后簽字 理貨員將清場商品全部退入退貨區(qū) 驗收員、保管員按退貨流程履行驗貨出庫手續(xù) 經(jīng)店長，經(jīng)理簽字后 將清場商品的退場單及審批表交給財務 財務科從賬款或質保金中扣出貨款 清場單返到微機室做供應商合同清場處理 供應商退場申請單 日期： 年 月 日 供應商全部廠編 供應商名稱及曾用名 供應商商品品種 供應商合作時間 年 月 日至 年 月 日 退場原因： 供應商公司章： 鐵東店庫存數(shù) 富裕店庫存數(shù) 經(jīng)手人簽字 瀏園店庫存數(shù) 經(jīng)手人簽字 供應商帳面余款 經(jīng)手人簽字 供應商應結貨款 經(jīng)手人簽字 供應商庫存處理意見： 各部門領導意見 總經(jīng)理 采購中心經(jīng)理 財務部主任 店長 備注 13）商品進價上調流程 商品進價上調流業(yè)務程圖說明 ? 供應商提出調進價申請單； ? 采購員做好市場調研工作，并形成市場調研報告； ? 采購中心經(jīng)理審核市場調研報告； ? 營運部審核調進售價報告 ? 財務部跟蹤對庫存商品處理； ? 信息部 執(zhí)行進售價的修改； 14）商品進價下調業(yè)務流程 開 始 調進價申請單 供應商 市場調研報告 采購員 審批意見 采購經(jīng)理 變價申請單 審核 營運部 執(zhí)行調價 技術部 商品部 更換價簽 理貨員 審核 財務部 變價申請單 開 始 調進價申請單 供應商 供應商談判 采購員 審批意見 采購經(jīng)理 變價申請單 審核 營運部 執(zhí)行調價 技術部 商品部 更換價簽 理貨員 變價申請單 市調價格高 門店、采購 商品進價下調流業(yè)務程圖說明 ? 供應商提出調進價申請單或門店、采購市調發(fā)現(xiàn)價格高； ? 采購員與供應商談判； ? 采購部 經(jīng)理審核； ? 營運部審核調進售價報告 ? 信息 部執(zhí)行進售價的修改； 第三章 商品組織原則 為確保采購工作的成功，除了保有價格的競爭力外，最重要的便是商品的 組織，正確的商品組織必須以客戶群的需要來決定。 8） 調撥流程 注： ? 分店需調回總店的商品或分店之間的商品調撥，必須通過公告板向采購部提出調撥申請，批準后分店方可按上訴標準履行調撥流程 ? 調撥商品進貨憑證的監(jiān)審由每周總部微機室分別打印出門店之間互調商品的匯總表交給財務，財務科依據(jù)匯總表和調撥商品憑證進行核對入帳 分店所要商品如需從總部調撥，由采購打印出商品調撥預報單交至收貨主管 收貨主管組織庫房人員履行驗貨出庫手續(xù)，打印出調撥憑證一式兩聯(lián) 采購部發(fā)完調撥預報單后組織配送到需調撥門店 第一聯(lián)調撥預報單和調撥憑證交給門店提貨人，第二聯(lián)調撥預報單同進貨匯總表交給 財務 調撥憑證由庫管員、驗貨員、分店提貨員三方簽字，最后由主 管店長簽字后方可將調撥商品出庫 分店收到調撥商品后，做商品進店驗收并按實收數(shù)量打出調撥商品進貨憑證一式兩份，然后由驗貨員、理貨員、分店店長三方簽字 分店總收每周將期內總部調撥憑證交到財務 調撥商品一律按平均進價計算成本 9） 退貨流程 退貨流程說明 ? 理貨源按部門填寫《商品退調返廠審批表》店長填報返貨原因， ? 店長同意后 ，經(jīng)采購部采購員同意后對此表審核簽字，確認價格。 驗收供應商送貨保質期規(guī)定如下： ? 保質期 10 天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期） 3 天以內，下架期限（距保質期） 2 天 ? 保質期 15 天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期） 5 天以內，下架期限（距保質期） 3 天 ? 保質期 1 個月以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期） 10 天以內，下架期限（距保質期） 7 天 ? 保質期 3 個月以 下，允許收貨期限（距保質期） 30 天以內，下架期限（距保質期） 20 天 ? 保質期 6 個月以下，允許收貨期限（距保質期） 45 天，下架期限（距保質期） 30 天 ? 保質期 8 個月以下，允許收貨期限（距保質期） 2 個月，下架期限（距保質期） 30 天 ? 保質期 1 年以下，允許收貨期限（距保質期） 3 個月， 下架期限（距保質期） 30 天 ? 保質期 1 年半以下，允許收貨期限（距保質期） 4 個月，下架期限（距保質期） 60 天 ? 如遇訂單以外商品或檢驗有問題的商品，收貨人在訂單的品名后注明拒收字樣，并使用標記以示區(qū)別，不可與合格商品混放，以防不合格商品流入賣 場。 ? 不準讓供應商直接接觸訂單。 ? 理貨員將店長審批后的請貨單交到采購部，由采購經(jīng)理簽字確認。 ? 采購助理根據(jù)特價內容及特價商品補貨數(shù)量填寫促銷單，并由電子公告版?zhèn)髦粮鏖T店。 ? 庫管根據(jù)掌握的賣場內該商品陳列貨位的缺貨情況及日常銷售情況進行審核，并將提貨數(shù)量輸入電腦要貨申請單中。 ? 商品委員會經(jīng)過研究審議，在《新品進店 審批單》上履行簽字手續(xù)。最后由總經(jīng)理簽字批準。 ? 各賣場理貨員的商品知識培訓； 采購部門的管理要求 制定采購預算 ? 采購金額預算 ? 采購成本預算 ? 促銷費用預算 堅持市場調研 只有堅持從實際出發(fā)，只有不間斷的進行市場調研，才能保證采購工作的正確方向。檢查購進商品是否符合質量要求，對公司的商品采購和質量要求負有領導責任； ? 監(jiān)督參與大批量商品訂貨的業(yè)務洽談，檢查合同的執(zhí)行和落實情況； ? 按計劃完成公司各類商品的采購任務，并在預算內盡量減少開支； ? 認真監(jiān)督檢 查各采購主管的采購進程和價格控制； ? 督導采購人員在從事采購業(yè)務活動中，要遵紀守法，講信譽，不索賄，不受賄，與供貨單位建立良好的關系，在平等互利的原則下開展業(yè)務往來。 采 購 手 冊 二零零 九 年 目 錄 第一章 前言 第二章 采購部職能及人員 1 、 采購部的職能 2 、 采購人員素質要求 3 、 采購部經(jīng)理崗位職責 4 、 采購員崗位職責 5 、 采購部門的管理要求 6 、 制定采購預算 7 、 堅持市場調研 8 、 制定競爭方案 9 、 采購部門運作實施 采購部運作流程 第三章 商品組織原則 種 類 結 構 質 量 檔 次 退 貨 第四章 商品的分類 大分類 中分類 小分類 單 品 第五章 供應商與談判 1 、 談判的定義 2 、 采購談判的目標 3 、 公平而合理的價格 4 、 交貨期 5 、 供應商的表現(xiàn) 6 、 與供應商維持關系 7 、 談判的有利與不利的因素 8 、 談判技巧 9 、 談判的十二戒 供應商的規(guī)模 1 供貨意愿 1 簽訂采購合同 1 談判的項目 1 談判的策略 1 異議處理 1 真正的異議 1 錯誤的異議 1 假的異議 1 較常見的異議 第六章 銷售價格制定 商品的價值與價格 決定價格的方法 不同市場占有率的商品的價格策略 不同生命周期的商品 價格的靈活確定 促銷定價 第七章 商品陳列 第八章 商 品促銷 第九章 庫存控制 理想庫存 采購如何分析控制庫存過高 第十章 毛利控制 理想狀況 如果毛利率太低可能的原因 采購因應對策 采購必須控制毛利率在規(guī)定的標準 第十一章 滯銷商品處理 第十二章 銷售分析 第十三章 自有品牌開發(fā) 商品 商品檔次 第十四章 采購部門的考核指標 1 、 主要考核指標 2 、 銷售額指標 3 、 毛利額、毛利率指標 4 、 營業(yè)外收入指標 5 、 輔助考核指標 6 、 促銷商品達成率指標 7 、 庫存商品周