【正文】 與常規(guī)的推銷員相似，你也要向你的下屬（現在是你的客戶）介紹你的建議（你的產品）的特性和能夠帶來的利益。例：“好，我們就按照你的思路想問題，如果是這樣的話，那么是不是會出現這樣的問題……”。例：肖經理：“小王，你不認為你的銷售成績還可以進一步地提高嗎？除了我的建議以外，你還有什么更好的方法？”提示你可以利用領導的身份，直接明了地告訴下屬他對問題的看法存在偏差，需要予以糾正，這樣可以省卻一問一答、花費時間過長的缺陷，以較快的速度使下屬明白看法上的偏差。那么,肖經理的建議對于小王來說就沒有什么吸引力。所以，在對下屬提建議的時候，要有接受懷疑的心理準備。處理這種情形時，你應該像一個優(yōu)秀的銷售人員，從下屬的角度出發(fā)考慮他為什么不接受建議，以及如何才能使他接受建議，而不是下屬一表現出不關心，你就拂袖而去?！贬槍ο聦俚牟煌瑧B(tài)度進行推銷提示當你推銷建議時, 下屬可能有四種態(tài)度: 第一種, 認同。常見的誤區(qū)【事例】銷售部經理向業(yè)務員小孫建議道:“我建議你向甲級醫(yī)院進行推銷的時候,從藥劑科主任那里入手,可能會比從處方醫(yī)生那里入手銷售得更好。向下屬推銷建議的方法——Famp。【自檢】在與其它部門溝通時，你最大的障礙是什么？請舉出實例說明你是如何處理，并分析你應該在哪些方面做出改進?？赡艿恼`區(qū)如果對他人的觀點采用曖昧的態(tài)度，而不是采取積極的態(tài)度去面對問題，就會給提出建議的對方造成疑慮，他可能的反應是：雖然你在這個問題上有些保留，但總的來說還是肯定的；想來想去，不明白你究竟為什么不同意我的建議，沒有最終搞清楚你的態(tài)度，那你就是同意我的觀點。②好不容易決定提出問題，又拿不定主意要采取什么態(tài)度，堅持到什么程度為好。王經理拿出小陳一年的工作業(yè)績評估表：“任經理，是否可以重新考慮一下我們部門小陳的加薪問題。水平溝通的積極方式是指：在不侵害其他人和其他部門權利的前提下，敢于維護自己和本部門的權利；用直接、真誠并且比較適宜的方式，來表達自己的需求、愿望、意見、感受和信念。侵略侵略行為的特征：（1）懂得維護自己的權利，但所用的方法侵犯了別人的權益。因為這兩種產品的經銷商大部分是重復的，經銷商多銷售電話機就會影響到銷售DVD。在這個案例中，大家經常踢皮球，缺乏整體的意識，不能從組織的利益出發(fā)，都不愿承擔責任，導致工作沒效率。輔助他們缺乏遠見，太過小心，斤斤計較，只會用數字來衡量事情；他們只知道要控制成本，卻無法創(chuàng)造利潤。畢竟因為有了我們，才有了產品；如果沒有我們，公司又如何做生意呢？水平溝通的障礙在匯報完后，一般上司會給予評價，他的評價其實就是一種反饋，從中可以知道上司對哪些地方不很清楚，你可以補充介紹，或提供補充材料，加深上司對你所匯報工作的全面了解。這種想法是從身為下屬的身份的角度來考慮問題，如果從上司的角度來考慮問題，上司所關注的是工作完成與否。所以，不要帶著邀功的心態(tài)，極力強調你的工作的難處?！艏夹g機密?！艄镜馁Y產、 負債和現金流量。等到領導責備下級工作做得有問題的時候，下級會感到很茫然。表達的差異評價的語言帶有感情色彩，容易引起誤解。出發(fā)點的差異中層經理期望通過工作匯報，說明自己和部門是如何完成這件工作的，遇到了什么困難，如何克服的，為此付出了多少的辛勞，希望上司能夠給予理解和肯定，給予積極的評價，所以，他們更重視工作過程。反饋包括給予反饋和接受反饋兩個方面，只有同時注意這兩個方面的技巧，才能保證反饋信息的完整和明確。例如，銷售部經理：“小王，你的工作很有成績?！纠夸N售部肖經理對于人力資源部的工作的反饋：錯誤的反饋評 述“小李，你的工作真是很重要??！”這種表述方式很空洞，對方也不知道為什么自己的工作就重要了，從而不能給對方留下深刻的印象。如果沒有第二方面，人力資源部難以采取下一步措施。例如，在溝通時，常常遇到一言不發(fā)的“悶葫蘆”，你表達的信息往往“泥牛入?！?，毫無消息。第11講 反饋的技巧“想和我爭？別想！”排除消極情緒先不要下定論。要注意聽取講話的內容、聽取語調和重音、注意語速的變化，三者結合才能完整地領會談話者的真義。積極回應如果在傾聽過程中，你沒有聽清楚，沒有理解，或是想得到更多的信息，想澄清一些問題，想要對方重復或者使用其他的表述方法，以便于你的理解，或者想告訴對方你已經理解了他所講的問題，希望他繼續(xù)其他問題的時候，應當在適當的情況下，通知對方。所以，雖然中層經理和下屬整天在一起，但要進行一對一的溝通卻很困難。又假設你和某個人之間由于某種原因，產生了隔閡，如果他有什么異議，你就可能認為他所做的一切，都是沖著你來的。當別人在訴說時，你可能這樣想：“你的觀點沒有什么新意，你不用說，我都知道是怎么回事。別人講話的時候，他們可能四處環(huán)顧、心不在焉，或是急欲表達自己的見解，這樣的人不受歡迎。從中發(fā)現對方的出發(fā)點和弱點，找出關鍵點，這樣就為你說服對方提供了契機。發(fā)現問題對于下屬、同事、上司和客戶，通過傾聽對方的講話，推斷對方的性格、工作經驗、工作的態(tài)度，籍此在以后的工作中有針對性地進行接觸。如下圖所示：圖101 溝通行為比例如上圖所示，傾聽在溝通過程中占有重要的地位。職業(yè)經理可以選擇的溝通渠道一般有兩種：一對一溝通和會議溝通。溝通對象和溝通渠道的選擇在企業(yè)的溝通中非常重要。但是，老總卻認為有必要同每一位部門經理談談此事，于是一個人一個人談，以每個人40分鐘計算，8位經理共花去老總320分鐘的時間。溝通渠道錯位【自檢】你在日常的工作中，是否發(fā)生過溝通對象選擇不當的情況。人力資源部任經理感到非常氣憤，認為銷售部覺得招的人不合適可以給我說嘛，到老總那里告什么狀。1. 應當與上司溝通的，卻與同級或下屬進行溝通假如你認為某個下屬工作不力，不要對其它下屬說，更切忌把他作為反面的榜樣。溝通對象的選擇良好溝通的第一步就是選擇正確的溝通對象。溝通不暢的常見障礙是：身份、地位不平等產生的距離感影響溝通順利進行；自以為是和偏見是溝通不暢的兩種原因；傾聽和反饋是溝通中最重要的兩個環(huán)節(jié)，不善于傾聽、缺乏反饋使溝通無法進行；溝通需要講究技巧，缺乏技巧使溝通不能順利進行。但是現實中，企業(yè)大多都存在許多溝通的障礙。再如，一些公司有內部意見的溝通機制，像設置內部意見箱，或者舉行不定期的員工座談會等。6. 缺乏技巧技巧是指有效溝通的方式，目的是消除因方法不當引起的溝通障礙。4. 不善于傾聽溝通的一個重要環(huán)節(jié)是傾聽，溝通不可能是一個人的事情，當有一方在表達時，另一方必須專注傾聽才能達到溝通的效果。例如，與上司交流時，下屬往往會產生一種敬畏感，這就是一種心理障礙。溝通障礙如果沒有反饋，對方以為他已經向你表達了意思，而你以為你所理解的就是他所要表達的，造成誤解。一個企業(yè)如果制度完善，有健康的企業(yè)文化，它的組織溝通就會運行順暢。2. 人際溝通的常見誤區(qū)以自然人狀態(tài)進入企業(yè)，一般容易發(fā)生兩個方面的問題：（1）把自然人狀態(tài)采用的溝通方式和方法帶進組織之中例如，你的下屬可能會不顧場合、聲淚俱下地向你傾訴委屈，而這時你的客戶可能就坐在對面?！咀詸z】分析你在工作中最容易遇到的溝通障礙，并分析溝通不順暢的原因。第9講 溝通的對象和渠道實際上，有的人不是先與當事人溝通，而是先與其它部門的人談，這種情況就是選擇溝通對象不當。這種按照指揮鏈的上、下級的關系進行溝通的方式是應當倡導的正確方式?！臼吕夸N售部的肖經理對新近人力資源部招收的一批銷售代表感到很不滿意。于是中午休息時，他對部門的另一位下屬小張抱怨道：“最近這個小王可成了問題了，是不是這樣?。俊焙芸?，小張把這件事傳給了小王，其他同事也知道了。溝通渠道的類型溝通渠道也就是溝通的方式，常見的有兩種：一對一會議溝通一對一溝通是雙方直接進行溝通，會議溝通是在一個組織內部進行、多方參與的溝通。會議溝通的內容有兩種，一種是具體的事情，第二種是某個具體的人?！颈局v總結】溝通對象和溝通渠道的選擇是進行有效溝通的前提。【本講重點】傾聽的重要性傾聽的好處傾聽的障礙傾聽的技巧傾聽的好處”“有沒有什么問題？”肖經理想知道究竟，“沒什么……”小郭欲言又止，肖經理鼓勵道：“有什么困難就講出來，千萬別放在心里面。實際上，人們都非常喜歡發(fā)表自己的意見。傾聽的障礙偏見偏見是傾聽的重要障礙。對于傾聽者的你來說，這么短的時間內既要聽清楚對方所要表達的內容，還要明白并要做出回應，非常匆忙，容易產生失誤。【事例】銷售部經理向市場部經理抱怨華南地區(qū)的廣告沒有起到促進銷售的作用?！臼吕啃姓拷浝礓N售部經理“簡化費用報銷手續(xù)根本不可行，這樣無法監(jiān)督費用的使用情況，很多人會借此亂花公家的錢。以下是提高理解效率的幾個建議：1．聽清全部的信息，不要聽到一半就心不在焉，更不要匆匆忙忙下結論。聽完再澄清由于信息傳播的不實，造成他人對你的誤解，在這種情況下，要等對方表達結束后，再去澄清事實，消除他的誤解。有效的傾聽必須注意溝通技巧，排除各種溝通的障礙，客觀有效的溝通。不作反饋的后果不作反饋是溝通中常見的問題。例如，“試用期考核”是由人力資源部和其它用人部門雙重實施的。正確的反饋評述“我們這一周面試了33個人，通過了9個人，其中有4個人嫌薪酬低，3個人認為這份工作對他們的職業(yè)發(fā)展沒有太大益處，另外2個人還要再考慮考慮。正面、具有建設性全盤否定的批評不僅是向對方潑冷水，而且容易被遺忘，下屬很可能對批評的意見不屑一顧，理由是同嚴厲的上級無法進行有效的溝通。將問題集中在對方可以改變的方面把反饋的焦點集中在對方可以改進的地方?！贝驍鄬Ψ降脑挷⒃噲D引導注意力返回到己方的目的或興趣?！咀詸z】假設在溝通中，對方一言不發(fā)，你如何應對？______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第12講 如何向上司匯報中層經理對自己的工作過程給予較高的評價，并希望因此從上司那里得到公正的評價。第二種是不偏不倚、中性的。◆董事會/股東會的關系以及他們對