【正文】 00 套單位 ,后面在最短的時(shí)間內(nèi)使銷售額快速 上升 ,完成剩余單位的銷售 打開(kāi)市場(chǎng) ,形成沖擊 發(fā)展期 41 409 套 35.% 四號(hào)樓 A 四號(hào)樓 B 一號(hào)樓 五號(hào)樓剩余單位 86 86 129 銷售率達(dá)到 60%以上 ,該階段要完成 350 套的銷售目標(biāo) 強(qiáng)勢(shì)推廣期 ,利用房產(chǎn)會(huì)的有利時(shí)機(jī)推售較好單位 ,用于搶占市場(chǎng) 穩(wěn)定期 3 28 334 套 % 二號(hào)樓 六號(hào)樓 168 166 銷售率達(dá)到 90%以上 ,該階段要完成 280 套的銷售目標(biāo) 好壞單位搭配銷售 ,在競(jìng)爭(zhēng)中取勝 ,并將項(xiàng)目形象深入人心 尾盤 銷售期 19 113 套 10% 所有剩余單位 完成最后 113 套單位的銷售 在最短的時(shí)間內(nèi)清盤 （六）總體銷售策略 本項(xiàng)目銷策推廣采用強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)，穩(wěn)步發(fā)展的策略，在入市期，以極快的速度銷售 200套以上房屋，此后的幾個(gè)月內(nèi)持續(xù)較高速度的發(fā)展，力求在秋季房交會(huì)后達(dá)到 50%的銷售率，此后一般較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)為項(xiàng)目的穩(wěn)定期，該時(shí)期為樹(shù)立項(xiàng)目形象并使之深入人心、穩(wěn)定銷售的時(shí)期，這一時(shí)期延續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，但要穩(wěn)中求勝，完成 40%左右的銷售率，最后進(jìn)入項(xiàng)目的尾盤銷售期，力求縮短該時(shí)期，盡快地消化，將剩余的房屋完成銷售。 三、產(chǎn)品推售步驟 （一）、產(chǎn)品定位 產(chǎn)品具體定位已經(jīng)在前期提交的建議中詳細(xì)分析，本推廣計(jì)劃中不再做具體闡述。 （二）、產(chǎn)品賣點(diǎn)綜述 產(chǎn)品自身賣點(diǎn) 賣點(diǎn) 理由 賣點(diǎn)應(yīng)用 領(lǐng)先一步的國(guó)際化精裝豪宅 政策導(dǎo)向 ：清水房將淡出江湖 標(biāo)準(zhǔn) ：可提供區(qū)別于當(dāng)前市場(chǎng)的具有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的裝修 質(zhì)量 ：提供的裝修質(zhì)量是經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的 經(jīng)驗(yàn) ：吉寶具有在各地提供精裝房的豐富經(jīng)驗(yàn)，可提供引領(lǐng)潮流并又能被本地市民接受的裝修 與政策發(fā)展的 步調(diào)一致，并可與新加坡考察活動(dòng)相結(jié)合，還可推出《裝修房質(zhì)量保證書》的炒作，應(yīng)用于 5月 — 10 月期間 城市中不可取代的絕版地段 景觀資源豐富 ：府南河景、望江公園、川大校園均可成為我項(xiàng)目的外部景觀 人文資源豐富 ：九眼橋、合江亭、水井坊等人文景點(diǎn)眾多 教育資源豐富 ：川大悠久的歷史 規(guī)劃前景光明 ：香格里拉酒店、新外灘的規(guī)劃已在啟動(dòng)中 高尚生活片區(qū) ：萬(wàn)達(dá)河濱印象、中海項(xiàng)目、希威項(xiàng)目、華潤(rùn)翡翠城共同打造高尚大社區(qū) 突出地段的不可復(fù)制性，以及其在城市中的地位，應(yīng)用于項(xiàng)目亮相期間（ 4 月 — 6月），可形成一個(gè)區(qū)域包裝的概念（如 CLD），并可與片區(qū)內(nèi)高檔項(xiàng)目聯(lián)合進(jìn)行區(qū)域炒作 南洋風(fēng)情的跨國(guó)際社區(qū)配套 園林 ：成都市獨(dú)一無(wú)二的南洋假日風(fēng)情園林 休閑 ：沙灘泳池、旱冰場(chǎng)、高爾夫揮桿場(chǎng)等特色配套 會(huì)所 ：提供國(guó)際化豪華享受的頂級(jí) VIP 會(huì)所 物管 ：超星級(jí)酒店皇家管家式服務(wù) 建議吉寶結(jié)合本地的實(shí)際情況修建樣板園林，使該賣點(diǎn)有較好的支撐，應(yīng)用于 9月 — 12 月 新加坡唯美的建筑品質(zhì) 外立面 ：現(xiàn)代雄偉、氣勢(shì)宏大 戶型 ：全采光全觀景創(chuàng)新戶型 配臵 ：建筑配臵先進(jìn)，如智能化系統(tǒng)、安防系統(tǒng)等 設(shè)計(jì)公司背景 ：新加坡建筑風(fēng)格的最好詮釋者 與項(xiàng)目工程進(jìn)度或樣板房配 合使用，應(yīng)用時(shí)間視工程進(jìn)度而定 假日心情的國(guó)際生活方式 由以上優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的區(qū)別與本地其他項(xiàng)目的生活體驗(yàn)是獨(dú)一無(wú)二的 貫穿于項(xiàng)目推廣始終，重點(diǎn)在節(jié)假日（如圣誕節(jié)等）與活動(dòng)配合應(yīng)用 開(kāi)發(fā)商操作賣點(diǎn) 1）物業(yè)管理方面：粼江峰閣由香港戴德梁行物業(yè)管理公司做全程物管，這是成都市首家由境外物管公司充當(dāng)全程物管的項(xiàng)目，也是戴德梁行在成都首次做全程物管。高品質(zhì)的物管公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全程管理，使項(xiàng)目的附加值又有所提高，也增加了市民對(duì)粼江峰閣的信心。 2）精品會(huì)所：粼江峰閣的精品會(huì)所是沒(méi)有歸入項(xiàng)目公攤的，是由吉寶臵業(yè)額外 出資修建，并會(huì)將其贈(zèng)送給業(yè)主委員會(huì)，到時(shí)候業(yè)主交很低的物業(yè)管理費(fèi)就可以免費(fèi)享受會(huì)所的所有服務(wù)，這種高品質(zhì)的享受不僅限于業(yè)主一人，還包括他的家人和朋友，都可以免費(fèi)享受到粼江峰閣高品質(zhì)的服務(wù)。 （三）、戶型說(shuō)明 粼江峰閣共有 6 幢主樓，共有 1143 套單位，具體分布如下： 單位：套 樓號(hào) 一房 兩房 三房 四房 五房 總計(jì) 各棟套數(shù) 占總比例（％） 一號(hào)樓 —— 13 85 30 1 129 二號(hào)樓 —— 52 108 8 —— 168 三號(hào)樓 —— 54 113 7 —— 174 四號(hào)樓 A —— 2 78 4 2 86 四號(hào)樓 B —— 2 78 —— 6 86 四號(hào)樓 C —— 2 78 4 2 86 五號(hào)樓 62 186 —— —— —— 248 六號(hào)樓 —— 54 109 1 2 166 總數(shù) 62 365 649 54 13 1143 100 各戶型套數(shù)占總套數(shù)比例（％） 100 ? 主體戶型（不計(jì)一些比較相似的，僅有一個(gè)陽(yáng)臺(tái)的差距的戶型）大致有 20 種左右，其中三房和四房的比重較大，占總戶型類型總數(shù)的 70％左右。小戶型，即一房、緊湊的兩房主要集中在五號(hào)樓。 ? 戶型評(píng)比如下： 根據(jù)戶型的設(shè)計(jì)，朝向，景觀，私密性等因素對(duì)戶型有一個(gè)大致的評(píng)比。 1） 在 1143 套單位中，好的戶型列表如下： 戶型（套） 總戶數(shù) 所占 比例（％） 具 體 分 布 一號(hào)樓 二號(hào)樓 三號(hào)樓 四號(hào)樓 五號(hào)樓 六號(hào)樓 戶數(shù) 比例（％） 戶數(shù) 比例（％ ） 戶數(shù) 比例（％） 戶數(shù) 比例（％） 戶數(shù) 比例 戶數(shù) 比例（％） 最好的戶型 4 — —— 4 — —— — —— — — — —— 好戶型 534 54 87 63 246 — — 84 較好的戶型 131 58 22 24 — —— — — 27 總計(jì) 669 112 113 87 246 — — 111 2） 差的戶型列表如下 : 戶型（套） 總戶數(shù) 所占 比例（％） 具 體 分 布 一號(hào)樓 二號(hào)樓 三號(hào)樓 四號(hào)樓 五號(hào)樓 六號(hào)樓 戶數(shù) 比例（％） 戶數(shù) 比例（％） 戶數(shù) 比例（％） 戶數(shù) 比例（％） 戶數(shù) 比例（％） 戶數(shù) 比例（％） 最差的戶型 87 28 8 8 —— —— 31 12 較差戶型 289 1 52 52 72 62 50 總計(jì) 376 29 60 60 72 62 50 具體推售步驟 : A、在項(xiàng)目的入市期，首先推較好的戶型所占比例最高的四號(hào)樓 C 和各種戶型都比較集中的三號(hào)樓 ,再加上小戶型最集中的五號(hào)樓的部分單位，用來(lái)強(qiáng)烈地沖擊市場(chǎng) ,以最快的速度搶占市場(chǎng)，在市場(chǎng)上形成一定的影響力。 B、在項(xiàng)目的發(fā)展期 ,推出四號(hào)樓 A 和四號(hào)樓 B、一號(hào)樓以及五號(hào)樓的剩余單位，是要繼續(xù)以好的戶型沖擊市場(chǎng)。在這一時(shí)期考慮到中海格林威治城也將推出市場(chǎng)，中海很可能會(huì)先以比較便宜 的單位搶占市場(chǎng)。在這一時(shí)期，我們同時(shí)推出戶型、景觀都很好的單位以及極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的小戶型，在競(jìng)爭(zhēng)上可以以產(chǎn)品品質(zhì)取勝，多選擇性和低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)可以讓我們?cè)谶@一時(shí)期的競(jìng)爭(zhēng)中與對(duì)手相抗衡。 C、在項(xiàng)目的穩(wěn)定期，推出二號(hào)樓和六號(hào)樓，是要在強(qiáng)銷后保持一個(gè)比較穩(wěn)定的銷售進(jìn)度，二號(hào)樓無(wú)論從戶型、景觀上來(lái)說(shuō)都是六幢樓中最好的，用最好的產(chǎn)品來(lái)打市場(chǎng)，六號(hào)樓相對(duì)而言有部分小戶型，由于其位臵和朝向，相比而言其價(jià)格較低，將好的產(chǎn)品和比較差的產(chǎn)品同時(shí)推出市場(chǎng)，這一時(shí)期可能正是中海的強(qiáng)銷期，其推出的單位的不會(huì)再只用低價(jià)格的單位，用最好 的產(chǎn)品去與之競(jìng)爭(zhēng)，再加上六號(hào)樓的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中可能獲得勝利。 D、在尾盤銷售期，推出所有的剩余單位，力求在最短的時(shí)間內(nèi)消化所有的剩余單位，在這一時(shí)期，可以采用活動(dòng)或促銷的形式吸引顧客，也可以采用小幅度降價(jià)的方式打市場(chǎng)。 四、宣傳主題 （一）在項(xiàng)目的蓄水期， 應(yīng)將項(xiàng)目的總體優(yōu)勢(shì)和地段優(yōu)勢(shì)作為項(xiàng)目的宣傳主題，在這一時(shí)期，市場(chǎng)上并沒(méi)有明確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)首先將客戶的眼光吸引到項(xiàng)目所在地段來(lái)，說(shuō)明地段的優(yōu)勢(shì)以及塑造粼江峰閣的總體形象。 （二）在項(xiàng)目的入市期， 中海格林威治城應(yīng)正處于蓄水期和形象樹(shù)立期，這一時(shí)期仍然可 以將地段作為宣傳主題，但頻率可以放緩，另外，可以將新加坡的南洋風(fēng)情園林作為宣傳主題，避免和中海的熱帶風(fēng)情直接正面交鋒。 （三）在項(xiàng)目的發(fā)展期， 這一時(shí)期中海也進(jìn)入市場(chǎng)，他們可能會(huì)強(qiáng)勢(shì)推廣其園林，很可能其樣板園林也呈現(xiàn)和開(kāi)放，在這一時(shí)期，我們應(yīng)主推高品質(zhì)的精裝房，并大力渲染吉寶是做精裝房的專家，有二十年精裝房的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，用這一優(yōu)勢(shì)來(lái)與中海該時(shí)期的主題相抗衡。另外，在這一時(shí)期還可以部分渲染我們的國(guó)際化配套優(yōu)勢(shì)。 （四）在項(xiàng)目的穩(wěn)定期， 我們應(yīng)主要將一種國(guó)際化的生活方式作為項(xiàng)目的推廣主題，用國(guó)際化的生活方式吸引目標(biāo) 客戶。 （五）在項(xiàng)目的尾盤銷售期， 為了使這一時(shí)期的時(shí)間盡量地縮短，我們應(yīng)用粼江峰閣的銷售情況來(lái)表明客戶對(duì)本項(xiàng)目的信任度以及項(xiàng)目的未來(lái)前景，吸引更多的客戶購(gòu)買本項(xiàng)目，這一時(shí)期還可以再次將項(xiàng)目的總體形象作為推廣主題。 五、媒介投放 （一）宣傳媒介選擇 報(bào)紙媒介 采用大眾媒體的宣傳方式，如《成都商報(bào)》、《華西都市報(bào)》等，其作用在于在大眾群體中建立足夠的知名度有利于潛在的目標(biāo)客戶對(duì)本項(xiàng)目的心理認(rèn)可，更容易讓潛在客戶在大眾中建立尊貴的感覺(jué)?！冻啥忌虉?bào)》的受眾群體主要為成都市內(nèi)的客戶，《華西都市報(bào)》的受眾群體除 了部分成都客戶，大多數(shù)都是二線城市的客戶群。因此在媒介選擇與投放上，建議仍然采用《成都商報(bào)》上打硬廣告，《華西都市報(bào)》做繕稿宣傳相結(jié)合的方式。此外，《成都日?qǐng)?bào)》現(xiàn)在為政府部門的機(jī)關(guān)報(bào)，應(yīng)作適當(dāng)宣傳，此外還可以考慮《成都晚報(bào)》、《天府早報(bào)》等小眾媒體，也可以配合主流媒體做為宣傳媒介。 戶外廣告 由于成都市從 2021 年 3 月 1 日開(kāi)始整頓戶外廣告，人民南路沿線、天府廣場(chǎng)周邊以及機(jī)場(chǎng)、各主干道內(nèi)的戶外廣告將重新規(guī)劃，大部分廣告位將進(jìn)行拆除，因此項(xiàng)目主要使用的戶外廣告為售樓部門口一直樹(shù)立的廣告牌，上面包括粼江峰 閣的 LOGO，項(xiàng)目整體形象以及售樓部電話等。其他的戶外廣告可以選擇機(jī)場(chǎng)高速收費(fèi)站的 90 ㎡的落地?zé)魩蚵涞乜窗?，由于本?xiàng)目面對(duì)的高檔客戶群以及外籍人士等都容易在機(jī)場(chǎng)出入，因此在機(jī)場(chǎng)外樹(shù)立本項(xiàng)目的形象廣告效果會(huì)比較顯著。此外，還可以考慮鹽市口西南影都上的巨幅廣告位或玉帶橋頭上的廣告位。 電視廣告 電視廣告主要運(yùn)用于項(xiàng)目銷售的穩(wěn)定期，以一種更直觀和強(qiáng)視覺(jué)沖擊力的效果使項(xiàng)目的形象深入人心，因此在電視媒體的選擇上要選擇收視率較高，受眾人群較符合本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的欄目和電視臺(tái)。 經(jīng)過(guò)對(duì)比分析，中原建議采 用以下電視臺(tái)或電視欄目： 媒體 時(shí)段 欄目 廣告長(zhǎng)度 刊例價(jià) 折扣價(jià) 33 頻道（經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)） 19： 33— 19： 58 每日?qǐng)?bào)道 15 秒 13． 85 萬(wàn) /月 9． 695 萬(wàn) 《天天房產(chǎn)》 4 臺(tái)滾動(dòng)播出 15 秒 3400 元 /9/次 /天 1700/元天 《四川經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)》 22： 05— 22： 50 15 秒 3300 元 /天 1815 元 /天 成都電視臺(tái) 19： 58— 20： 33 今晚 8:00 15 秒 ? 成都電視臺(tái)最好時(shí)段“今晚 800”后全年廣告對(duì)外宣稱已經(jīng)被買斷，目前世家機(jī)構(gòu)高層正利用公司資源同成都電視臺(tái)進(jìn)行協(xié) 調(diào)，有望電視臺(tái)能為本項(xiàng)目特批一個(gè)時(shí)段；同時(shí)，經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)“每日新聞”歷年來(lái)收視率也居高不下，因此建議先選擇經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)； ? 《天天房產(chǎn)》欄目是成都市目前收視率最高的專業(yè)房地產(chǎn)欄目，建議在進(jìn)入蓄水期后投放； ? 為了能增加四川二級(jí)城市向往成都高端生活的大佬、富商、政客等的接觸機(jī)率，建議選擇一個(gè)全川性公眾媒體，四川經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)在全川二級(jí)城市收視率高居榜首； 航空雜志 由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群都屬于管理階層和高級(jí)專業(yè)人士等高檔次人群，這類群體坐飛機(jī)的頻率較高，而航空雜志是他們?cè)?候機(jī)和飛行中用于打發(fā)時(shí)間比較有效的方法，因此其閱讀率較高，根據(jù)中原的經(jīng)驗(yàn)，在航空雜志上作豪宅的宣傳廣告效果是比較好的，我們可以在粼江峰閣的推售中采用這種方法。據(jù)中原調(diào)查，航空雜志中傳播效率最高的就是《西南航空》，在所有西航出港的班機(jī)中，都有當(dāng)期的《西南航空》，而西航出港的班機(jī)和線路占到成都雙流機(jī)場(chǎng)出港班機(jī)總量的 70％，因此在《西南航空》上做宣傳是最好的選擇。 （