【正文】 銷售業(yè)務(wù)的管理結(jié)構(gòu)與渠道方式是緊密相關(guān)的。傳播招商信息產(chǎn)品推介會或 商品展銷 招商談判簽訂經(jīng)銷合同 收款機(jī)發(fā)貨售后跟蹤及 服務(wù)通過廣告、郵寄招商函、電話、傳真、電子郵件等手段向目標(biāo)客戶傳遞產(chǎn)品及招商信息。成熟期上市的業(yè)務(wù)流程策略方式企業(yè)大客戶直營賣場消費(fèi)者零售商下級成員消費(fèi)者成熟期市場產(chǎn)品普及率高，分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)比較成型，但由于同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家很多，市場競爭激烈。如：建立定期拜訪制度、制定對分銷商的服務(wù)支持計(jì)劃等。這一階段的另一個(gè)重要特征是競爭者紛紛進(jìn)入，當(dāng)新產(chǎn)品贏利較高時(shí)更是如此，但此時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格競爭也越演越烈，直到成熟期才日趨平穩(wěn)。因此，在導(dǎo)入期上市的產(chǎn)品的渠道政策就是：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效鋪貨率，盡可能地縮短產(chǎn)品的上市時(shí)間。銷售部工作主要是集中與渠道內(nèi)，對于消費(fèi)者的銷售促進(jìn)等近距離的工作，由于企業(yè)的能力和資源限制，而有中間商代勞。渠道的長短決定業(yè)務(wù)流程策略間接渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略 在間接渠道中，企業(yè)通過多層次的分銷商幫助完成把產(chǎn)品（或服務(wù)）送到消費(fèi)者面前的目標(biāo)。但隨著產(chǎn)品及物質(zhì)的豐富，人們的選擇程度加強(qiáng)了，需要考慮購買什么樣的產(chǎn)品更適合自身的需要，人們可以選擇不同的品牌的產(chǎn)品，也可以選擇不同產(chǎn)品概念的東西，這些個(gè)性化需求的產(chǎn)生都是因?yàn)槠髽I(yè)的銷售滿足已經(jīng)到了一個(gè)基本平衡的狀態(tài)。營銷中銷售與市場工作的流程在介紹銷售部的業(yè)務(wù)流程之前，我們先了解一下營銷活動(dòng)中的推拉工作關(guān)系： 產(chǎn)品找準(zhǔn)人群位置尋找渠道方式終端引起注意適時(shí)推銷自己尋找適合人群對人群進(jìn)行告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)消費(fèi)者銷售工作市場工作說明上邊的這個(gè)示意圖是營銷的主要工作內(nèi)容，營銷的目的就是要把產(chǎn)品賣出去，在此我們把產(chǎn)品作為一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行分析。所以，我們在了解這些環(huán)節(jié)的時(shí)候，首先 要了解業(yè)務(wù)流程，而后根據(jù)這些業(yè)務(wù)流程來設(shè)定管理流程。銷售工作和市場工作是互相配合的，我們把銷售工作形容為推力（也稱銷售力），把市場工作形容為拉力（也稱市場力），這兩個(gè)力是互相配合使用的。面對競爭，我們還要擴(kuò)充市場，擴(kuò)大產(chǎn)品的需求空間和區(qū)域范圍，為了達(dá)到擴(kuò)大市場規(guī)模和有效地分銷產(chǎn)品的目的，讓產(chǎn)品的市場區(qū)隔更合理和更容易地達(dá)成目標(biāo)，企業(yè)要在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中有效的利用不同的工具和手段，而渠道就是我們在銷售工作當(dāng)中利用的手段之一。銷售部的主要工作內(nèi)容就是開發(fā)并協(xié)助區(qū)域大客戶，通過它們將企業(yè)的產(chǎn)品分銷到消費(fèi)者面前。建設(shè)市場時(shí)渠道方式?jīng)Q定銷售業(yè)務(wù)流程策略 建設(shè)市場的時(shí)候，由于市場競爭激烈，產(chǎn)品的銷售已經(jīng)更多的是在終端爭奪消費(fèi)者的行為當(dāng)中產(chǎn)生，所以，銷售工作更注重渠道的終端工作，渠道的不同形式都會反映在終端的行為當(dāng)中。在渠道方面，經(jīng)銷商是這個(gè)階段必須要利用的，因?yàn)槿珖缘木W(wǎng)絡(luò)自己很難達(dá)成。同時(shí)通過業(yè)務(wù)人員對分銷商下游成員的廣泛接觸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對整個(gè)渠道的控制與管理。此時(shí)，企業(yè)著重樹立本企業(yè)的形象，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌與競爭品牌的差異性。所以招商與商展是新產(chǎn)品上市的重要環(huán)節(jié)，招商效果的好壞，直接關(guān)系到產(chǎn)品上市的成敗。新產(chǎn)品發(fā)貨到位后，還需要銷售部門進(jìn)行監(jiān)督和跟蹤，確保經(jīng)銷商能夠把產(chǎn)品鋪向市場，并通過銷售部門的渠道助銷工作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)對銷售代表的要求最高l 這種扁平式的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)最為靈活，講求一線人員的主觀能動(dòng)性l 從行業(yè)來說，工業(yè)產(chǎn)品適合這樣的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 從市場周期上來說，建設(shè)市場的時(shí)期適合采用這樣的管理結(jié)構(gòu)，以控制和穩(wěn)定渠道l 在產(chǎn)品市場的導(dǎo)入期和成熟期，可以采用這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 銷售部承擔(dān)了大部分的市場工作，銷售代表面對客戶的推銷既是銷售，又是推廣l 這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)最為靈活、信息傳遞迅速、決策最快、企業(yè)的把控力最強(qiáng)銷售部的業(yè)務(wù)管理流程銷售目標(biāo)的管理流程銷售目標(biāo)的管理流程l 上月業(yè)績完成情況l 本月目標(biāo)l 如何完成目標(biāo)（進(jìn)度）l 需要的資源及特別支持l 上月業(yè)績完成情況l 本月目標(biāo)l 如何完成目標(biāo)（進(jìn)度）l 需要的資源及特別支持l 上月業(yè)績完成情況l 本月目標(biāo)l 如何完成目標(biāo)（進(jìn)度）l 需要的資源及特別支持l 認(rèn)可目標(biāo)l 提供資源l 指導(dǎo)、支持督促、獎(jiǎng)懲l 分解目標(biāo)l 分配資源l 指導(dǎo)、支持督促、獎(jiǎng)懲l 分解目標(biāo)l 分配資源l 指導(dǎo)、支持督促、獎(jiǎng)懲營銷總監(jiān)城市經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理促銷主管銷售代表銷售業(yè)務(wù)報(bào)告流程銷售業(yè)務(wù)報(bào)告流程銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理分公司銷售經(jīng)理促銷員銷售代表銷售主管理貨員導(dǎo)購員l 匯報(bào)客戶拜訪情況l 匯報(bào)市場信息l 報(bào)批促銷費(fèi)用l 匯報(bào)賣場銷售情況l 匯報(bào)賣場陳列情況l 匯報(bào)市場信息l 匯報(bào)賣場促銷情況l 匯報(bào)市場信息l 匯報(bào)銷售目標(biāo)的完成情況l 報(bào)批渠道拓展策略和銷售政策l 報(bào)批渠道管理和維護(hù)方案l 報(bào)批銷售預(yù)算l 匯報(bào)銷售部人員管理狀況l 匯報(bào)區(qū)域銷售目標(biāo)的完成情況l 匯報(bào)區(qū)域貨款的回籠情況l 匯報(bào)區(qū)域訂貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息l 匯報(bào)區(qū)域市場信息l 報(bào)批區(qū)域市場開拓、管理和維護(hù)方案l 報(bào)批銷售費(fèi)用l 匯報(bào)區(qū)域銷售分公司的管理狀況l 匯報(bào)所轄地區(qū)銷售目標(biāo)的完成情況l 匯總各銷售代表的各種銷售數(shù)據(jù)l 匯報(bào)所轄銷售團(tuán)隊(duì)的管理狀況l 匯總所轄地區(qū)訂貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息及貨款回籠情況l 匯報(bào)所轄區(qū)域市場信息l 報(bào)批銷售費(fèi)用l 匯報(bào)客戶開發(fā)、維護(hù)數(shù)據(jù)l 匯報(bào)鋪貨和陳列數(shù)據(jù)l 匯報(bào)收款情況l 匯總市場信息l 報(bào)批銷售預(yù)算和費(fèi)用對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理流程對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理流程分擔(dān)資金的加盟費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)抵押金