如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)成功的銷售公司(企業(yè)培訓(xùn)課件)(文件)
【正文】 2. 出差和流動(dòng)頻繁，不宜控制。（不僅僅是布置） 5 . 如何提供支持。 Plan 首先是 SMART 原則 自下而上 自上而下 多重目標(biāo)間的沖突 ? 計(jì)劃的分解（按區(qū)域、時(shí)段、客戶、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員分解） ? 銷售經(jīng)理做預(yù)測(cè)和計(jì)劃時(shí)常犯的錯(cuò)誤？ ? 洞察本行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式和特殊結(jié)構(gòu) ? 所包含的內(nèi)容（事情、優(yōu)先次序、步驟、參與者、 ? 資源、時(shí)限、衡量結(jié)果 ） 研究：跨國(guó)公司是如何做年度預(yù)算的 ? ， 討論：為何計(jì)劃難以貫徹落實(shí)？ ? 執(zhí)行難，難于上青天？ – 先列出你所找到的原因 ? 具體的解決方案 1. “火箭為何能上天”？ 2. 對(duì)時(shí)間對(duì)每個(gè)人的落實(shí) 3. 檢查的頻度 4. 確認(rèn)“ Bottleneck” 5. 第一次就把事情做對(duì) ， 如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？ Information 1. 客戶分布和銷售渠道 2. 成本和規(guī)模 3. 研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)力 4. 銷售代表和經(jīng)理人的專業(yè)素質(zhì) 5. 銷售政策 6. 繼續(xù)列出你認(rèn)為要分析的項(xiàng)目 討論： ？ ？ ， 銷售管理中的溝通 Communication ? 為何溝通是如此重要？ ? 常見(jiàn)問(wèn)題和解決方法 ? 幾種有效的實(shí)戰(zhàn)技巧 ， 為何溝通是如此重要？ 討論 ： 1， 平時(shí)在工作中碰到的溝通障礙有哪些？ 2， 溝通不好會(huì)產(chǎn)生哪些麻煩和不便？ ， 高效溝通的７個(gè)Ｃ ? Completeness ? Conciseness ? Consideration ? Concreteness ? Clarity ? Courtesy ? Correctness ? 完整 ? 簡(jiǎn)明 ? 體貼，設(shè)身處地 ? 具體可覺(jué)，言之有物 ? 清晰 ? 禮貌 ? 正確 ， 好的溝通者的標(biāo)準(zhǔn) ? 從“泰朗的故事”中得到啟示： 1， 2， 3， 4， ， 我需要從上級(jí)那里得到什么信息？ 我該從哪得到它？ 我該什么時(shí)候得到它？ 哪個(gè)部門可以提供有關(guān)的信息？ 我怎樣得到它？ 他們對(duì)我有什么期望？ 我需要從我的下級(jí)那里得到 什么信息？ 我該從那里得到？ 我該什么時(shí)候得到它？ 保持開(kāi)放的溝通 Keep Open Ways 團(tuán) 隊(duì) 領(lǐng) 導(dǎo) 我該把什么信息傳遞給上級(jí)？ 我該怎樣傳遞它？ 我該多經(jīng)常的傳遞它？ 我該什么時(shí)候傳遞它？ 那些部門需要我所提供的信息？ 我該把信息給誰(shuí)？ 我該什么時(shí)候給出信息？ 我該怎樣提供信息？ 我的下級(jí)該從我這里得到些 什么信息？ 我怎樣提供它？ 我該什么時(shí)候由他人來(lái)提供它？ ， 銷售經(jīng)理的四大客戶 銷售總監(jiān) /總經(jīng)理 外部客戶 下屬 財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍） 銷售經(jīng)理 ， 如何跨部門溝通 CrossFaction Team works 他們控制著你的資源 你對(duì)他們不能下命令 你可能對(duì)他們不太重要 他們經(jīng)常不講道理 但他們會(huì)影響著你的業(yè)績(jī) 事實(shí) ： 怎么辦： ？ 舉例說(shuō)明你身邊所發(fā)生的和你的對(duì)策？ ， 對(duì)下屬的溝通和指導(dǎo) Coach 1. 業(yè)務(wù)員何時(shí)需要你去溝通和輔導(dǎo)工作？ 2. 為何業(yè)務(wù)員有時(shí)不愿你輔導(dǎo)？ 3. 業(yè)務(wù)員采取防御性的溝通或常常不愿說(shuō)實(shí)話怎么辦？ 4. 下屬常常不開(kāi)竅？ …… 怎么辦？？？ 問(wèn)題 ： ， 與“大牌銷售明星”的溝通 業(yè)績(jī)不錯(cuò)或自以為業(yè)績(jī)不錯(cuò) 資歷比別人長(zhǎng) 感覺(jué)別人的能力不如他 他的表現(xiàn)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī) 特點(diǎn)： 處理方法： ？ ， 輔導(dǎo)新業(yè)務(wù)員 Fresh Man 年輕，且經(jīng)驗(yàn)少 膽怯或過(guò)于膽大 沒(méi)有歷史包袱 業(yè)績(jī)還沒(méi)做上去 特點(diǎn)： 輔導(dǎo)新人的六步工作法 ， 授權(quán)的益處 Delegation 更快的完成目標(biāo) 有更多的時(shí)間安排其他工作 增強(qiáng)信心，提高士氣 雙方的自我提高和發(fā)展 團(tuán)隊(duì)精神
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