【正文】 的浪費(fèi)。 ? 設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購(gòu)人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷(xiāo)售。 ? 綠色產(chǎn)品證 書(shū) 。 為提高市場(chǎng)占有率之供應(yīng)商，供貨意愿較高。 ? 不留情面。 ? 不要誤認(rèn)為 50/50 最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。 ? 只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié) 理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。 ? 成本的因素。 供應(yīng)商的表現(xiàn) ? 表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成顧客的不滿(mǎn)。 公平而合理的價(jià)格 談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析達(dá)成互相接受 的協(xié)議或折中方案。 ? 按商品成份分類(lèi)。如畜產(chǎn)品這個(gè)大分類(lèi)下，可細(xì)分出熟肉制品的中分類(lèi)，包括咸肉、囂肉、火腿、香腸等。 大分類(lèi) 大分類(lèi)是超級(jí)市場(chǎng)最粗線(xiàn)條的分類(lèi)。 ? 超市是面對(duì)大眾消費(fèi)者，其商品應(yīng)以中低檔為主。 11）報(bào)損商品流程 采購(gòu)確定報(bào)損商品 理貨員填寫(xiě)報(bào)損清單 采購(gòu)、店長(zhǎng)、經(jīng)理簽字審批 微機(jī)室錄入報(bào)損清單并簽字 驗(yàn)收員、庫(kù)管員進(jìn)行整理出庫(kù) 保安部監(jiān)督報(bào)損商品的銷(xiāo)毀 店長(zhǎng)填寫(xiě)報(bào)損商品匯總審批表 交給財(cái)務(wù)科簽收做賬項(xiàng)處理 12）清場(chǎng)商品流程 淘汰供應(yīng)商的清場(chǎng)必須認(rèn)真、全面。 ? 注：核對(duì)生產(chǎn)日期的時(shí)候，是否有雙 日期和改日期的現(xiàn)象，如發(fā)現(xiàn)，正批貨拒收。 ? 對(duì)變質(zhì)、破損、頂期或已過(guò)保質(zhì)期的商品拒收。 注： ? 如供應(yīng)商因特殊情況不能當(dāng)時(shí)取走單據(jù)，收貨部正常履行手續(xù)，將簽字齊全的單據(jù)登記留存，待供應(yīng)商取走。 ? 當(dāng)班店長(zhǎng)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)該商品的陳列貨位的缺貨情況和該商品的庫(kù)存進(jìn)行審核，并對(duì)缺貨原因進(jìn)行核實(shí)，同時(shí)在請(qǐng)貨單上簽字確認(rèn)并標(biāo)明加急字樣 。 4） 特價(jià)商品訂貨流程： 商品部 審核 庫(kù)管 庫(kù)管 電子訂貨業(yè)務(wù) 店長(zhǎng) 編輯訂單 采購(gòu)助理 審核 采購(gòu)經(jīng)理 發(fā)訂單 采購(gòu)助理 訂貨單 記錄表 跟蹤到貨 采購(gòu)助理 到貨 記錄表 開(kāi)始 商品部 了解銷(xiāo)售和庫(kù)存 理貨員 商品部 草制 理貨員 商品訂貨申請(qǐng) ? 采購(gòu)助理核實(shí)庫(kù)存量及日均銷(xiāo)量，由采購(gòu)確定特價(jià)商品補(bǔ)貨數(shù)量。 提出進(jìn)店申請(qǐng) 供應(yīng)商 供應(yīng)商談判 采購(gòu)員 審批意見(jiàn) 采購(gòu)經(jīng)理 新品進(jìn)場(chǎng)審批單 開(kāi) 始 市調(diào) 發(fā)現(xiàn)需求 門(mén)店、采購(gòu) 審核 商品委員會(huì) 執(zhí)行 錄 入 信息 部 商品部 打價(jià)簽 陳列 理貨員 下定單 采購(gòu)部 審核費(fèi)用 財(cái)務(wù)部 3） 訂貨流程 商品訂貨業(yè)務(wù)流程 說(shuō)明 ? 理貨員根據(jù)門(mén)店商品缺貨情況，要求填寫(xiě)清楚商品的貨號(hào)、名稱(chēng)、數(shù)量后交給庫(kù)管。然后逐品填寫(xiě)《新品進(jìn)店建議單》，并按部門(mén)匯總填報(bào)《新品進(jìn)店審批單》，連同新品的質(zhì)檢報(bào)告單、市調(diào)反饋單、其他店的進(jìn)貨憑證，一并提交商品委員會(huì)討論。 ? 商品委員會(huì)根據(jù)采購(gòu)提議及時(shí)召開(kāi)會(huì)議，并對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)等進(jìn)行認(rèn)真的審議、討論并簽字通過(guò)。 3） 情報(bào)收集 ? 店內(nèi)銷(xiāo)售情報(bào)收集； ? 顧客情報(bào)收集； ? 競(jìng)爭(zhēng)店的情報(bào)收集。減少不必要的開(kāi)支，以有效的資金，保證最大的供應(yīng)； ? 要熟悉和掌握公司所需各類(lèi)商品的名稱(chēng)、型號(hào)、規(guī)格、單價(jià)、用途和產(chǎn)地。 采購(gòu)工作是零售業(yè)中最具有挑戰(zhàn)的工作，采購(gòu)者們往往也是企業(yè)中最具有沖勁、活力及創(chuàng)新精神的團(tuán)隊(duì)。 采購(gòu)員崗位職責(zé) ? 監(jiān)督并執(zhí)行商品政策； ? 設(shè)計(jì)本部門(mén)商品結(jié)構(gòu)； ? 決定商品售價(jià)（價(jià)格線(xiàn)的決定、依市場(chǎng)原則）； ? 達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)； ? 設(shè)定與監(jiān)督商品品質(zhì)鮮度基準(zhǔn)； ? 維持重點(diǎn)商品價(jià)格形象； ? 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)方向； ? 督導(dǎo)新商品導(dǎo)入； ? 監(jiān)督滯銷(xiāo)品淘汰（一進(jìn)一出之原則）； ? 開(kāi)發(fā)特色商品和自有商品； ? 決定廠(chǎng)商業(yè)務(wù)合作之方式； ? 采購(gòu)人員的培訓(xùn)及管理。 通常的競(jìng)爭(zhēng)方案有如下類(lèi)型： ? 正面價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)化市場(chǎng)占有率 ? 商品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，打造個(gè)性賣(mài)場(chǎng) ? 促銷(xiāo)方法競(jìng)爭(zhēng)，突出經(jīng)營(yíng)形象 ? 品項(xiàng)、價(jià)格帶競(jìng)爭(zhēng)，廣泛滿(mǎn)足消費(fèi)需求。行政辦認(rèn)真核對(duì)《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)（合同）審批單》與合同文本的一致性，然后請(qǐng)總經(jīng)理在合同文本上簽字 后予以加蓋公章。財(cái)務(wù)部核對(duì)三單的一致性后，收取費(fèi)用并在繳費(fèi)單上加蓋收訖章，在《新品進(jìn)店建議單》上簽字確認(rèn)費(fèi)用已收。 ? 采購(gòu)助理接到門(mén)店采購(gòu)建議書(shū)后，對(duì)其編輯生成訂單。 ? 采購(gòu)助理根據(jù)門(mén)店反饋訂貨數(shù)量，進(jìn)行特價(jià)商品首單訂貨。 ? 采購(gòu)助理向供應(yīng)商發(fā)出采購(gòu)訂單。 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) ? 收貨驗(yàn)收時(shí)，禁止同時(shí)驗(yàn)收幾家的商品，要逐家、逐件、逐品，一次性驗(yàn)收完一張訂單所有訂購(gòu)的商品。 ? 第二步 核對(duì)商品的箱數(shù)。 ? 錄入員打印出一式兩聯(lián)的退貨憑證，庫(kù)管員在供應(yīng)商到來(lái)時(shí)，將退貨交給驗(yàn)貨員和供應(yīng)商驗(yàn)收，然后由錄入員審核此退貨單 ,并由驗(yàn)收員、供應(yīng)商、店長(zhǎng)三人簽字后，商品方可出庫(kù)。如果賣(mài)場(chǎng)面積較大，對(duì)于邊際效益的追求，應(yīng)該做出更多的努力。 退貨 ? 原則上，不鼓勵(lì)退貨給供應(yīng)商，因?yàn)橥素洉?huì)增加供應(yīng)商之負(fù)擔(dān)，間接也會(huì)增加超市未來(lái)的進(jìn)貨成本。 中分類(lèi) ? 著重于功能、用途、制造方式、方法 、產(chǎn)地等區(qū)分。 小分類(lèi) 單品管理前最小單位、最細(xì)之分類(lèi)管理單位，是以控制單品數(shù)量的前哨站，但一般于管理上尚少有商家 使用，因易造成混淆且繁雜，令人有不切實(shí)際之感。如 “糖果餅干 ”大分類(lèi)中、 “餅干 ”中分類(lèi)下，可進(jìn)一步細(xì)分出 “甜味餅干 ”、 “咸味餅干 ”、 “奶油餅干 ”、 “果味餅干 ”等小分類(lèi)。 采購(gòu)談判的目標(biāo) 在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)： ? 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。 交貨期 在采購(gòu)工作上交貨期通常是供應(yīng)商的最大問(wèn)題。 與供應(yīng)商維持關(guān)系 采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。 談判技巧 談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。 ? 盡量為對(duì)手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。 ? 準(zhǔn)備不周。 ? 無(wú)精打采。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： ? 產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明書(shū) 。 3） 包裝 ? 包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝” ，及“外包裝”。 4） 價(jià)格 ? 除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。 7） 付款條件 ? 付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié) 30~60 天左 右，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款條件。 9） 售后服務(wù)保證 ? 對(duì)于需要售后服務(wù)的商品， 例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、電腦、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話(huà)與地址）之保證單，以使客戶(hù)日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買(mǎi)的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣(mài)場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修的問(wèn)題。 ? 端架的廣告贊助。 13） 采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。采購(gòu)人員如果無(wú)法當(dāng)場(chǎng)辨明假的異議時(shí)，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來(lái)，留待下次談判處理，讓自己獲得足夠的時(shí)間去查驗(yàn)、思考并研究處理的方法。 ? 我們沒(méi)有廣告預(yù)算可以贊助你們的快訊。 ? 我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加 5 元。 ? 26% 42%市場(chǎng)占有率：此階段為分散狀態(tài)，通常在市場(chǎng)上有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商愿以較優(yōu)惠的價(jià)格或其他獎(jiǎng)勵(lì)方式或零售商交易，單位利潤(rùn)較可確保。茲將這五個(gè)階段的特征以下圖表示： 特征項(xiàng)目 引進(jìn)期 成長(zhǎng)期 成熟期 飽和期 衰退期 整體 需要量 逐漸成長(zhǎng) 急速成長(zhǎng) 成長(zhǎng)率減少 停止成長(zhǎng) 減退 競(jìng)爭(zhēng)品牌 少 出現(xiàn)各種品牌 變少 減少 急速減少 利潤(rùn) 赤字 提高 逐漸至達(dá)頂點(diǎn) 下降 最低時(shí)會(huì)出現(xiàn)赤字 景氣好壞 無(wú)關(guān) 幾乎沒(méi)有影響 影響漸大 影響大 因惡化而帶來(lái)決定性的打擊 其他項(xiàng)目 稍有供過(guò)于求現(xiàn)象 轉(zhuǎn)業(yè)、倒閉企業(yè)出現(xiàn) 轉(zhuǎn)業(yè)層出不窮 生產(chǎn) 成本 非常高 急速下降 已達(dá)最低限度 不現(xiàn)降低 不再降低 技術(shù)改良 不斷嘗試 改良附帶部分 幾乎沒(méi)有 沒(méi)有余地 幾乎沒(méi)能 生產(chǎn)設(shè)備 規(guī)模小 規(guī)模大 因生產(chǎn)效率不良著手整頓 廢棄、轉(zhuǎn)換 運(yùn)轉(zhuǎn)度 百分之百 充分運(yùn)轉(zhuǎn) 超越巔峰 降低 其他項(xiàng)目 出現(xiàn)各種商品 流通 管道 有限 擴(kuò)大 整理 縮短 縮短 ,整理 庫(kù)存量 不足 庫(kù)存量枯竭 ,訂單源源不斷 增加 已達(dá)最大限度 降低 退貨 有時(shí)有 付款順利 開(kāi)始增加 增加 急速增加 利潤(rùn) 大 合理 開(kāi)始減少 減少 沒(méi)有 支票 長(zhǎng)期化 出現(xiàn)空頭支票 其他項(xiàng)目 銷(xiāo)售活動(dòng)旺盛 銷(xiāo)售店有意減少庫(kù)存量 消費(fèi)者 消費(fèi)者階層 都市的個(gè)別階層 都市的高所有階層 普及于地方都市的中所得階層 鄉(xiāng)下的低所得階層 最低所得階層或極少數(shù)的鄉(xiāng)下人士 知名度 低 急速上升 百分之百流行 不流行 落伍 價(jià)格 非常高 降低 紊亂 大廉售 大致安定 其他項(xiàng)目 認(rèn)同度低，不具價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者的作用 認(rèn)同度提高，具有價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者作用 熱烈歡迎品牌 熱衷更換品牌 以新產(chǎn)品交替頻繁 其他 廣告 教育指導(dǎo)，首次激發(fā)需要 強(qiáng)調(diào)品牌，市場(chǎng)占有率提升，競(jìng)爭(zhēng) 更加激烈 以銷(xiāo)售金額為目標(biāo)，特殊企劃活動(dòng) 減少?gòu)V告量以促進(jìn)利潤(rùn)的銷(xiāo)售為手段 促銷(xiāo)效果極低 價(jià)格的靈活確定 ? 嘗試在公司價(jià)格政策之下，找出最理想的價(jià)格定位點(diǎn)，在各個(gè)商品群組中選出一些商品來(lái)探索訂價(jià)（所謂“玩”訂價(jià)）。我們必須要有新商品，否則會(huì)變得很無(wú)趣，展示或試吃新商品，提供特別價(jià)格，吸引顧客的注意，進(jìn)而思考或研究商品對(duì)他的利益，轉(zhuǎn)而采購(gòu)該項(xiàng)商品以增加業(yè)績(jī)。食品、女性?xún)?nèi)衣、化妝品、或新產(chǎn)品等商品，通常需要此種促銷(xiāo)的方式來(lái)銷(xiāo)售。 ? 促銷(xiāo)品的搭配：在堆頭和端架促銷(xiāo)品，可選擇搭配一些其他商品 例如：相關(guān)性商品：賣(mài)圣誕樹(shù)，搭配陳列圣誕品 ? 同一消費(fèi)群體：賣(mài)兒童食品，搭配陳列兒童玩具 ? 促銷(xiāo)品的補(bǔ)貨理貨：補(bǔ)貨及時(shí)，隨時(shí)保持豐滿(mǎn)、整齊、價(jià)格標(biāo)示明顯；銷(xiāo)量大的商品優(yōu)先做 堆頭；端架促銷(xiāo)品的庫(kù)存區(qū)盡量與其陳列位置相近 店內(nèi)促銷(xiāo)的要素 1） 何時(shí)做店內(nèi)促銷(xiāo) ? 一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)、部門(mén)經(jīng)理和一位稱(chēng)職的員工，應(yīng)當(dāng)善于隨時(shí)隨地的把每一個(gè)機(jī)會(huì)都變?yōu)榇黉N(xiāo)活動(dòng)。 ? 與營(yíng)運(yùn)主管研究庫(kù)存卡之訂貨狀況是否合理 ? 月底盤(pán)點(diǎn)前發(fā)現(xiàn)過(guò)多庫(kù)存應(yīng)與營(yíng)運(yùn)主管研究退貨動(dòng)作大幅降低庫(kù)存。 ? 絕不可為了毛利而影響整個(gè)業(yè)績(jī)，如果只追求毛利即使毛利高于預(yù)算很多，但我們的顧客也在不斷的流失中，因?yàn)槲覀兊氖蹆r(jià)過(guò)高，最后會(huì)導(dǎo)致很多潛在的顧客流失。 第十二章 銷(xiāo)售分析 采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)對(duì)當(dāng)期銷(xiāo)售進(jìn)行比較分析。具體方法如下： 根據(jù) 采購(gòu)合同（該批新商品未結(jié)帳前可退貨），所以采購(gòu)在引進(jìn)新品時(shí)必須隨時(shí)注意銷(xiāo)售狀況，結(jié)帳前，如發(fā)現(xiàn)滯銷(xiāo)應(yīng)快速退貨。 第十章 毛利控制 理想狀況： ? 毛利率剛好達(dá)成預(yù)估的毛利率 ? 業(yè)績(jī)銷(xiāo)售增加越多越好 如果毛利率太低可能的原因 ? 促銷(xiāo)品項(xiàng)太多 ? 正常商品售價(jià)太低 ? 價(jià)格錯(cuò)誤造成無(wú)形損失 ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比價(jià)無(wú)形拉低毛利 采購(gòu)應(yīng)對(duì)方法： ? 先找出毛利率太低的原因 ? 如果促銷(xiāo)品項(xiàng)太 多，促銷(xiāo)結(jié)束后應(yīng)減少促銷(xiāo)品項(xiàng)，拉抬毛利率 ? 在正常銷(xiāo)售的商品中尋找次要商品、非競(jìng)爭(zhēng)性商品進(jìn)行拉價(jià)，主要競(jìng)爭(zhēng)商品仍不動(dòng) ? 如價(jià)格錯(cuò)誤（輸入電腦錯(cuò)誤或打錯(cuò)標(biāo)簽）則立即修正，并追究責(zé)任。