如何經(jīng)營一個成功的銷售公司(企業(yè)培訓(xùn)課件)-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 博商管理科學(xué)研究院辦院宗旨： ? 我們將繼續(xù)集古今中西之智慧，追管理科學(xué)之前沿，探中外之文明，培育實(shí)業(yè)精英，興舉中華商道，致力于創(chuàng)造學(xué)術(shù)新知，崇尚知行合一精神，站在歷史高度，四海守望、植根中國、面向世界、面向未來、達(dá)而濟(jì)世，育一流人才、產(chǎn)一流成果、創(chuàng)一流品牌、出一流效益，建一流名院，成就世紀(jì)恢宏，為中國經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展 貢獻(xiàn)力量。 2. I learn how to teach fishing。 5. 花錢無節(jié)制。（鼓勵） 4. 討論權(quán)限的范圍 。 ?（ 5） 實(shí)時經(jīng)理： 故障解決者，限時。 ?（ 2） 政治經(jīng)理： 對外調(diào)和政治勢力，施加影響。 Plan 首先是 SMART 原則 自下而上 自上而下 多重目標(biāo)間的沖突 ? 計劃的分解（按區(qū)域、時段、客戶、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員分解） ? 銷售經(jīng)理做預(yù)測和計劃時常犯的錯誤？ ? 洞察本行業(yè)的運(yùn)營模式和特殊結(jié)構(gòu) ? 所包含的內(nèi)容（事情、優(yōu)先次序、步驟、參與者、 ? 資源、時限、衡量結(jié)果 ） 研究：跨國公司是如何做年度預(yù)算的 ? ， 討論：為何計劃難以貫徹落實(shí)？ ? 執(zhí)行難，難于上青天？ – 先列出你所找到的原因 ? 具體的解決方案 1. “火箭為何能上天”？ 2. 對時間對每個人的落實(shí) 3. 檢查的頻度 4. 確認(rèn)“ Bottleneck” 5. 第一次就把事情做對 ， 如何做競爭對手分析？ Information 1. 客戶分布和銷售渠道 2. 成本和規(guī)模 3. 研發(fā)和市場開拓實(shí)力 4. 銷售代表和經(jīng)理人的專業(yè)素質(zhì) 5. 銷售政策 6. 繼續(xù)列出你認(rèn)為要分析的項(xiàng)目 討論： ？ ？ ， 銷售管理中的溝通 Communication ? 為何溝通是如此重要？ ? 常見問題和解決方法 ? 幾種有效的實(shí)戰(zhàn)技巧 ， 為何溝通是如此重要？ 討論 ： 1， 平時在工作中碰到的溝通障礙有哪些？ 2， 溝通不好會產(chǎn)生哪些麻煩和不便？ ， 高效溝通的７個Ｃ ? Completeness ? Conciseness ? Consideration ? Concreteness ? Clarity ? Courtesy ? Correctness ? 完整 ? 簡明 ? 體貼，設(shè)身處地 ? 具體可覺，言之有物 ? 清晰 ? 禮貌 ? 正確 ， 好的溝通者的標(biāo)準(zhǔn) ? 從“泰朗的故事”中得到啟示： 1， 2， 3， 4， ， 我需要從上級那里得到什么信息？ 我該從哪得到它？ 我該什么時候得到它？ 哪個部門可以提供有關(guān)的信息？ 我怎樣得到它？ 他們對我有什么期望？ 我需要從我的下級那里得到 什么信息？ 我該從那里得到？ 我該什么時候得到它？ 保持開放的溝通 Keep Open Ways 團(tuán) 隊(duì) 領(lǐng) 導(dǎo) 我該把什么信息傳遞給上級？ 我該怎樣傳遞它？ 我該多經(jīng)常的傳遞它？ 我該什么時候傳遞它？ 那些部門需要我所提供的信息？ 我該把信息給誰？ 我該什么時候給出信息？ 我該怎樣提供信息？ 我的下級該從我這里得到些 什么信息？ 我怎樣提供它？ 我該什么時候由他人來提供它？ ， 銷售經(jīng)理的四大客戶 銷售總監(jiān) /總經(jīng)理 外部客戶 下屬 財務(wù)、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍） 銷售經(jīng)理 ， 如何跨部門溝通 CrossFaction Team works 他們控制著你的資源 你對他們不能下命令 你可能對他們不太重要 他們經(jīng)常不講道理 但他們會影響著你的業(yè)績 事實(shí) ： 怎么辦： ？ 舉例說明你身邊所發(fā)生的和你的對策？ ， 對下屬的溝通和指導(dǎo) Coach 1. 業(yè)務(wù)員何時需要你去溝通和輔導(dǎo)工作？ 2. 為何業(yè)務(wù)員有時不愿你輔導(dǎo)？ 3. 業(yè)務(wù)員采取防御性的溝通或常常不愿說實(shí)話怎么辦？ 4. 下屬常常不開竅？ …… 怎么辦？？？ 問題 ： ， 與“大牌銷售明星”的溝通 業(yè)績不錯或自以為業(yè)績不錯 資歷比別人長 感覺別人的能力不如他
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