【正文】 化的工作。 單位四季度末人力架構(gòu)情況：（單位：人） 團(tuán)隊(duì) 處經(jīng)理 分處經(jīng)理 組經(jīng)理 業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)員 李民主處 1 2 7 18 22 趙天處 1 1 4 12 16 直管 0 0 1 3 8 合計(jì) 2 3 12 33 46 某年一季度 該單位主推 3 年期 期交保險(xiǎn)，依據(jù)《 532 經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》要求對(duì)本單位人力進(jìn)行了劃分 并 確定 ： “成功線”為 5 萬(wàn)元業(yè)績(jī)、“創(chuàng)富線”為 萬(wàn)元業(yè)績(jī) 。對(duì)這個(gè)問(wèn)題 務(wù)必要引起高度重視，任何時(shí)候、任何條件下都要加強(qiáng)推進(jìn) ,絲毫不能放松 。 二 、 會(huì)議經(jīng)營(yíng)與 “三個(gè)確?！薄叭N(xiāo)售”模式 ： 會(huì)議經(jīng)營(yíng)是營(yíng)銷(xiāo) 管理之源、動(dòng) 力之基 。 活動(dòng)管理 在 “三個(gè)確?！薄叭N(xiāo)售”模式 中的落實(shí)表現(xiàn)主要分為兩個(gè)方面： 主管對(duì) 被帶動(dòng)人員 的活動(dòng)管理：重點(diǎn)追蹤督導(dǎo) 被帶動(dòng)人員 出席情況、活動(dòng)量情況，以此推動(dòng) 被帶動(dòng)人員 舉績(jī)并順利達(dá)標(biāo)。 基本法中的三個(gè)基本杠桿對(duì)“三個(gè)確?！?團(tuán)隊(duì)創(chuàng) 富“ 1＋ 1” 的有著積極的推進(jìn)作用： 1．福利待遇： 通過(guò)對(duì)主管、對(duì) 被帶動(dòng)人員 進(jìn)行職涯規(guī)劃，幫助其了解到基本法中各項(xiàng)待遇的具體收益情況 ， 以數(shù)據(jù)對(duì)比的方式，幫助主管比較達(dá)成確保指標(biāo)前后（或更長(zhǎng)一段時(shí)間持續(xù)達(dá)成確保指標(biāo)前后）在主管待遇方面的提升，進(jìn)而以利益驅(qū)動(dòng)的形式提升主管創(chuàng)富意愿。以 團(tuán)隊(duì)中的 “晉級(jí)” 為標(biāo)桿，總結(jié)成功經(jīng)營(yíng)，在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行倡導(dǎo)；以降級(jí)主管為教訓(xùn)，深刻汲取、改正調(diào)整。 五 、 運(yùn)作效果的追蹤評(píng)估 ： 由于營(yíng)銷(xiāo) 管理存在著人員多樣性、銷(xiāo)售活動(dòng)自主性、商品的無(wú)形 性等特殊 性質(zhì)，在開(kāi)展“三個(gè)確保”、 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)富“ 1＋ 1” 中，難免會(huì)出現(xiàn)主管帶動(dòng)乏力、 被帶動(dòng)人員 發(fā)展意愿低下、團(tuán)隊(duì)增員乏術(shù)等 問(wèn)題，從而 影響開(kāi)展 的 效果，為了保障確保目標(biāo)能夠順利達(dá)成、保證營(yíng)銷(xiāo)員在激勵(lì)方案下能更好的發(fā)揮主動(dòng)性，除了《 532 經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》所介紹的各類(lèi)經(jīng)營(yíng)舉措外，確保指標(biāo)的追蹤是一種能夠有效促進(jìn)成果達(dá)成的經(jīng)營(yíng)舉措。該表同時(shí)也可以用于各類(lèi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議上。 基本法每一項(xiàng)待遇都映射著主管相應(yīng)的能力，也是主管個(gè)人業(yè)績(jī)高低、 帶動(dòng)人員 效果好壞、有效增員質(zhì)量的體現(xiàn)。 績(jī)效考核組織裂變福利待遇三個(gè)基本杠桿績(jī)效考核績(jī)效考核組織裂變組織裂變福利待遇福利待遇三個(gè)基本杠桿 3．績(jī)效考核：在基本法的考核月中，依照基本法相關(guān)要求，將會(huì)對(duì)各級(jí)主管的維持和晉升進(jìn)行考評(píng)。脫離基本法、不按基本法辦事，公司和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人之間就會(huì)缺乏依循、有失公允、失去動(dòng)力。如下表所示： 會(huì)議 經(jīng)營(yíng)重點(diǎn) 月經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì) ? 積極倡導(dǎo)“成功創(chuàng)富”理念 ，推進(jìn)創(chuàng)富意愿、創(chuàng)富手段、創(chuàng)富要素、創(chuàng)富結(jié)構(gòu)在主管層面的表現(xiàn) ? 分析上階段 “ 三個(gè)確保 ” 、 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)富“ 1＋ 1” 執(zhí)行情況 ? 對(duì)各主管 達(dá)成 情況進(jìn)行評(píng)比 、表彰 ? 研討并確定 下經(jīng)營(yíng)周期 各 項(xiàng)確保指標(biāo) ，制定獎(jiǎng)懲方案及配套措施 ? 就 落實(shí) “ 三個(gè)確保 ” 、 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)富“ 1＋ 1” 工作的重點(diǎn)提出要求 ? 就 落實(shí) “ 三個(gè)確保 ” 、 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)富“ 1＋ 1” 工作的難點(diǎn)提供工具、方法、流程 ? 通過(guò)《主管考核待遇對(duì)比表》分析主管收入情況，體現(xiàn)“三個(gè)確保 ” “三化銷(xiāo)售”執(zhí)行效果 周經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì) ? 追蹤 “ 三個(gè)確保 ” 、 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)富“ 1＋ 1” 執(zhí)行情況 ? 率先達(dá)成主管分享 ? 利用會(huì)議中的專(zhuān)題環(huán)節(jié) 有針對(duì)性的對(duì)主管欠缺技巧進(jìn)行技能補(bǔ)強(qiáng) ? 分析下周工作開(kāi)展的重點(diǎn)、難點(diǎn) 干部早會(huì) ? 總結(jié)分享 落實(shí) “ 三個(gè)確保 ” 、 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)富“ 1＋ 1” 的先進(jìn)做法 ? 表?yè)P(yáng)優(yōu)秀主管 ? 激勵(lì)落后 主管 早會(huì) ? 對(duì)達(dá)成主管及 被帶動(dòng)人員 進(jìn)行表?yè)P(yáng) ? 利用早會(huì)專(zhuān)題對(duì) 被帶動(dòng)人員 所欠缺的技能技巧進(jìn)行教育訓(xùn)練 ? 利用 被帶動(dòng)人員 業(yè)績(jī)提升的心得分享環(huán)節(jié)， 影響其他團(tuán)隊(duì)成員 ，號(hào)召其他團(tuán)隊(duì)成員共同努力、共同創(chuàng)富 二次早會(huì) ? 主管對(duì) 被帶動(dòng)人員 進(jìn)行 活動(dòng)量 追蹤 ? 主管對(duì) 被帶動(dòng)人員 進(jìn)行 個(gè)性化 輔導(dǎo) 面談 師徒聯(lián)誼會(huì) ? 以“惜緣感恩”為主題對(duì)主管和 被帶動(dòng)人員 進(jìn)行激勵(lì)，增進(jìn)雙方情感交流 ? 為主管和 被帶動(dòng)人員 提供協(xié)同展業(yè)、共同創(chuàng)富的方法 ? 表彰率先達(dá)成的主管和 被帶動(dòng)人員 ，鞭策效果不理想人員 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)富懇談會(huì) ? 了解主管及 被帶動(dòng)人員 開(kāi)展工作的難點(diǎn)及所欠 缺的技能技巧 愛(ài)心激勵(lì)會(huì) ? 調(diào)動(dòng) 被帶動(dòng)人員 的工作積極性、創(chuàng)富意愿 三 、 活動(dòng)管理與 “三個(gè)確?！薄叭N(xiāo)售”模式 ： 活動(dòng)管理是推動(dòng)目標(biāo)達(dá)成、提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效的重要支撐和根本保障 。 各單位結(jié)合《 532 經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》產(chǎn)能層級(jí)劃分要求，幫助團(tuán)隊(duì)主管各級(jí)主管確定一名 5產(chǎn)能層級(jí)人員，落實(shí)名單，積極開(kāi)展追蹤督導(dǎo)。因此，我們?cè)诮柚叭齻€(gè)確?！薄叭N(xiāo)售”模式推進(jìn)主管、 被帶動(dòng)人員 、有效人力提升所帶來(lái)的業(yè)績(jī)提升的同時(shí)，需要 重點(diǎn)推進(jìn)“主管帶動(dòng)轉(zhuǎn)化低績(jī)效人員”以及“主管持續(xù)推進(jìn)團(tuán)隊(duì)有效人力增長(zhǎng)”兩個(gè)方面。要按照持續(xù)有效的原則確定 該項(xiàng)確保指標(biāo) ： 發(fā)展 重點(diǎn) 說(shuō)明 以夯實(shí)架構(gòu)基礎(chǔ)為重點(diǎn) 對(duì)照基本法規(guī)定的架構(gòu)維持條件，找準(zhǔn)當(dāng)前本級(jí)或下級(jí)團(tuán)隊(duì)維持或優(yōu)化架構(gòu)最需要充實(shí)、加強(qiáng)的人力和管轄關(guān)系的薄弱環(huán)節(jié)，按團(tuán)隊(duì)主管職級(jí)分別確定當(dāng)月、當(dāng)季的增員目標(biāo) 以推動(dòng)架構(gòu)晉升為重點(diǎn) 對(duì)照基本法規(guī)定的架構(gòu)晉升條件，找準(zhǔn)當(dāng)前本級(jí)或下級(jí)團(tuán) 隊(duì)晉升最需要充實(shí)、加強(qiáng)的人力和管轄關(guān)系環(huán)節(jié)，按主管職級(jí)分別確定當(dāng)月或當(dāng)季的增員目標(biāo) 以化解降級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為重點(diǎn) 對(duì)照基本法規(guī)定的架構(gòu)維持條件，找準(zhǔn)當(dāng)前本級(jí)或下級(jí)團(tuán)隊(duì)最關(guān)鍵、最突出、最薄弱的人力和管轄關(guān)系缺口，按主管職級(jí)分別確定當(dāng)月或當(dāng)季的增員目標(biāo) 以?xún)?yōu)化人力結(jié)構(gòu)為重點(diǎn) 根據(jù)商品更替、客戶需求、新領(lǐng)域開(kāi)拓對(duì)團(tuán)隊(duì)人力素質(zhì)結(jié)構(gòu)的需求，面向較高文化素質(zhì)、較高社會(huì)層次的特定群體實(shí)施針對(duì)性增員，漸進(jìn)式優(yōu)化團(tuán)隊(duì)人力結(jié)構(gòu)。 切實(shí)做好 低績(jī)效人力的轉(zhuǎn)化 是實(shí)實(shí)在在的“內(nèi)部 增員”措施，一方面低績(jī)效人力轉(zhuǎn)化是 夯實(shí)團(tuán)隊(duì)發(fā)展根基、優(yōu)化隊(duì)伍構(gòu)成、提高人員留存的根本途徑 ； 另一方面，低績(jī)效人力轉(zhuǎn)化能達(dá)到降低增員在招募甄選、培訓(xùn)教育、主管 育成、職場(chǎng)訓(xùn)練等方面的成本 。 各營(yíng)業(yè)單位和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要根據(jù)不同階段的發(fā)展需要，依據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，按照 532 經(jīng)營(yíng) 策略和“三化銷(xiāo)售”原則分類(lèi)確定各職級(jí)團(tuán)隊(duì)主管月度或季度的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)量及業(yè)績(jī)量的構(gòu)成 目標(biāo) 。 （ 三 ） 運(yùn)用 銷(xiāo)售及管理工具 ――解決主管 管理團(tuán)隊(duì)、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的措施及工具問(wèn)題 結(jié)合單位實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況， 以《 532 經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》及 相關(guān) 工具為藍(lán)本， 深入研究團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)增員等方面的各層級(jí)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)， 指導(dǎo) 主管 運(yùn)用 各類(lèi)工具 、方法及 流程。 推動(dòng)“三個(gè)確?！薄叭N(xiāo)售”模式的貫徹落實(shí)，要善于運(yùn)用“ 532”的思想方法分析團(tuán)隊(duì)的思想觀念結(jié)構(gòu)、精神狀態(tài)結(jié)構(gòu)、有效人力結(jié)構(gòu)、活動(dòng)舉績(jī)結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)富結(jié)構(gòu)，科學(xué)劃分績(jī)效群體，按照績(jī)效水平的高中低和強(qiáng)中弱構(gòu)筑不同的創(chuàng)富平臺(tái)、確定不同的創(chuàng)富目標(biāo)、有針對(duì)性地制定推動(dòng)措施，建立健全多層次、多元化的商品促銷(xiāo)、目標(biāo)鎖定和組織宣導(dǎo)發(fā)動(dòng)機(jī)制，著力推動(dòng)高績(jī)效群體做大做強(qiáng)、中績(jī)效群體奮勇?tīng)?zhēng)先，采取堅(jiān)決措施推動(dòng)低績(jī)效群體多拜訪、多舉績(jī)、多達(dá)標(biāo)、跨越發(fā)展，著力破解和克服低業(yè)績(jī)?nèi)巳壕佣?、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)富結(jié)構(gòu)失衡的突出問(wèn)題和矛盾。 團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)方面 ? 結(jié)合《 532經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》推動(dòng)落實(shí) 532經(jīng)營(yíng)策略重要經(jīng)營(yíng)舉措 ； ? 充實(shí) “ 三個(gè)根本機(jī)制 ” 的執(zhí)行內(nèi)容及措施手段 ； ? 夯實(shí)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)、健全運(yùn)作機(jī)制、提升團(tuán)隊(duì)發(fā)展后勁 ； ? 落實(shí)分級(jí)分類(lèi)管理，有效轉(zhuǎn)化低績(jī)效群體，提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性 ； ? 有效促進(jìn) “ 出席 率、舉績(jī)率、達(dá)標(biāo)率 ” 的持續(xù)提升 ； ? 提高輔導(dǎo)、追蹤等職場(chǎng)管理工作的針對(duì)性、有效性 ； ? 根據(jù)本單位“三個(gè)確?！薄叭N(xiāo)售”模式落實(shí)及達(dá)成情況，評(píng)估各級(jí)主管銷(xiāo)售管理能力，并有針對(duì)性的進(jìn)行課程設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，開(kāi)展相應(yīng)培訓(xùn)教育，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)管理品質(zhì) 。 三 、 “三個(gè)確保” 與 “三化銷(xiāo)售”之間的關(guān)系 ： （一） “三個(gè)確保 ”是推動(dòng) 主管 組織擴(kuò)充、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)、改善和提升業(yè)績(jī)構(gòu)成 過(guò)程中實(shí)現(xiàn)“三化銷(xiāo)售”目標(biāo)的根本措施和手段 。與短險(xiǎn)期交化有機(jī)結(jié)合會(huì)形成更大范圍、更廣領(lǐng)域 、更深層次的銷(xiāo)售觀念、人力和商品資源整合，進(jìn)而創(chuàng)造持久發(fā)展優(yōu)勢(shì)。 第一 章 “三個(gè)確?！薄叭N(xiāo)售”模式 概述 一、 “三個(gè)確?！钡幕緝?nèi)涵： 以團(tuán)隊(duì)主管為行為載體，以推動(dòng)團(tuán)隊(duì)主管履行團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)為目標(biāo)，激勵(lì)各級(jí)團(tuán)隊(duì)主管在一定時(shí)期內(nèi)： ? 確保 個(gè)人有一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（或 FYC） ? 確保 帶動(dòng) 幾名屬員達(dá)成一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，或推動(dòng)幾名低業(yè)績(jī)?nèi)藛T轉(zhuǎn)化為有效人力 ? 確保 本團(tuán)隊(duì)人力規(guī)?；蛴行肆Τ掷m(xù)增長(zhǎng) 例如：某城區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部在某年二季度中 要求每位營(yíng)銷(xiāo)主管在本季度中： ? 確保個(gè) 人達(dá)成新單期交保費(fèi) 3 萬(wàn) 元； ? 確保轉(zhuǎn)化本團(tuán)隊(duì)一名“ 5”層級(jí)人員，幫助其達(dá)成新單保險(xiǎn) 1 萬(wàn) 元； ? 確保有效增員 1 人 。希望各級(jí)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)者能夠 認(rèn)真學(xué)習(xí)該經(jīng)營(yíng) 手冊(cè)，切實(shí)踐行“ 532”經(jīng)營(yíng)策略 和“三個(gè)確?！薄叭N(xiāo)售”模式 ， 將 兩 者進(jìn)行融會(huì)貫通， 不斷優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)， 幫助更多的營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富的同時(shí)，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的持續(xù)發(fā)展 。 中 國(guó) 人 壽 保 險(xiǎn) 股 份 有限公司 “三個(gè)確?！薄叭N(xiāo)售”模式 經(jīng)營(yíng)手冊(cè) 中 國(guó) 人 壽 保 險(xiǎn) 股 份 有限公司 總 公司 個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo) 售部 目錄 前言 …………………… .………………………………………………………………………… 3 第一 章 ： “三個(gè)確?！薄叭N(xiāo)售”模式概述 一 、 “三個(gè)確?！钡幕緝?nèi)涵 … …… … ……… .………………………………… ………… …… 5 二、 “三化銷(xiāo)售”的基本內(nèi)涵 … …………………… ………… .………………………………… 6 三、“三個(gè)確?！?與 “三化銷(xiāo)售”之間的關(guān)系 ………………… .………………………………… 7 四 、 “三個(gè)確?！薄叭N(xiāo)售”模式的積極作用 …………………………………… ………… 7 第二 章 ： “三個(gè)確?！薄叭?