【正文】 故只須客觀的解釋就 可以消除異議。 ? 典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本了。 ? 你們的售價太低，會影響其他商場的銷售意愿。 ? 我們無法生產(chǎn)其他的包裝。 ? 我們賣給你們這個價格是沒有售后服務的，我們也不能接受退貨，否則價格還要加一成。 ? 當然采購人員在實際談判時，會聽到更多的異議，但是請記?。骸肮痰漠愖h，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進，進而滿足 供應商真正的需求。 決定價格的方法 一般決定價格的方法有下列數(shù)種： ? 以部門的采購成本加成的方式?jīng)Q定價格 ? 以市場價 格為標準的方式?jīng)Q定價格 ? 以拍賣的方式?jīng)Q定價格 ? 以固定費用的回收計算方式?jīng)Q定價格 ? 以尾數(shù)的方式?jīng)Q定價格 ? 以誘餌價格的方式?jīng)Q定價格 ? 以均一售價的方式?jīng)Q定價格 ? 超市商品售價的訂定應以第（ 1），（ 2），及（ 6）種方式為原則彈性應用，其中（ 2）是最重要之方法，市場價格更應以批發(fā)市場為主。 ? 11% 26%市場占有率：此階段為影響狀態(tài)，要在市場存活，應至少有此市占有率。 不同生命周期的商品 ? 任何商品皆有其“生命周期”（ LIFE CYCLE）、只是時間長短而已，長則數(shù)十年，短則數(shù)個月。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結果顯示有助于找出最理想的價格水平的話，就把整組的價格都做調整后，再次作記錄看看我們的論點是否正確。在入口處展示吸引 人的促銷商品，可以促使顧客一進門就買，在收銀機臺前的特價品也具有相同的功用。在入口處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進 門就買，在收銀機臺前的特價品也具有相同的功用。 ? 特價區(qū)：若干商品若集中陳列在特價區(qū)亦容易產(chǎn)生促銷的效果。 ? 供應商提供促銷包裝：供應商通常會定期提供有附送贈品的促銷包裝，以吸引顧客的購買，應盡量采購此種促銷包裝，加速商品的回轉。供貨來不及時，可把端架及堆頭少量貨物補到貨 架上，待有貨時，再重做促銷端架或堆頭。例如：回答顧客的詢問，向顧客介紹新商品，及時補貨理貨，保持賣場的清潔等等。每位員工都應把回答顧客的 每一個詢問當成是一次促銷商品的機會，一次提高銷售業(yè)績的好機會 ? 銷售高峰期的叫賣 ? 派發(fā) DM 快訊 ? 臨時增加促銷堆頭 ? 店內舉辦試吃活動 ? 根據(jù)季節(jié)、當?shù)仫L俗增加的臨時性促銷商品 如：雨天可將雨傘、雨靴臨時堆放在收銀臺 前端銷售 促銷結束的注意事項 ? 價格更動： ? 促銷的價格有無回升到正常價格 ? 促銷的紅色價簽有無在新促銷開始前更換成綠色的正常價簽 ? 確保所有價格牌上的標價都是當天的正確價格 ? 舊海報、舊 POP 牌及宣傳單要撤下來 ? 商品的陳列，應按新一期的促銷計劃進行更改 第九章 庫存控制 采購人員對于自己負責的商品，必須注意其庫存控制，任何一項的庫存都有其原因，采購必須仔細分析高庫存的原因。 ? 庫存過高，有很大比例是從促銷期過后留下來之品項，采購應與廠商聯(lián)系促銷結束后的退貨事宜。 ? 如因與競爭對手比價而造成毛利下降，則采購應針對幾項市場主力商品售價與競爭對手拉大價差，而非主力商品則拉高毛利，不予理會以免浪費毛利。 第十一章 滯銷商品處理 對滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是包裝 /價格有問題。 如已經(jīng)付款而仍產(chǎn)生滯銷 ? 想辦法退給廠商 ? 與廠商交涉，換其他新產(chǎn)品 ? 要求廠商降價出清（補價差） ? 要求廠商提供贈品出清 ? 自行降價出清 如廠商已停止交易，而仍有滯銷品處理方式： ? 用于店內活動贈品出售 ? 內部轉移使用 ? 降價直到出清 ? 公開贈品 ? 專題性促銷出清 ? 如有瑕疵，則內部員工拍賣認購。 個分類相比，各分類的銷售占比、毛利是。 滯銷處理由采購主管提出降價處理報告，采購經(jīng)理批準后再由營運經(jīng)理指定位置處理。如果我們不如此做，我們會看到“劣幣逐良幣”（不好商品占據(jù)了較合適產(chǎn)品的展示空間）。 ? 采購應把業(yè)績置于首位，業(yè)績好代表顧客支持這個賣場，但毛利要達到規(guī)定的標 準，公司才不會因此而造成財務損失，這樣經(jīng)營才能持久。特別訂單是一次性的大單，采購決定進貨以后，如有不測，很快取消，所以采購必須慎重考慮，以免成為滯銷庫存。 采購人員如何分析控制庫存過高 ? 堅持采購金額預算制 ? 評估周轉天數(shù)是否超過標準 ? 由經(jīng)驗判斷：采購人員至賣場巡視發(fā)現(xiàn)異常庫存，進行跟蹤處理 ? 由電腦報表中得知 ? 避免部分商品周轉量大，周轉天數(shù)降低而疏忽對于滯銷品處理。通常而言，下面的時機是商場組織有規(guī)模的促銷活動的最佳時間。 ? 端架和堆頭碼放 （參照第七章商品陳列 ）貨架促銷品的陳列同正常商品陳列一樣，但須隨時保持豐滿、充足。 ? 其他促銷：商場上各種促銷活動隨時在進行，創(chuàng)新而可行的促銷活動應多加利用。 ? 現(xiàn)場示范說明：供應商直接派員現(xiàn)場示 范或說明，也可增強促銷 的效果。各賣場均有明顯之標示及陳列，以吸引顧客的購買。 ? 同時考慮到季節(jié)性、同類商品的臨近擺放以及陳列上的視覺美感 ? 在依銷售決定面積的同時，注意每個商品的最小陳列尺寸，以該商品不會因為太小的陳列被顧客 忽視為原則 ? 陳列時注意黃金陳列線的運用（ ~） ? 沖動性商品放在臨近主通道的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店的后方或較次要的位置 ? 輕小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的底下，以增加安全感及視覺美感 ? 陳列時要求盡量將商品的主要彩面面向顧客 ? 陳列須是滿貨架陳列 ? 優(yōu)先選擇相對垂直陳列的原則 ? 屬性相同、可替代的商品盡量陳列在一起 ? 相鄰貨架的陳列層次盡量一致，陳列方式盡量一致 ? 食品的陳列遵守先進先出的原則 商品陳列的流程 備注：商品陳列一但確定，不能隨 意更改排面 貨架、端架及堆頭陳列 1） 貨架陳列 ? 首先要熟知商品性能、分類、外觀尺寸 ? 貨架陳列必須做到：商品陳列要結合貨架本身的尺寸空間 ? 貨物陳列要美觀，有商業(yè)感，體現(xiàn)“量多價平”的量販概念 ? 貨架貨物陳列要類別清晰，相關性強 ? 靈活運用陳列的原則，視具體情況具體分析 2） 端架陳列 A、 端架陳列物品選擇： ? 快訊的商品 ? 新產(chǎn)品 熟知品項、貨架類型尺寸 確定每類商品所需貨架數(shù)量 確定每個貨架的商品數(shù)目 畫陳列圖，并計算陳列量 實際陳列 局部調整 商品陳列確定 ? 利潤高、回轉率高的商品 ? 降價促銷的商品 B、 端架陳列標準 ? 選擇適當?shù)年惲械谰吲c方式 ? 端架陳列商品原則上不超過二種 ? 端架陳列的尺寸 長度：兩排貨架之間寬度 ? 寬度 =棧板的寬度 ? 高度 ≤ ? 有正確的明顯的價格牌 ? 端架陳列可配合促銷活動，做廣告促銷標識 ? 端架計劃表： ? 每兩周隨快訊更替時制做 ? 由部門主管提出計劃，樓面經(jīng)理審批 ? 端架計劃表要全面綜合地考慮商品選擇，快訊商品為首選商品 ? 端架的陳列計劃要翻新變化，有新鮮感 3） 堆頭陳列 A、 堆頭陳列的商品選擇 ? 季節(jié)性銷售商品 ? 快訊的品項 ? 本店的主力銷售商品 ? 降價促銷的商品 B、 堆頭陳列標準 ? 商品底下要有木棧板墊底 ? 商品盡量做成方形陳列，高度不超過 ~ ? 堆頭與堆頭之間要留有通道可供手推車通過 ? 要有明確的、顯眼的價格標牌 ? 其他 ：堆頭的區(qū)域要由樓面經(jīng)理或店長協(xié)調規(guī)劃 陳列檢查 檢查事宜： ? 冷凍食品柜的溫度是否在零下 18℃以下 ? 有無標上日期的舊商品 ? 是否采用前進立體陳列 ? 是否活用 POP、海報 ? 單位表示價格是否明白 ? 需要冷凍冷藏的商品是否以冷凍冷藏柜陳列 ? 有無周轉不好的商品 ? 陳列是否混亂 ? 商品是否覆蓋著灰塵 ? 商品是否附上說明 ? 有無破損、污染的商品 ? 有無缺貨、數(shù)量少的商品 ? 能否有季節(jié)感、體積感的展出 ? 陳列中有無壓迫力 ? 能否做用途、關連的陳列 ? 能否遵守陳列場所、位置 ? 指示牌是否完全 ? 標價是否整齊 ? 陳列架是否有灰塵 調整 陳列的 注意事項 ? 與促銷商品配合，進行特別展示 ? 新商品的陳列，月商品和季商品的陳列展示 ? 對滯銷的商品采取適當?shù)恼{整，如改變陳列等 ? 提供季節(jié)商品的陳列指南 ? 從競爭對手那里學習新的商品展示構想 ? 分析商品的包裝，確保為顧客提供最佳展示 ? 與店鋪和市場部門配合，做好商品的招牌標志 第八章 商品促銷 店內促銷是來激起客戶的興奮感。我們必須要有新商品，否則會變得很無趣。 ? 在不同的階段，其營業(yè)利潤可以下圖表示： 引進期 成長期 成熟期 飽和期 衰 退期 ? 身為采購人員必須了解其采購的商品是處于那一個階段，進而采取不同的價格策略。 ? 7% 11%市場占有率：此階段為存在狀態(tài)，亦即供應商存在的價值獲得業(yè)界的認同， 但供應商很難有利潤。 ? 42% 74%市場占有率：此階段為寡占狀態(tài)，因此單位利潤也不可能太多，仍應采取薄利多銷的策略。當客戶認知的商品價值大于商品的價格，而他也需要此商品，在他的經(jīng)濟能力許可之下，此商品即可能成交。 ? 我們必須貨到付款。 ? 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。 ? 我們無法再給其它的折扣了，再給就虧本了。 較常見的異議 ? 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。 假的異議 ? 此類的異議要特別小心，因為它可能是個陷井，如果沒有查證清楚，則會陷入圈套，使采購人員在談判時居于下風。 1） 異議一般可分為三類： ? 真正的異議 ? 錯誤的異議 ? 假的異議 2） 比較可行的異議處理原則是： 真正的異議 ? 此種異議之處理，應先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，則采購人員應盡量說明對超市有利的陳述，強調超市對供應商的利益，以滿足他的需求，例如： ? 銷售量（大規(guī)模連鎖超市進貨量能滿足供應商） ? 利潤（ =銷售量 *單位毛利 +節(jié)省的銷管、運銷及財務管理費用 ） ? 清除庫存（快訊是清除供應商庫存的一項利器） ? 鋪貨率（連鎖超市，統(tǒng)一管理，鋪貨迅速有效） ? 人事的穩(wěn)定（減少業(yè)務人員流動率太高的煩惱及費用） ? 市場占有率（超市的低價政策及多樣的促銷手段，有利于擴大市場占有率） ? 準時付款（電腦自動結帳） ? 銷售分析（電腦系統(tǒng)具有銷售分析功能） ? 典型的真正的異議例如：“這個價格已經(jīng)是我們最低的價格了，我們不能再降了。有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應時，采購人員為增加利潤，應積極與供應商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。 12）進貨獎勵 ? 進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。 ? 賣場標示牌的廣告贊助。 ? 在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應商的行銷費用預算通常占營業(yè)額的10~25%，供應商不難由此預算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應商說明清楚，并要求供應商承諾，否則日后一旦供應商無法實現(xiàn)時，彼此的合作關系將大打折扣。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應要求供應商分批送貨，減少庫存的壓力。有些供應商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應商讓步。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。 ? 對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝 時，采購人員應積極說服供應商制作此種包裝，供超市銷售。 ? 外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。 ? 衛(wèi)生許可證 。 1 簽訂采購合同 1談判的項目 超市采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項： ? ? 質量 ? 交貨期 ? ? 包裝 ? 交貨應配合事項 ? ? 價格 ? 售后服務保證 ? ? 訂購量 ? 促銷活動 ? ? 折扣 ? 廣告贊助 ? ? 付款條件 ? 進貨獎勵 1談判