銷售部業(yè)務(wù)及管理流程重要2-免費閱讀
【正文】 銷售業(yè)務(wù)的管理結(jié)構(gòu)與渠道方式是緊密相關(guān)的。傳播招商信息產(chǎn)品推介會或 商品展銷 招商談判簽訂經(jīng)銷合同 收款機發(fā)貨售后跟蹤及 服務(wù)通過廣告、郵寄招商函、電話、傳真、電子郵件等手段向目標客戶傳遞產(chǎn)品及招商信息。成熟期上市的業(yè)務(wù)流程策略方式企業(yè)大客戶直營賣場消費者零售商下級成員消費者成熟期市場產(chǎn)品普及率高，分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)比較成型，但由于同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家很多，市場競爭激烈。如：建立定期拜訪制度、制定對分銷商的服務(wù)支持計劃等。這一階段的另一個重要特征是競爭者紛紛進入，當新產(chǎn)品贏利較高時更是如此，但此時產(chǎn)品的價格競爭也越演越烈，直到成熟期才日趨平穩(wěn)。因此，在導(dǎo)入期上市的產(chǎn)品的渠道政策就是：實現(xiàn)產(chǎn)品的有效鋪貨率，盡可能地縮短產(chǎn)品的上市時間。銷售部工作主要是集中與渠道內(nèi)，對于消費者的銷售促進等近距離的工作，由于企業(yè)的能力和資源限制，而有中間商代勞。渠道的長短決定業(yè)務(wù)流程策略間接渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略 在間接渠道中，企業(yè)通過多層次的分銷商幫助完成把產(chǎn)品（或服務(wù)）送到消費者面前的目標。但隨著產(chǎn)品及物質(zhì)的豐富，人們的選擇程度加強了，需要考慮購買什么樣的產(chǎn)品更適合自身的需要，人們可以選擇不同的品牌的產(chǎn)品，也可以選擇不同產(chǎn)品概念的東西，這些個性化需求的產(chǎn)生都是因為企業(yè)的銷售滿足已經(jīng)到了一個基本平衡的狀態(tài)。營銷中銷售與市場工作的流程在介紹銷售部的業(yè)務(wù)流程之前，我們先了解一下營銷活動中的推拉工作關(guān)系： 產(chǎn)品找準人群位置尋找渠道方式終端引起注意適時推銷自己尋找適合人群對人群進行告知讓人群產(chǎn)生好感達成感性消費消費者銷售工作市場工作說明上邊的這個示意圖是營銷的主要工作內(nèi)容，營銷的目的就是要把產(chǎn)品賣出去，在此我們把產(chǎn)品作為一個點進行分析。所以，我們在了解這些環(huán)節(jié)的時候，首先 要了解業(yè)務(wù)流程，而后根據(jù)這些業(yè)務(wù)流程來設(shè)定管理流程。銷售工作和市場工作是互相配合的，我們把銷售工作形容為推力（也稱銷售力），把市場工作形容為拉力（也稱市場力），這兩個力是互相配合使用的。面對競爭，我們還要擴充市場，擴大產(chǎn)品的需求空間和區(qū)域范圍，為了達到擴大市場規(guī)模和有效地分銷產(chǎn)品的目的，讓產(chǎn)品的市場區(qū)隔更合理和更容易地達成目標，企業(yè)要在銷售的各個環(huán)節(jié)中有效的利用不同的工具和手段，而渠道就是我們在銷售工作當中利用的手段之一。銷售部的主要工作內(nèi)容就是開發(fā)并協(xié)助區(qū)域大客戶，通過它們將企業(yè)的產(chǎn)品分銷到消費者面前。建設(shè)市場時渠道方式?jīng)Q定銷售業(yè)務(wù)流程策略 建設(shè)市場的時候，由于市場競爭激烈，產(chǎn)品的銷售已經(jīng)更多的是在終端爭奪消費者的行為當中產(chǎn)生，所以，銷售工作更注重渠道的終端工作，渠道的不同形式都會反映在終端的行為當中。在渠道方面，經(jīng)銷商是這個階段必須要利用的，因為全國性的網(wǎng)絡(luò)自己很難達成。同時通過業(yè)務(wù)人員對分銷商下游成員的廣泛接觸，實現(xiàn)企業(yè)對整個渠道的控制與管理。此時，企業(yè)著重樹立本企業(yè)的形象，強調(diào)產(chǎn)品品牌與競爭品牌的差異性。所以招商與商展是新產(chǎn)品上市的重要環(huán)節(jié)，招商效果的好壞，直接關(guān)系到產(chǎn)品上市的成敗。新產(chǎn)品發(fā)貨到位后，還需要銷售部門進行監(jiān)督和跟蹤，確保經(jīng)銷商能夠把產(chǎn)品鋪向市場，并通過銷售部門的渠道助銷工作實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)對銷售代表的要求最高l 這種扁平式的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)最為靈活，講求一線人員的主觀能動性l 從行業(yè)來說，工業(yè)產(chǎn)品適合這樣的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 從市場周期上來說，建設(shè)市場的時期適合采用這樣的管理結(jié)構(gòu)，以控制和穩(wěn)定渠道l 在產(chǎn)品市場的導(dǎo)入期和成熟期，可以采用這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 銷售部承擔了大部分的市場工作，銷售代表面對客戶的推銷既是銷售，又是推廣l 這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)最為靈活、信息傳遞迅速、決策最快、企業(yè)的把控力最強 銷售部的業(yè)務(wù)管理流程銷售目標的管理流程銷售目標的管理流程l 上月業(yè)績完成情況l 本月目標l 如何完成目標（進度）l 需要的資源及特別支持l 上月業(yè)績完成情況l 本月目標l 如何完成目標（進度）l 需要的資源及特別支持l 上月業(yè)績完成情況l 本月目標l 如何完成目標（進度）l 需要的資源及特別支持l 認可目標l 提供資源l 指導(dǎo)、支持督促、獎懲l 分解目標l 分配資源l 指導(dǎo)、支持督促、獎懲l 分解目標l 分配資源l 指導(dǎo)、支持督促、獎懲營銷總監(jiān)城市經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理促銷主管銷售代表 銷售業(yè)務(wù)報告流程銷售業(yè)務(wù)報告流程銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理分公司銷售經(jīng)理促銷員銷售代表銷售主管理貨員導(dǎo)購員l 匯報客戶拜訪情況l 匯報市場信息l 報批促銷費用l 匯報賣場銷售情況l 匯報賣場陳列情況l 匯報市場信息l 匯報賣場促銷情況l 匯報市場信息l 匯報銷售目標的完成情況l 報批渠道拓展策略和銷售政策l 報批渠道管理和維護方案l 報批銷售預(yù)算l 匯報銷售部人員管理狀況l 匯報區(qū)域銷售目標的完成情況l 匯報區(qū)域貨款的回籠情況l 匯報區(qū)域訂貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息l 匯報區(qū)域市場信息l 報批區(qū)域市場開拓、管理和維護方案l 報批銷售費用l 匯報區(qū)域銷售分公司的管理狀況l 匯報所轄地區(qū)銷售目標的完成情況l 匯總各銷售代表的各種銷售數(shù)據(jù)l 匯報所轄銷售團隊的管理狀況l 匯總所轄地區(qū)訂貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息及貨款回籠情況l 匯報所轄區(qū)域市場信息l 報批銷售費用l 匯報客戶開發(fā)、維護數(shù)據(jù)l 匯報鋪貨和陳列數(shù)據(jù)l 匯報收款情況l 匯總市場信息l 報批銷售預(yù)算和費用對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理流程對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理流程分擔資金的加盟費風險抵押金
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