【正文】 感 謝 劉鈺碧 老師在我撰寫論文期間的悉心 指導(dǎo)。 在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期，汽車業(yè)對于中國未來發(fā)展的重要性不可言 喻。因此關(guān)注于顧客終身價值的關(guān)系營銷策略的實施與研究是有必要的，同時也是高效率、并最終獲得雙贏互利的有力手段。如關(guān)系營銷的概念所強調(diào)的，現(xiàn)代營銷注重的是與顧客間關(guān)系的維持南京郵電大學(xué) 通達學(xué)院 2020 屆本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 20 與發(fā)展，是從長期的重復(fù)的交易中，從雙贏互利的理念中達成目標、獲得成長的，因此對于顧客價值的關(guān)注就應(yīng)是一個長期的、全面的、分層級的工作。 。營銷模式與商業(yè)技巧的結(jié)合 。 南京郵電大學(xué) 通達學(xué)院 2020 屆本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 19 營銷 策略建議 我國未來汽車銷售的模式選擇 應(yīng)該 借鑒國外經(jīng)驗 ， 我國汽車業(yè)應(yīng)根據(jù)中國實情制定未來營銷模式 。就最低要求而言，維修人員應(yīng)必須經(jīng)過廠家的系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)，對產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)比較了解，而且汽車維修技術(shù)是多年的實踐經(jīng)驗積累，絕不是經(jīng)過幾次培訓(xùn)就能達到的。 。當(dāng)前，眾多的汽車廠家、眾多的品牌和車型充斥市場，賣方市場已經(jīng)完全進化為買方市場，汽車行業(yè)正在加快優(yōu)勝劣汰的進程。 在這一點上， 東風(fēng)雪鐵龍南京萬幫 4S 店 又走在了前列。 雪鐵龍公司的創(chuàng)始人安德烈 東風(fēng)雪鐵龍南京萬幫 4S 店能取得如此成功，與其獨特的營銷模式和先進的管理理念有很大關(guān)系，東風(fēng)雪鐵龍南京萬幫 4S 店出色的運用關(guān)系營銷使其產(chǎn)品品牌深入人心，優(yōu)良的服務(wù)奠定了成功的基礎(chǔ)。而由于起步較晚，我國的發(fā)展歷程，是直接從 “ 汽車交易市場 ” 到 “4S 店 ” 的兩步模式。因此，通過實行顧客關(guān)系營銷管理來增加用戶的忠誠度，不但有利于降低銷售費用，也有利于豎起其他競爭對手進入市場的隱性壁壘。 “ 獲取一個新顧客的成本是保留一個現(xiàn)有顧客成本的 5 倍 10 倍 ” ，這樣的表述在一般營銷及關(guān)系營銷教材中廣泛使用 ，企業(yè)也將此作為一個能普遍接受的營銷準則。這些活動包括市場調(diào)研、培育投資者、促銷服務(wù)、 產(chǎn) 品 售后服務(wù) 和手段的創(chuàng)新、以誠信為基礎(chǔ)與 客戶建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系 等一系列活動。 關(guān)系營銷理念的建立 ,使企業(yè)營銷策略涉及到企業(yè)的所有利益相關(guān)者 ,以企業(yè)與利益相關(guān)者的關(guān)系為核心展開。當(dāng)前 汽車消費稅 稅賦過重，結(jié)構(gòu)不合理， 17%的增值稅， 10%的購置附加稅， 3%至 8%的消費稅，還有難以計數(shù)的各種費，制約了汽車消費市場。 。事實表明二級市場上的中小城市和內(nèi)陸城市正成為汽車市場重要的增長點。 。加入 WTO 后，對外開放汽車和零部件的國內(nèi)銷售、汽車進出口和分銷服務(wù)、經(jīng)營性運輸公司、汽車分期付款和融資租賃、汽車生產(chǎn)性融資等汽車服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域。 、零部件制造巨頭來選擇合作 伙伴，站在巨人的臂膀上高水平起步。 SWOT 分析通過對優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅的加以綜合評估與分析得出結(jié)論，然后再調(diào)整企業(yè)資源及企業(yè)策略，來達成企業(yè)的目標。管理者主要為經(jīng)銷商和消費者服務(wù)，而且國內(nèi)汽車銷售公司越來越關(guān)注有影響力的汽車市場。營銷隊伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為文化水平較高，接待禮儀很規(guī)范，服務(wù)項目在擴大，標識都醒目，講究外在形象的塑造。 其 銷售流程 如圖 31所示 ， 汽車賣方先要了解消費者需求，然后因勢利導(dǎo)為其提供一站式的購車服務(wù) ，并確保每一個環(huán)節(jié)都完美無誤，在消費者心中留下有口皆碑的良好形象。 國外汽車企業(yè)比較重視銷售體系的建立，這里以 美國通用公司的汽車銷售體系 為例來通用公司的汽車銷售體系是由制造商 、 代理商以及制造商的金融公 司組成的 ， 代理商向制造商定貨 ， 金融公司和其他金融機構(gòu)向用戶提供買車貸款 ， 金融公司的定單銷售約占 25 % ,而庫存銷售為 75 %。 代理制銷售網(wǎng)絡(luò)是當(dāng)今世界汽車行業(yè)銷售的基礎(chǔ) ， 是經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展日漸完善的國際通行的銷售通道 。 產(chǎn)銷合一體制也是國外流行的汽車流通體制， 產(chǎn)銷合一體制是生產(chǎn)商全權(quán)控制的直銷系統(tǒng) ， 直接控制本國及他國市場的銷售組織工作 。由于在很多分銷渠道的環(huán)節(jié)中還存在更多細小環(huán)節(jié)，如在一級環(huán)節(jié)中包括幾級分銷商；二級環(huán)節(jié)中又有幾層代理商，因此這種多層次的分銷環(huán)節(jié)反而導(dǎo)致了低效率和高成本。它們之間的關(guān)系一般是以合作或產(chǎn) 權(quán)等方式為紐帶，依靠合同把銷售活動與雙方的利益緊密地聯(lián)系在一起 ， 這也就是所謂的產(chǎn)銷結(jié)合體制。 南京郵電大學(xué) 通達學(xué)院 2020 屆本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 8 第三章 國內(nèi)外汽車市場汽車銷售模式現(xiàn)狀分析 國外汽車銷售模式 概況 在當(dāng)今世界汽車市場激烈競爭的格局下，各大汽車公司都建立了自己強大的營銷體系，并且日趨餓成熟。關(guān)系營銷則高度重視顧客服務(wù) , 并致力于通過發(fā)展與顧客間長期穩(wěn)定關(guān)系來保持顧客和提高顧客忠誠度。但關(guān)系營銷不僅包括顧客市場，還包括供給商市場、中間商市場、勞動力市場、影響者市場和內(nèi)部市場，所以說關(guān)系營銷是傳統(tǒng)營銷的延伸和發(fā)展。與傳統(tǒng)的營銷模式相比，在以顧客為導(dǎo)向的組織中，認為顧客是企業(yè)存在的唯一理由，顧客是企業(yè)利潤的最終來源，而前線人員與顧客發(fā)生互動，在互動的瞬間決定了企業(yè)的命運?？铺乩湛疾炝颂厥馐袌鰲l件下營銷組合，將權(quán)力和公共關(guān)系納入其中，形成了 6P 理論。 (Price)： 根據(jù)不同的 市場定位 ，制定不同的 價格策略 ， 運用關(guān)系營銷提升企業(yè) 品牌 在消費者心目中的 含金量。 南京郵電大學(xué) 通達學(xué)院 2020 屆本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 5 關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的聯(lián)系與區(qū)別 關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的聯(lián)系 理論源于實踐，并給予實踐以指導(dǎo)意義。 。 關(guān)系營銷 學(xué)者 認為營銷是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)商、分銷 商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。對國內(nèi)汽車銷售模式存在的問題進行討論，并在論文最后給出自己的看法和一些合理的建議。 具體框架如下： 本論文 第一章 是緒論部分，確立研究的方向。 關(guān)系營銷是一種工具、一種手段，他需要顧客終身價值分析為出發(fā)點，需要利害攸關(guān)方的滿意度為驅(qū)動力，同時他追求的是高的參與者的忠誠度，同時他又貫穿于所有方面，成為聯(lián)結(jié)和潤滑的重要元素，如今很多汽車企業(yè)跟風(fēng) 趕潮流，看別人進行ＣＲＭ自己也開展，看別人開展關(guān)系營銷自己也實施，但都是盲目的，無計劃的。只要有可能挑選，公司就應(yīng)向最可能盈利的顧客推銷產(chǎn)品。 縱觀世界， 自從 中國 加入 WTO（ World Trade Organization，世界貿(mào)易組織 ） ， 中國的汽車市場可謂是風(fēng)起云涌。 Marketing strategy 目 錄 第一章 緒論 .............................................................. 1 研究背景和意義 ........................................................ 1 研究思路和框架 ........................................................ 2 第二章 關(guān)系營銷理論綜述 ................................................ 4 關(guān)系營銷涵義與其特征 .................................................. 4 ........................................ 5 關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的聯(lián)系 ....................................... 5 關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 ....................................... 6 第三章 國內(nèi)外汽車市場汽車銷售模式現(xiàn)狀分析 ........................... 8 國外汽車銷售模式 概況 .................................................. 8 國內(nèi)汽車銷售模式現(xiàn)狀 ................................................. 10 第四章 汽車銷售植入關(guān)系營銷的必要性分析 ............................ 12 中國汽車業(yè)發(fā)展的 SWOT 分析 ............................................ 12 優(yōu)勢（ Strengths）與不足（ Weaknesses） ......................... 12 機會（ Opportunities） 與 挑戰(zhàn)（ Threats） ........................ 13 實施關(guān)系營銷的必要性 ................................................. 14 案例分析 —— 東風(fēng)雪鐵龍南京萬幫 4S 店的關(guān)系營銷策略 .................... 15 本章小結(jié) ............................................................. 17 第五章 基于關(guān)系營銷理論的國內(nèi)汽車銷售模式策略建議 ................ 18 國內(nèi)汽車銷售模式 的 存在問題 ........................................... 18 營銷 策略建議 ......................................................... 19 結(jié)束語 .................................................................... 21 致謝 ...................................................................... 22 參考文獻 ................................................................. 23 南京郵電大學(xué) 通達學(xué)院 2020 屆本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 1 第一章 緒論 研究背景 中國汽車 從無到有 已經(jīng) 走過了 50 多年的歷程。論文的目的在于研究關(guān)系營銷在實踐中對汽車銷售模式的影響。 關(guān)鍵詞 ：關(guān)系營銷 ； 汽車銷售模式 ； 市場競爭 ； 營銷策略 ABSTRACT With social progress, marketing theory is also developing slowly. This article is to study the relationship marketing on car sales pattern in practice. Based on large amount of literature, this paper sorts out the distinction and munication between traditional marketing and relationship marketing, then pares domestic auto sales mode with foreign auto sales mode to explore the necessity of relationship marketing model on car sales. Then the author analysis its approach and success factors indepth bined with specific cases, finally get the conclusions. Research result suggest that: The Chinese auto industry faces upgrade industrial structure, market petition and global economic integration, the background for the relationship between the Chinese automotive marketing for enterprise marketing strategy will bring a business advantage. For example, lower mark