【正文】 與常規(guī)的推銷員相似，你也要向你的下屬（現(xiàn)在是你的客戶）介紹你的建議（你的產(chǎn)品）的特性和能夠帶來的利益。例：“好，我們就按照你的思路想問題，如果是這樣的話，那么是不是會(huì)出現(xiàn)這樣的問題……”。例：肖經(jīng)理：“小王，你不認(rèn)為你的銷售成績還可以進(jìn)一步地提高嗎？除了我的建議以外，你還有什么更好的方法？”提示你可以利用領(lǐng)導(dǎo)的身份，直接明了地告訴下屬他對問題的看法存在偏差，需要予以糾正，這樣可以省卻一問一答、花費(fèi)時(shí)間過長的缺陷，以較快的速度使下屬明白看法上的偏差。那么,肖經(jīng)理的建議對于小王來說就沒有什么吸引力。所以，在對下屬提建議的時(shí)候，要有接受懷疑的心理準(zhǔn)備。處理這種情形時(shí)，你應(yīng)該像一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，從下屬的角度出發(fā)考慮他為什么不接受建議，以及如何才能使他接受建議，而不是下屬一表現(xiàn)出不關(guān)心，你就拂袖而去?！贬槍ο聦俚牟煌瑧B(tài)度進(jìn)行推銷提示當(dāng)你推銷建議時(shí), 下屬可能有四種態(tài)度: 第一種, 認(rèn)同。常見的誤區(qū)【事例】銷售部經(jīng)理向業(yè)務(wù)員小孫建議道:“我建議你向甲級醫(yī)院進(jìn)行推銷的時(shí)候,從藥劑科主任那里入手,可能會(huì)比從處方醫(yī)生那里入手銷售得更好。向下屬推銷建議的方法——Famp。【自檢】在與其它部門溝通時(shí)，你最大的障礙是什么？請舉出實(shí)例說明你是如何處理，并分析你應(yīng)該在哪些方面做出改進(jìn)?？赡艿恼`區(qū)如果對他人的觀點(diǎn)采用曖昧的態(tài)度，而不是采取積極的態(tài)度去面對問題，就會(huì)給提出建議的對方造成疑慮，他可能的反應(yīng)是：雖然你在這個(gè)問題上有些保留，但總的來說還是肯定的；想來想去，不明白你究竟為什么不同意我的建議，沒有最終搞清楚你的態(tài)度，那你就是同意我的觀點(diǎn)。②好不容易決定提出問題，又拿不定主意要采取什么態(tài)度，堅(jiān)持到什么程度為好。王經(jīng)理拿出小陳一年的工作業(yè)績評估表：“任經(jīng)理，是否可以重新考慮一下我們部門小陳的加薪問題。水平溝通的積極方式是指：在不侵害其他人和其他部門權(quán)利的前提下，敢于維護(hù)自己和本部門的權(quán)利；用直接、真誠并且比較適宜的方式，來表達(dá)自己的需求、愿望、意見、感受和信念。侵略侵略行為的特征：（1）懂得維護(hù)自己的權(quán)利，但所用的方法侵犯了別人的權(quán)益。因?yàn)檫@兩種產(chǎn)品的經(jīng)銷商大部分是重復(fù)的，經(jīng)銷商多銷售電話機(jī)就會(huì)影響到銷售DVD。在這個(gè)案例中，大家經(jīng)常踢皮球，缺乏整體的意識(shí)，不能從組織的利益出發(fā)，都不愿承擔(dān)責(zé)任，導(dǎo)致工作沒效率。輔助他們?nèi)狈h(yuǎn)見，太過小心，斤斤計(jì)較，只會(huì)用數(shù)字來衡量事情；他們只知道要控制成本，卻無法創(chuàng)造利潤。畢竟因?yàn)橛辛宋覀?，才有了產(chǎn)品；如果沒有我們，公司又如何做生意呢？水平溝通的障礙在匯報(bào)完后，一般上司會(huì)給予評價(jià)，他的評價(jià)其實(shí)就是一種反饋，從中可以知道上司對哪些地方不很清楚，你可以補(bǔ)充介紹，或提供補(bǔ)充材料，加深上司對你所匯報(bào)工作的全面了解。這種想法是從身為下屬的身份的角度來考慮問題，如果從上司的角度來考慮問題，上司所關(guān)注的是工作完成與否。所以，不要帶著邀功的心態(tài)，極力強(qiáng)調(diào)你的工作的難處?！艏夹g(shù)機(jī)密?！艄镜馁Y產(chǎn)、 負(fù)債和現(xiàn)金流量。等到領(lǐng)導(dǎo)責(zé)備下級工作做得有問題的時(shí)候，下級會(huì)感到很茫然。表達(dá)的差異評價(jià)的語言帶有感情色彩，容易引起誤解。出發(fā)點(diǎn)的差異中層經(jīng)理期望通過工作匯報(bào)，說明自己和部門是如何完成這件工作的，遇到了什么困難，如何克服的，為此付出了多少的辛勞，希望上司能夠給予理解和肯定，給予積極的評價(jià)，所以，他們更重視工作過程。反饋包括給予反饋和接受反饋兩個(gè)方面，只有同時(shí)注意這兩個(gè)方面的技巧，才能保證反饋信息的完整和明確。例如，銷售部經(jīng)理：“小王，你的工作很有成績。【例二】銷售部肖經(jīng)理對于人力資源部的工作的反饋：錯(cuò)誤的反饋評 述“小李，你的工作真是很重要啊！”這種表述方式很空洞，對方也不知道為什么自己的工作就重要了，從而不能給對方留下深刻的印象。如果沒有第二方面，人力資源部難以采取下一步措施。例如，在溝通時(shí)，常常遇到一言不發(fā)的“悶葫蘆”，你表達(dá)的信息往往“泥牛入?！?，毫無消息。第11講 反饋的技巧“想和我爭？別想！”排除消極情緒先不要下定論。要注意聽取講話的內(nèi)容、聽取語調(diào)和重音、注意語速的變化，三者結(jié)合才能完整地領(lǐng)會(huì)談話者的真義。積極回應(yīng)如果在傾聽過程中，你沒有聽清楚，沒有理解，或是想得到更多的信息，想澄清一些問題，想要對方重復(fù)或者使用其他的表述方法，以便于你的理解，或者想告訴對方你已經(jīng)理解了他所講的問題，希望他繼續(xù)其他問題的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)在適當(dāng)?shù)那闆r下，通知對方。所以，雖然中層經(jīng)理和下屬整天在一起，但要進(jìn)行一對一的溝通卻很困難。又假設(shè)你和某個(gè)人之間由于某種原因，產(chǎn)生了隔閡，如果他有什么異議，你就可能認(rèn)為他所做的一切，都是沖著你來的。當(dāng)別人在訴說時(shí)，你可能這樣想：“你的觀點(diǎn)沒有什么新意，你不用說，我都知道是怎么回事。別人講話的時(shí)候，他們可能四處環(huán)顧、心不在焉，或是急欲表達(dá)自己的見解，這樣的人不受歡迎。從中發(fā)現(xiàn)對方的出發(fā)點(diǎn)和弱點(diǎn)，找出關(guān)鍵點(diǎn)，這樣就為你說服對方提供了契機(jī)。發(fā)現(xiàn)問題對于下屬、同事、上司和客戶，通過傾聽對方的講話，推斷對方的性格、工作經(jīng)驗(yàn)、工作的態(tài)度，籍此在以后的工作中有針對性地進(jìn)行接觸。如下圖所示：圖101 溝通行為比例如上圖所示，傾聽在溝通過程中占有重要的地位。職業(yè)經(jīng)理可以選擇的溝通渠道一般有兩種：一對一溝通和會(huì)議溝通。溝通對象和溝通渠道的選擇在企業(yè)的溝通中非常重要。但是，老總卻認(rèn)為有必要同每一位部門經(jīng)理談?wù)劥耸?，于是一個(gè)人一個(gè)人談，以每個(gè)人40分鐘計(jì)算，8位經(jīng)理共花去老總320分鐘的時(shí)間。溝通渠道錯(cuò)位【自檢】你在日常的工作中，是否發(fā)生過溝通對象選擇不當(dāng)?shù)那闆r。人力資源部任經(jīng)理感到非常氣憤，認(rèn)為銷售部覺得招的人不合適可以給我說嘛，到老總那里告什么狀。1. 應(yīng)當(dāng)與上司溝通的，卻與同級或下屬進(jìn)行溝通假如你認(rèn)為某個(gè)下屬工作不力，不要對其它下屬說，更切忌把他作為反面的榜樣。溝通對象的選擇良好溝通的第一步就是選擇正確的溝通對象。溝通不暢的常見障礙是：身份、地位不平等產(chǎn)生的距離感影響溝通順利進(jìn)行；自以為是和偏見是溝通不暢的兩種原因；傾聽和反饋是溝通中最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)，不善于傾聽、缺乏反饋使溝通無法進(jìn)行；溝通需要講究技巧，缺乏技巧使溝通不能順利進(jìn)行。但是現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)大多都存在許多溝通的障礙。再如，一些公司有內(nèi)部意見的溝通機(jī)制，像設(shè)置內(nèi)部意見箱，或者舉行不定期的員工座談會(huì)等。6. 缺乏技巧技巧是指有效溝通的方式，目的是消除因方法不當(dāng)引起的溝通障礙。4. 不善于傾聽溝通的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是傾聽，溝通不可能是一個(gè)人的事情，當(dāng)有一方在表達(dá)時(shí)，另一方必須專注傾聽才能達(dá)到溝通的效果。例如，與上司交流時(shí)，下屬往往會(huì)產(chǎn)生一種敬畏感，這就是一種心理障礙。溝通障礙如果沒有反饋，對方以為他已經(jīng)向你表達(dá)了意思，而你以為你所理解的就是他所要表達(dá)的，造成誤解。一個(gè)企業(yè)如果制度完善，有健康的企業(yè)文化，它的組織溝通就會(huì)運(yùn)行順暢。2. 人際溝通的常見誤區(qū)以自然人狀態(tài)進(jìn)入企業(yè)，一般容易發(fā)生兩個(gè)方面的問題：（1）把自然人狀態(tài)采用的溝通方式和方法帶進(jìn)組織之中例如，你的下屬可能會(huì)不顧場合、聲淚俱下地向你傾訴委屈，而這時(shí)你的客戶可能就坐在對面?！咀詸z】分析你在工作中最容易遇到的溝通障礙，并分析溝通不順暢的原因。第9講 溝通的對象和渠道實(shí)際上，有的人不是先與當(dāng)事人溝通，而是先與其它部門的人談，這種情況就是選擇溝通對象不當(dāng)。這種按照指揮鏈的上、下級的關(guān)系進(jìn)行溝通的方式是應(yīng)當(dāng)倡導(dǎo)的正確方式?！臼吕夸N售部的肖經(jīng)理對新近人力資源部招收的一批銷售代表感到很不滿意。于是中午休息時(shí)，他對部門的另一位下屬小張抱怨道：“最近這個(gè)小王可成了問題了，是不是這樣?。俊焙芸?，小張把這件事傳給了小王，其他同事也知道了。溝通渠道的類型溝通渠道也就是溝通的方式，常見的有兩種：一對一會(huì)議溝通一對一溝通是雙方直接進(jìn)行溝通，會(huì)議溝通是在一個(gè)組織內(nèi)部進(jìn)行、多方參與的溝通。會(huì)議溝通的內(nèi)容有兩種，一種是具體的事情，第二種是某個(gè)具體的人。【本講總結(jié)】溝通對象和溝通渠道的選擇是進(jìn)行有效溝通的前提。【本講重點(diǎn)】傾聽的重要性傾聽的好處傾聽的障礙傾聽的技巧傾聽的好處”“有沒有什么問題？”肖經(jīng)理想知道究竟，“沒什么……”小郭欲言又止，肖經(jīng)理鼓勵(lì)道：“有什么困難就講出來，千萬別放在心里面。實(shí)際上，人們都非常喜歡發(fā)表自己的意見。傾聽的障礙偏見偏見是傾聽的重要障礙。對于傾聽者的你來說，這么短的時(shí)間內(nèi)既要聽清楚對方所要表達(dá)的內(nèi)容，還要明白并要做出回應(yīng)，非常匆忙，容易產(chǎn)生失誤?！臼吕夸N售部經(jīng)理向市場部經(jīng)理抱怨華南地區(qū)的廣告沒有起到促進(jìn)銷售的作用?！臼吕啃姓拷?jīng)理銷售部經(jīng)理“簡化費(fèi)用報(bào)銷手續(xù)根本不可行，這樣無法監(jiān)督費(fèi)用的使用情況，很多人會(huì)借此亂花公家的錢。以下是提高理解效率的幾個(gè)建議：1．聽清全部的信息，不要聽到一半就心不在焉，更不要匆匆忙忙下結(jié)論。聽完再澄清由于信息傳播的不實(shí)，造成他人對你的誤解，在這種情況下，要等對方表達(dá)結(jié)束后，再去澄清事實(shí)，消除他的誤解。有效的傾聽必須注意溝通技巧，排除各種溝通的障礙，客觀有效的溝通。不作反饋的后果不作反饋是溝通中常見的問題。例如，“試用期考核”是由人力資源部和其它用人部門雙重實(shí)施的。正確的反饋評述“我們這一周面試了33個(gè)人，通過了9個(gè)人，其中有4個(gè)人嫌薪酬低，3個(gè)人認(rèn)為這份工作對他們的職業(yè)發(fā)展沒有太大益處，另外2個(gè)人還要再考慮考慮。正面、具有建設(shè)性全盤否定的批評不僅是向?qū)Ψ綕娎渌?，而且容易被遺忘，下屬很可能對批評的意見不屑一顧，理由是同嚴(yán)厲的上級無法進(jìn)行有效的溝通。將問題集中在對方可以改變的方面把反饋的焦點(diǎn)集中在對方可以改進(jìn)的地方?！贝驍鄬Ψ降脑挷⒃噲D引導(dǎo)注意力返回到己方的目的或興趣。【自檢】假設(shè)在溝通中，對方一言不發(fā)，你如何應(yīng)對？______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第12講 如何向上司匯報(bào)中層經(jīng)理對自己的工作過程給予較高的評價(jià)，并希望因此從上司那里得到公正的評價(jià)。第二種是不偏不倚、中性的?！舳聲?huì)/股東會(huì)的關(guān)系以及他們對