中小學(xué)課外培訓(xùn)班招生策劃方案-免費(fèi)閱讀
【正文】 我們的老師對于 4 級的命題有著多年的研究經(jīng)驗(yàn)，在教學(xué)中能夠抓住重點(diǎn)進(jìn)行教學(xué)，剛才通過同你您的溝通，我感覺您的基礎(chǔ)并不差，相信通過一段時間的努力，應(yīng)能順利地過 4 級 1如果客戶要咨詢的課程近期開班幾率很低該怎么辦 ? 應(yīng)對策略： 像這類問題如果因?yàn)閮H是以讓他馬上報名為目的 ,則一段時間后因?yàn)榘嗉夐_不起來而造成退款的機(jī)率較大 ,切不可因?yàn)橄胱寣Ψ今R上報名而亂承諾，當(dāng)然，也不可冒然同客戶說這個班開不起來或等到人數(shù)滿了就開班。在咨詢過程中，要讓家長感到課程顧問是站在家庭利益的角度上替她們考慮問題，提出建議，取得家長的信任是關(guān)鍵。如怕聽力，就讓她采用逆向?qū)W習(xí)法，即先不看答案，反復(fù)聽，直到將聽的內(nèi)容大致寫出來，實(shí)在聽不出來的內(nèi)容先寫上音標(biāo) ,這樣能短時間內(nèi)增強(qiáng)顧客捕捉信息的能力 。 應(yīng)對策略 : 此類顧客屬于不太敢表露自己的一個群體，缺乏自信，同別人溝通有障礙。首先可以向她說明我們讓顧客填寫表格的原因是為了節(jié)省顧客的時間，然后促使她填寫表格；如果拒不填寫表格，可以先讓顧客咨詢，在咨詢過程中取得顧客的信任，等待時機(jī)，讓課程顧問代填。 ? 讓咨詢者的思路跟著你的思路走； 注意要點(diǎn)： ? 語音清晰，語氣自然 ? 在咨詢過程中準(zhǔn)確提及咨詢者的稱謂； ? 主動提問、要求把握主動；不要等對方發(fā)問，否則被 咨詢者：不是很好 課程顧問： x 先生，您看這樣好嗎？由于在電話 中我無法判斷您的實(shí)際基礎(chǔ)是怎樣的 ,我建議您過來我們這，我們當(dāng)面溝通，有必要的話可以做個測試 ,這樣我就能根據(jù)您的實(shí)際情況為您 提供一個更加切實(shí)的學(xué)習(xí)方案，你看行嗎？ 咨詢者：好吧 課程顧問：您看今天下午方便嗎 ? 咨詢者：可以 課程顧問：您 知道我們學(xué)校的地址嗎 ? 咨詢者：不是很清楚 ,具體在什么位置？ 課程顧問：我們在 XX,您 從什么地方過來？ 咨詢者： 課程顧問：您可以坐 967 至僑雄站，然后 ?? 咨詢者：好的 課程顧問：您大約幾點(diǎn)鐘能到 ? 咨詢者 :三點(diǎn) 課程顧問 :您方便留個聯(lián)系方式嗎 ? 咨詢者 : 好的 ,電話是 課程顧問：我再同您對一遍 ,劉先生 ,對嗎 ?嗯，劉先生，下午您過來可以直接找我，我叫李娟， 3:00 鐘我就在學(xué)校等你，行嗎 ? 說明 :務(wù)必讓對方知道學(xué)校的地點(diǎn)、找誰同時約定好上門的時間 ) 咨詢者：好的 課程顧問：再會，劉先生 咨詢者：再會 課程顧問待對方掛完電話后將話筒輕輕放下 分析： ? 簡明扼要地了解學(xué)員學(xué)習(xí)的目的； ? 把握一切可以邀請學(xué)員當(dāng)面咨詢的機(jī)會； 注意要點(diǎn)： ? 強(qiáng)調(diào)為了咨詢者負(fù)責(zé)，邀請咨詢者當(dāng)面咨詢； ? 利用進(jìn)一步了解課程、看最新的考試資料、測試、同學(xué)校該課程權(quán)威進(jìn)行當(dāng)面溝通等理由邀請咨詢者上 門 ?禮貌邀請，把時間定位到具體某一天的某個時間段 ? 語音清晰，語氣自然 ? 在咨詢過程中準(zhǔn)確提及咨詢者的稱謂； ? 主動提問、要求把握主動；不要等對方發(fā)問，否則被動 分析： ? 簡明扼要地了解學(xué)員學(xué)習(xí)的目的； ? 把握一切可以邀請學(xué)員當(dāng)面咨詢的機(jī)會； 注意要點(diǎn)： ? 強(qiáng)調(diào)為了咨詢者負(fù)責(zé)，邀請咨詢者當(dāng)面咨詢； ? 利用水平測試邀請咨詢者上門 ?禮貌邀請，把時間定位到具體某一天的某個時間段 電話咨詢分析總結(jié) v 不要試圖首次通過電話咨詢將咨詢者轉(zhuǎn)化成學(xué)員； v 不要將咨詢者的問題全部解決； v 需要加強(qiáng)詢問 者了解產(chǎn)品的欲望； v 利用一切可利用的機(jī)會邀請咨詢到到中心當(dāng)面咨詢； v 盡可能讓對方留下電話號碼，并將自已的姓名、電話等告知對方 v 把上門時間定位到具體某一天的某個時間段 提高當(dāng)面咨詢簽約率的技巧 ◆簽約時機(jī)的判斷 顧客語言流露 顧客有以下語言的表露時，需要警覺，應(yīng)考慮準(zhǔn)備簽約 a)關(guān)注具體的開班計(jì)劃和學(xué)習(xí)時間 比如：請問最近的初中一冊班是什么時候開班 ? b)關(guān)心學(xué)費(fèi)的付款方式 比如：能否分期付款呢 留心和學(xué)習(xí)相關(guān)的非常小的事情 比如：考勤方面管理的怎樣 ?我擔(dān)心我小孩逃課 d)重復(fù)問已經(jīng)問過的問題 比如 :老師應(yīng)教的不錯吧 ? 顧客肢體語言的流露 當(dāng)顧客有以下肢體語言的表露時，應(yīng)考慮準(zhǔn)備關(guān)單 a)身體前傾：表現(xiàn)出極為關(guān)注的樣子，只須進(jìn)一步引導(dǎo) b)舔 /咬嘴唇：很重視這件事情，還有小小的猶豫，不過問題已不大了 c)點(diǎn)頭：很認(rèn)同我們的培訓(xùn)，可以參加學(xué)習(xí)了 d)微笑：學(xué)習(xí)沒多大問題 ◆簽單時常用的技巧 直接要求報名 這是最直接的做法，咨詢時直接要求顧客報名參加學(xué)習(xí) 例如：您報本周周六晚開的班吧，這個班對于您來說比較適合 問式要求報名 閉合式的提問 : 用封閉式的詢問，讓顧客必須回答在課程、上課時間、上課地 點(diǎn)等內(nèi)容上提供兩種或者兩種以上的正面選擇 例如：您是希望參加本月中旬還是下旬的課程學(xué)習(xí)？ 您是選擇周末班還是晚上班呢？ 行動式要求報名 提一些課程顧問能夠協(xié)助咨詢者做的事情去落實(shí) 比如：您看這樣吧，我?guī)湍棉k一下手續(xù)如何 誘導(dǎo)式 尋找一種利益誘導(dǎo)的因素促使咨詢者馬上報名，如優(yōu)惠名額、優(yōu)惠時間、挑選座位 比如：王小姐 ,您看 ,現(xiàn)在報名對您來說非常劃算，可以獲得這份贈品 ,而且名額也只有三名了 ,過了明天這個名額一定沒有了 壓迫式 利用時間、班級即將滿額、辦理相關(guān)手續(xù)需要一定時間等來對咨詢者形成心理上的緊 張感 比如 :王小姐 ,這個班后天就開班了，今天報名 ,呆會我得將你的資料馬上交到教學(xué)部門辦理相關(guān)的手續(xù)
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