【正文】 結(jié)合確保指標(biāo)的制定，追蹤各級(jí)主管達(dá)成情況、各團(tuán)隊(duì)綜合達(dá)成比例等方面。 《主管考核待遇比較表》 主管 直管津貼 間管津貼 職務(wù)津貼 責(zé)任津貼 FYC 合計(jì) 直管津貼： 反映主管 直接增員的能力及主管對(duì)直管人員的管理質(zhì)量，直接增員數(shù)量越多、直接增員業(yè)績(jī)產(chǎn)能越高則直管津貼就越高； 間管津貼： 反映主管幫助其直管人員增員的能力及主管幫助其直管人員對(duì)間管人員開展輔導(dǎo)的質(zhì)量，間管人員越多、間管人員業(yè)績(jī)規(guī)模越高則主管 的間管津貼就越高； 職務(wù)津貼： 反映主管對(duì)團(tuán)隊(duì)整體的管理能力及組織開展團(tuán)隊(duì)增員工作的能力，團(tuán)隊(duì)人員越多、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)規(guī)模越高、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)綜合持續(xù)率越高則主管的職務(wù)津貼就越高； 責(zé)任津貼： 反映主管的團(tuán)隊(duì)管理及帶動(dòng)能力，團(tuán)隊(duì)的舉績(jī)率越高則主管的責(zé)任津貼就越高； FYC： 反映主管業(yè)務(wù)拓展的能力，主管個(gè)人新單銷售能力越強(qiáng)則主管的 FYC 越高。對(duì)其上級(jí)主管形成組織裂變的壓力，進(jìn)而推動(dòng)上級(jí)主管積極 落實(shí) 、認(rèn)真實(shí)踐“三個(gè)確?！?團(tuán)隊(duì)創(chuàng)富“ 1＋ 1” 的要求。各單位可結(jié)合上述項(xiàng)目的要點(diǎn)，在對(duì)主管開展“三個(gè)確?！?、 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)富“ 1＋ 1” 效果追蹤評(píng)估的過程中，分析各主管上述工作的效能效率，發(fā)現(xiàn)問題 ， 提供有針對(duì)性、有效的方法給予解決。 在《 532 經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》中，我們?cè)敱M 介紹了各類會(huì)議與 532 差異化經(jīng)營(yíng)的結(jié)合點(diǎn)，會(huì)議的成功經(jīng)營(yíng)不僅能有效貫徹落實(shí) 532 經(jīng)營(yíng)策略，同時(shí)，也是推進(jìn)“三個(gè)確保”“三化銷售”模式貫徹落實(shí)的有力平臺(tái)。 2．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激 烈，與同業(yè)公司比較有一定競(jìng)爭(zhēng)差距的單位：努力推進(jìn)每月 ，每個(gè)主管確保轉(zhuǎn)化一名低績(jī)效人員、確保有 效增員一人。 離基本法考核維持條件缺口較大的主管要積極號(hào)召屬員開展招募增員工作。 在 制定 帶動(dòng)對(duì)象及相應(yīng)的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的過程中，各單位要重視統(tǒng)籌各職級(jí)主管的自身特點(diǎn)、能力結(jié)構(gòu)，明確推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)、落實(shí)推動(dòng)責(zé)任、細(xì)化推動(dòng)措施，以增強(qiáng)帶動(dòng)轉(zhuǎn)化的針對(duì)性和有效性。 ? 適當(dāng)考慮各級(jí)主管開展團(tuán)隊(duì)管理工作的工作量，為各級(jí)主管制定合理的個(gè)人業(yè)績(jī)及業(yè)績(jī)構(gòu)成 。整體上 說“三個(gè)確保”并不是固定模式、可以生搬硬套的方法， 而是一種結(jié)合單位經(jīng)營(yíng)重心，可以因地制宜、因時(shí)制宜、因人制宜的運(yùn)作模式，對(duì)業(yè)務(wù)拓展、團(tuán)隊(duì)管理、組織增員三方面整體推進(jìn)的科學(xué)模式。 因此，為了保證模式的順利開展，公司需要開展 以下幾方面 的輔助 工作： （一） 加強(qiáng)主管培訓(xùn)教育 ――解決主管意愿和技能問題 借助主管晉升 培訓(xùn)、 團(tuán)隊(duì)特色培訓(xùn)、 團(tuán)隊(duì)主管 進(jìn)修班、 干部早會(huì) 、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議等形式，加強(qiáng)對(duì)主管開展“成功創(chuàng)富”文化建設(shè)、主管職涯規(guī)劃、銷售技能、招募甄選技能、團(tuán)隊(duì)管理方式方法的培訓(xùn)教育，進(jìn)而提高主管開展 “三個(gè)確?！薄叭N售”模式工作的意愿和能力。主管是否可以順利執(zhí)行并完成“三個(gè)確?！薄叭N售”模式各項(xiàng)要求正是主管 成功 創(chuàng)富能力高低的體現(xiàn)。 四 、 “三個(gè)確?！薄叭N售” 模式的積極作用 ： “三個(gè)確?！薄叭N售”模式充分考慮了我公司組織規(guī)模大、管轄層次多、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋廣的現(xiàn)狀，以及應(yīng)對(duì)未來(lái)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ， 承擔(dān)日益繁重的發(fā)展任務(wù) ， 持續(xù)推動(dòng)結(jié)構(gòu)調(diào)整 ， 轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式 ， 著力提高全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展能力的需要，是全面加強(qiáng)銷售組織建設(shè)、推動(dòng)和落實(shí)成功創(chuàng)富理念、實(shí)踐 532 經(jīng)營(yíng)策略的指導(dǎo)思想和行動(dòng)綱領(lǐng)，是推動(dòng)銷售組織破解發(fā)展難題、克服發(fā)展障礙、創(chuàng)造持久發(fā)展、持續(xù)繁榮的根本性、長(zhǎng)久性舉措。 因此，積極倡導(dǎo)并通過各類指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)營(yíng)銷員及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)均衡發(fā)展 、優(yōu)化 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 也是破解商品構(gòu)成、促銷機(jī)制、創(chuàng)富 結(jié)構(gòu) 、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一片面的切入點(diǎn)和突破口 。 二 、 “ 三化銷售 ”的基本內(nèi)涵： “三化銷售”正是 以“三個(gè)確?！睘橹饕七M(jìn)措施和手段，使團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)形成 短險(xiǎn)期交化 、 期交持久化 、 主險(xiǎn)規(guī)?；?的發(fā)展格局 ，從而達(dá)到優(yōu)化個(gè)人及團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)構(gòu)成的目的 。在經(jīng)營(yíng)周期的期中，通過十大經(jīng)營(yíng)舉措落實(shí)并推進(jìn)“ 532 經(jīng)營(yíng)”及主管確保任務(wù)。那么，我們要怎么做，才能使主管的個(gè)人目標(biāo)與公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相契合，促使其履行相應(yīng)的管理職責(zé)，使主管與經(jīng)營(yíng)者發(fā) 揮出 1+12 的合力呢？ “三個(gè)確?！薄叭N售”模式 正是 在全面總結(jié)系統(tǒng)多年來(lái)加強(qiáng)銷售系統(tǒng)建設(shè)、健全制度經(jīng)營(yíng)、夯實(shí)組織基礎(chǔ)、擴(kuò)充展業(yè)人力、推動(dòng)成功創(chuàng)富、落實(shí) 532 策略、完善市場(chǎng)和業(yè)務(wù)運(yùn)作機(jī)制等諸多成功經(jīng)驗(yàn)，深刻分析商品促銷、組織發(fā)動(dòng)、業(yè)務(wù)推動(dòng)、競(jìng)賽方式、政策激勵(lì)及團(tuán)隊(duì)主管和銷售人員職責(zé)履行等方面存在的單一化、片面化致使發(fā)展思路、發(fā)展行為和發(fā)展成果之間存在的不全面、不協(xié)調(diào)、不統(tǒng)一，導(dǎo)致業(yè)務(wù)總量中商品構(gòu)成偏失、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)富結(jié)構(gòu)失衡、低業(yè)績(jī)?nèi)藛T居多、 組織大進(jìn)大出、業(yè)務(wù)大起大落、結(jié)合畸輕畸重 等諸多問題和隱患的基礎(chǔ)上提出 確定的一項(xiàng)旨在加強(qiáng)銷售組織建設(shè)、推動(dòng)科學(xué)發(fā)展的根本性舉措。 針對(duì)這個(gè)問題，我們提出了“ 532”經(jīng)營(yíng)策略，旨 在通過對(duì)高、中、低三類績(jī)效人群實(shí)施差異化的推進(jìn)、指導(dǎo)措施，激發(fā)各個(gè)人群的銷售潛能，達(dá)到全面提升團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效和個(gè)體效能的目的。 而“三個(gè)確?！薄叭N售”模式則是 通過 推動(dòng)主管履行職責(zé) ，從而推進(jìn) 532 經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)措施的貫徹落實(shí)的一種重要經(jīng)營(yíng)措施。 其 核心 ． ．目的是 ． ． ． 推動(dòng)主管通過積極開展團(tuán)隊(duì)管理工作，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和人力協(xié)調(diào)并舉 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 落到實(shí)處 ． ． ． ． 。 例如：某城區(qū)營(yíng)銷部在某年二季度中結(jié)合“三個(gè)確?！?配置 “三化銷售”的要求，要求每位營(yíng)銷主管在本季度中： ? 確保個(gè)人達(dá)成 3～ 5 年期交保費(fèi) 2 萬(wàn)元， 10 年及以上期交保費(fèi) 1 萬(wàn)元，短險(xiǎn) 1000 元； ? 確保轉(zhuǎn)化本團(tuán)隊(duì)一名“ 5”層級(jí)人員，幫助其達(dá)成 3～ 5 年期交 保費(fèi) 8000 元， 10 年及以上期交保費(fèi) 2020 元，短險(xiǎn) 300 元； ? 確保有效增員 1 人。 二者互為條件、互為目的 ， 相輔相成、相互促進(jìn)，是集組織建設(shè)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)、商品促銷、業(yè)績(jī)改善提升為一體的銷售經(jīng)營(yíng)模式 。 第 二 章 “三個(gè)確?！薄叭N售”模式運(yùn)作要領(lǐng) “三個(gè)確?！薄叭N售” 模式 是以“成功創(chuàng)富”為基本理念、以 532 經(jīng)營(yíng)策略為基本依據(jù)、以統(tǒng)籌兼顧為基本要求 ，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)主管增強(qiáng) 履行職責(zé) 意識(shí)和能力 的基本手段 。 確保項(xiàng) 創(chuàng)富 渠道 創(chuàng)富 能力 創(chuàng)富結(jié)構(gòu) 確保個(gè)人有一定的銷售業(yè)績(jī)（或 FYC） 依法合規(guī)開展 個(gè)人業(yè)務(wù)銷售 市場(chǎng)開拓能力 業(yè)務(wù)銷售能力 售后服務(wù)能力 個(gè)人業(yè)績(jī)構(gòu)成 確保帶動(dòng)幾名屬員達(dá)成一定的銷售業(yè)績(jī)，或推動(dòng)幾名低業(yè)績(jī)?nèi)藛T轉(zhuǎn)化為有效人力 統(tǒng)籌兼顧開展 團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理 、 屬員育成帶動(dòng) 面談?shì)o導(dǎo)能力 陪同展業(yè)能力 追蹤督導(dǎo)能力 團(tuán)隊(duì)掌控能力 ? 被帶動(dòng)人員 業(yè)績(jī)構(gòu)成 ? 團(tuán)隊(duì) 532 層級(jí)人力構(gòu)成 ? 主管個(gè)人管理津貼各類指標(biāo)收益構(gòu)成 確保本團(tuán)隊(duì)人力規(guī)?；蛴行肆Τ掷m(xù)增長(zhǎng) 積極招募、科學(xué)甄選 招募甄選能力 職涯規(guī)劃能力 增員發(fā)動(dòng)能力 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與組織人力的協(xié)調(diào)并進(jìn) 主管開展“三個(gè)確保”“三化銷售”模式工作的熱衷程度映射其創(chuàng)富意愿是否強(qiáng)烈 深入貫徹落實(shí)“三個(gè)確?！薄叭N售”模式就是要把“成功創(chuàng)富”這一重要理念推向深入，以增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)思路、發(fā)展措施和發(fā)展成果的全面性、協(xié)調(diào)性和可持續(xù) 性。 對(duì)象 工具 方法 流程 被帶動(dòng)人員 ? 《給客戶的一封信》 ， 幫助被帶動(dòng)人員 向其客戶表示感恩，增進(jìn)雙方情感交流，為深挖客戶或索取轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行鋪墊 ? 以郵寄形式，寄發(fā)給客戶 1. 公司提供《給客戶的一封信》的模板 2. 主管督促 被帶動(dòng)人員 結(jié)合個(gè)人情況編寫信件 3. 被帶動(dòng)人員 向組訓(xùn)提供客戶地址及收件人信息 4. 公司統(tǒng)一寄發(fā)信件 ? 《售后服務(wù)評(píng)估表》 ， 幫助被帶動(dòng)人員 向客戶進(jìn)行要約，提高與客戶面談的成功率 ? 提供以“售后服務(wù)評(píng)估”為主題的電話邀約話術(shù)及方法 ? 提供協(xié)助客戶填寫評(píng)估表時(shí)挖掘客戶需求、尋找客戶購(gòu)買點(diǎn)的方法 5. 信件寄發(fā) 2－ 3 天后，主管督促 被帶動(dòng)人員 開展以“售后服務(wù)評(píng)估”為主題的電話邀約 6. 邀約成功后，主管陪同 或被帶動(dòng)人員 自己 攜《售后服務(wù)評(píng)估表》面見客戶 ? 《產(chǎn)品組合計(jì)劃書》 ， 根據(jù)收集到的客戶信息，主管協(xié)助屬員制作產(chǎn)品推薦計(jì)劃書 ? 提供結(jié)合客戶需求及購(gòu)買點(diǎn)情況開展計(jì)劃書說明的方法技巧 7. 督促 被帶動(dòng)人員 再次邀約填寫了《售后服務(wù)評(píng)估表》的客戶 8. 邀約成功后，主管陪同 或被帶動(dòng)人員 單獨(dú) 攜計(jì)劃書面見客戶，爭(zhēng)取產(chǎn)品促成 主管 ? 《給客戶的一封信》 ? 《售后服務(wù)評(píng)估表》 ? 主管通過直接實(shí)踐掌握這些工具的使用方法及技巧 ? 主管直接實(shí)踐 ? 主管使用工具時(shí)，帶上 被 ? 《產(chǎn) 品組合計(jì)劃書》 帶動(dòng)人員 ，通過讓 被帶動(dòng)人員 在旁觀摩達(dá)到增強(qiáng)其信心及提高技巧的效果 ? 《 被帶動(dòng)人員 活動(dòng)效率追蹤表》 ? 主管統(tǒng)計(jì)所 被帶動(dòng)人員 的“寄發(fā)信件數(shù)量”、“約訪次數(shù)”、“評(píng)估表回收數(shù)量”、“計(jì)劃書制作數(shù)量”、“當(dāng)月業(yè)績(jī)” ? 通過統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，分析 被帶動(dòng)人員 各環(huán)節(jié)的成功率效果 ? 根據(jù)成功率低的環(huán)節(jié)對(duì) 被帶動(dòng)人員 進(jìn)行面談?shì)o導(dǎo) 組訓(xùn) ? 組訓(xùn)使用的工具、需掌握的方法、運(yùn)作的流程與主管 大致 相同 ? 不同之處在于，組訓(xùn)可以將《 被帶動(dòng)人員 活動(dòng)效率追蹤表 》的統(tǒng)計(jì)范圍增加至對(duì)其所協(xié)管團(tuán)隊(duì)更多主管及 被帶動(dòng)人員 的追蹤督導(dǎo)，同時(shí)以開展效果好的主管為榜樣，激勵(lì)其他效果不佳的主管 第三章 “三個(gè)確?！薄叭N售”模式在團(tuán)隊(duì)中的具體實(shí)踐 一、 確保指標(biāo) 的 制定 ： （一）制定確保指標(biāo)的目的： 結(jié)合 532 經(jīng)營(yíng)策略各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)舉措，明確主管管理職責(zé)、量化主管管理標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng) 532產(chǎn)能層級(jí)發(fā)生積極變化的同時(shí)，整合主管資源，加強(qiáng)對(duì)主管管理工作效能的評(píng)估追蹤。 但需要注意的是， 在任何階段 制定 的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)都要 考慮以下條件： ? 不低于各職級(jí)主管季度考核的維持條件 。我們可以看到， 很多 公司都對(duì)低績(jī)效人員轉(zhuǎn)化有了深刻的認(rèn)識(shí)，也積極的采取“愛心激勵(lì)會(huì)”、“訓(xùn)練營(yíng)”、“技能提升班”等形式開展低績(jī)效人員轉(zhuǎn)