【正文】 是指將來——明天、下周或下月等——要做的事情，時間和日期要求是最根本的。 目標(biāo)確定后，就進(jìn)入了計劃編制過程。目標(biāo)應(yīng)表達(dá)清楚工作條件、應(yīng)該達(dá)到的業(yè)績。比如，當(dāng)你制定一個目標(biāo)時，你應(yīng)該說：“每天要取得50份訂單”，而不是“我們要提高工作效率”。 對區(qū)域目標(biāo)進(jìn)行等級安排，把最重要的部分?jǐn)[在前面，把不重要的放在后面。參與制定目標(biāo)的員工更愿意為實現(xiàn)目標(biāo)做貢獻(xiàn)。分析一下這些優(yōu)點和弱點在實現(xiàn)公司目標(biāo)和為公司內(nèi)外的消費(fèi)者服務(wù)方面將如何幫助你或阻攔你。 二、確定目標(biāo) ：目標(biāo)的制定要先于計劃，因為計劃是達(dá)到目標(biāo)的方法之一。一般情況下，大區(qū)經(jīng)理必須把總體計劃落實到各自的區(qū)域和個體，以便使總計劃能有效完成。設(shè)置目標(biāo)有兩個基本標(biāo)準(zhǔn)：第一是合理，即必須切合實際；第二是具有挑戰(zhàn)性，即必須通過努力才能完成。 目標(biāo)是計劃的主要組成部分。 通過計劃制定、選擇和鑒別最佳行動方案； 計劃是為未來制定的，因此，它必須根據(jù)情況的變化及時進(jìn)行調(diào)整。管理者最重要的任務(wù)就是確保組織中的每個人都明白組織的目標(biāo)，以及為實現(xiàn)目標(biāo)所必須采取的方法。 制定計劃與貫徹政策 當(dāng)你不允許這樣而堅持那樣時，要用“大多數(shù)情況”或“一般說來”的措辭解釋。努力為他們的工作提供一些信息和工具——工作計劃或說明書，一些重要的技能知識。 是否有使工作更加有趣的方法？由于人們的期望值不一樣，答案是否定的。五、為員工創(chuàng)造良好的工作氛圍：他們希望在能夠讓每個人從完成的業(yè)績中看到自己所做的貢獻(xiàn)的環(huán)境下工作。首先，進(jìn)行創(chuàng)新工作——通過提出更具競爭力的營銷策略、更具競爭力的產(chǎn)品，實現(xiàn)更好的業(yè)績——是改善工作質(zhì)量的根本措施。 許多下屬把尋找樂趣的責(zé)任交給了他們的上司——大區(qū)經(jīng)理。但是揚(yáng)基拉維克進(jìn)一步分析認(rèn)為，如果員工們認(rèn)為工作有意義并且確實受到老板的賞識，他們將會更努力、更好地工作，甚至還可能認(rèn)為他們所從事的工作太簡單，寧愿選擇一個有難度的工作，以更大地激發(fā)自己的潛力。事實上，文字本身就代表正式和權(quán)威。為這種上司工作的員工在工作中能夠得到的樂趣是很少的，從而可能把精力放在抱怨上。大區(qū)經(jīng)理在工作中要有意識地想辦法消除下屬的怨氣，調(diào)動他們的工作積極性。 為使員工的行為協(xié)調(diào)一致，必須設(shè)立規(guī)則、章程和工作程序。大區(qū)經(jīng)理應(yīng)做工作的特征：三、正確理解大區(qū)經(jīng)理的“工作”銷售渠道的變化。勞動力結(jié)構(gòu)的變化。技術(shù)的進(jìn)步。這些變化主要是指：比如，鋪貨車輛、促銷品能不能及時到位；貨物是否發(fā)錯等。大量繁雜信息的獲取、處理和反饋。營銷戰(zhàn)術(shù)，包括現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢等。這一特點決定了大區(qū)經(jīng)理的工作環(huán)境和經(jīng)常需要面對的問題如下： 1應(yīng)當(dāng)定期向上級匯報工作進(jìn)展情況。 必須定期對下屬進(jìn)行人事考核。 應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確測算完成目標(biāo)所需的各項經(jīng)費(fèi)，并擬定年度及月度銷售預(yù)算。必須根據(jù)公司的基本方針政策來制定區(qū)域市場的行動方針。大區(qū)經(jīng)理應(yīng)遵守的原則：是不是存在因循守舊？有沒有更具創(chuàng)意的作法？ 工作環(huán)境的氣氛良好嗎？有沒有辦法改良工作環(huán)境？ 工作效率是否在提升？有沒有更能提高績效的作法？ 下屬是否在各行其是？有沒有使作業(yè)走向標(biāo)準(zhǔn)化的可能？ 是不是過程太過繁雜？有沒有更為簡便的作法？ 存不存在時間浪費(fèi)？有沒有更具效率的方法？ 就達(dá)成目的而言，目前的作法經(jīng)濟(jì)嗎？有沒有更為節(jié)省的方法？工作方法是否完善？有沒有更正確的方法？所做工作是否在順利地進(jìn)行？有沒有更快的方法？ 所做工作的目的是什么？有沒有更好的方法？能夠把本市場所需的數(shù)字資料整理記載于手冊之上，供大家使用。 不是以時間而是以目標(biāo)作為行動的核心。 通過指揮下屬來完成自己的使命和責(zé)任。 要注意工作與學(xué)習(xí)的均衡。 將企業(yè)視為修身養(yǎng)性的修煉場地。 個人具有強(qiáng)烈的賺錢和發(fā)展欲望。 知道如果下屬未能達(dá)成目標(biāo)，一切的責(zé)任在于自己。 其核心意思是盡管管理者不能保證自己的行為一定是有益的，但管理者必須保證明知有害而不為。 對于許多剛上任的大區(qū)經(jīng)理，往往能夠清楚地意識到自己得到了什么，而忽視應(yīng)該承擔(dān)什么。：主管的正直包括對金錢問題和對待他人的誠實、努力使上級持續(xù)得到真實的信息、堅持實事求是、堅持個性，以及根據(jù)道德規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)行事。這是一種能夠理解他人感覺并能處理情感交流的能力。許多剛剛從事管理工作的大區(qū)經(jīng)理，也包括許多已經(jīng)從事多年管理工作的主管，恰恰在這里出了問題。事實上，大區(qū)經(jīng)理的責(zé)任是維持好兩者的關(guān)系，同時承擔(dān)對上級和下屬應(yīng)負(fù)的責(zé)任。 對管理部門的責(zé)任：大區(qū)經(jīng)理首先要致力于組織的目標(biāo)、規(guī)劃和政策的執(zhí)行，這些一般是由上級管理部門制定。二、大區(qū)經(jīng)理的責(zé)任大區(qū)經(jīng)理的主要特征：精力充沛、身體健康、積極向上；具備與他人融洽相處的能力；有良好的工作經(jīng)驗和專業(yè)水準(zhǔn)；對組織負(fù)責(zé)，有原則性；具有堅持不懈的毅力；好學(xué)；具有處理問題的技能；具備領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)；有良好的業(yè)績背景。他們的共同特點是在過去的工作中比其他人實現(xiàn)了更好的業(yè)績，同時也表現(xiàn)出了更多的管理才能。什么樣的人能夠成為大區(qū)經(jīng)理 從管理范圍上說，根據(jù)市場規(guī)模的不同，大區(qū)經(jīng)理的區(qū)域也不同，最低限度也會管理一個地區(qū)級市場。功的大區(qū)經(jīng)理一個成 大區(qū)經(jīng)理的角色 大區(qū)經(jīng)理在我們企業(yè)營銷管理中，具有舉足輕重的作用。 本章重點對大區(qū)經(jīng)理的角色進(jìn)行全方位的描述，希望通過描述建立一個基本的標(biāo)準(zhǔn)，讓已經(jīng)是大區(qū)經(jīng)理崗位上的人發(fā)現(xiàn)自己的不足，讓剛成為大區(qū)經(jīng)理的人有一個基本的努力方向。一、 根據(jù)對部分大區(qū)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大區(qū)經(jīng)理一般具有以下特征：年齡在25～35歲之間；擁有3～8年的工作經(jīng)歷；是普通員工提升起來的；高中以上文化，其中三分之二的人是大學(xué)畢業(yè)生。大區(qū)經(jīng)理已經(jīng)進(jìn)入了公司高管理層的視野，因此，如果他們的工作卓有成效，將有助于他們成為管理層的重要一員，并有可能最終成為高層管理者。 與高層的關(guān)系：涉及到政策和待遇方面的問題，大區(qū)經(jīng)理和高層管理者的觀點會發(fā)生沖突。 管理愿望是管理人員勝任管