【正文】 滯銷(xiāo)品影響資金積壓及貨架利用，采購(gòu)必須適時(shí)處理滯銷(xiāo)品，尤其新商品，如果不及時(shí)處理，越久越難處理，最后可 能淪為垃圾。 ? 尋求廠商支援 采購(gòu)必須控制毛利率在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)左右 ? 毛利率太高，售價(jià)太高，影響公司形象，顧客會(huì)抗議；毛利率太低，則減少收益。 理想庫(kù)存 理想庫(kù)存是能夠支持高銷(xiāo)售的最低庫(kù)存量，何謂最低庫(kù)存量，就是沒(méi)有滯銷(xiāo)或多余的庫(kù)存，一切庫(kù)存都會(huì)在預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的周轉(zhuǎn)天 數(shù)內(nèi)銷(xiāo)售完畢。 促銷(xiāo)品的管理 ? 促銷(xiāo)品的碼放：按促銷(xiāo)品項(xiàng)預(yù)先做陳列計(jì)劃，再根據(jù)到貨情況進(jìn)行修正。 ? 吊旗或其他：一定主題的賣(mài)場(chǎng)吊旗若懸掛足夠的數(shù)量時(shí)，可引起顧客的重視。 第七章 商品陳列 商品陳列目的 ? 高的銷(xiāo)售額，高的商品周轉(zhuǎn)率及資金周轉(zhuǎn)率 ? 有美感、商業(yè)感，刺激顧客購(gòu)物 ? 方便顧客拿取、判斷 ? 補(bǔ)貨方便 ? 具有平價(jià)量販商場(chǎng)的概念和形象 商品陳列的基本原則 ? 以銷(xiāo)售決定陳列空間 ? 商品日銷(xiāo)量預(yù)計(jì)銷(xiāo)售天數(shù)（訂貨周期 /天）商品空間尺寸 =所占用空間。商品的生命周期包括：“引進(jìn)期”、“成長(zhǎng)期”、“成熟期”、“飽和期”及“衰退期”五個(gè)階段。 不同市場(chǎng)占有率的商品的價(jià)格策略 ? 一般而言，市場(chǎng)占有率分為五個(gè)階段，而這五個(gè)階段的價(jià)格策略應(yīng)有所不同： ? 74%以上的市場(chǎng)占有率：此階段為獨(dú)占狀態(tài)，在訂價(jià)上應(yīng)絕對(duì)采薄利多銷(xiāo)的策略，以求加速商品回轉(zhuǎn)，產(chǎn)生利潤(rùn)。 ? 我們沒(méi)有送貨的服務(wù)，我們的客戶(hù)都是自己來(lái)拉貨的。 ? 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。 典型錯(cuò)誤的異議例如：“你們價(jià)格賣(mài)得這么低，我如何對(duì)原有的客戶(hù)交待？”這種問(wèn)題就是不了解超市的經(jīng)營(yíng)形態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對(duì)供應(yīng)商說(shuō)明，并滿(mǎn)足他的需求。此 種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市之利潤(rùn)提升有益。 ? 購(gòu)物車(chē)廣告板的廣告贊助。超市的收貨月臺(tái)通?？扇菁{十幾輛貨車(chē)，故收貨部門(mén)有專(zhuān)人按日期及時(shí)段安排供應(yīng)商交貨的時(shí)間。 6） 折扣（讓利） ? 折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷(xiāo)折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷(xiāo)折扣等數(shù)種。 ? 基于以上的理由，采購(gòu)人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)商對(duì)彼此雙方都有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。 ? 其他相關(guān)證書(shū) 2） 檢驗(yàn)方法 采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來(lái)的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的： ? 市場(chǎng)上商品的等級(jí) ? 品牌 ? 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) ? 物理或化學(xué)的規(guī)格 ? 性能的規(guī)格 ? 工程圖 ? 樣品（賣(mài)方或買(mǎi)方） ? 以上的組合 ? 采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。 一般供貨意愿都很高。 ? 輕諾寡信。事實(shí)上 ，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件。 ? 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。這些人的權(quán)限都不一樣。 ? 時(shí)間的因素。故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、所裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。如 “日用百貨 ”大分類(lèi)中、 “鞋 ”中分類(lèi) 下，可進(jìn)一步細(xì)分出 “皮鞋 ”、 “人造革鞋 ”、“布鞋 ”、 “塑料鞋 ”等小分類(lèi)。 ? 按商品產(chǎn)地劃分。大分類(lèi)的主要標(biāo)準(zhǔn)是 生產(chǎn)來(lái)源、方式、處理保存方式等 商品特征，如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、 日用百貨、家用電器等。在這里須特別強(qiáng)調(diào)低檔商品的確定應(yīng)格外小心，質(zhì)次價(jià)低的商品決不可以采購(gòu)。按下列流程進(jìn)行： 理貨員填報(bào)清場(chǎng)商品退場(chǎng)單，采購(gòu)審核簽字 采購(gòu)中心通知結(jié)算中心對(duì)其貨款全部保留 店長(zhǎng)對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)存留的清場(chǎng)商品清理后簽字 采購(gòu)中心通知各門(mén)店對(duì)其庫(kù)存進(jìn)行核對(duì)主管店長(zhǎng)對(duì)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的清場(chǎng)商品清理后簽字 店長(zhǎng)對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)存留的清場(chǎng)商品清理后簽字 主管店長(zhǎng)對(duì)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的清場(chǎng)商品清理后簽字 理貨員將清場(chǎng)商品全部退入退貨區(qū) 驗(yàn)收員、保管員按退貨流程履行驗(yàn)貨出庫(kù)手續(xù) 經(jīng)店長(zhǎng)，經(jīng)理簽字后 將清場(chǎng)商品的退場(chǎng)單及審批表交給財(cái)務(wù) 財(cái)務(wù)科從賬款或質(zhì)保金中扣出貨款 清場(chǎng)單返到微機(jī)室做供應(yīng)商合同清場(chǎng)處理 供應(yīng)商退場(chǎng)申請(qǐng)單 日期： 年 月 日 供應(yīng)商全部廠編 供應(yīng)商名稱(chēng)及曾用名 供應(yīng)商商品品種 供應(yīng)商合作時(shí)間 年 月 日至 年 月 日 退場(chǎng)原因： 供應(yīng)商公司章： 鐵東店庫(kù)存數(shù) 富裕店庫(kù)存數(shù) 經(jīng)手人簽字 瀏園店庫(kù)存數(shù) 經(jīng)手人簽字 供應(yīng)商帳面余款 經(jīng)手人簽字 供應(yīng)商應(yīng)結(jié)貨款 經(jīng)手人簽字 供應(yīng)商庫(kù)存處理意見(jiàn)： 各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn) 總經(jīng)理 采購(gòu)中心經(jīng)理 財(cái)務(wù)部主任 店長(zhǎng) 備注 13）商品進(jìn)價(jià)上調(diào)流程 商品進(jìn)價(jià)上調(diào)流業(yè)務(wù)程圖說(shuō)明 ? 供應(yīng)商提出調(diào)進(jìn)價(jià)申請(qǐng)單； ? 采購(gòu)員做好市場(chǎng)調(diào)研工作，并形成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告； ? 采購(gòu)中心經(jīng)理審核市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告； ? 營(yíng)運(yùn)部審核調(diào)進(jìn)售價(jià)報(bào)告 ? 財(cái)務(wù)部跟蹤對(duì)庫(kù)存商品處理； ? 信息部 執(zhí)行進(jìn)售價(jià)的修改； 14）商品進(jìn)價(jià)下調(diào)業(yè)務(wù)流程 開(kāi) 始 調(diào)進(jìn)價(jià)申請(qǐng)單 供應(yīng)商 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 采購(gòu)員 審批意見(jiàn) 采購(gòu)經(jīng)理 變價(jià)申請(qǐng)單 審核 營(yíng)運(yùn)部 執(zhí)行調(diào)價(jià) 技術(shù)部 商品部 更換價(jià)簽 理貨員 審核 財(cái)務(wù)部 變價(jià)申請(qǐng)單 開(kāi) 始 調(diào)進(jìn)價(jià)申請(qǐng)單 供應(yīng)商 供應(yīng)商談判 采購(gòu)員 審批意見(jiàn) 采購(gòu)經(jīng)理 變價(jià)申請(qǐng)單 審核 營(yíng)運(yùn)部 執(zhí)行調(diào)價(jià) 技術(shù)部 商品部 更換價(jià)簽 理貨員 變價(jià)申請(qǐng)單 市調(diào)價(jià)格高 門(mén)店、采購(gòu) 商品進(jìn)價(jià)下調(diào)流業(yè)務(wù)程圖說(shuō)明 ? 供應(yīng)商提出調(diào)進(jìn)價(jià)申請(qǐng)單或門(mén)店、采購(gòu)市調(diào)發(fā)現(xiàn)價(jià)格高； ? 采購(gòu)員與供應(yīng)商談判； ? 采購(gòu)部 經(jīng)理審核； ? 營(yíng)運(yùn)部審核調(diào)進(jìn)售價(jià)報(bào)告 ? 信息 部執(zhí)行進(jìn)售價(jià)的修改； 第三章 商品組織原則 為確保采購(gòu)工作的成功，除了保有價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力外，最重要的便是商品的 組織，正確的商品組織必須以客戶(hù)群的需要來(lái)決定。 8） 調(diào)撥流程 注： ? 分店需調(diào)回總店的商品或分店之間的商品調(diào)撥，必須通過(guò)公告板向采購(gòu)部提出調(diào)撥申請(qǐng)，批準(zhǔn)后分店方可按上訴標(biāo)準(zhǔn)履行調(diào)撥流程 ? 調(diào)撥商品進(jìn)貨憑證的監(jiān)審由每周總部微機(jī)室分別打印出門(mén)店之間互調(diào)商品的匯總表交給財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)科依據(jù)匯總表和調(diào)撥商品憑證進(jìn)行核對(duì)入帳 分店所要商品如需從總部調(diào)撥，由采購(gòu)打印出商品調(diào)撥預(yù)報(bào)單交至收貨主管 收貨主管組織庫(kù)房人員履行驗(yàn)貨出庫(kù)手續(xù)，打印出調(diào)撥憑證一式兩聯(lián) 采購(gòu)部發(fā)完調(diào)撥預(yù)報(bào)單后組織配送到需調(diào)撥門(mén)店 第一聯(lián)調(diào)撥預(yù)報(bào)單和調(diào)撥憑證交給門(mén)店提貨人，第二聯(lián)調(diào)撥預(yù)報(bào)單同進(jìn)貨匯總表交給 財(cái)務(wù) 調(diào)撥憑證由庫(kù)管員、驗(yàn)貨員、分店提貨員三方簽字，最后由主 管店長(zhǎng)簽字后方可將調(diào)撥商品出庫(kù) 分店收到調(diào)撥商品后，做商品進(jìn)店驗(yàn)收并按實(shí)收數(shù)量打出調(diào)撥商品進(jìn)貨憑證一式兩份，然后由驗(yàn)貨員、理貨員、分店店長(zhǎng)三方簽字 分店總收每周將期內(nèi)總部調(diào)撥憑證交到財(cái)務(wù) 調(diào)撥商品一律按平均進(jìn)價(jià)計(jì)算成本 9） 退貨流程 退貨流程說(shuō)明 ? 理貨源按部門(mén)填寫(xiě)《商品退調(diào)返廠審批表》店長(zhǎng)填報(bào)返貨原因， ? 店長(zhǎng)同意后 ，經(jīng)采購(gòu)部采購(gòu)員同意后對(duì)此表審核簽字，確認(rèn)價(jià)格。 驗(yàn)收供應(yīng)商送貨保質(zhì)期規(guī)定如下： ? 保質(zhì)期 10 天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期） 3 天以?xún)?nèi)，下架期限（距保質(zhì)期） 2 天 ? 保質(zhì)期 15 天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期） 5 天以?xún)?nèi)，下架期限（距保質(zhì)期） 3 天 ? 保質(zhì)期 1 個(gè)月以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期） 10 天以?xún)?nèi)，下架期限（距保質(zhì)期） 7 天 ? 保質(zhì)期 3 個(gè)月以 下，允許收貨期限（距保質(zhì)期） 30 天以?xún)?nèi)，下架期限（距保質(zhì)期） 20 天 ? 保質(zhì)期 6 個(gè)月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期） 45 天，下架期限（距保質(zhì)期） 30 天 ? 保質(zhì)期 8 個(gè)月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期） 2 個(gè)月，下架期限（距保質(zhì)期） 30 天 ? 保質(zhì)期 1 年以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期） 3 個(gè)月， 下架期限（距保質(zhì)期） 30 天 ? 保質(zhì)期 1 年半以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期） 4 個(gè)月，下架期限（距保質(zhì)期） 60 天 ? 如遇訂單以外商品或檢驗(yàn)有問(wèn)題的商品，收貨人在訂單的品名后注明拒收字樣，并使用標(biāo)記以示區(qū)別，不可與合格商品混放，以防不合格商品流入賣(mài) 場(chǎng)。 ? 不準(zhǔn)讓供應(yīng)商直接接觸訂單。 ? 理貨員將店長(zhǎng)審批后的請(qǐng)貨單交到采購(gòu)部，由采購(gòu)經(jīng)理簽字確認(rèn)。 ? 采購(gòu)助理根據(jù)特價(jià)內(nèi)容及特價(jià)商品補(bǔ)貨數(shù)量填寫(xiě)促銷(xiāo)單，并由電子公告版?zhèn)髦粮鏖T(mén)店。 ? 庫(kù)管根據(jù)掌握的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)該商品陳列貨位的缺貨情況及日常銷(xiāo)售情況進(jìn)行審核，并將提貨數(shù)量輸入電腦要貨申請(qǐng)單中。 ? 商品委員會(huì)經(jīng)過(guò)研究審議，在《新品進(jìn)店 審批單》上履行簽字手續(xù)。最后由總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。 ? 各賣(mài)場(chǎng)理貨員的商品知識(shí)培訓(xùn)； 采購(gòu)部門(mén)的管理要求 制定采購(gòu)預(yù)算 ? 采購(gòu)金額預(yù)算 ? 采購(gòu)成本預(yù)算 ? 促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研 只有堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，只有不間斷的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，才能保證采購(gòu)工作的正確方向。檢查購(gòu)進(jìn)商品是否符合質(zhì)量要求，對(duì)公司的商品采購(gòu)和質(zhì)量要求負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任； ? 監(jiān)督參與大批量商品訂貨的業(yè)務(wù)洽談，檢查合同的執(zhí)行和落實(shí)情況； ? 按計(jì)劃完成公司各類(lèi)商品的采購(gòu)任務(wù)，并在預(yù)算內(nèi)盡量減少開(kāi)支； ? 認(rèn)真監(jiān)督檢 查各采購(gòu)主管的采購(gòu)進(jìn)程和價(jià)格控制； ? 督導(dǎo)采購(gòu)人員在從事采購(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，要遵紀(jì)守法，講信譽(yù)，不索賄，不受賄，與供貨單位建立良好的關(guān)系，在平等互利的原則下開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)。 采 購(gòu) 手 冊(cè) 二零零 九 年 目 錄 第一章 前言 第二章 采購(gòu)部職能及人員 1 、 采購(gòu)部的職能 2 、 采購(gòu)人員素質(zhì)要求 3 、 采購(gòu)部經(jīng)理崗位職責(zé) 4 、 采購(gòu)員崗位職責(zé) 5 、 采購(gòu)部門(mén)的管理要求 6 、 制定采購(gòu)預(yù)算 7 、 堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研 8 、 制定競(jìng)爭(zhēng)方案 9 、 采購(gòu)部門(mén)運(yùn)作實(shí)施 采購(gòu)部運(yùn)作流程 第三章 商品組織原則 種 類(lèi) 結(jié) 構(gòu) 質(zhì) 量 檔 次 退 貨 第四章 商品的分類(lèi) 大分類(lèi) 中分類(lèi) 小分類(lèi) 單 品 第五章 供應(yīng)商與談判 1 、 談判的定義 2 、 采購(gòu)談判的目標(biāo) 3 、 公平而合理的價(jià)格 4 、 交貨期 5 、 供應(yīng)商的表現(xiàn) 6 、 與供應(yīng)商維持關(guān)系 7 、 談判的有利與不利的因素 8 、 談判技巧 9 、 談判的十二戒 供應(yīng)商的規(guī)模 1 供貨意愿 1 簽訂采購(gòu)合同 1 談判的項(xiàng)目 1 談判的策略 1 異議處理 1 真正的異議 1 錯(cuò)誤的異議 1 假的異議 1 較常見(jiàn)的異議 第六章 銷(xiāo)售價(jià)格制定 商品的價(jià)值與價(jià)格 決定價(jià)格的方法 不同市場(chǎng)占有率的商品的價(jià)格策略 不同生命周期的商品 價(jià)格的靈活確定 促銷(xiāo)定價(jià) 第七章 商品陳列 第八章 商 品促銷(xiāo) 第九章 庫(kù)存控制 理想庫(kù)存 采購(gòu)如何分析控制庫(kù)存過(guò)高 第十章 毛利控制 理想狀況 如果毛利率太低可能的原因 采購(gòu)因應(yīng)對(duì)策 采購(gòu)必須控制毛利率在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) 第十一章 滯銷(xiāo)商品處理 第十二章 銷(xiāo)售分析 第十三章 自有品牌開(kāi)發(fā) 商品 商品檔次 第十四章 采購(gòu)部門(mén)的考核指標(biāo) 1 、 主要考核指標(biāo) 2 、 銷(xiāo)售額指標(biāo) 3 、 毛利額、毛利率指標(biāo) 4 、 營(yíng)業(yè)外收入指標(biāo) 5 、 輔助考核指標(biāo) 6 、 促銷(xiāo)商品達(dá)成率指標(biāo) 7 、 庫(kù)存商品周