【正文】 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理結(jié)構(gòu)與渠道方式是緊密相關(guān)的。傳播招商信息產(chǎn)品推介會(huì)或 商品展銷(xiāo) 招商談判簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同 收款機(jī)發(fā)貨售后跟蹤及 服務(wù)通過(guò)廣告、郵寄招商函、電話、傳真、電子郵件等手段向目標(biāo)客戶(hù)傳遞產(chǎn)品及招商信息。成熟期上市的業(yè)務(wù)流程策略方式企業(yè)大客戶(hù)直營(yíng)賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)者零售商下級(jí)成員消費(fèi)者成熟期市場(chǎng)產(chǎn)品普及率高，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)比較成型，但由于同類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家很多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。如：建立定期拜訪制度、制定對(duì)分銷(xiāo)商的服務(wù)支持計(jì)劃等。這一階段的另一個(gè)重要特征是競(jìng)爭(zhēng)者紛紛進(jìn)入，當(dāng)新產(chǎn)品贏利較高時(shí)更是如此，但此時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也越演越烈，直到成熟期才日趨平穩(wěn)。因此，在導(dǎo)入期上市的產(chǎn)品的渠道政策就是：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效鋪貨率，盡可能地縮短產(chǎn)品的上市時(shí)間。銷(xiāo)售部工作主要是集中與渠道內(nèi)，對(duì)于消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)等近距離的工作，由于企業(yè)的能力和資源限制，而有中間商代勞。渠道的長(zhǎng)短決定業(yè)務(wù)流程策略間接渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略 在間接渠道中，企業(yè)通過(guò)多層次的分銷(xiāo)商幫助完成把產(chǎn)品（或服務(wù)）送到消費(fèi)者面前的目標(biāo)。但隨著產(chǎn)品及物質(zhì)的豐富，人們的選擇程度加強(qiáng)了，需要考慮購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品更適合自身的需要，人們可以選擇不同的品牌的產(chǎn)品，也可以選擇不同產(chǎn)品概念的東西，這些個(gè)性化需求的產(chǎn)生都是因?yàn)槠髽I(yè)的銷(xiāo)售滿足已經(jīng)到了一個(gè)基本平衡的狀態(tài)。營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售與市場(chǎng)工作的流程在介紹銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)流程之前，我們先了解一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的推拉工作關(guān)系： 產(chǎn)品找準(zhǔn)人群位置尋找渠道方式終端引起注意適時(shí)推銷(xiāo)自己尋找適合人群對(duì)人群進(jìn)行告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)消費(fèi)者銷(xiāo)售工作市場(chǎng)工作說(shuō)明上邊的這個(gè)示意圖是營(yíng)銷(xiāo)的主要工作內(nèi)容，營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要把產(chǎn)品賣(mài)出去，在此我們把產(chǎn)品作為一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行分析。所以，我們?cè)诹私膺@些環(huán)節(jié)的時(shí)候，首先 要了解業(yè)務(wù)流程，而后根據(jù)這些業(yè)務(wù)流程來(lái)設(shè)定管理流程。銷(xiāo)售工作和市場(chǎng)工作是互相配合的，我們把銷(xiāo)售工作形容為推力（也稱(chēng)銷(xiāo)售力），把市場(chǎng)工作形容為拉力（也稱(chēng)市場(chǎng)力），這兩個(gè)力是互相配合使用的。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們還要擴(kuò)充市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的需求空間和區(qū)域范圍，為了達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和有效地分銷(xiāo)產(chǎn)品的目的，讓產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)隔更合理和更容易地達(dá)成目標(biāo)，企業(yè)要在銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)中有效的利用不同的工具和手段，而渠道就是我們?cè)阡N(xiāo)售工作當(dāng)中利用的手段之一。銷(xiāo)售部的主要工作內(nèi)容就是開(kāi)發(fā)并協(xié)助區(qū)域大客戶(hù)，通過(guò)它們將企業(yè)的產(chǎn)品分銷(xiāo)到消費(fèi)者面前。建設(shè)市場(chǎng)時(shí)渠道方式?jīng)Q定銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程策略 建設(shè)市場(chǎng)的時(shí)候，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品的銷(xiāo)售已經(jīng)更多的是在終端爭(zhēng)奪消費(fèi)者的行為當(dāng)中產(chǎn)生，所以，銷(xiāo)售工作更注重渠道的終端工作，渠道的不同形式都會(huì)反映在終端的行為當(dāng)中。在渠道方面，經(jīng)銷(xiāo)商是這個(gè)階段必須要利用的，因?yàn)槿珖?guó)性的網(wǎng)絡(luò)自己很難達(dá)成。同時(shí)通過(guò)業(yè)務(wù)人員對(duì)分銷(xiāo)商下游成員的廣泛接觸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)整個(gè)渠道的控制與管理。此時(shí)，企業(yè)著重樹(shù)立本企業(yè)的形象，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異性。所以招商與商展是新產(chǎn)品上市的重要環(huán)節(jié)，招商效果的好壞，直接關(guān)系到產(chǎn)品上市的成敗。新產(chǎn)品發(fā)貨到位后，還需要銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督和跟蹤，確保經(jīng)銷(xiāo)商能夠把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，并通過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)的渠道助銷(xiāo)工作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)對(duì)銷(xiāo)售代表的要求最高l 這種扁平式的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)最為靈活，講求一線人員的主觀能動(dòng)性l 從行業(yè)來(lái)說(shuō)，工業(yè)產(chǎn)品適合這樣的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 從市場(chǎng)周期上來(lái)說(shuō)，建設(shè)市場(chǎng)的時(shí)期適合采用這樣的管理結(jié)構(gòu)，以控制和穩(wěn)定渠道l 在產(chǎn)品市場(chǎng)的導(dǎo)入期和成熟期，可以采用這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 銷(xiāo)售部承擔(dān)了大部分的市場(chǎng)工作，銷(xiāo)售代表面對(duì)客戶(hù)的推銷(xiāo)既是銷(xiāo)售，又是推廣l 這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)最為靈活、信息傳遞迅速、決策最快、企業(yè)的把控力最強(qiáng)銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)管理流程銷(xiāo)售目標(biāo)的管理流程銷(xiāo)售目標(biāo)的管理流程l 上月業(yè)績(jī)完成情況l 本月目標(biāo)l 如何完成目標(biāo)（進(jìn)度）l 需要的資源及特別支持l 上月業(yè)績(jī)完成情況l 本月目標(biāo)l 如何完成目標(biāo)（進(jìn)度）l 需要的資源及特別支持l 上月業(yè)績(jī)完成情況l 本月目標(biāo)l 如何完成目標(biāo)（進(jìn)度）l 需要的資源及特別支持l 認(rèn)可目標(biāo)l 提供資源l 指導(dǎo)、支持督促、獎(jiǎng)懲l 分解目標(biāo)l 分配資源l 指導(dǎo)、支持督促、獎(jiǎng)懲l 分解目標(biāo)l 分配資源l 指導(dǎo)、支持督促、獎(jiǎng)懲營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)城市經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理促銷(xiāo)主管銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售業(yè)務(wù)報(bào)告流程銷(xiāo)售業(yè)務(wù)報(bào)告流程銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理分公司銷(xiāo)售經(jīng)理促銷(xiāo)員銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售主管理貨員導(dǎo)購(gòu)員l 匯報(bào)客戶(hù)拜訪情況l 匯報(bào)市場(chǎng)信息l 報(bào)批促銷(xiāo)費(fèi)用l 匯報(bào)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售情況l 匯報(bào)賣(mài)場(chǎng)陳列情況l 匯報(bào)市場(chǎng)信息l 匯報(bào)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)情況l 匯報(bào)市場(chǎng)信息l 匯報(bào)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成情況l 報(bào)批渠道拓展策略和銷(xiāo)售政策l 報(bào)批渠道管理和維護(hù)方案l 報(bào)批銷(xiāo)售預(yù)算l 匯報(bào)銷(xiāo)售部人員管理狀況l 匯報(bào)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)的完成情況l 匯報(bào)區(qū)域貨款的回籠情況l 匯報(bào)區(qū)域訂貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息l 匯報(bào)區(qū)域市場(chǎng)信息l 報(bào)批區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓、管理和維護(hù)方案l 報(bào)批銷(xiāo)售費(fèi)用l 匯報(bào)區(qū)域銷(xiāo)售分公司的管理狀況l 匯報(bào)所轄地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成情況l 匯總各銷(xiāo)售代表的各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)l 匯報(bào)所轄銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理狀況l 匯總所轄地區(qū)訂貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息及貨款回籠情況l 匯報(bào)所轄區(qū)域市場(chǎng)信息l 報(bào)批銷(xiāo)售費(fèi)用l 匯報(bào)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)數(shù)據(jù)l 匯報(bào)鋪貨和陳列數(shù)據(jù)l 匯報(bào)收款情況l 匯總市場(chǎng)信息l 報(bào)批銷(xiāo)售預(yù)算和費(fèi)用對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)管理流程對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)管理流程分擔(dān)資金的加盟費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)抵押金