【正文】 轉(zhuǎn)率指標 8 、 商品訂貨到位率指標 9 、 新品引進指標 商品淘汰指標 第十五章 消費者分析 購物者剖析 影 響購物者的因素 第十六章 條碼知識 第一章 前 言 這是一本專門為 超市 編寫的采購手冊。 ? 爭取公司利益最大化。市場調(diào)研有如下要點： ? 調(diào)查商圈消費人數(shù)、消費水平 ? 調(diào)查競爭對手基本情況及經(jīng)營情況 ? 調(diào)查自己在市場上的占有率 ? 研究賣場定位 ? 研究商品政策 制定競爭方案 通過市場調(diào)研，做到了知己 知彼，面對競爭對手情況，制定更具有針對性的競爭方案。 ? 采購持《供應(yīng)商進場（合同）審批單》、及合同文本，到行政辦蓋章。 ? 采購按收費標準填寫費用收繳單，并將《新品進店審批單》、《新品進店建議單》同時交給財務(wù)部。 ? 店長對要貨申請單進行審核后，通知電腦部進行通訊傳給采購部。 ? 由各店店長，依據(jù)日均銷售量以及庫存量，對促銷單上特價商品的補貨數(shù)量進行確認 。 ? 采購助理對請貨單進行編輯后生成訂單，并對其審核，通知微機室進行通訊。 ? 如此供應(yīng)商有返貨，則先進行返貨，再進行收貨。 驗貨六步 ? 第一步 核對廠商出庫單與訂單的進貨金額。 ? 經(jīng)采購確認后，由財務(wù)部結(jié)算員對此表審核簽字，確認供應(yīng)商貨款可供退貨 ? 理貨員持店長、采購簽字的《商品退調(diào)返廠審批表》，然后將退貨商品返至倉庫退貨區(qū)，并將《審批表》交至庫管員驗收數(shù)量，理貨員和庫管雙方在《審批表》上簽字確認。通常的原則如下： 種類 ? 商品種類力求齊全，品項力求寬廣， 應(yīng)選擇 80%客戶群需要的商品，避免選擇“冷門”的商品，盡量以回轉(zhuǎn)快、銷售量大的商品為主力。相反，不懈的挖掘質(zhì)優(yōu)價廉的商品，提供超 值的服務(wù)，才是商品采購的最高境界。為了便于管理，超級市場的大分類一般以不超過 30 個為宜。如水果蔬菜這個大分類下，可細分出國產(chǎn)水果與進口水果的中分類。 ? 按商品口味劃分。 ? 談判與球賽或戰(zhàn)爭之不同在于，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。數(shù)家競標時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 ? 對于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。 ? 相互之間的準備工作。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。 談判的十二戒 采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。 ? 過分沉默。 1 簽訂采購合同 1談判的項目 超市采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項： ? ? 質(zhì)量 ? 交貨期 ? ? 包裝 ? 交貨應(yīng)配合事項 ? ? 價格 ? 售后服務(wù)保證 ? ? 訂購量 ? 促銷活動 ? ? 折扣 ? 廣告贊助 ? ? 付款條件 ? 進貨獎勵 1談判的策略 1） 質(zhì)量 質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對超市采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。 ? 對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝 時，采購人員應(yīng)積極說服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無法實現(xiàn)時，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。 ? 賣場標示牌的廣告贊助。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。 假的異議 ? 此類的異議要特別小心，因為它可能是個陷井，如果沒有查證清楚，則會陷入圈套，使采購人員在談判時居于下風。 ? 我們無法再給其它的折扣了，再給就虧本了。 ? 我們必須貨到付款。 ? 42% 74%市場占有率：此階段為寡占狀態(tài)，因此單位利潤也不可能太多，仍應(yīng)采取薄利多銷的策略。 ? 在不同的階段，其營業(yè)利潤可以下圖表示： 引進期 成長期 成熟期 飽和期 衰 退期 ? 身為采購人員必須了解其采購的商品是處于那一個階段，進而采取不同的價格策略。 ? 同時考慮到季節(jié)性、同類商品的臨近擺放以及陳列上的視覺美感 ? 在依銷售決定面積的同時，注意每個商品的最小陳列尺寸，以該商品不會因為太小的陳列被顧客 忽視為原則 ? 陳列時注意黃金陳列線的運用（ ~） ? 沖動性商品放在臨近主通道的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店的后方或較次要的位置 ? 輕小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的底下，以增加安全感及視覺美感 ? 陳列時要求盡量將商品的主要彩面面向顧客 ? 陳列須是滿貨架陳列 ? 優(yōu)先選擇相對垂直陳列的原則 ? 屬性相同、可替代的商品盡量陳列在一起 ? 相鄰貨架的陳列層次盡量一致，陳列方式盡量一致 ? 食品的陳列遵守先進先出的原則 商品陳列的流程 備注：商品陳列一但確定，不能隨 意更改排面 貨架、端架及堆頭陳列 1） 貨架陳列 ? 首先要熟知商品性能、分類、外觀尺寸 ? 貨架陳列必須做到：商品陳列要結(jié)合貨架本身的尺寸空間 ? 貨物陳列要美觀，有商業(yè)感，體現(xiàn)“量多價平”的量販概念 ? 貨架貨物陳列要類別清晰，相關(guān)性強 ? 靈活運用陳列的原則，視具體情況具體分析 2） 端架陳列 A、 端架陳列物品選擇： ? 快訊的商品 ? 新產(chǎn)品 熟知品項、貨架類型尺寸 確定每類商品所需貨架數(shù)量 確定每個貨架的商品數(shù)目 畫陳列圖，并計算陳列量 實際陳列 局部調(diào)整 商品陳列確定 ? 利潤高、回轉(zhuǎn)率高的商品 ? 降價促銷的商品 B、 端架陳列標準 ? 選擇適當?shù)年惲械谰吲c方式 ? 端架陳列商品原則上不超過二種 ? 端架陳列的尺寸 長度：兩排貨架之間寬度 ? 寬度 =棧板的寬度 ? 高度 ≤ ? 有正確的明顯的價格牌 ? 端架陳列可配合促銷活動，做廣告促銷標識 ? 端架計劃表： ? 每兩周隨快訊更替時制做 ? 由部門主管提出計劃，樓面經(jīng)理審批 ? 端架計劃表要全面綜合地考慮商品選擇，快訊商品為首選商品 ? 端架的陳列計劃要翻新變化，有新鮮感 3） 堆頭陳列 A、 堆頭陳列的商品選擇 ? 季節(jié)性銷售商品 ? 快訊的品項 ? 本店的主力銷售商品 ? 降價促銷的商品 B、 堆頭陳列標準 ? 商品底下要有木棧板墊底 ? 商品盡量做成方形陳列，高度不超過 ~ ? 堆頭與堆頭之間要留有通道可供手推車通過 ? 要有明確的、顯眼的價格標牌 ? 其他 ：堆頭的區(qū)域要由樓面經(jīng)理或店長協(xié)調(diào)規(guī)劃 陳列檢查 檢查事宜： ? 冷凍食品柜的溫度是否在零下 18℃以下 ? 有無標上日期的舊商品 ? 是否采用前進立體陳列 ? 是否活用 POP、海報 ? 單位表示價格是否明白 ? 需要冷凍冷藏的商品是否以冷凍冷藏柜陳列 ? 有無周轉(zhuǎn)不好的商品 ? 陳列是否混亂 ? 商品是否覆蓋著灰塵 ? 商品是否附上說明 ? 有無破損、污染的商品 ? 有無缺貨、數(shù)量少的商品 ? 能否有季節(jié)感、體積感的展出 ? 陳列中有無壓迫力 ? 能否做用途、關(guān)連的陳列 ? 能否遵守陳列場所、位置 ? 指示牌是否完全 ? 標價是否整齊 ? 陳列架是否有灰塵 調(diào)整 陳列的 注意事項 ? 與促銷商品配合，進行特別展示 ? 新商品的陳列，月商品和季商品的陳列展示 ? 對滯銷的商品采取適當?shù)恼{(diào)整，如改變陳列等 ? 提供季節(jié)商品的陳列指南 ? 從競爭對手那里學習新的商品展示構(gòu)想 ? 分析商品的包裝，確保為顧客提供最佳展示 ? 與店鋪和市場部門配合，做好商品的招牌標志 第八章 商品促銷 店內(nèi)促銷是來激起客戶的興奮感。 ? 現(xiàn)場示范說明：供應(yīng)商直接派員現(xiàn)場示 范或說明，也可增強促銷 的效果。 ? 端架和堆頭碼放 （參照第七章商品陳列 ）貨架促銷品的陳列同正常商品陳列一樣，但須隨時保持豐滿、充足。 采購人員如何分析控制庫存過高 ? 堅持采購金額預(yù)算制 ? 評估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過標準 ? 由經(jīng)驗判斷：采購人員至賣場巡視發(fā)現(xiàn)異常庫存，進行跟蹤處理 ? 由電腦報表中得知 ? 避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對于滯銷品處理。 ? 采購應(yīng)把業(yè)績置于首位，業(yè)績好代表顧客支持這個賣場，但毛利要達到規(guī)定的標 準，公司才不會因此而造成財務(wù)損失，這樣經(jīng)營才能持久。 滯銷處理由采購主管提出降價處理報告，采購經(jīng)理批準后再由營運經(jīng)理指定位置處理。 如已經(jīng)付款而仍產(chǎn)生滯銷 ? 想辦法退給廠商 ? 與廠商交涉，換其他新產(chǎn)品 ? 要求廠商降價出清（補價差） ? 要求廠商提供贈品出清 ? 自行降價出清 如廠商已停止交易，而仍有滯銷品處理方式： ? 用于店內(nèi)活動贈品出售 ? 內(nèi)部轉(zhuǎn)移使用 ? 降價直到出清 ? 公開贈品 ? 專題性促銷出清 ? 如有瑕疵，則內(nèi)部員工拍賣認購。 ? 如因與競爭對手比價而造成毛利下降，則采購應(yīng)針對幾項市場主力商品售價與競爭對手拉大價差，而非主力商品則拉高毛利，不予理會以免浪費毛利。每位員工都應(yīng)把回答顧客的 每一個詢問當成是一次促銷商品的機會，一次提高銷售業(yè)績的好機會 ? 銷售高峰期的叫賣 ? 派發(fā) DM 快訊 ? 臨時增加促銷堆頭 ? 店內(nèi)舉辦試吃活動 ? 根據(jù)季節(jié)、當?shù)仫L俗增加的臨時性促銷商品 如：雨天可將雨傘、雨靴臨時堆放在收銀臺 前端銷售 促銷結(jié)束的注意事項 ? 價格更動： ? 促銷的價格有無回升到正常價格 ? 促銷的紅色價簽有無在新促銷開始前更換成綠色的正常價簽 ? 確保所有價格牌上的標價都是當天的正確價格 ? 舊海報、舊 POP 牌及宣傳單要撤下來 ? 商品的陳列，應(yīng)按新一期的促銷計劃進行更改 第九章 庫存控制 采購人員對于自己負責的商品，必須注意其庫存控制，任何一項的庫存都有其原因，采購必須仔細分析高庫存的原因。供貨來不及時，可把端架及堆頭少量貨物補到貨 架上，待有貨時，再重做促銷端架或堆頭。 ? 特價區(qū)：若干商品若集中陳列在特價區(qū)亦容易產(chǎn)生促銷的效果。在入口處展示吸引 人的促銷商品，可以促使顧客一進門就買，在收銀機臺前的特價品也具有相同的功用。 不同生命周期的商品 ? 任何商品皆有其“生命周期”（ LIFE CYCLE）、只是時間長短而已，長則數(shù)十年，短則數(shù)個月。 決定價格的方法 一般決定價格的方法有下列數(shù)種： ? 以部門的采購成本加成的方式?jīng)Q定價格 ? 以市場價 格為標準的方式?jīng)Q定價格 ? 以拍賣的方式?jīng)Q定價格 ? 以固定費用的回收計算方式?jīng)Q定價格 ? 以尾數(shù)的方式?jīng)Q定價格 ? 以誘餌價格的方式?jīng)Q定價格 ? 以均一售價的方式?jīng)Q定價格 ? 超市商品售價的訂定應(yīng)以第（ 1），（ 2），及（ 6）種方式為原則彈性應(yīng)用，其中（ 2）是最重要之方法，市場價格更應(yīng)以批發(fā)市場為主。 ? 我們賣給你們這個價格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價格還要加一成。 ? 你們的售價太低，會影響其他商場的銷售意愿。 錯誤的異議 此種異議是因為供應(yīng)商對超市的經(jīng)營形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須客觀的解釋就 可以消除異議。 ? 采購人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實現(xiàn)一定采購量后給予進貨金額 1~10%的進貨獎勵（以月、季、或年度計算），供應(yīng)商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎勵。 ? 停車場看板的廣告贊助。 交貨時應(yīng)配合事項 ? 超大型的貨倉式自選商場，商品的進出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。 ? 在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)采購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間