【正文】 例：客人：“這種窗簾的設(shè)計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜材料品質(zhì)不是頂好的。不會跟你太吹價。會告訴你他以前買過一件東西用到現(xiàn)在。第四章 銷售技巧一、客戶分析管理顧客流失的原因失去的客戶的百分比失去客戶的原因1%死亡3%搬走了4%自然地改變了喜好5%在朋友的推薦下?lián)Q了公司9%在別處買到更便宜的產(chǎn)品10%對產(chǎn)品不滿意◇一個不滿的顧客1） 一個投訴不滿的顧客背后有25個不滿的顧客；2） 24人不滿但并不投訴；3） 一個不滿的顧客會把他糟糕的經(jīng)歷告訴1020人；4） 6個有嚴重問題但未發(fā)出抱怨聲；5） 投訴者比不投訴者更有意愿繼續(xù)與公司保持關(guān)系；6） 投訴的問題得到解決，會有60%的投訴者愿與公司保持關(guān)系，如果迅速得到解決，會有90%95%的顧客會與公司保持關(guān)系。 ②將拆卸后的窗簾布浸泡于加有兩匙冷洗精的洗潔劑中浸泡大約五~十分鐘后，再用手輕輕的搓洗干凈，如此在清水中重復(fù)清洗三次，再使用干凈的浴巾覆蓋窗簾，吸收大部分的水份，并利用兩根竹竿將窗簾布背面朝外呈M字形晾起來陰干，避免陽光直接照射以致退色，效果會更好，干的更快。臥室的窗簾要求厚重、溫馨、安全?！?『提花面料』面料織造時用經(jīng)緯組織變化形成花案，紗支精細，對原料棉要求極高?！?配色與你的心理感覺、色彩喜好相協(xié)調(diào)，才是關(guān)鍵。二、窗簾的規(guī)格、圖案◇主要規(guī)格：145/150CM275/280CM◇主要圖案：幾何抽象自然圖案文字圖形三、窗簾的顏色特點◇ 紅色：紅色是一種刺激性特強，引人興奮且能給人留下深刻印象的色彩，使人容易聯(lián)想倒血和火焰，其代表生命、熱情和活力；◇ 橙色：橙色是黃色和紅色的混和色，代表溫馨、活潑、熱鬧，給人感覺明快感，這種色彩易引起營養(yǎng)、香甜的聯(lián)想，并易引起食欲；◇ 黃色：黃色代表明亮、輝煌、醒目和高貴，使人感覺到愉快，有很強的光感，具有極強的視覺效果；◇ 綠色：綠色是大自然的色彩，具有平衡人類心理的作用，平靜、平和之中又富有活力；◇ 藍色：藍色屬于冷色，它沉靜、清澈，代表寧靜、清爽、冰涼、理智等，使人產(chǎn)生高遠、空靈、靜默清高，遠離世俗的感覺；◇ 紫色：紫色代表神秘、威嚴，給人以優(yōu)雅，雍容華貴之感；◇ 白色：給人以純潔，代表和平、純潔。其中布藝簾由窗簾布、窗紗、輔料和軌道等四部份組成；而成品簾可分卷簾、折簾、百葉簾和垂直簾四大類，目前隨著技術(shù)不斷提升改進，還有電動簾和戶外帳篷簾等其它類型窗簾。公司運用現(xiàn)代的設(shè)計理念和營銷手段詮釋著傳統(tǒng)的布藝產(chǎn)品；以多年來的高速發(fā)展軌跡，正締造著一個布藝行業(yè)的品牌傳奇。工作服從：服從上級領(lǐng)導(dǎo)，及時高效的完成領(lǐng)導(dǎo)安排的各項臨時性工作任務(wù)工具保管：保管維護好個人安裝工具，不丟失、不損壞，確保工具的完成性和保持良好的使用狀態(tài) 工作態(tài)度：積極主動：每天保持良好的工作心態(tài)，不把個人情緒帶入工作中來，充滿信心，積極主動做好工作職責內(nèi)的每一件事情團隊精神：與同事關(guān)系融洽，不搶單、不推卸責任、不搬弄是非，工作團結(jié)互助，遇到工作問題群策群力 同事認可：個人工作表現(xiàn)和業(yè)績得到同事及領(lǐng)導(dǎo)的認可與積極的評價倉管員績效考核標準 日常工作：出勤情況：嚴格遵守公司上下班制度日常管理：①管理商場及倉庫物品，做好記錄 ②做好倉庫盤點工作，核對數(shù)據(jù) ③統(tǒng)計銷售，管理現(xiàn)金 ④采購?fù)鈪f(xié)產(chǎn)品，做到“零庫存”狀態(tài) ⑤協(xié)助加盟新店家私與工藝品的出貨業(yè)務(wù)技能：熟悉庫存數(shù)量、工廠加工情況和廠家貨品的供應(yīng)情況，準確、及時定貨，保證按時按質(zhì)按量交貨給顧客 工作質(zhì)量：工作效率：能準確、及時定貨，準時安排出貨； 提高庫存周轉(zhuǎn)率及庫位的充分利用率工作差錯：庫存管理準確清晰，能做到賬物準確無誤 工作態(tài)度：積極主動：充滿信心，積極主動做好份內(nèi)工作團隊精神：能發(fā)揮團結(jié)互助的集體精神，推動商場銷售 工作服從：能協(xié)助商場經(jīng)理做好每日的銷售數(shù)據(jù)、庫存產(chǎn)品的統(tǒng)計分析電工績效考核標準 日常工作：出勤情況：嚴格遵守公司上下班制度，沒有無故遲到、早退現(xiàn)象日常工作：檢測、維修、維護商場及公司的所有用電，確保用電安全、正常業(yè)務(wù)技能：協(xié)助售后進行窗簾安裝，并不斷提高自身的安裝業(yè)務(wù)技能 工作質(zhì)量：工作效率：能及時檢測、維修、維護用電，有效地協(xié)助窗簾的安裝工作差錯：無工作疏忽、失職現(xiàn)象，無同事、客戶投訴工作服從：服從并及時高效的完成上級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作、任務(wù) 工作態(tài)度：積極主動：充滿信心，積極拓展業(yè)務(wù)團隊精神：能發(fā)揮團結(jié)互助的集體精神 同事認可：個人工作能力、表現(xiàn)得到同事及領(lǐng)導(dǎo)的認可與積極的評價經(jīng)營類表格（附）績效考核表（共7份）〈員工工作情況記錄表〉〈周工作計劃總結(jié)表〉〈新樓盤業(yè)主資料表〉〈會員卡資料登記表〉〈家裝公司設(shè)計師資料表〉〈業(yè)務(wù)行程記錄表〉〈已成交顧客登記表〉〈未成交顧客登記表〉〈市場調(diào)查表〉〈銷售計劃表〉〈銷售進度表〉〈銷售日報表〉〈例會記錄表〉〈購貨/采購單〉〈產(chǎn)品盤點表〉〈送貨安裝通知單〉〈售后服務(wù)反饋單〉第二部分：營業(yè)推廣一、市場調(diào)查與分析 調(diào)查同類競爭對手目前的市場推廣方式、方法及其渠道優(yōu)勢 調(diào)查各種推廣方式的可操作性及有效性 調(diào)查各種渠道合作的意向、要求，現(xiàn)有合作商的合作情況 了解公司、商場、產(chǎn)品等各方面的優(yōu)弱勢了解、配合公司、商場的長短期發(fā)展、品牌建設(shè)目標準確把握營業(yè)推廣的最佳時機二、設(shè)計推廣方案（參考）廣告宣傳 ◇做廣告宣傳時需要考慮的因素 ⑴目的：提高知名度；提升企業(yè)形象 ⑵內(nèi)容：企業(yè)品牌；經(jīng)營產(chǎn)品；服務(wù)模式；促銷廣告等 ⑶媒體途徑：電視、廣播、報紙、雜志、戶外廣告等 ⑷投放廣告的時機：店慶或公司周年慶、新品上市、銷售季節(jié)等 ◇廣告的方式方法 ⑴與當?shù)貢充N的報紙聯(lián)手采取夾報的形式派發(fā)宣傳小冊子 好處：覆蓋面廣，能迅速提升品牌知名度 ⑵在小區(qū)內(nèi)與報刊亭合作以夾報的形式派發(fā)宣傳小冊子 好處：針對性強 ⑶媒體廣告：廣播電臺、家居雜志等 公交車身廣告、路牌、燈箱廣告（持續(xù)時間長） ⑷配合公司的大型促銷，在當?shù)仉娨?、報紙或店面投放促銷宣傳廣告 現(xiàn)場促銷 ◇促銷時應(yīng)該考慮的因素 ⑴目的：推廣新產(chǎn)品；帶動常規(guī)產(chǎn)品銷售；消化滯銷、積壓產(chǎn)品 ⑵主題：開業(yè)促銷；黃金周促銷；店慶促銷等 ⑶手段：折扣；買贈；聯(lián)合促銷等 ⑷時機：新品上市；淡季（特價）；旺季（聯(lián)合促銷） ◇促銷的方式方法 ⑴“折價”策略 ①折讓額度：1020% ②活動時間：46周 ③宣傳設(shè)計：要“師出有名” ⑵“附送贈品”促銷 ①相關(guān)產(chǎn)品（令客人有獲益感） ②實用、質(zhì)量好、美觀雅致 ⑶聯(lián)合促銷（相關(guān)產(chǎn)品） ①好處：降低促銷成本、增加吸引力并快速接近目標消費者②要求：目標市場相同 ⑷“抽獎”模式 ◇促銷組織 ⑴促銷前 促銷內(nèi)容、產(chǎn)品、價格的設(shè)定 促銷產(chǎn)品的布置與庫存準備 廣告宣傳及店內(nèi)銷售氛圍陳列 商場銷售人員的理解與執(zhí)行 ⑵促銷中 及時處理定單，落實貨源及加工生產(chǎn)交貨期 定期檢查促銷過程中出現(xiàn)的問題，及時調(diào)整 ⑶促銷后 促銷區(qū)產(chǎn)品、陳列、廣告海報的撤場及調(diào)整 促銷活動的效果評估及總結(jié)，上交公司存檔 業(yè)務(wù)拓展1 團購網(wǎng)/家居網(wǎng)：提供公司、產(chǎn)品資料，由網(wǎng)站以會員形式介紹客戶到商場， 由我司安排人員接待并負責推銷，顧客可享受折上折優(yōu)惠，成交后按實際成交額給網(wǎng)站予返利；2 家裝公司：與其合作裝飾配套樓盤（購銷方式），可定批發(fā)或工程價；或者按實際成交額給予該公司一定比例的銷售提成3 設(shè)計師：通過設(shè)計師向客戶推薦我司產(chǎn)品，或者由設(shè)計師直接帶客戶到我 商場選購產(chǎn)品，與其約定合作方式：如按實際成效額計提傭金；4 樣板房：與家裝公司或樓盤聯(lián)手開發(fā)設(shè)立樣板房，采用購銷（工程批發(fā)價） 或代銷方式，如代銷方式則簽定合作協(xié)議，我司在該樣板房內(nèi)擺放/派發(fā)資料、優(yōu)惠卡、小禮品，并于節(jié)假日派人現(xiàn)場講解宣傳、促銷，房展期滿如未售出再驗收撤回（可考慮折價出售）；5 與家具、材料商合作① 互動合作：擺放資料（名片、宣傳單）② 介紹合作：顧客享受折上折優(yōu)惠，成交后即予對方返利③ 交換空間：陳列產(chǎn)品并作廣告宣傳④ 聯(lián)動推廣銷售：通用會員卡優(yōu)惠、特定主題推廣活動（小區(qū)）⑹樓盤開發(fā)商①與新樓盤負責人洽談，交房時我司免費提供禮品袋，附帶產(chǎn)品資料及優(yōu)惠卡；②與樓盤聯(lián)手促銷推廣，憑業(yè)主卡或售房合同到我司可享受優(yōu)惠③在電梯間或售樓處做廣告④與物業(yè)管理處合作⑤與小區(qū)內(nèi)報刊亭合作⑥小區(qū)內(nèi)做推廣活動（家居文化節(jié)名義）⑺業(yè)主線①通過各種途徑獲得業(yè)主（已簽約或即將入住）名單，進行電話營銷或上門推銷（以我司可設(shè)計立體效果圖或家居整體配套服務(wù)為切入點）②與較早入住、準備成套購買我司產(chǎn)品業(yè)主協(xié)商，我司給予優(yōu)惠價，業(yè)主房子在一定時間內(nèi)作為我司樣板房給意向客戶參觀③由設(shè)計師介紹與業(yè)主認識，帶業(yè)主參觀選購，成交后可給設(shè)計師返利④售后跟蹤服務(wù)促進老客戶二次消費（補充或更換換窗簾），折扣優(yōu)惠⑤老客戶介紹新客戶過來成功購買產(chǎn)品（折扣優(yōu)惠或贈送禮品）三、研究審核方案 將市場調(diào)查分析及營業(yè)推廣方案形成書面報告 報告應(yīng)重點突出市場的切入點和推廣方案的可行性及有效性 各種方案的執(zhí)行方式、方法、步驟、關(guān)鍵點、執(zhí)行人應(yīng)詳細明朗 參照以往市場推廣的實施成效、目前市場競爭狀況、消費心理進行科學分析 圍繞公司整體的發(fā)展目標、方向、要求進行篩選、確定四、執(zhí)行推廣方案 廣告宣傳：由公司設(shè)計部、策劃部統(tǒng)籌實施 現(xiàn)場促銷：由商場全體人員按照方案要求進行布置、執(zhí)行 業(yè)務(wù)拓展：由業(yè)務(wù)員按照整體思路進行多渠道開發(fā)、管理五、總結(jié)推廣方案 廣告宣傳：通過問卷調(diào)查、商場客流量、商場銷售變化情況進行評估 現(xiàn)場促銷：通過促銷的實際效果（市場滲透/清貨/銷售提升）進行評估 業(yè)務(wù)拓展：通過各渠道的合作穩(wěn)定性、有效性、銷售額進行評估◇聯(lián)合促銷活動方案模板促銷主題新品上市，特惠在行動促銷目的促進新品銷售，帶動常規(guī)產(chǎn)品銷量促銷對象消費者，設(shè)計師促銷時間 月 日—— 月 日促銷聯(lián)盟**布藝店 **燈飾店 **婚紗店促銷內(nèi)容一、促銷活動內(nèi)容 活動一： 凡是在活動期間在**布藝店或**燈飾店一次性消費滿3000元以上的消費者，即可免費獲得**婚紗攝影店價值1000元的個人寫真照優(yōu)惠券一份。三、績效考核商場經(jīng)理績效考核標準一、銷售業(yè)績（營業(yè)目標 實際回款 任務(wù)完成率）二、市場拓展家裝公司 ：銷售目標 實際回款 任務(wù)完成率小區(qū)推廣 ：銷售目標 實際回款 任務(wù)完成率商家聯(lián)合推廣：銷售目標 實際回款 任務(wù)完成率三、運營管理 店面運營管理：店面運營規(guī)范化、標準化、人性化；店容店貌、銷售氛圍，處于最佳銷售狀態(tài)；日常運作無重大問題和消極現(xiàn)象 團隊管理：①富有個人親和力，充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)“傳、幫、帶”功能，員工訓(xùn)練有素；能按要求有效培訓(xùn)、激勵和考核銷售隊伍； ②對銷售人員的任務(wù)下達、目標分解，及適時監(jiān)控屬下工作成效并指正工作問題，控制營業(yè)風險 ③有效組織部門例會和培訓(xùn)學習工作 客戶管理：有效建立客戶分類資料，建設(shè)并維系良好的客情關(guān)系，深挖客戶銷售潛力 后勤管理：能有效做好各項基本安全庫存，確保部門財物數(shù)據(jù)清晰、安全 客戶接待：能主動積極接待全國客戶，能以專業(yè)高效的顧問服務(wù)水平，獲得客戶最大滿意四、公司培訓(xùn) 培訓(xùn)計劃：針對公司內(nèi)部、專賣店開發(fā)、編寫培訓(xùn)課程，并提交公司存檔； 培訓(xùn)執(zhí)行：根據(jù)公司培訓(xùn)計劃，能有效協(xié)助執(zhí)行各項培訓(xùn)工作并富有成效； 培訓(xùn)改進：及時評估各項培訓(xùn)效果，尋找不足并不斷改進，提升培訓(xùn)質(zhì)量。⑥員工辭職辭退 員工因個人原因辭職，應(yīng)提前30天遞交書面報告，經(jīng)批準后到人事部辦理離職手續(xù)；未按規(guī)定辭職的，扣發(fā)余額薪資的50%。三、現(xiàn)金管理 當日現(xiàn)金管理 ⑴商場每日營業(yè)現(xiàn)金須當天下班前（17：00）清點核準無誤后，連同對帳明細交于公司財務(wù)室?！笊虉鰳说慕痤~在5萬以上（5萬以內(nèi)算零售，別墅單除外）工程定單，原則上必須簽訂《伊莎萊工程供貨合同》，并收取不低于30%的定金后，本合同方可生效余款⑴定單余款催收責任人為本定單的銷售人員；⑵余款須在窗簾安裝完畢經(jīng)業(yè)主驗收確認后，現(xiàn)場收取。七、售后服務(wù) 公司的售后服務(wù)標準：三包服務(wù) 一年包修 終身維護 回訪與信息反饋 ⑴完成安裝驗收后24小時內(nèi)，進行初次電話回訪，若回訪用戶不滿意，則安排時間重新上門服務(wù)直至用戶滿意為止。⑸安裝服務(wù)過程中，任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。五、規(guī)范安裝 安裝前確認首先應(yīng)與客戶確認窗簾是否準確以及安裝位置、要求，不可冒然或者憑個人經(jīng)驗進行打孔、安裝。⑷不得佩帶首飾。五、出貨管理對于倉庫現(xiàn)有的產(chǎn)品應(yīng)該本著先進先出的原則出貨。如不符合退換原則，應(yīng)說：“對不起，按規(guī)定，這個商品不能改購”并說明理由。⑵低頭彎腰的標準是放在面前的手垂至大腿的中間部位。④顧客提出開收據(jù)時，應(yīng)禮貌地告訴顧客：“請您稍等，