消費(fèi)者行為學(xué)重點(diǎn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 配偶家庭：未育配偶家庭 、空巢家庭 家 庭 的 類 型 核心家庭 擴(kuò)展家庭 家庭的功能:經(jīng)濟(jì)功能 、情感交流功能、贍養(yǎng)和撫養(yǎng)的功能、社會(huì)化功能單身 結(jié)婚 家庭擴(kuò)展 家庭收縮 家庭解散 家庭的生活周期 傳統(tǒng)劃分標(biāo)準(zhǔn)：P264 家庭購買決策：兩個(gè)或兩個(gè)以上的家庭成員直接或間接做出購買決策的過程認(rèn)識(shí)問題
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品牌的評(píng)價(jià)
購買意向
購買
購買后評(píng)價(jià)倡議者
信息提供者
影響者
決策者
購買者
使用者識(shí)別決策者對(duì)營銷的意義重大家庭購買決策方式 戴維斯和瑞加克斯根據(jù)購買過程中夫妻相互作為將家庭購買決策分為四種：P269越是進(jìn)入購買決策的后期，家庭成員越傾向于共同作決定。l 群體決策將會(huì)比個(gè)人決策更加冒險(xiǎn)或是更加保守。1 消費(fèi)者方案評(píng)價(jià)模式：補(bǔ)償性決策規(guī)則 聯(lián)結(jié)式規(guī)則：規(guī)定所有評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的最低水平非補(bǔ)償性決策規(guī)則 分離式規(guī)則：規(guī)定某一個(gè)或幾個(gè)重要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的最低水平 編纂式規(guī)則：評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)按重要性排序，然后逐級(jí)比較 排序排除式規(guī)則：評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)按重要性排序，然后規(guī)定接受 標(biāo)準(zhǔn)，不滿足則排除1 購買行為方案的評(píng)價(jià) 購買行為 店鋪的選擇情境因素 l 情景因素和購買行為 色彩
背景音樂
氣味
店內(nèi)布置
店鋪氣氛情境階段：
傳播情境
購買情境
使用情境
處置情境情境分類：
物質(zhì)環(huán)境
社會(huì)環(huán)境
購買任務(wù)
時(shí)間
先前狀態(tài) l 無計(jì)劃購買：事先沒有充分購買意圖的情況下購買產(chǎn)品的行為單純沖動(dòng)購買提醒沖動(dòng)購買建議沖動(dòng)購買計(jì)劃沖動(dòng)購買1 購買后行為l 購買后不協(xié)調(diào)（p209）l 產(chǎn)品使用對(duì)消費(fèi)者如何使用商品的仔細(xì)觀察有利于改進(jìn)產(chǎn)品產(chǎn)品使用信息的重要方面是避免出現(xiàn)產(chǎn)品的責(zé)任問題消費(fèi)者的使用創(chuàng)新有利于產(chǎn)品銷售消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率增加有利于銷售促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)相關(guān)配套產(chǎn)品的購買l 產(chǎn)品處置保存 產(chǎn)品或者包裝物具有收藏價(jià)值，或可用于新途徑。 擴(kuò)展性問題解決：消費(fèi)者不了解某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品和品牌評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。） 能傳遞自我意識(shí)的產(chǎn)品的特征：使用可見性：產(chǎn)品在購買、使用和處置過程中容易被人看見。消費(fèi)者態(tài)度與購買行為的影響消費(fèi)者態(tài)度將影響其對(duì)產(chǎn)品、商標(biāo)的判斷與評(píng)價(jià)態(tài)度影響消費(fèi)者的學(xué)習(xí)興趣與學(xué)習(xí)效果態(tài)度通過影響購買意向，進(jìn)而影響消費(fèi)者的購買行為購買行為與態(tài)度不一致的影響因素：購買動(dòng)機(jī)、購買能力、情境因素、測(cè)量上的問題、態(tài)度測(cè)量與行動(dòng)之間的延滯態(tài)度的相關(guān)理論平衡理論：認(rèn)知的平衡狀態(tài)是一種理想的或令人滿意的狀態(tài)。情緒體驗(yàn)和生理變化是同時(shí)發(fā)生的，它們都受到丘腦的控制。v 認(rèn)知學(xué)習(xí)過程目的的認(rèn)識(shí)階段 有意圖的行為階段 對(duì)問題解決的頓悟階段 達(dá)到目的階段研究表明：品牌的最初輔助回憶度與銷售額有更密切的關(guān)系。 企業(yè)要與顧客保持長期的交換關(guān)系，還需要采用一些間斷性強(qiáng)化手段。178。c. 有意使圖形與背景模糊不清，以激發(fā)消費(fèi)者興趣v 知覺理解性在營銷中的應(yīng)用利用語意的雙關(guān)是一種常見的形式v 知覺恒常性以經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、對(duì)比為基礎(chǔ) 知覺恒常性在營銷中的應(yīng)用：企業(yè)商標(biāo)會(huì)出現(xiàn)在商品包裝上，也會(huì)出現(xiàn)在電視廣告中、店內(nèi)POP廣告中、以及各類平面和戶外廣告中，盡管這些商標(biāo)的大小、形狀甚至各方面會(huì)有所差異，但我們還是把它們看成是同一企業(yè)的商標(biāo)。 注意v 定義；心理活動(dòng)或意識(shí)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中。 時(shí)尚潮流變化 自發(fā)品牌轉(zhuǎn)換 公司周期性改變標(biāo)識(shí)v 過度暴露 習(xí)慣化 由于對(duì)刺激的過度熟悉，因而失去了對(duì)其的注意。l 信息處理：信息處理研究者區(qū)分消費(fèi)者的感覺、知覺、和認(rèn)知過程。信息處理過程一般包括登錄（感覺階段）、解釋（知覺階段）以及記憶（認(rèn)知階段）暴露v 絕對(duì)感覺閾限：能夠引起感覺的最小刺激量要使市場(chǎng)營銷刺激影響到消費(fèi)者，通常需要達(dá)到絕對(duì)感覺閾限，來引起消費(fèi)者的注意。營銷過程中會(huì)出現(xiàn)廣告疲勞，所以要定期更新廣告品牌經(jīng)營上過度授權(quán)也會(huì)使品牌的價(jià)值加速折耗v 閾下知覺（低度暴露）l 閥下知覺也叫潛在知覺，是指在閥限水準(zhǔn)下的無意或潛在意識(shí)下形成的對(duì)刺激的知覺。注意不是一個(gè)獨(dú)立的心理過程，而是彌散性的，伴隨著各種心理過程 注意的分類： 有意注意 無意注意注意的特點(diǎn)：指向性 、集中性 、轉(zhuǎn)移性v 選擇性注意l 知覺警戒 消費(fèi)者在感知特定形態(tài)信號(hào)過程中的靈敏性和正確性，是一種注意形態(tài)。v 影響理解的因素l 個(gè)體因素： 動(dòng)機(jī) 知識(shí)經(jīng)驗(yàn) 知覺定勢(shì)（心向）l 刺激物因素 ：刺激物的實(shí)體特征 語言與符號(hào)l 情境因素：背景引發(fā)效果 接受v 信息處理和說服l 有效說服的條件a. 消費(fèi)者接受和順從已正確理解的信息內(nèi)容b. 消費(fèi)者應(yīng)該認(rèn)為信息內(nèi)容與刺激的主張之間有肯定的關(guān)聯(lián)性c. 所提供的事實(shí)性信息會(huì)影響其他一次性信念l 接受與順從（p63）v 認(rèn)知反應(yīng)定義：消費(fèi)者把新的信息與原有信息或知識(shí)聯(lián)系起來的過程中，引起消費(fèi)者的各種看法或意見。 經(jīng)典條件反應(yīng)的延伸高層次條件作用（原來中性的條件刺激物可以成為新的無條件刺激）條件刺激與無條件刺激的順序條件刺激必須在前 否則會(huì)削弱廣告效果（倒置效果）經(jīng)典條件反應(yīng)的其他阻礙效果 P87。178。v 品牌知曉度的測(cè)定 再認(rèn)度 品牌知曉度 非輔助回憶度 回憶度 輔助回憶度
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