集團(tuán)客戶和新產(chǎn)品開發(fā)流程培訓(xùn)資料江西移動(dòng)通信-免費(fèi)閱讀
【正文】 0 Group account 邁向世界一流通信企業(yè) 江西移動(dòng) 組織和流程優(yōu)化咨詢項(xiàng)目 集團(tuán)客戶和新產(chǎn)品開發(fā)流程培訓(xùn) 二 OO三年十一月 THE BOSTON CONSULTING GROUP 1 Group account 集團(tuán)客戶組織結(jié)構(gòu)和流程 集團(tuán)客戶的戰(zhàn)略方向 對(duì)集團(tuán)客戶組織結(jié)構(gòu)的詳細(xì)設(shè)計(jì) 對(duì)集團(tuán)客戶流程的詳細(xì)設(shè)計(jì) 2 Group account 戰(zhàn)略是決定集團(tuán)客戶組織結(jié)構(gòu)和流程的首要因素 組織結(jié)構(gòu) 流程 戰(zhàn)略 市場(chǎng)部 整體管理 客服 產(chǎn)品策劃 營(yíng)銷及管理 集團(tuán)客戶 個(gè)人大客戶 客服監(jiān)督 合作伙伴溝通及管理 業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)需求溝通 機(jī)會(huì) 判斷 效益 分析 優(yōu)先 排序 運(yùn)營(yíng) 維護(hù) 集團(tuán)業(yè)務(wù)解決方案管理委員會(huì) – 總體決策、計(jì)劃及協(xié)調(diào) 反饋 改進(jìn) 開發(fā) 策劃 測(cè)試 試點(diǎn) 銷售 推廣 橫向產(chǎn)品系列（演進(jìn)前） 橫向產(chǎn)品系列（演進(jìn)后） 縱向產(chǎn)品橫向化的過(guò)程 始終無(wú)法橫向化的部分 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 多 少 多 需要投入的滿足特殊需要的工作和準(zhǔn)備 3 Group account 集團(tuán)客戶的產(chǎn)品發(fā)展可以分為橫向產(chǎn)品和縱向產(chǎn)品 橫向產(chǎn)品 面向所有行業(yè)的 應(yīng)用解決方案 ?通常情況下客戶化需求較低 縱向產(chǎn)品 面向某一具體 行業(yè) 的解決方案 ?通常情況下客戶化需求較高 縱向產(chǎn)品和橫向產(chǎn)品的劃分標(biāo)準(zhǔn)并不是絕對(duì)的，隨著工作的投入和環(huán)境的變化，縱向產(chǎn)品或者是橫向產(chǎn)品是可以互相轉(zhuǎn)化的 橫向產(chǎn)品系列（演進(jìn)前） 橫向產(chǎn)品系列（演進(jìn)后） 縱向產(chǎn)品橫向化的過(guò)程 始終無(wú)法橫向化的部分 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 多 少 多 需要投入的滿足特殊需要的工作和準(zhǔn)備 4 Group account ?重點(diǎn)為橫向產(chǎn)品 ?有選擇性的行業(yè)平臺(tái)產(chǎn)品，側(cè)重于潛力大的銀行、政府等行業(yè) ?只對(duì)極少數(shù)的客戶提供非常顧客化的解決方案 ?主要在于決定橫向產(chǎn)品的產(chǎn)品線組合以及對(duì)于哪些行業(yè)開發(fā)行業(yè)平臺(tái)，日常產(chǎn)品決策少 ?重點(diǎn)在于保證已選定開發(fā)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和后續(xù)服務(wù)的到位 ?主要是產(chǎn)品開發(fā)的合作伙伴，共同營(yíng)銷的合作伙伴少 ?合作伙伴數(shù)量少，合作關(guān)系簡(jiǎn)單 集團(tuán)客戶發(fā)展重點(diǎn)的階段演進(jìn) 第一階段 拳頭產(chǎn)品 第二階段 百花齊放 產(chǎn)品選擇 ?重點(diǎn)轉(zhuǎn)向縱向產(chǎn)品，橫向產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)高的滲透率 ?產(chǎn)品的種類大量增加 ?重視客戶的顧客化需求 ?需要對(duì)于很多顧客化產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，作出是否開發(fā)的決策，日常產(chǎn)品決策多 ?重點(diǎn)在于開發(fā)具有一定成功率的新產(chǎn)品，滿足客戶化需求 ?既有產(chǎn)品開發(fā)的合作伙伴，又有很多共同營(yíng)銷的合作伙伴 ?合作伙伴數(shù)量多，合作關(guān)系更加復(fù)雜 產(chǎn)品決策 產(chǎn)品開發(fā) 合作伙伴 5 Group account 目前階段，集團(tuán)客戶的組織結(jié)構(gòu)和流程側(cè)重于對(duì)于拳頭產(chǎn)品的支持 以盡量標(biāo)準(zhǔn)化的拳頭產(chǎn)品增加集團(tuán)客戶產(chǎn)品的覆蓋率 組織結(jié)構(gòu) ?整合的集團(tuán)客戶團(tuán)隊(duì)（在市場(chǎng)部下）為集團(tuán)客戶提供統(tǒng)一的界面 ?主要由產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)（在數(shù)據(jù)部下）進(jìn)行產(chǎn)品支撐和相關(guān)的合作伙伴管理 流程 ?市場(chǎng)部集團(tuán)客戶團(tuán)隊(duì)提出產(chǎn)品線規(guī)劃 包括橫向產(chǎn)品和重點(diǎn)的行業(yè)平臺(tái)和客戶化產(chǎn)品 ?數(shù)據(jù)部產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)參與意見(jiàn)，但是一旦決定產(chǎn)品線，則主要側(cè)重于對(duì)所確定的產(chǎn)品線進(jìn)行開發(fā) ?集團(tuán)客戶團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)定期會(huì)議決策有限的需要進(jìn)一步客戶化的產(chǎn)品 ?營(yíng)銷和服務(wù)由市場(chǎng)部集團(tuán)客戶團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)給予支持 目前階段戰(zhàn)略 6 Group account 集團(tuán)客戶組織結(jié)構(gòu)和流程 集團(tuán)客戶的戰(zhàn)略方向 對(duì)集團(tuán)客戶組織結(jié)構(gòu)的詳細(xì)設(shè)計(jì) 對(duì)集團(tuán)客戶流程的詳細(xì)設(shè)計(jì) 7 Group account 集團(tuán)客戶決策點(diǎn)一：集團(tuán)客戶團(tuán)隊(duì)在組織結(jié)構(gòu)中的位置 說(shuō)明 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 數(shù)據(jù)部 集團(tuán) 客戶 其它 團(tuán)隊(duì) 市場(chǎng)部 由數(shù)據(jù)部統(tǒng)一負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶的產(chǎn)品開發(fā)、銷售以及售后服務(wù) 統(tǒng)一的集團(tuán)客戶服務(wù)界面和集團(tuán)客戶戰(zhàn)略 數(shù)據(jù)部的技術(shù)背景有利于集團(tuán)數(shù)據(jù)產(chǎn)品的開發(fā) 由于集團(tuán)用戶 VPMN產(chǎn)品與個(gè)人語(yǔ)音產(chǎn)品的強(qiáng)相關(guān)性，容易造成與市場(chǎng)部的政策沖突 數(shù)據(jù)部和地市數(shù)據(jù)中心缺乏管理銷售和售后服務(wù)的能力 目前的狀態(tài)。由數(shù)據(jù)部負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)、銷售和售后服務(wù)，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶語(yǔ)音產(chǎn)品以及短信產(chǎn)品的開發(fā)、銷售和售后服務(wù) 各自對(duì)于所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品比較了解 對(duì)客戶沒(méi)有統(tǒng)一界面 很難充
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