如何經(jīng)營一個成功的銷售公司(企業(yè)培訓(xùn)課件)-全文預(yù)覽
【正文】 討論題： 為什么有些人不愿意授權(quán)？ ， 授權(quán)工作清單 ListEmpower 必須授權(quán)的工作 : ① ② 可以授權(quán)的工作 : ① ② 不能授權(quán)的工作 : ① ② 天下第一要務(wù) 找替手 (曾國藩 ) ， 授權(quán)的九大要點(diǎn) 9 TipsEmpower ? 主管人員的心態(tài)的自我調(diào)整 ? 明白授權(quán)的必要性 ? 創(chuàng)造授權(quán)氣氛 ? 自上而下協(xié)調(diào)一致的授權(quán) ? 訓(xùn)導(dǎo)被授權(quán)者，并讓被授權(quán)者明白該達(dá)成的結(jié)果 ? 了解下屬的能力，并通過授權(quán)來提高下屬的素質(zhì) ? 事先建立績效評估的標(biāo)準(zhǔn) ? 給予下屬充分的決策權(quán) ? 適時的幫助和支援 成功了，功勞歸部下；失敗了，責(zé)任由主管承擔(dān) 這也是領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)有的態(tài)度 ， 授權(quán)的七步曲： Empower Your Staff 1. 任務(wù)的背景及其重要性。 ?（ 6） 專家經(jīng)理： 同時應(yīng)該是某一領(lǐng)域的專家。 ?（ 2） 政治經(jīng)理： 對外調(diào)和政治勢力，施加影響。 創(chuàng)新、承擔(dān)風(fēng)險，獲取經(jīng)驗(yàn) “ 創(chuàng)造一個危機(jī) ” ? 分享和激勵愿景； 預(yù)測未來，贏得別人支持； ? 為他人提供機(jī)會； 形成合作氣氛，使別人強(qiáng)大； ? 樹立楷模； 榜樣，計劃可能成功的每一個小步驟； ? 鼓舞人心； 承認(rèn)奉獻(xiàn)，慶祝每一個進(jìn)步和成績 ； 討論題：你是一個好的銷售領(lǐng)導(dǎo)者嗎？ ， 經(jīng)理職務(wù)的八種類型 Eight Manager Roles ?（ 1） 聯(lián)系人： 用于組織之外，信息溝通。 ?（ 5） 實(shí)時經(jīng)理： 故障解決者，限時。 ， 編制好的銷售預(yù)測和計劃 Make a Good forecast amp。（鼓勵） 4. 討論權(quán)限的范圍 。 ， 人和產(chǎn)品相比，哪一個更重要？ 好的產(chǎn)品 “ 酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機(jī) 銷售人員一般 好的銷售人員 “ 武大郎賣煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂 產(chǎn)品一般 ， 駐外分公司／辦事處人員的管理與輔導(dǎo) People Management 診斷 ： 1. 人員素質(zhì)參差不齊，散漫，違紀(jì)者眾多。 5. 花錢無節(jié)制。 ， 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)面談中的要點(diǎn)（ 1） 1. 該段時間做了多少次客戶的拜訪？ 2. 客戶及潛在客戶名稱 / 關(guān)鍵人名 3. 拜訪結(jié)果 4. 拜訪后預(yù)期會接到的生意或訂單 / 時間。 2. I learn how to teach fishing。 6. You teach them how to teach fishing, and together we can feed the world. ， 銷售員業(yè)績考核 Performance 硬指標(biāo)： 銷售數(shù)量和金額 市場占有率 銷售費(fèi)用控制 軟指標(biāo)： ？ ， 業(yè)績評估的誤區(qū) / 不及時 ，不重過程 …… ， 績效面談的基本方法 ? 首先要選好時間和地點(diǎn) ? 其次是雙方都要做準(zhǔn)備 ? 再次是營造信任的氣氛 ? 面談中 ： 1. 注重業(yè)績，而不是性格 2. 優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并重 3. 鼓勵對方講話 4. 與設(shè)定的目標(biāo)對比 ， 實(shí)戰(zhàn)營銷的困惑 Puzzle ？ ？ ？ ？ “ 炒魷魚 ” ？ ， 典型的培訓(xùn) 課程 Training …… ， 培訓(xùn)：為何銷售常常會失敗？ Why Failed? ? 事先準(zhǔn)備不夠 ? 不斷挫折后喪失信心 ? 沒找準(zhǔn)潛在客戶 ? 不會克服客戶的異議 ? 還有 …… 討論：如何開好月度銷售業(yè)務(wù)會議？
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