【正文】 轉(zhuǎn)率指標(biāo) 8 、 商品訂貨到位率指標(biāo) 9 、 新品引進(jìn)指標(biāo) 商品淘汰指標(biāo) 第十五章 消費(fèi)者分析 購物者剖析 影 響購物者的因素 第十六章 條碼知識(shí) 第一章 前 言 這是一本專門為 超市 編寫的采購手冊(cè)。 ? 爭(zhēng)取公司利益最大化。市場(chǎng)調(diào)研有如下要點(diǎn)： ? 調(diào)查商圈消費(fèi)人數(shù)、消費(fèi)水平 ? 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況及經(jīng)營情況 ? 調(diào)查自己在市場(chǎng)上的占有率 ? 研究賣場(chǎng)定位 ? 研究商品政策 制定競(jìng)爭(zhēng)方案 通過市場(chǎng)調(diào)研，做到了知己 知彼，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，制定更具有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)方案。 ? 采購持《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)（合同）審批單》、及合同文本，到行政辦蓋章。 ? 采購按收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)填寫費(fèi)用收繳單，并將《新品進(jìn)店審批單》、《新品進(jìn)店建議單》同時(shí)交給財(cái)務(wù)部。 ? 店長對(duì)要貨申請(qǐng)單進(jìn)行審核后，通知電腦部進(jìn)行通訊傳給采購部。 ? 由各店店長，依據(jù)日均銷售量以及庫存量，對(duì)促銷單上特價(jià)商品的補(bǔ)貨數(shù)量進(jìn)行確認(rèn) 。 ? 采購助理對(duì)請(qǐng)貨單進(jìn)行編輯后生成訂單，并對(duì)其審核，通知微機(jī)室進(jìn)行通訊。 ? 如此供應(yīng)商有返貨，則先進(jìn)行返貨，再進(jìn)行收貨。 驗(yàn)貨六步 ? 第一步 核對(duì)廠商出庫單與訂單的進(jìn)貨金額。 ? 經(jīng)采購確認(rèn)后，由財(cái)務(wù)部結(jié)算員對(duì)此表審核簽字，確認(rèn)供應(yīng)商貨款可供退貨 ? 理貨員持店長、采購簽字的《商品退調(diào)返廠審批表》，然后將退貨商品返至倉庫退貨區(qū)，并將《審批表》交至庫管員驗(yàn)收數(shù)量，理貨員和庫管雙方在《審批表》上簽字確認(rèn)。通常的原則如下： 種類 ? 商品種類力求齊全，品項(xiàng)力求寬廣， 應(yīng)選擇 80%客戶群需要的商品，避免選擇“冷門”的商品，盡量以回轉(zhuǎn)快、銷售量大的商品為主力。相反，不懈的挖掘質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，提供超 值的服務(wù)，才是商品采購的最高境界。為了便于管理，超級(jí)市場(chǎng)的大分類一般以不超過 30 個(gè)為宜。如水果蔬菜這個(gè)大分類下，可細(xì)分出國產(chǎn)水果與進(jìn)口水果的中分類。 ? 按商品口味劃分。 ? 談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)之不同在于，在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。 ? 對(duì)于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來獎(jiǎng)勵(lì)，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。 ? 相互之間的準(zhǔn)備工作。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。 談判的十二戒 采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。 ? 過分沉默。 1 簽訂采購合同 1談判的項(xiàng)目 超市采購人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)： ? ? 質(zhì)量 ? 交貨期 ? ? 包裝 ? 交貨應(yīng)配合事項(xiàng) ? ? 價(jià)格 ? 售后服務(wù)保證 ? ? 訂購量 ? 促銷活動(dòng) ? ? 折扣 ? 廣告贊助 ? ? 付款條件 ? 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 1談判的策略 1） 質(zhì)量 質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)超市采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。對(duì)于瑕疵品或倉儲(chǔ)運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。 ? 對(duì)于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝 時(shí)，采購人員應(yīng)積極說服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)采購人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。采購人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無法實(shí)現(xiàn)時(shí)，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。 ? 賣場(chǎng)標(biāo)示牌的廣告贊助。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。 假的異議 ? 此類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井，如果沒有查證清楚，則會(huì)陷入圈套，使采購人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。 ? 我們無法再給其它的折扣了，再給就虧本了。 ? 我們必須貨到付款。 ? 42% 74%市場(chǎng)占有率：此階段為寡占狀態(tài)，因此單位利潤也不可能太多，仍應(yīng)采取薄利多銷的策略。 ? 在不同的階段，其營業(yè)利潤可以下圖表示： 引進(jìn)期 成長期 成熟期 飽和期 衰 退期 ? 身為采購人員必須了解其采購的商品是處于那一個(gè)階段，進(jìn)而采取不同的價(jià)格策略。 ? 同時(shí)考慮到季節(jié)性、同類商品的臨近擺放以及陳列上的視覺美感 ? 在依銷售決定面積的同時(shí)，注意每個(gè)商品的最小陳列尺寸，以該商品不會(huì)因?yàn)樘〉年惲斜活櫩?忽視為原則 ? 陳列時(shí)注意黃金陳列線的運(yùn)用（ ~） ? 沖動(dòng)性商品放在臨近主通道的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店的后方或較次要的位置 ? 輕小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的底下，以增加安全感及視覺美感 ? 陳列時(shí)要求盡量將商品的主要彩面面向顧客 ? 陳列須是滿貨架陳列 ? 優(yōu)先選擇相對(duì)垂直陳列的原則 ? 屬性相同、可替代的商品盡量陳列在一起 ? 相鄰貨架的陳列層次盡量一致，陳列方式盡量一致 ? 食品的陳列遵守先進(jìn)先出的原則 商品陳列的流程 備注：商品陳列一但確定，不能隨 意更改排面 貨架、端架及堆頭陳列 1） 貨架陳列 ? 首先要熟知商品性能、分類、外觀尺寸 ? 貨架陳列必須做到：商品陳列要結(jié)合貨架本身的尺寸空間 ? 貨物陳列要美觀，有商業(yè)感，體現(xiàn)“量多價(jià)平”的量販概念 ? 貨架貨物陳列要類別清晰，相關(guān)性強(qiáng) ? 靈活運(yùn)用陳列的原則，視具體情況具體分析 2） 端架陳列 A、 端架陳列物品選擇： ? 快訊的商品 ? 新產(chǎn)品 熟知品項(xiàng)、貨架類型尺寸 確定每類商品所需貨架數(shù)量 確定每個(gè)貨架的商品數(shù)目 畫陳列圖，并計(jì)算陳列量 實(shí)際陳列 局部調(diào)整 商品陳列確定 ? 利潤高、回轉(zhuǎn)率高的商品 ? 降價(jià)促銷的商品 B、 端架陳列標(biāo)準(zhǔn) ? 選擇適當(dāng)?shù)年惲械谰吲c方式 ? 端架陳列商品原則上不超過二種 ? 端架陳列的尺寸 長度：兩排貨架之間寬度 ? 寬度 =棧板的寬度 ? 高度 ≤ ? 有正確的明顯的價(jià)格牌 ? 端架陳列可配合促銷活動(dòng)，做廣告促銷標(biāo)識(shí) ? 端架計(jì)劃表： ? 每兩周隨快訊更替時(shí)制做 ? 由部門主管提出計(jì)劃，樓面經(jīng)理審批 ? 端架計(jì)劃表要全面綜合地考慮商品選擇，快訊商品為首選商品 ? 端架的陳列計(jì)劃要翻新變化，有新鮮感 3） 堆頭陳列 A、 堆頭陳列的商品選擇 ? 季節(jié)性銷售商品 ? 快訊的品項(xiàng) ? 本店的主力銷售商品 ? 降價(jià)促銷的商品 B、 堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn) ? 商品底下要有木棧板墊底 ? 商品盡量做成方形陳列，高度不超過 ~ ? 堆頭與堆頭之間要留有通道可供手推車通過 ? 要有明確的、顯眼的價(jià)格標(biāo)牌 ? 其他 ：堆頭的區(qū)域要由樓面經(jīng)理或店長協(xié)調(diào)規(guī)劃 陳列檢查 檢查事宜： ? 冷凍食品柜的溫度是否在零下 18℃以下 ? 有無標(biāo)上日期的舊商品 ? 是否采用前進(jìn)立體陳列 ? 是否活用 POP、海報(bào) ? 單位表示價(jià)格是否明白 ? 需要冷凍冷藏的商品是否以冷凍冷藏柜陳列 ? 有無周轉(zhuǎn)不好的商品 ? 陳列是否混亂 ? 商品是否覆蓋著灰塵 ? 商品是否附上說明 ? 有無破損、污染的商品 ? 有無缺貨、數(shù)量少的商品 ? 能否有季節(jié)感、體積感的展出 ? 陳列中有無壓迫力 ? 能否做用途、關(guān)連的陳列 ? 能否遵守陳列場(chǎng)所、位置 ? 指示牌是否完全 ? 標(biāo)價(jià)是否整齊 ? 陳列架是否有灰塵 調(diào)整 陳列的 注意事項(xiàng) ? 與促銷商品配合，進(jìn)行特別展示 ? 新商品的陳列，月商品和季商品的陳列展示 ? 對(duì)滯銷的商品采取適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如改變陳列等 ? 提供季節(jié)商品的陳列指南 ? 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里學(xué)習(xí)新的商品展示構(gòu)想 ? 分析商品的包裝，確保為顧客提供最佳展示 ? 與店鋪和市場(chǎng)部門配合，做好商品的招牌標(biāo)志 第八章 商品促銷 店內(nèi)促銷是來激起客戶的興奮感。 ? 現(xiàn)場(chǎng)示范說明：供應(yīng)商直接派員現(xiàn)場(chǎng)示 范或說明，也可增強(qiáng)促銷 的效果。 ? 端架和堆頭碼放 （參照第七章商品陳列 ）貨架促銷品的陳列同正常商品陳列一樣，但須隨時(shí)保持豐滿、充足。 采購人員如何分析控制庫存過高 ? 堅(jiān)持采購金額預(yù)算制 ? 評(píng)估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過標(biāo)準(zhǔn) ? 由經(jīng)驗(yàn)判斷：采購人員至賣場(chǎng)巡視發(fā)現(xiàn)異常庫存，進(jìn)行跟蹤處理 ? 由電腦報(bào)表中得知 ? 避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對(duì)于滯銷品處理。 ? 采購應(yīng)把業(yè)績置于首位，業(yè)績好代表顧客支持這個(gè)賣場(chǎng)，但毛利要達(dá)到規(guī)定的標(biāo) 準(zhǔn)，公司才不會(huì)因此而造成財(cái)務(wù)損失，這樣經(jīng)營才能持久。 滯銷處理由采購主管提出降價(jià)處理報(bào)告，采購經(jīng)理批準(zhǔn)后再由營運(yùn)經(jīng)理指定位置處理。 如已經(jīng)付款而仍產(chǎn)生滯銷 ? 想辦法退給廠商 ? 與廠商交涉，換其他新產(chǎn)品 ? 要求廠商降價(jià)出清（補(bǔ)價(jià)差） ? 要求廠商提供贈(zèng)品出清 ? 自行降價(jià)出清 如廠商已停止交易，而仍有滯銷品處理方式： ? 用于店內(nèi)活動(dòng)贈(zèng)品出售 ? 內(nèi)部轉(zhuǎn)移使用 ? 降價(jià)直到出清 ? 公開贈(zèng)品 ? 專題性促銷出清 ? 如有瑕疵，則內(nèi)部員工拍賣認(rèn)購。 ? 如因與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)而造成毛利下降，則采購應(yīng)針對(duì)幾項(xiàng)市場(chǎng)主力商品售價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉大價(jià)差，而非主力商品則拉高毛利，不予理會(huì)以免浪費(fèi)毛利。每位員工都應(yīng)把回答顧客的 每一個(gè)詢問當(dāng)成是一次促銷商品的機(jī)會(huì)，一次提高銷售業(yè)績的好機(jī)會(huì) ? 銷售高峰期的叫賣 ? 派發(fā) DM 快訊 ? 臨時(shí)增加促銷堆頭 ? 店內(nèi)舉辦試吃活動(dòng) ? 根據(jù)季節(jié)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗增加的臨時(shí)性促銷商品 如：雨天可將雨傘、雨靴臨時(shí)堆放在收銀臺(tái) 前端銷售 促銷結(jié)束的注意事項(xiàng) ? 價(jià)格更動(dòng)： ? 促銷的價(jià)格有無回升到正常價(jià)格 ? 促銷的紅色價(jià)簽有無在新促銷開始前更換成綠色的正常價(jià)簽 ? 確保所有價(jià)格牌上的標(biāo)價(jià)都是當(dāng)天的正確價(jià)格 ? 舊海報(bào)、舊 POP 牌及宣傳單要撤下來 ? 商品的陳列，應(yīng)按新一期的促銷計(jì)劃進(jìn)行更改 第九章 庫存控制 采購人員對(duì)于自己負(fù)責(zé)的商品，必須注意其庫存控制，任何一項(xiàng)的庫存都有其原因，采購必須仔細(xì)分析高庫存的原因。供貨來不及時(shí)，可把端架及堆頭少量貨物補(bǔ)到貨 架上，待有貨時(shí)，再重做促銷端架或堆頭。 ? 特價(jià)區(qū)：若干商品若集中陳列在特價(jià)區(qū)亦容易產(chǎn)生促銷的效果。在入口處展示吸引 人的促銷商品，可以促使顧客一進(jìn)門就買，在收銀機(jī)臺(tái)前的特價(jià)品也具有相同的功用。 不同生命周期的商品 ? 任何商品皆有其“生命周期”（ LIFE CYCLE）、只是時(shí)間長短而已，長則數(shù)十年，短則數(shù)個(gè)月。 決定價(jià)格的方法 一般決定價(jià)格的方法有下列數(shù)種： ? 以部門的采購成本加成的方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 以市場(chǎng)價(jià) 格為標(biāo)準(zhǔn)的方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 以拍賣的方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 以固定費(fèi)用的回收計(jì)算方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 以尾數(shù)的方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 以誘餌價(jià)格的方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 以均一售價(jià)的方式?jīng)Q定價(jià)格 ? 超市商品售價(jià)的訂定應(yīng)以第（ 1），（ 2），及（ 6）種方式為原則彈性應(yīng)用，其中（ 2）是最重要之方法，市場(chǎng)價(jià)格更應(yīng)以批發(fā)市場(chǎng)為主。 ? 我們賣給你們這個(gè)價(jià)格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價(jià)格還要加一成。 ? 你們的售價(jià)太低，會(huì)影響其他商場(chǎng)的銷售意愿。 錯(cuò)誤的異議 此種異議是因?yàn)楣?yīng)商對(duì)超市的經(jīng)營形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須客觀的解釋就 可以消除異議。 ? 采購人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實(shí)現(xiàn)一定采購量后給予進(jìn)貨金額 1~10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（以月、季、或年度計(jì)算），供應(yīng)商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 停車場(chǎng)看板的廣告贊助。 交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng) ? 超大型的貨倉式自選商場(chǎng)，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。 ? 在沒有把握決定訂購數(shù)量時(shí)，采購人員不應(yīng)采購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間