【正文】 銷售中心：區(qū)域劃分及使用的注意事項，并對配合使用的引導(dǎo)系統(tǒng)撰編統(tǒng)一說詞。 結(jié)款標(biāo)準(zhǔn)：全款到達(dá)開發(fā)商帳戶且符合公司其他結(jié)傭條件。 因違反公司規(guī)定，并給公司的形象和利益造成損失而被公司除名的員工，所余工資及傭金不予發(fā)放，且公司保留采取進(jìn)一步措施的權(quán)利。 為公司做出特殊貢獻(xiàn)或提出可行性較強的合理化建議者也可參加優(yōu)秀員工的評選，并可獲得額外的獎勵。 項目部每季度累計銷售排名前50%的人員有參選的資格。２、 將客戶資料，辦公用品全部移交至銷售經(jīng)理驗收。由業(yè)務(wù)助理進(jìn)行銷控記錄，未經(jīng)財務(wù)收款的小定單、認(rèn)購書一律不作為定房憑證。6. 售樓處合同文件采用統(tǒng)一收存，統(tǒng)一審核，即用即取的管理原則。4． 銷售經(jīng)理和銷售主管每周定期檢查核實《業(yè)務(wù)紀(jì)錄》及《追蹤客戶記錄表》，不合格者進(jìn)行停接電話、停帶客戶處理，并記入優(yōu)秀員工考核成績。10．定房后客戶若更名必須由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)。4．看房客戶代替已聯(lián)系客戶來訪，業(yè)務(wù)員又無法與原聯(lián)系人取得聯(lián)系，業(yè)務(wù)員應(yīng)登記備案，寫明情況，該客戶應(yīng)歸此業(yè)務(wù)員。凡違反以上規(guī)定的業(yè)務(wù)員，銷售經(jīng)理有權(quán)提出解聘建議。1凡因病假或私事未能接待上門來訪，均不予補接。沙盤講解時必須打開電源開關(guān)，據(jù)實際情況進(jìn)行銷講，隨時注意客戶反應(yīng)，適當(dāng)調(diào)整銷講內(nèi)容。放話筒時動作要輕緩。除年月日外，必須嚴(yán)格填明時段，以分鐘為單位。1在與客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源，并使客戶記住自己的姓名全稱和手機號碼。接聽的順序由主管排序，相互輪流，相互監(jiān)督。 1未獲得經(jīng)理級以上級別領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不得透漏任何相關(guān)合作單位及客戶信息。同事之間亦不得在工作場所發(fā)生爭執(zhí)，違者按影響公司及項目部整體形象及利益的相關(guān)規(guī)定處理。戶型圖紙及各種貸款資料須有序存放于固定位置簽字筆、計算器等銷售工具，必須配備齊全，保證其正常使用。（7）項目部實行常年全天候營業(yè)，在項目部規(guī)定工作時段各崗位必須有人值班。（2）若任一媒體發(fā)布除專欄以外的廣告宣傳，當(dāng)日銷售經(jīng)理按公司規(guī)定安排員工值班，冬季值班至19：30分以后，夏季值班至20：30分以后。（4）工地現(xiàn)場/售樓處每日安排2名值日人員，負(fù)責(zé)當(dāng)日辦公區(qū)域的清潔﹑衛(wèi)生；每日各組輪換負(fù)責(zé)資料補充，包括接待臺、飲水機、各種設(shè)備器材以及員工休息室等。（2） 禮儀A﹑員工之間應(yīng)友好禮讓，對上級領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)充分尊重；B﹑公司職員在對外交往中應(yīng)言行得體，儀表端莊，處處體現(xiàn)公司人員的文化素養(yǎng)C、嚴(yán)禁在客戶面前吸煙；D、不要帶有厭煩、僵硬、憤怒的表情，也不要扭捏作態(tài)，給客人以不受敬重感E、談話時聚精會神，注意傾聽，注視對方給人以受尊重之感。（5）精力充沛、充滿朝氣；（6）熱愛銷售工作；（7） 具備積極主動的工作態(tài)度；（8）無不良嗜好；（9）無犯罪記錄；業(yè)務(wù)要求（1） 有本行業(yè)一年以上工作經(jīng)險，并有優(yōu)良的業(yè)績表現(xiàn)；（2） 熟悉銷售流程；（3） 熟悉《商品房買賣合同》；（4） 了解與銷售相關(guān)的房地產(chǎn)政策、法規(guī)；（5） 對客戶有一定掌控能力；（6） 有一定的銷售技巧；（7） 有強烈的獲得成功的欲望；素質(zhì)要求（1） 有良好的品德，誠信、團結(jié)；（2） 氣質(zhì)優(yōu)雅、有涵養(yǎng)；（3） 舉止得體大方；（4） 具有團隊協(xié)作意識；（5） 有對銷售工作有強烈的自我驅(qū)動力；（6） 勇于接受挑戰(zhàn)，能夠承受工作壓力；（7） 工作中能充分發(fā)揮主觀能性；二、 招聘程序 公司刊登招聘廣告； 同業(yè)間推薦； 遞交簡歷； 人力資源部/銷售經(jīng)理約見面談； 根據(jù)各項目情況決定是否錄用； 通知被錄用； 根據(jù)各項目的區(qū)域安排去各自項目。１９、 參加展會前準(zhǔn)備好所需用的各種銷售工具，如名片、銷售手冊、項目資料、訂書器等。備注：在項目部未設(shè)立客服人員之前，其7項工作職責(zé)由業(yè)務(wù)助理負(fù)責(zé)。３、 由銷售經(jīng)理每兩個月進(jìn)行一次崗位職責(zé)考核,并同時由置業(yè)顧問按公司評選原則進(jìn)行民意測驗。監(jiān)督后勤人員（保潔、保安）的工作情況，并對不合格的工作內(nèi)容有指導(dǎo)及上報的權(quán)力；1 業(yè)務(wù)助理有責(zé)任同客服部共同協(xié)調(diào)與各合作單位的關(guān)系，建立對銷售有利的合作意向；1 對于不合格的業(yè)務(wù)記錄有權(quán)按照公司處罰原則及程序上報銷售經(jīng)理實施；1 對于項目組內(nèi)任何違反公司管理規(guī)范的行為有義務(wù)向銷售經(jīng)理詳實匯報；1 負(fù)責(zé)審核每日簽署的合同、認(rèn)購書等文件,錄入各項銷售數(shù)據(jù)。（六）考核標(biāo)準(zhǔn) 由公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)公司各項規(guī)章制度對銷售經(jīng)理每月考核，其范圍包括：團隊凝聚力塑造、任務(wù)完成情況、公司各項規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行、與各部門的協(xié)調(diào)合作等。（五）考核標(biāo)準(zhǔn)由公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)公司各項規(guī)章制度對銷售總監(jiān)每月考核，其范圍包括：對公司的忠誠度、為公司創(chuàng)造效益的能力、綜合管理能力、創(chuàng)意思維能力、與合作單位的協(xié)調(diào)能力等，如考核未通過，所余傭金視情況減免發(fā)放并可做出降職或解聘處分。1 置業(yè)顧問依照認(rèn)購書約定的時間與客戶簽訂預(yù)售合同。 置業(yè)顧問持經(jīng)業(yè)務(wù)助理確認(rèn)的小定單，與客戶簽約。銷 售 部 管 理 手 冊北京亞豪房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司2005年4月21日超越自我 挑戰(zhàn)極限目錄：第 3 頁——第 3 頁 第一部分 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖第 4 頁——第 6 頁 第二部分 銷售部工作職能及規(guī)范化要求第 7 頁——第 16 頁 第三部分 各崗位人員質(zhì)量要求及職責(zé)范圍第 17 頁——第 18 頁 第四部分 業(yè)務(wù)員招聘要求第 22 頁——第 23 頁 第五部分 員工入職的培訓(xùn)及考核第 24 頁——第 40 頁 第六部分 管理制度第 41 頁——第 41頁 第七部分 傭金制度第 42 頁——第 68頁 附錄一 各新項目答客問提綱第 69 頁——第 69頁 附錄二 客戶購房須知及費用 第 70 頁——第 71頁 附錄三至附錄七 各職位月工作總結(jié)第一部分銷售部組織結(jié)構(gòu)圖總 經(jīng) 理客服主管值班員保潔員司機銷 售 部 總 監(jiān)銷 售 經(jīng) 理業(yè)務(wù)助理銷售主管置業(yè)顧問第二部分銷售部工作職能及規(guī)范化要求銷售部作為項目部服務(wù)工作的執(zhí)行機構(gòu)，其主要工作職能包括： 熟悉《代理合同》的各項條件及結(jié)算服務(wù)費標(biāo)準(zhǔn)； 接收由開發(fā)商出具的《代理銷售授權(quán)委托書》； 接收由公司市場部和策劃部出具的《接盤初期項目情況總表》； 銷售公司所接樓盤,并按期與開發(fā)商結(jié)算代理費； 制定銷售業(yè)務(wù)管理制度、工作規(guī)范、操作流程； 擬定銷售策略，根據(jù)《代理合同》研究并制定銷售計劃； 根據(jù)市場情況，及時調(diào)整銷控方案和價格策略； 培訓(xùn)并組織銷售隊伍完成銷售任務(wù)； 收集各類信息，為項目運作提供參考意見； 對銷售過程每月進(jìn)行分析評估；1 協(xié)助樹立產(chǎn)品和企業(yè)的市場形象；1 為客戶（包括購房人、開發(fā)商等）提供全方位的服務(wù)；1 與開發(fā)商銷售部門進(jìn)行聯(lián)絡(luò),工作通報等；1 建立項目檔案，隨時進(jìn)行專案總結(jié)；1 積極參與公司各項工作。 客戶簽約后，置業(yè)顧問帶領(lǐng)客戶到財務(wù)人員處交納小定金，財務(wù)核對小定單與交款金額后，收取小定金。簽約前，置業(yè)顧問應(yīng)做好合同準(zhǔn)備工作，整理出相關(guān)各種配套文件。二、 銷售經(jīng)理（一）職務(wù)名稱：銷售經(jīng)理（二）直接上級：銷售部總監(jiān)（三）本職工作：代表亞豪公司在項目現(xiàn)場管理銷售隊伍，與開發(fā)商協(xié)調(diào)各方面工作，以完成銷售計劃，對銷售結(jié)果負(fù)全面責(zé)任。 正式開盤后，公司將在每個月最后一日確定銷售經(jīng)理下個月的任務(wù)指標(biāo)，基本依據(jù)為開發(fā)公司與本公司簽訂的代理合同并結(jié)合實際市場情況。處理售前、售后的合同、單據(jù)、文件傳遞及保管工作； 負(fù)責(zé)會議的紀(jì)錄,文稿的撰寫和各項檔案管理等；2 處理銷售過程中的行政事務(wù)并服務(wù)于銷售；2 所有儲存在電腦內(nèi)的資料必須加設(shè)授權(quán)密碼；2 每月最后一日前向上級領(lǐng)導(dǎo)報送工作總結(jié)（附錄四）；2 完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。操作業(yè)務(wù)的銷售主管（一）職務(wù)名稱：銷售主管（二）直接上級：銷售經(jīng)理（三）本職工作：在個人能夠成為業(yè)務(wù)楷模的同時帶領(lǐng)組員完成銷售任務(wù)（四）工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)并監(jiān)督售樓處的日常工作，主動溝通上下級的關(guān)系； 安排每周的值日人員，并負(fù)責(zé)檢查售樓處的環(huán)境衛(wèi)生情況； 負(fù)責(zé)售樓處所有人員的考勤工作； 做好每日來電、來訪登記的審查工作；負(fù)責(zé)填寫每日工作日志及配合銷售經(jīng)理核查各項統(tǒng)計報表的準(zhǔn)確性； 負(fù)責(zé)檢查本組人員的合同填寫，保證合格率達(dá)到100%； 負(fù)責(zé)新員工的培訓(xùn)工作； 協(xié)助銷售經(jīng)理對新員工上崗進(jìn)行考核； 對待工作積極主動，能夠創(chuàng)造團結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛； 負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)人員及時了解市場動態(tài)，收集市場咨訓(xùn)，并主動向上級領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報； 在保證自身良好銷售業(yè)績的基礎(chǔ)之上，盡力幫助業(yè)績落后員工；1 堅決執(zhí)行售樓處的各項規(guī)章制度，協(xié)助銷售經(jīng)理做好管理工作；1 負(fù)責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流銷售經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；1 在保證公平、公正、公開的原則之上，擁有獎罰建議權(quán)；1 隨時準(zhǔn)備完成公司臨時性的工作安排，休息日服從公司安排。六、置業(yè)顧問（一）職務(wù)名稱：置業(yè)顧問（二）直接上級：銷售主管（三）本職工作：完成上級下達(dá)的銷售任務(wù)，執(zhí)行公司的各項指令（四）工作職責(zé)１、 掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能技術(shù)指標(biāo)及工程造價，能給客戶提供合理化建議，并能熟練地回答客戶提出的問題；２、 善于辭令而不夸夸其談，待人誠信，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)和樓盤樹立良好形象，為雙方進(jìn)行理想的服務(wù),并隨時進(jìn)行客戶的接待及應(yīng)交房款的催交；３、 服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神，從各方面積極的開發(fā)客戶源,并完成上級下達(dá)的任務(wù)，能不失時機地推銷企業(yè)樓盤；４、 嚴(yán)格按照公司和部門的各項規(guī)章制度要求自己；５、 按照規(guī)定的銷售流程，向客戶推銷自己的產(chǎn)品；６、 完成各項銷售報表（整理信息資料），及時反饋各方面信息,建立客戶檔案，隨時進(jìn)行市場調(diào)查并分析記錄；７、 代表開發(fā)商與客戶簽訂購房合同，并及時將合同上交銷售主管審核后備案；８、 努力做好售后服務(wù)工作，及時回訪客戶，反饋樓盤質(zhì)量信息；９、 每日及時準(zhǔn)確的填寫與銷售相關(guān)的各種報表，每天向主管匯報工作情況，每月進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場信息對下階段工作進(jìn)行策劃，以提高工作的計劃性和有效性；１０、 參加銷售會議及對銷售的建議；１１、 完成商檢派的各項團隊工作和集體事務(wù)；１２、 負(fù)責(zé)及時回收樓款。２０、 各種外出值勤時段，保管好各類個人用品。三、職業(yè)道德要求１、 符合公司 誠信、敬業(yè)、團結(jié) 的經(jīng)營理念；２、 遵守行業(yè)和公司的規(guī)范要求；３、 具有良好的職業(yè)道德；４、 能嚴(yán)守開發(fā)商、公司、項目的商業(yè)機密；５、 不得以任何形式獲取除公司允許以外的他項收入，如兼職銷售其他項目、推銷其他產(chǎn)品、向客戶推薦裝修公司、利用從各處獲得的信息牟利、向買賣雙方暗示、索取傭金等；６、 不得以任何形式或手段參與炒號、倒房；７、 不得做超范圍承諾；８、 不得惡意貶損其他項目和同業(yè)人員；９、 符合公司在公平、公正、公開 的原則下開展良性競爭的銷售部工作理念。F、語速適中，神色坦然，輕松、自信，給人以寬慰感。發(fā)現(xiàn)問題有權(quán)責(zé)令相應(yīng)人員進(jìn)行清理，并向銷售經(jīng)理提出處罰建議。（3）事假須提前一天向銷售經(jīng)理提出申請，批準(zhǔn)后才可休假，否則按曠工論處。（8）員工累計遲到或早退超過30分鐘、未得到上級批準(zhǔn)私自休假按情節(jié)輕重可計半天至三天曠工，扣發(fā)工資200元至全部。管理好所有樓書等宣傳資料，禁止浪費，禁止在任何宣傳資料上涂畫，并經(jīng)常整理。無論開發(fā)商或亞豪公司領(lǐng)導(dǎo)，凡經(jīng)理級以上人員進(jìn)入現(xiàn)場，前臺業(yè)務(wù)員必須全部起立，并按時間段微笑問候，如：王總，早上好或下午好！所有辦公設(shè)備除銷售經(jīng)理批準(zhǔn)外不得私用。如有違反視情況可處以1000元至辭退處理，并扣發(fā)所余傭金及工資。不允許客戶及非項目部人員接聽熱線電話。1客戶所找人員不在時，應(yīng)客氣地詢問對方有何事，可否代傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找的人。1銷售熱線除接聽熱線外必須隨時保持至少兩部電話暢通，客戶追蹤及其它事宜使用指定線路或自備手機。（二）接待來訪制度接待臺前及工作區(qū)應(yīng)保持整潔。業(yè)務(wù)員按照主管安排的順序接待客戶完畢，應(yīng)立即通知下一個業(yè)務(wù)員做接待準(zhǔn)備，并將客戶情況詳細(xì)填寫《來訪登記表》。1任何情況下接待客戶，不得用手直接指引沙盤或方向，手不可置于不當(dāng)位置。（三）客戶確認(rèn)制度1．多名業(yè)務(wù)員與同一買房客戶聯(lián)系，但不知情，稱為撞單。如業(yè)務(wù)員未登記或?qū)懨髑闆r從而發(fā)生撞單，則根據(jù)實際情況解決。11．每名客戶成交時需主