【正文】 銷售策略 ① 與代理商合作進(jìn)行促銷活動(dòng)，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并分享收益。 ② 根據(jù)前期的集團(tuán)示范用戶的成功案例，迅速在集團(tuán)用戶中推廣產(chǎn)品。新導(dǎo)向廣告47 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 ④ 對(duì)于企業(yè)掌握的客戶資源，可合理地與代理商共享，這一方面可以降低我方運(yùn)作成本，并提高效率， 又可以保證經(jīng)銷商的較高收益，激發(fā)其銷售熱情。② 以報(bào)紙、廣播等媒體的硬性廣告對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行高頻轟炸，與持續(xù)性廣告配合對(duì)目標(biāo)受眾的視覺 及心理進(jìn)行全面沖擊。新導(dǎo)向廣告44 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案② 廣告為輔，可采用報(bào)紙廣告輔助其它媒體的報(bào)道，加強(qiáng)目標(biāo)受眾對(duì)產(chǎn)品的印象，并引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)公關(guān)和促銷活動(dòng)的關(guān)注。一部分負(fù)責(zé)集團(tuán)用戶的直銷，一部分負(fù)責(zé)個(gè)體用戶的直銷，一部 分負(fù)責(zé)與代理商溝通并提供支持。三、營銷分期策略（一）概念導(dǎo)入期 產(chǎn)品策略 A、工作目標(biāo)：彌補(bǔ)現(xiàn)有產(chǎn)品售前咨詢和售后服務(wù)的不足，并開始籌備網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)的構(gòu)建。新導(dǎo)向廣告38 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案（一）概念導(dǎo)入期（5月15日6月15日） 全面導(dǎo)入“賽格車圣”GPS系統(tǒng)的產(chǎn)品概念，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入引導(dǎo)，重新制定銷售政策，調(diào)整現(xiàn)有銷售渠道和方式，初步建立行之有效的銷售體系。 B、統(tǒng)一原則：①各級(jí)價(jià)格的最終確定，應(yīng)以上述原則由價(jià)格委員會(huì)細(xì)致研討確認(rèn)，并保持其相對(duì)的穩(wěn) 定性。新導(dǎo)向廣告34 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案（2）個(gè)體用戶：現(xiàn)階段，本產(chǎn)品主要面對(duì)的個(gè)體用戶是中、高檔車型，針對(duì)我產(chǎn)品目前的兩種型號(hào)，我 們將對(duì)其進(jìn)行重新的市場細(xì)分、價(jià)格包裝及價(jià)格解釋。新導(dǎo)向廣告32 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案五、品牌傳播策略 （詳見《品牌整合傳播策劃方案》）六、價(jià)格策略 目前的價(jià)格策略“賽格車圣“的產(chǎn)品線中有標(biāo)準(zhǔn)型、富豪型、時(shí)尚型三種不同檔次的產(chǎn)品，但它們均無明確的針對(duì)性，缺少鮮明的價(jià)格包裝和可信賴價(jià)格解釋。 （12）終端管理政策 ① 定期聯(lián)系和拜訪客戶，及時(shí)反饋經(jīng)銷商意見和傳達(dá)公司最新的政策。 B、發(fā)貨收款程序：按企業(yè)慣用財(cái)務(wù)制度進(jìn)行。 ④ 銷售培訓(xùn)：對(duì)經(jīng)銷商、銷售人員、管理人員進(jìn)行銷售方式、銷售技巧、客戶管理及經(jīng)營管理等方面的 培訓(xùn)，提高其銷售水平和競爭能力。新導(dǎo)向廣告27 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 ③ 返利的形式：原則上以現(xiàn)金返利，并可適當(dāng)以貨物返利為輔。 （5）授權(quán)期限以一年為標(biāo)準(zhǔn)，以利于銷售政策的年度調(diào)整。第四個(gè)階段：配合大規(guī)模的促銷活動(dòng)，鞏固銷售體系，完善銷售經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提高銷售量。將在現(xiàn)有終端中選擇5家代理商作為重點(diǎn)支持對(duì)象，調(diào)整銷售隊(duì)伍構(gòu)成，提 高其綜合素質(zhì)，包括：營銷知識(shí)、推銷技巧、技術(shù)水平等。新導(dǎo)向廣告22 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 （3）人員直銷方式：由企業(yè)的銷售人員和技術(shù)人員單獨(dú)或組合地面對(duì)客戶，直接推銷。新導(dǎo)向廣告21 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 （2）傳統(tǒng)終端方式：通過協(xié)議，確定雙方的代理合作關(guān)系，由終端代銷或直接進(jìn)貨銷售。具體合作形式如下：新導(dǎo)向廣告20 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案第一類方式：通過與保險(xiǎn)公司的溝通，使保險(xiǎn)公司確信本產(chǎn)品確實(shí)能有效降低車輛的被盜機(jī)率，并在原有 保率基礎(chǔ)上提高賠款額度，對(duì)安裝“賽格車圣”的車輛，給予特別優(yōu)惠的保險(xiǎn)政策。通過雙方的充分溝通，共同制定建立一套資源互補(bǔ)、規(guī)范協(xié) 作的雙贏策略。 再次，服務(wù)的實(shí)現(xiàn)需要研發(fā)一套信息處理軟件，通過對(duì)路線、車流，駕車者始發(fā)地及目的地等信息的科 學(xué)測算，最終得出駕車者合理的行車路徑。上述合作方式將有利于本企業(yè)與旅游部門建立平等雙贏的協(xié)作關(guān)系。 醫(yī)療求助和交通事故救援等服務(wù)的獲得比較方便，車主可通過自己聯(lián)系解決，故設(shè)此項(xiàng)目意義不大。 C、利益點(diǎn)： 實(shí)時(shí)監(jiān)控車輛運(yùn)行狀況，保證車輛安全，實(shí)現(xiàn)合理調(diào)配，并提高效率、降低損耗，有助于企業(yè)達(dá)到增產(chǎn)節(jié) 支的管理目標(biāo)。二、目標(biāo)市場及相應(yīng)的定位策略 基本群體：個(gè)體消費(fèi)者——目標(biāo)受眾 機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、三資、民營企業(yè)的管理者及其它高收 入階層人士。在進(jìn)行上述工作時(shí)，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)品牌形象和銷售通路的雙向建設(shè)，通過“推拉結(jié)合”的運(yùn)作方式，完成培育市場和建立營銷優(yōu)勢的目標(biāo)。 機(jī)會(huì)點(diǎn) ① 集團(tuán)用戶及個(gè)體消費(fèi)者存在對(duì)“賽格車圣“產(chǎn)品的潛在需求，一個(gè)新興消費(fèi)市場正在形成。 ④ 缺乏完善的品牌傳播計(jì)劃，前期廣告活動(dòng)的關(guān)聯(lián)性、系統(tǒng)性不強(qiáng)。該產(chǎn)品價(jià)格為3000元左右，在防盜產(chǎn)品市場屬中高檔產(chǎn)品，其前期產(chǎn)品推廣主要以“事件營銷”方式進(jìn)行，效果較好，但其產(chǎn)品開發(fā)和市場運(yùn)作缺乏系統(tǒng)性和可持續(xù)發(fā)展能力。B、現(xiàn)階段消費(fèi)者對(duì)GPS車用系統(tǒng)的原理及應(yīng)用范圍的認(rèn)知度較低。雖然“賽格車圣”銷售的方式多樣化，銷售通路覆蓋廣 泛，但仍無法組織起有效的銷售活動(dòng)。 消費(fèi)者分析 前 言 新導(dǎo)向廣告公司受賽格圣穎公司委托，對(duì)“賽格車圣”產(chǎn) 品進(jìn)行2000年度整合營銷規(guī)劃。 競爭者分析 首先是對(duì)代理商的支持和溝通不足，造成了經(jīng)銷商熱情不高，效 率低下；其次由于缺少高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，導(dǎo)致人員直銷的推廣成效差。因此對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)將是現(xiàn)階段的 首要問題，這同時(shí)也是樹立產(chǎn)品在行業(yè)優(yōu)勢地位的良好契機(jī)。因受管理、技術(shù)、資金等因素的制約，它將難以突破目前營銷的瓶頸。新導(dǎo)向廣告6 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 ⑤ 未能建立長期合理的銷售政策和銷售計(jì)劃。新導(dǎo)向廣告7 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 ② 產(chǎn)品質(zhì)量過硬，有“中國聯(lián)通”網(wǎng)絡(luò)支持，技術(shù)上有明顯優(yōu)勢，并具有一定市場基礎(chǔ)。新導(dǎo)向廣告9 集團(tuán)用戶——目標(biāo)受眾 集團(tuán)車輛管理部門的負(fù)責(zé)人及企業(yè)決策層人員。新導(dǎo)向廣告13 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案三、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營策略目前，“賽格車圣”的產(chǎn)品功能單一，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展項(xiàng)目的增值服務(wù)難以實(shí)施，從消費(fèi)者層面來分析，主要原因有三：（一）公眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)的認(rèn)知度不高，由于長期以來的習(xí)慣使然，絕大部分人不習(xí)慣借助網(wǎng)絡(luò)（廣義上的 網(wǎng)絡(luò)不僅僅指互聯(lián)網(wǎng)）便捷地獲取信息和服務(wù)。而 故障救援則不同，在遇故障時(shí)，尋找服務(wù)支持則相對(duì)困難。新導(dǎo)向廣告16▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案（三）引路導(dǎo)航服務(wù)的可行性 近年來，隨城市交通的日益擁擠，塞車已成為困擾駕車者的嚴(yán)重問題之一。 最后，引路導(dǎo)航服務(wù)將通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)與駕車者進(jìn)行信息交換得以最終實(shí)現(xiàn)。 ③ 評(píng)價(jià)銷售終端和銷售人員稱職與否，應(yīng)以銷售量和其規(guī)范程度兩方面來衡量。由保險(xiǎn) 公司負(fù)責(zé)向客戶推薦產(chǎn)品，直接銷售或?qū)⑵渫平橹临惛窆?，由賽格出面完成銷售。合作形式：① 公司與終端建立統(tǒng)一的合作方式，統(tǒng)一銷售政策和銷售管理模式。他們將通過自主搜集、終端反饋、公司原始資料、保險(xiǎn)公司反饋等渠道獲取客戶信息，然后通過登門拜訪直接銷售。