【正文】 整合營(yíng)銷策劃案 樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行詳細(xì)登記。 構(gòu)建此服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在技術(shù)上沒(méi)有太大障礙。 綜上所述，我們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)服務(wù)發(fā)展的方向應(yīng)是：操作簡(jiǎn)便化、功能實(shí)用化。新導(dǎo)向廣告12 ▲ “賽格車圣”整合營(yíng)銷策劃案針對(duì)集團(tuán)用戶 A、產(chǎn)品定位 全新的車輛管理調(diào)度系統(tǒng)。 品牌傳播策略 目前，“賽格車圣”尚處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入階段，此階段的特征是：市場(chǎng)營(yíng)銷成本大，銷售額??；為擴(kuò)大市場(chǎng)容量及市場(chǎng)占有率，需大量投資；市場(chǎng)處于流動(dòng)狀態(tài)，變化性大；企業(yè)的整體投資收益率偏低。 ⑨ 缺少完善的銷售工具（如現(xiàn)場(chǎng)陳列、產(chǎn)品功能演示、POP） ⑩ 產(chǎn)品力、形象力、銷售力在營(yíng)銷活動(dòng)中未能實(shí)現(xiàn)有效整合。 ② 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)不完善，已購(gòu)用戶無(wú)法得到被承諾的服務(wù)。短期內(nèi)對(duì)“賽格車圣”不構(gòu)成威脅。E、集團(tuán)用戶對(duì)車輛管理調(diào)度產(chǎn)品最重視的方面是耐用性及穩(wěn)定性，因?yàn)檫@關(guān)系到企業(yè)的成本核算（費(fèi)用 分?jǐn)偰晗蓿┑让舾袉?wèn)題。發(fā)散性的多點(diǎn)定位，不能突出其最主要的賣點(diǎn)，與其它同類及 相似產(chǎn)品無(wú)明確區(qū)隔。 目 錄： 營(yíng)銷分析篇………………………………………………… 1 營(yíng)銷規(guī)劃篇………………………………………………… 10 營(yíng)銷分析篇………………………………………………… 36 本方案包 括：整合營(yíng)銷策劃、銷售管理策劃和品牌傳播策劃三部分。 營(yíng)銷環(huán)境總結(jié) ▲ “賽格車圣”整合營(yíng)銷策劃案一、企業(yè)產(chǎn)品及營(yíng)銷現(xiàn)狀分析： 賽格圣穎公司是賽格集團(tuán)下屬企業(yè)，所開(kāi)發(fā)的“賽格車圣”系列產(chǎn)品系政府重點(diǎn)扶植的高科技項(xiàng)目，擁 有雄厚的技術(shù)和資金實(shí)力。 B、現(xiàn)行的客、貨運(yùn)車輛的車輛管理調(diào)度主要通過(guò)手機(jī)通訊，自建基站和集群呼叫系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。 D、消費(fèi)者存在對(duì)復(fù)合功能產(chǎn)品的潛在需求，現(xiàn)有的單一功能產(chǎn)品已不能滿足其日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求。此兩類產(chǎn)品能比較完善地提供防盜報(bào)警、倒車報(bào)警、碰撞報(bào)警等服務(wù)。 ⑥ 缺少高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。 ④ 前期營(yíng)銷工作已使產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)初具雛形，并積累了相當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，有利于后期營(yíng)銷運(yùn)作 的合理調(diào)整。 目標(biāo)市場(chǎng)及相應(yīng)的定位策略 新導(dǎo)向廣告11 ▲ “賽格車圣”整合營(yíng)銷策劃案 定位策略： 針對(duì)個(gè)體消費(fèi)者（主要面對(duì)中高檔小汽車） A、產(chǎn)品定位： 高科技的汽車網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品。（三）公眾的潛在需求相對(duì)分散，能引起其重視的服務(wù)、采用的頻率卻不高，（如故障救援、醫(yī)療求助等）。項(xiàng)目可操作性較強(qiáng)。因此，駕車者非常希望能夠通過(guò)一種服務(wù)，了解城市交通狀況，并得知合理的行車 路徑，從而避開(kāi)塞車路段。因此，我們將目前的工作重點(diǎn)分為兩部分： 首先，要解決應(yīng)用技術(shù)上的問(wèn)題，使消費(fèi)者能夠便利地獲取服務(wù)； 其次，尋找合作伙伴，共同完成網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。④ 創(chuàng)新銷售通路。第二類方式：通過(guò)合理測(cè)算，公司將部分產(chǎn)品利潤(rùn)或服務(wù)費(fèi)用轉(zhuǎn)讓給車主或保險(xiǎn)公司，降低保戶的保費(fèi)。③ 企業(yè)對(duì)終端提供統(tǒng)一的廣告支持，包括統(tǒng)一的廣告宣傳、促銷及公關(guān)活動(dòng)。② 拜訪客戶并盡可能了解其意圖和需要，與其達(dá)成初步意向。第三個(gè)階段：時(shí)間為8個(gè)月，通過(guò)銷售政策的徹底貫徹實(shí)施與不斷調(diào)整，確定相對(duì)穩(wěn)定的銷售體系，將深 圳市內(nèi)的終端數(shù)量控制在20家左右。再次，經(jīng)銷商的銷售熱情及對(duì)“賽格車圣”的銷售所能投入的資源?；鶞?zhǔn)價(jià)格包括：零售價(jià)格、供貨價(jià)格。 ⑤ 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策：這實(shí)際上屬于返利政策的一種，但它是一種廠商與經(jīng)銷商約定俗成的形式。② 售后服務(wù)人員對(duì)其難以解決的問(wèn)題可提交報(bào)告，遞交至網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部。③ 雙方聯(lián)合推出廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)時(shí)，主要的廣告支持應(yīng)由企業(yè)提供。 ④ 理念的宣傳。而“富豪”和“時(shí)尚”兩款產(chǎn)品由于價(jià)格差異不明顯，無(wú)法使消費(fèi)者對(duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確的區(qū)分。 ② 價(jià)格包裝：上述兩款產(chǎn)品原價(jià)分別為5988元、6988元，屬“心理”訂價(jià)方式，可一定程度上降低 消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知。 營(yíng)銷目標(biāo) （二）強(qiáng)勢(shì)切入期：（） 通過(guò)強(qiáng)勁的銷售廣告刺激消費(fèi)需求，持續(xù)提升產(chǎn)品的知名度，進(jìn)一步挖掘銷售渠道的潛力，通過(guò)“推拉結(jié)合”的方式使消費(fèi)需求迅速轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。 ③ 確定網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方向，論證其可行性，開(kāi)始為后期的運(yùn)作著手準(zhǔn)備。 ⑥ 與保險(xiǎn)公司洽淡合作事宜，并初步達(dá)成合作意向。（二）強(qiáng)勢(shì)切入期 產(chǎn)品策略 完成網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)的初步構(gòu)建，建立系統(tǒng)的顧客資料庫(kù)，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷分析提供依據(jù)。 [注] 由于廣告活動(dòng)主要以延續(xù)性的廣告媒體發(fā)布進(jìn)行，因此其所耗費(fèi)用將占全部廣告預(yù)算2/5左右。 品牌傳播： A、目的：持續(xù)提升產(chǎn)品知名度，建立美譽(yù)度，使產(chǎn)品知名度向品牌知名度轉(zhuǎn)化。 B、工作內(nèi)容 ① 主要通過(guò)促銷活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)。 [備注] 本策劃案另附以下文本：品牌整合傳播文本、銷售管理策劃文本。 ② 可采取公關(guān)活動(dòng)與促銷活動(dòng)相配合，提高產(chǎn)品影響力，如組織聯(lián)歡晚會(huì)，向顧客及潛在顧客發(fā) 送賀年卡等，旨在進(jìn)一步加深顧客與企業(yè)的感情，并促進(jìn)其口碑傳播。一”， “高交會(huì)”等重要時(shí)期。 ② 銷售人員的直銷將立足于自主開(kāi)發(fā)的客戶資源，通過(guò)主動(dòng)推銷來(lái)完成。 B、傳播主題 社交性、效用性、流行性、必需性。新導(dǎo)向廣告43 ▲ “賽格車圣”整合營(yíng)銷策劃案 品牌傳播策略 A、工作目標(biāo) 使消費(fèi)者迅速知曉并了解“賽格車圣”產(chǎn)品，完成對(duì)其有效地教育和引導(dǎo)工作，使產(chǎn)品知名度得以迅速提升。 B、工作內(nèi)容① 產(chǎn)品銷售方式以直銷和代理兩種方式同步進(jìn)行，其中直銷主攻集團(tuán)用戶，兼顧個(gè)體用戶，代理商則 主要面對(duì)個(gè)體用戶。 銷售目標(biāo)：此階段將通過(guò)銷售終端完成至少850臺(tái)個(gè)體用戶銷售，直銷人員完成至少100臺(tái)個(gè)體用戶銷售，250臺(tái)集團(tuán)用戶銷售。 營(yíng)銷分期策略▲ “賽格車圣”整合營(yíng)銷策劃案一、營(yíng)銷目標(biāo) 通過(guò)全年度整合營(yíng)銷策劃的實(shí)施，建立企業(yè)科學(xué)規(guī)范的營(yíng)銷體系，使產(chǎn)品在目標(biāo)受眾中的知名度達(dá)90%以上，美譽(yù)度達(dá)85%以上，完成年銷售至少2000臺(tái)的既定目標(biāo)（集團(tuán)用戶500550臺(tái)，個(gè)體用戶14501500臺(tái)）。因此我閃建議通過(guò)價(jià)格調(diào)整，一方面拉開(kāi)兩款產(chǎn)品的 檔次，另一方面以平實(shí)的訂價(jià)策略降低消費(fèi)者的排斥心理警惕。綜上所述，價(jià)格策略問(wèn)題已嚴(yán)重影響我本品銷售，應(yīng)盡快予以調(diào)整。 ⑥ 建立資料庫(kù)。 B、技術(shù)支持① 編制技術(shù)手冊(cè)，安排專門的技術(shù)人員講解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)及安裝、調(diào)試、維修等知識(shí)。④ 營(yíng)銷決策部門和技術(shù)部門經(jīng)細(xì)致研討落實(shí)問(wèn)題的解決之道，并將意見(jiàn)反饋至網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部。 （9）終端培訓(xùn)政策： ① 市場(chǎng)狀況培訓(xùn)：全面分析市場(chǎng)環(huán)境，介紹供需現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，建立經(jīng)銷商的信心?；顒?dòng)價(jià)格指在促銷期間或特定階段，對(duì)零售價(jià)格和供貨價(jià)格的調(diào)整，視具體活動(dòng)要求再定。 （4）區(qū)域限定選擇的經(jīng)銷商應(yīng)按其所在區(qū)域的客戶凈保有量（汽車用戶）、車流量均勻分布在深圳市區(qū)內(nèi)。第一個(gè)階段：導(dǎo)入產(chǎn)品概念，初步建立規(guī)范的終端體系。④