【正文】 ： 00 進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)針對(duì)對(duì)象為活動(dòng)前三天購(gòu)房的 VIP 客戶；銷售人員在客戶購(gòu)房前后向客戶講解抽獎(jiǎng)時(shí)間設(shè)臵（在三天后統(tǒng)一進(jìn)行）； ? 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)臵： ? 一等獎(jiǎng)：新加坡往返機(jī)票（ 10 名） ? 二等獎(jiǎng)：春城高爾夫球場(chǎng)球票一次（ 30 名） ? 三等獎(jiǎng)：項(xiàng)目本身室內(nèi)游泳池以及沙灘泳池免 費(fèi)門票一個(gè)月（ 50 名） ? 抽獎(jiǎng)程序： 抽獎(jiǎng)?wù)麄€(gè)過(guò)程將通過(guò)電腦程序?qū)崿F(xiàn)，抽獎(jiǎng)的全過(guò)程邀請(qǐng)部分客戶現(xiàn)場(chǎng)參加以及邀請(qǐng)部分政府領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)公證 ? 抽獎(jiǎng)結(jié)果： 抽獎(jiǎng)結(jié)果將通過(guò)銷售人員在第一時(shí)間向客戶祝賀，為展示抽獎(jiǎng)的公正性，所有參加抽獎(jiǎng)客戶將獲得一份獲獎(jiǎng)名單 ? 獎(jiǎng)品實(shí)現(xiàn)： ? 一 等獎(jiǎng) 將根據(jù) 獲獎(jiǎng) 客戶的 時(shí)間 安排 進(jìn)行機(jī) 票訂 送（有 效期 為二 個(gè)月），應(yīng)客戶要求建議一等獎(jiǎng)可折現(xiàn)。 ? 邀請(qǐng)意向客戶和接受本項(xiàng)目定位與形象的客戶參觀樣板間，并可參觀交房標(biāo)準(zhǔn)間。 、很有影響力的業(yè)內(nèi)人士作為美食周開(kāi)幕儀式的嘉賓，在開(kāi)幕儀式上致辭。此次 Party 根據(jù)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群的年齡只針對(duì)孩子年齡在 16 歲以下的家庭。 ? 舉辦時(shí)間： 11 月 20 日星期六 ? 活動(dòng)流程： 時(shí)間 工作 負(fù)責(zé)人 備注 11 月 13 日前 與各合作商聯(lián)系后確定 Party 內(nèi)容及安排 吉寶 中原、世家協(xié)助 11 月 15 日 確定場(chǎng)地和嘉賓名單 吉寶 中原、世家協(xié)助 11 月 16 日 報(bào)紙廣告刊登 吉寶、中原、世家 11 月 18 日 確定參 加 Party 嘉賓名單 吉寶 中原、世家協(xié)助 11 月 19 日 場(chǎng)地準(zhǔn)備完畢，一切準(zhǔn)備工作就緒 吉寶 中原、世家協(xié)助 11 月 20 日 舉行 Party 吉寶 中原、世家協(xié)助 2）、 12 月份主題 Party：假面化妝舞會(huì) ? 宣傳語(yǔ)： 當(dāng) Party 已成習(xí)慣…… ? 舉辦形式： 配合著 12 月底圣誕節(jié)的到來(lái)，此次 Party 是宣傳粼江峰閣國(guó)際化優(yōu)勢(shì)的最好的時(shí)機(jī)。 舉辦地點(diǎn) 待定，視派對(duì)的具體內(nèi)容和參加人數(shù)而定。 信息類別 內(nèi)容 收集順序 時(shí)間 廣告效果 各類廣告對(duì)客戶印象及吸引來(lái)訪數(shù) 量的分析 到訪客戶 —— 銷售人員 —— 分析人員 按月 項(xiàng)目品牌效果 不同階段項(xiàng)目品牌在消費(fèi)者心目中 的形象 座談客戶 /典型街訪對(duì)象 —— 訪問(wèn)人員—— 分析人員 按銷售階段 客戶分析 來(lái)訪及成交客戶的背景分析和購(gòu)買 需求分析 到訪 /成交客戶 —— 銷售人員 —— 分析人員 按月 成交單位分析 成交單位的規(guī)律，如戶型、風(fēng)格、 價(jià)格等因素 銷控人員 —— 分析人員 按月 競(jìng)爭(zhēng)分析 不同階段項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化和競(jìng) 爭(zhēng)者動(dòng) 態(tài)及應(yīng)對(duì)策略 調(diào)查人員 —— 分析人員 每月 每年 七、總體預(yù)算表 單位：萬(wàn)元 時(shí)期 固定成本 廣告投放 費(fèi)用 活動(dòng) 其他費(fèi)用 總營(yíng)銷 所占 銷售總額 營(yíng)銷費(fèi)用占銷售總額比例 折算 費(fèi)用 費(fèi)用 比例 蓄水期 —— —— —— % —— —— 入市期 50 % % 發(fā)展期 105 % % 穩(wěn)定期 90 % % 尾盤(pán)銷售期 91 42 35 % % 總計(jì) 910 280 1990 100% —— 根據(jù)預(yù)算，每一時(shí)期的營(yíng)銷費(fèi)用所占比例與其銷售總額是相對(duì)應(yīng)的，但每一階段的具體營(yíng)銷方式還根據(jù)實(shí)際情況做 相應(yīng)調(diào)整。 3）精品會(huì)所贈(zèng)送儀式 邀請(qǐng)業(yè)主委員會(huì)和所有的業(yè)主共同參加由吉寶舉行的精品會(huì)所贈(zèng)送儀式，儀式上可以通過(guò)各種活動(dòng)將氣氛營(yíng)造起來(lái)，而且邀請(qǐng)記者參加，通過(guò)記者對(duì)此次活動(dòng)的宣傳達(dá)到宣傳粼江峰閣形象的效果，吸引更多的客戶，促進(jìn)尾盤(pán)期的銷售。 五、第五階段 尾盤(pán)銷售期 銷售目標(biāo)：在最短的時(shí)間內(nèi)完成最后單位的銷售 經(jīng)過(guò)項(xiàng)目前四個(gè)階段的銷售，到該階段的時(shí)候基本已經(jīng)銷售得差不多了，剩下的單位都比較分散，而且可能都是戶型比較大或景觀、位臵不太好的單位。 推廣單位：二號(hào)樓和六號(hào)樓 這兩幢單位是在這一階段一起推出的，其戶型選擇范圍比較大，其中二號(hào)樓臨河較近，河景很好，既可以看到河景，也可以觀賞到中心景觀帶，是六幢樓中景觀最好的，其戶型也相應(yīng)做的較好，可以吸引部分高品質(zhì)的客戶。具體如下： 時(shí)期 具體時(shí)間 選擇媒體 宣傳形式 版面 價(jià)格 發(fā) 展 期 9 月 24 日，周五 成都商報(bào) 硬廣告 豎半版 80000 9 月 30 日，周四 華西都市報(bào) 硬廣告 豎半版 43200 10 月 8 日，周五 成都商報(bào) 硬廣告 豎半版 80000 10 月 15 日，周五 華西都市報(bào) 新聞繕稿 橫半版 72021 10 月 22 日，周五 成都商報(bào) 硬廣告 豎半版 80000 10 月 29 日，周五 成都商報(bào) 硬廣 告 整版 224000 11 月 5 日，周五 成都商報(bào) 硬廣告 豎半版 80000 11 月 12 日，周五 華西都市報(bào) 新聞繕稿 橫半版 72021 11 月 19 日，周五 成都商報(bào) 硬廣告 豎半版 80000 11 月 26 日，周五 華西都市報(bào) 硬廣告 豎半版 43200 12 月 3 日，周五 成都商報(bào) 硬廣告 豎半版 80000 12 月 10 日，周五 華西都市報(bào) 新聞繕稿 橫半版 72021 總 計(jì) 927200 具體推廣活動(dòng) 1）新外灘規(guī)劃展： 略，具體情況見(jiàn) 《粼江峰閣前期推廣報(bào)告》 2）精裝房考察： 略 ,具體情況見(jiàn)《粼江峰閣前期推廣報(bào)告》 3）秋季房交會(huì) 利用房交會(huì)的大好時(shí)機(jī)，有力地促進(jìn)銷售。本階段要配合精裝房的各項(xiàng)活動(dòng)將此訴求點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)推廣，使更多的購(gòu)房者沖著國(guó)際化的裝修標(biāo)準(zhǔn)下定，達(dá)到推廣的效果。 推廣手法及宣傳形式 通過(guò)派發(fā)宣傳資料，舉辦活動(dòng)等吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)，利用報(bào)紙為主要宣傳形式，廣告頻次較密，開(kāi)盤(pán)前后兩天保持一天一次廣告。然后以一種很強(qiáng)勢(shì)的銷售進(jìn)度在該時(shí)期完成 400 套單位的銷售目標(biāo)。 產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn) 本項(xiàng)目在成都精裝房的產(chǎn)品創(chuàng)新可能導(dǎo)致市場(chǎng)接受度的風(fēng)險(xiǎn)，如果市場(chǎng)不接受，則面臨產(chǎn)品的重新設(shè)計(jì)及改造，將造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失?；顒?dòng)的傳播對(duì)象直接面對(duì)本項(xiàng)目鎖定的目標(biāo)客戶群體。該宣傳形式不僅用于蓄水期，還可以用于新年前，利用一種節(jié)日氣氛，借著恭祝新年的契機(jī)，將項(xiàng)目的情況和資料宣傳出去，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力。 （二）宣傳媒介額度和頻率 報(bào)紙媒介 報(bào)紙廣告的投放貫穿項(xiàng)目推售的各個(gè)時(shí)期。因此在媒介選擇與投放上，建議仍然采用《成都商報(bào)》上打硬廣告，《華西都市報(bào)》做繕稿宣傳相結(jié)合的方式。 四、宣傳主題 （一）在項(xiàng)目的蓄水期， 應(yīng)將項(xiàng)目的總體優(yōu)勢(shì)和地段優(yōu)勢(shì)作為項(xiàng)目的宣傳主題，在這一時(shí)期，市場(chǎng)上并沒(méi)有明確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)首先將客戶的眼光吸引到項(xiàng)目所在地段來(lái)，說(shuō)明地段的優(yōu)勢(shì)以及塑造粼江峰閣的總體形象。小戶型，即一房、緊湊的兩房主要集中在五號(hào)樓。 （四）開(kāi)盤(pán)時(shí)間建議 鑒于項(xiàng)目售樓部在 6月底方可正式投入使用，屆時(shí)樣板間才會(huì)對(duì)前期積累的意向性客戶選擇性開(kāi)放，為了讓前期積累的客戶有足夠的時(shí)間了解本項(xiàng)目的高檔品質(zhì)，也為了能在售樓部使用后積累更多的潛在客戶，建議項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間選在 7 月底?；谀壳俺啥己暧^經(jīng)濟(jì)狀況，主要呈上升趨勢(shì)，并且以較快的趨勢(shì)上升。 購(gòu)房用途 在我們的購(gòu)房目標(biāo)客戶群中，八成以上的客戶購(gòu)房用途是自用。具體計(jì)算公式如下： 地價(jià) 311 萬(wàn) /畝，總用地面積 畝，其土地成本為 311* 約為 億。 粼江峰閣銷售推廣計(jì)劃 第一部分 項(xiàng)目推廣總述 一、市場(chǎng)分析 （一）、供應(yīng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 本項(xiàng)目的供應(yīng)情況已在前期提交的報(bào)告中有詳細(xì)的闡述和說(shuō)明，可參考借鑒，開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目具體操作時(shí)應(yīng)根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)狀況更新以上數(shù)據(jù)，本報(bào)告中此部分不再作重點(diǎn)闡述。 總建筑面積按照 20萬(wàn)㎡計(jì)算，則其樓面價(jià)格為 元 /㎡，建筑成本按照 1300元 /㎡計(jì)算，再加上 30％的毛利，則總成本為（ +1300） /（ 130％）＝ 3920 元 /㎡ 按照總利潤(rùn)均衡的原則，若中海保持 30％的毛利潤(rùn)，其商業(yè)的成本與住宅幾乎一樣，但其價(jià)格遠(yuǎn)高于住宅價(jià)格，因此，商業(yè)做的越多，其住宅成本則相應(yīng)較低。只有 一成左右的客戶購(gòu)房是用于投資。 成都的快速發(fā)展吸引大量外資和外來(lái)人士的進(jìn)入，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前成都的外籍人士已經(jīng)達(dá) 到 5萬(wàn)人以上，這一大批的外來(lái)人士會(huì)增加對(duì)高檔電梯公寓，特別是國(guó)際化社區(qū)電梯公寓的購(gòu)買或租賃，會(huì)直接刺激本項(xiàng)目的銷售。 初步建議將開(kāi)盤(pán)時(shí)間定在， 7 月 24日，首先其陰歷為六月初八選，取一個(gè)“又順又發(fā)”的吉意，比較吉利；其次， 7 月 24 日是一個(gè)周六，周末的客戶比較多 ，也容易讓開(kāi)盤(pán)活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的效果。 ? 戶型評(píng)比如下： 根據(jù)戶型的設(shè)計(jì)，朝向，景觀，私密性等因素對(duì)戶型有一個(gè)大致的評(píng)比。 （二）在項(xiàng)目的入市期， 中海格林威治城應(yīng)正處于蓄水期和形象樹(shù)立期，這一時(shí)期仍然可 以將地段作為宣傳主題，但頻率可以放緩，另外，可以將新加坡的南洋風(fēng)情園林作為宣傳主題，避免和中海的熱帶風(fēng)情直接正面交鋒。此外，《成都日?qǐng)?bào)》現(xiàn)在為政府部門的機(jī)關(guān)報(bào)，應(yīng)作適當(dāng)宣傳，此外還可以考慮《成都晚報(bào)》、《天府早報(bào)》等小眾媒體，也可以配合主流媒體做為宣傳媒介。只是根據(jù)每個(gè)時(shí)期不同的特征和目的有不同的數(shù)量和側(cè)重點(diǎn)。 現(xiàn)場(chǎng)及展點(diǎn)的作用 現(xiàn)場(chǎng)即售樓處是接待客戶的主要地點(diǎn)，全面展示項(xiàng)目的情況。 產(chǎn)品推薦會(huì) 在銷售中的各個(gè)階段都將舉行若干次產(chǎn)品銷售推薦會(huì)，這種銷售推薦會(huì)比營(yíng)銷活動(dòng)更為直接地面對(duì)潛在的客戶群體，建議本項(xiàng)目舉行“推薦酒會(huì)”或以各種名目舉行的“業(yè)主茶話會(huì)”等，令客戶直接感受到本項(xiàng)目的品質(zhì)、環(huán)境以及一種 人文關(guān)懷，同時(shí)增加業(yè)主對(duì)小區(qū)的參與感和親和力等。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)只有通過(guò)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段反復(fù)研究，并在推廣過(guò)程中盡量降低客戶對(duì)精裝房的抵觸情緒，樹(shù)立他們對(duì)國(guó)際化精裝標(biāo)準(zhǔn)的信心，以降低該方面的風(fēng)險(xiǎn)度。 其他目標(biāo)：以最快的速度打開(kāi)市場(chǎng)，樹(shù)立品牌 銷售時(shí)間： 2021 年 7 月 24 日 —— 2021 年 9 月 23 日 推廣主題：區(qū)位優(yōu)勢(shì) 該階段是項(xiàng)目剛?cè)胧械臅r(shí)期，在此前經(jīng)過(guò)兩到三個(gè)月的客戶積累，使客戶對(duì)本項(xiàng)目有了一定綜合的認(rèn)識(shí)，由于此階段項(xiàng)目的價(jià)格相對(duì)于成都市場(chǎng)并不具有一定優(yōu)勢(shì)，戶型也剛推出，園林尚未呈現(xiàn)，市場(chǎng)對(duì)精裝房的接受度也存在一定的不可預(yù)知性，因此在此階段強(qiáng)推區(qū)位優(yōu)勢(shì)是最可行而有效的。 廣告建議 該時(shí)期是項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)最強(qiáng)勢(shì)的推廣時(shí)期，廣告頻次應(yīng)該相當(dāng)密集，建議將項(xiàng)目的整體形象和開(kāi)盤(pán)信息以一種最直觀的方式散播開(kāi)去，具體建議如下： 時(shí)期 具體時(shí)間 選擇媒體 宣傳形式 版面 價(jià)格 入 市 期 7 月 22 日，周四 成都商報(bào) 開(kāi)盤(pán)硬廣告 整版 224000 7 月 23 日，周五 成都商報(bào) 開(kāi)盤(pán)硬廣告 整版 224000 華西都市報(bào) 整版 192021 7 月 26 日，周一 成都商報(bào) 開(kāi)盤(pán)熱銷硬廣告 整版 224000 7 月 29 日，周四 華西都市報(bào) 新聞繕稿 小全版 +軟文 192021 7 月 30 日，周五 成都商報(bào) 硬廣告 整版 224000 8 月 4 日，周三 成都晚報(bào) 硬廣告 整版 58800 8 月 6 日，周五 華西都市報(bào) 新聞繕稿 小全版 +軟文 192021 8 月 13 日，周五 成都商報(bào) 硬廣告 整版 224000 8 月 20 日，周五 華西都市報(bào) 新聞繕稿 小全版 +軟文 192021 8 月 25 日，周三 天府早報(bào) 硬廣告 整版 42021 8 月 27 日，周五 成都商報(bào) 硬廣告 整版 224000 9 月 3 日，周五 華西都市報(bào) 新聞繕稿 小全版 +軟文 192021 9 月 10 日，周五 成都商報(bào) 硬廣告 整版 224000 9 月 17 日 ，周五 華西都市報(bào) 新聞繕稿 小全版 +軟文 192021 總 計(jì) 2820800 具體推廣活動(dòng)： 1）開(kāi)盤(pán)當(dāng)天活動(dòng)（詳見(jiàn)前期推廣報(bào)告） 2） VIP 會(huì)刊第一期發(fā)刊暨 VIP 業(yè)主共賀開(kāi)盤(pán)冷餐會(huì) 通過(guò)此次活動(dòng)為業(yè)主和 會(huì)員樹(shù)立一種尊貴感和一個(gè)交流的空間，希望借助目標(biāo)客戶的高檔次人群的集聚性給會(huì)員一種團(tuán)結(jié)和溫馨的感覺(jué)，讓更多的會(huì)員能夠盡快下定。為了在與中海格林威治城的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，在推廣精裝房的過(guò)程中我們要大力宣傳吉寶 20年的精裝房開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，將吉寶只作精品的概念深入人心，讓客戶在選擇中傾向于粼江峰閣。 4）國(guó)慶購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng) 通過(guò)這次活動(dòng)讓更多的客戶在國(guó)慶期間