【正文】 。因應(yīng): 因通常二、三人參與意愿, 要特別留心反對者的理由, 首先應(yīng)大力強調(diào)產(chǎn)品特色與實惠, 并可暗示產(chǎn)品搶手, 促其快速決定, 如遇瞬間反悔, 也應(yīng)順勢應(yīng)付得體, 免因情緒影響對方。5）大小通吃型心思細密, 喜歡挑毛病, 對建材、格局、朝向、大小、公共設(shè)施的面積均有意見, 東扣西扣, 狠狠殺價, 態(tài)度十分強硬。2對性格不同的客戶類型分析及因應(yīng)法1）成熟穩(wěn)健型其具有豐富的購房知識, 投資經(jīng)驗老道, 對本身產(chǎn)品及行情相當了解, 與銷售人員洽談時深思熟慮, 冷靜穩(wěn)健, 遇到疑點一定究根問底, 不容易說服。3）切記不可忽略 “第三者”的存在, 須考慮客戶的面子問題。 滿足客戶這樣即作成生意, 又賣人情, 還滿足了客戶殺價快感, 后期房款就好收了。 應(yīng)付這種人最好的辦法是 “自己保留決定權(quán), 直到面對有決定權(quán)者時再拋底牌, 所謂的不見兔子不撒鷹。 , 但目標不明確。 而對付年青女性, 銷售小姐可以這么說: 你是否希望能和你先生單獨生活, 才想從家里搬出來的, 這時一般會回答 “是”, 銷售小姐此時可以開始促銷了: 唉, 我也是因為和婆婆關(guān)系不好, 和先生省吃儉用才攢下點錢, 加上銷售小姐的幫忙才買的, 我建議你快搬出來吧, 否則……, 我就是一個例子。1如何對付得寸進尺的客戶(如何正確對待還價的客戶)交易談判中當對方開始讓步時, 可以再進一步試著更多要求, 如果銷售業(yè)務(wù)員說可以打八折的話, 客戶一般會求打七折, 這種得寸進尺的通病在房產(chǎn)談判中不足為奇。1技術(shù)性的價格堅持(適當堅持已開價位)當客戶出價在可售價底線或底線以上時, 不要沾沾自喜, 輕意答應(yīng), 業(yè)務(wù)員一定要作短暫的、適度的堅持, 這個動作不但可以讓對方不再大幅度殺價, 而且可以借機判斷對方有無誠意, 有無做主權(quán), 如有作做主權(quán), 則加大促銷逼定力度, 如對方僅是建議權(quán)而無作主權(quán), 就不必費太多心思去周旋, 只微笑客氣招呼一下即可。 說回來, 誰對誰的成本了解呢?8 、預留空間: 故露破綻讓人參與策略(轉(zhuǎn)移談判焦點, 故露破綻)人有一種微妙的心理反叛性, 當你的提案安排得毫無破綻, 無懈可擊時, 對方愈認為是你事先布置安排的圈套, 而需 “研究、研究”所以在此時最好留一點破綻, 讓他有參與的機會, 經(jīng)過他努力、討論參與后的成果他會倍加珍惜提高成功率。 可以說, 真是太復雜了, 請盡量簡化。以優(yōu)惠代替議價的技巧(以贈物形式代替打折)常去消費的人都可能有一個了解, 就是當客戶要求打折時, 小姐們會說 “對不起, 打折不能打了, 這樣吧, 我們想法送一盤水果拼盤, 請您品嘗”。9）切忌對客戶的說法不理不睬, 甚至一概否決, 應(yīng)該婉轉(zhuǎn)破解, 可以不同意, 但絕不可以忽視客戶的觀點。4）客戶一句 “不錯”便認為買賣將成, 樂不可支, 以致言談松懈, 此敗之始也。 否則不會一下子直指問題核心, 所謂的九比一原則是真正談判所花的時間只占整個過程的10%, 其余90%的時間花在無關(guān)緊要的閑聊上, 不要小看閑聊, 等簽約后你就連本帶息地全回收了。 二就是和自己不相關(guān)的問題最好別問, 現(xiàn)代人都比較講究隱私權(quán), 不但問是白問, 說不定還要遭到搶白。 找適當?shù)臅r間發(fā)問, 作到知己知彼, 是銷售成功的一個重要環(huán)節(jié)。 通常點頭有四種意義:1）點頭代表同意。 比如: 有一次我和公司一位行銷小姐去拜訪一位客戶, 看到客戶客廳里擺著仿古家私, 便立刻拍馬屁, 這家具多么精致昂貴, 多么有藝術(shù)情調(diào)等。下面，我們將其中比較常見的幾種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤產(chǎn)品介紹不詳實1） 對產(chǎn)品不熟悉2） 對競爭樓盤不了解3） 迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工解決：1）樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習確實了解及熟讀所有資料2）進入銷售現(xiàn)場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，具體產(chǎn)品再做詳細了解3）多講多練，不斷修正自己的措辭4）隨時請教老員工和部門主管5）端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的任意答應(yīng)客戶要求1）急于成交2）為個別別有用心的客戶所誘導解決：1）相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力2）確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的狀況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素4）所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核5）明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責而造成的損失由個人負全責 未做客戶追蹤1）現(xiàn)場繁忙沒有空閑2）自以為客戶追蹤效果不大3）銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復追蹤解決：1） 每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶追蹤檔案，并按成交的可能性分門別類2） 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤3） 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭4） 每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的方法5） 盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率不善運用現(xiàn)場道具1）不明白，不善運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能2）迷信個人的說服能力解決：1） 了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能2） 多問多練，正確運用名片，海報，說明書，燈箱，模型等銷售道具3） 營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合對獎金制度不滿1） 自我意識膨脹，不注意團隊合作2） 獎金制度不合理3） 銷售現(xiàn)場管理有誤解決：1） 強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步2） 征求各方意見，制定合理的獎金制度3） 加強現(xiàn)場管理，避免人為不公4） 個別害群之馬，堅決予以清除客戶喜歡卻遲遲不下定1）對產(chǎn)品不了解，想再做比較2）同時選中幾套單元，猶豫不決3）想付定金，但身邊錢很少或沒帶解決：1） 針對客戶的問題，再做盡可能的詳細解釋2） 若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已經(jīng)很了解，則應(yīng)力促其早下定金3） 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某種選擇，以便及早下定金簽約4） 定金無論多少能付則定，客戶方便的話應(yīng)該上門收取定金5） 暗示其他客戶也看中同一單元，或房屋即將調(diào)價，早下定金則早定心客戶下定金后卻遲遲不來簽約1）想通過晚簽約，以拖延付款時間2）事物繁忙，有意無意忘記了3）對所定房屋又開始猶豫不決解決：1） 下定金時，約定簽約時間和違反罰則2） 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間3） 盡快簽約，避免節(jié)外生枝退定或退戶1）受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決2）的確自己不喜歡3）因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾解決：1） 確實了解客戶的退定原因，研討挽回之道，設(shè)法解決2） 肯定客戶選擇，幫助排除干擾3） 按程序退房，各自承擔違約責任一屋二賣1）沒做好銷控對答。廣告表現(xiàn)手法趨于多樣軟硬廣告綜合。每個城市都會去規(guī)劃土地的使用用途，有時為了滿足公共利益的需要可以對房地產(chǎn)進行限制和收買。成熟公司整合營銷代理行業(yè)的精英團隊，集合成熟的聯(lián)盟，為開發(fā)商提供專業(yè)的全程項目操作與利潤實現(xiàn)，同時為城市與消費者營造人居經(jīng)典與商業(yè)典范。房智高度重視建筑對城市美學文明及人居的貢獻，依托對城市、建筑、人文、市場的深層理解，致力于創(chuàng)造房地產(chǎn)營銷代理行業(yè)的旗艦。全心公司的利潤獲?。簣F隊發(fā)展另外由于房地產(chǎn)的不可移動性和不可隱藏性，所以逃避不了政策變化的影響，也說明了政府制定房地產(chǎn)政策的重要性。5）99至今所銷售的項目從前期開始介入，“以銷定產(chǎn)”將為銷售主流，市場分工將更加明確，產(chǎn)品功能將更加完善，樓盤品質(zhì)與價格比將是營銷關(guān)鍵，廣告費用大幅度增加，從平面空間到主題轟炸，商品廣告將溶入房地產(chǎn)里。現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤2）銷售人員自己疏忽，動作出錯解決：1） 明白事情原由和責任人，公司另行處理2） 先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶原諒3） 協(xié)調(diào)客戶換房，并可給予適當優(yōu)惠4） 若客戶不同意換房，報告公司上級部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金5） 務(wù)必當場解決，避免官司優(yōu)惠折讓客戶一再要求折讓：1）知道先前的客戶成交有折扣2）銷售人員急于成交，暗示有折扣解決：1） 立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性2） 價格擬訂預留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售人員現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)3） 大部分預留折讓空間還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐步退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價4） 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里5） 若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出6） 定金收取越多越好，便于掌握價格談判主動權(quán)1客戶間折讓不同1）客戶是親朋好友或關(guān)系客戶2）不同的銷售階段，有不同折讓策略解決：1） 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋2） 給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間3） 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足4） 不能滿足要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折扣，謹請諒解5） 態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)1訂單填寫錯誤1） 銷售人員的操作錯誤2） 公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整解決：1） 嚴格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓練2） 軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改3） 想盡各種方法立即解決，不能拖延1簽約問題1） 簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤2） 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程序，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式…….）3） 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任解決：1） 仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)2） 兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽定條約細則3） 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)4） 在職責范圍內(nèi)，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任CHARPER 11 銷售技巧探討談判的成功與否取決于談判者的心理素質(zhì)和人際溝通能力，所以在實踐中不斷提高自身素質(zhì)和溝通能力才是長遠策略聆聽 與人相處之道在于尊重，而對一個人最大的尊重就是聆聽，人性是喜歡聽自己喜歡聽的話，聽易懂的話，所以溝通式談判最初一步應(yīng)學會如何聆聽，一定要記住人只會尊重愿意尊重他的人，聆聽時的技巧：1） 永遠注意聆聽2） 不時給對方送個眼神，點點頭或微笑什么的，表示你正在聽著3） 不要用威脅的口吻提出問題，力圖使你的口吻保持中性而不對對方所說的話表示懷疑4） 注意對方非語言表達出的信號5） 不要打斷對方，要有耐心6） 要表現(xiàn)出有同情心，這有助于得到別人對你的尊重7） 對于你未懂的任何事物，都要求對方講清楚8） 注意找出一些與對方一致的東西9） 如果是談判場合，想表示確有必要讓對方知道他所講的毫無意義，可以裝作查閱文件或朝窗外看來表示這一信息10） 聆聽時要適當運用肢體語言，讓聆聽視覺化，讓對方感到你真正在聆聽，就能使溝通醞踉關(guān)愛與信任理解對方的意思理解對方的真實意圖是談判成功與否的一大關(guān)鍵，一般從這些信息來判斷1） 態(tài)度2） 表現(xiàn)或外部（真正厲害的角色，外表不一定突出）3） 面部表情（微笑，鄒眉或怪臉都是一種信號，要注意老手反用）4） 語調(diào)和口氣（明智的做法：不要去充當業(yè)余心理學家）控制你輸出的行為信號1）盡可能多的保持善意，這有助于生意達成2）善于用表情來糾正對手心理價格暗盒3）保持冷靜（至始至終），決不與對手針鋒相對4）消滅那些將導致你失敗的行為5）談到緊張時，可用幽默或改換話題來調(diào)節(jié)氣氛6）溝通時別用太專業(yè)化的語言，盡量通俗的將事情解釋清楚說服對方的關(guān)鍵因素1）說話肯定：如果你自己都不能肯定自己的觀點，就根本談不到說服人2）深知你要說的是什么，并以能讓人理解的方式告訴對方3）表明你能夠解決他棘手的問題4）不管誰向你提的問題，你必須當回答決策人一樣的去回答他5）如果可能用第三方的參考資料來支持你的論點溝通式談判過程中應(yīng)注意1）微笑 誠懇 認真2）忍？3）避免爭論（爭論會激發(fā)對立情緒，爭論不是說服，說服關(guān)鍵在于引導）4）冷靜（情感泛濫使我們的思緒心亂如麻）5）永遠給重心談判留一條后路一個談判的結(jié)果50％在開始之前就已經(jīng)決定了，銷售談判是一個平等交換的過程，銷售談判中的易見過失：1） 沒有充分準備（我的有利條件、目標、客戶的限制條件）2） 如果這次交易不成 我的風險是什么3） 如果這筆交易作成 客戶的風險是什么信息不靈：沒辦法察覺客人的表情及想法心態(tài)僵硬：既要有明確的目的性又要有一定的靈活性過早讓步：應(yīng)該做陳述開價的理由，產(chǎn)品的價值，與其讓步，不如討價還價（注意討價還價≠讓步）對每個要求反映過快，客戶會得寸進尺。 但女主人還沒聽完便打斷她的話, 破口大罵說: 她最討厭這些玩意兒, 為了這些仿古家私她和她先生一直在吵架, 這樣一來業(yè)務(wù)員便傻眼了, 因為一開始談話便得罪客戶, 以后的話還能好談嗎? 所以必須要察言觀色。2）點頭代表不認同, 甚至反對。中國人的關(guān)系學中國是一個傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大國, 輕易不肯背井離鄉(xiāng), 家鄉(xiāng)氣息特濃, 只要略帶老鄉(xiāng)氣息, 那么會降低不少 “敵我意識的矛盾”和對立情緒。 例如: 有這一個提問方式在中國比較普遍: “老房, 最近忙不忙? ”, “還好! 不過這兩天較忙。除此之外, 還得講究問的技巧。禮尚往來, 以退為進在和中國人打交道時, 一定要記住: 禮尚往來。售房不是比辨才作為一個中國人一定知道, 口服心不服會帶來什么后果, 一些業(yè)務(wù)員, 個性外向, 好勝心強, 常想逞口舌之快, 輸人不輸陣, 其實這是業(yè)務(wù)一個大忌, 因為你作為售房業(yè)務(wù)員, 你的目的是把房售出去而不是在售房過程中去口頭上打敗對手, 尤其是遇到年長的, 除了將自己產(chǎn)