【正文】 會(huì)強(qiáng)勢推廣其園林，很可能其樣板園林也呈現(xiàn)和開放，在這一時(shí)期，我們應(yīng)主推高品質(zhì)的精裝房，并大力渲染吉寶是做精裝房的專家，有二十年精裝房的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，用這一優(yōu)勢來與中海該時(shí)期的主題相抗衡。 C、在項(xiàng)目的穩(wěn)定期，推出二號樓和六號樓，是要在強(qiáng)銷后保持一個(gè)比較穩(wěn)定的銷售進(jìn)度，二號樓無論從戶型、景觀上來說都是六幢樓中最好的，用最好的產(chǎn)品來打市場，六號樓相對而言有部分小戶型，由于其位臵和朝向，相比而言其價(jià)格較低，將好的產(chǎn)品和比較差的產(chǎn)品同時(shí)推出市場，這一時(shí)期可能正是中海的強(qiáng)銷期，其推出的單位的不會(huì)再只用低價(jià)格的單位，用最好 的產(chǎn)品去與之競爭，再加上六號樓的價(jià)格優(yōu)勢，在競爭中可能獲得勝利。 1） 在 1143 套單位中，好的戶型列表如下： 戶型（套） 總戶數(shù) 所占 比例（％） 具 體 分 布 一號樓 二號樓 三號樓 四號樓 五號樓 六號樓 戶數(shù) 比例（％） 戶數(shù) 比例（％ ） 戶數(shù) 比例（％） 戶數(shù) 比例（％） 戶數(shù) 比例 戶數(shù) 比例（％） 最好的戶型 4 — —— 4 — —— — —— — — — —— 好戶型 534 54 87 63 246 — — 84 較好的戶型 131 58 22 24 — —— — — 27 總計(jì) 669 112 113 87 246 — — 111 2） 差的戶型列表如下 : 戶型（套） 總戶數(shù) 所占 比例（％） 具 體 分 布 一號樓 二號樓 三號樓 四號樓 五號樓 六號樓 戶數(shù) 比例（％） 戶數(shù) 比例（％） 戶數(shù) 比例（％） 戶數(shù) 比例（％） 戶數(shù) 比例（％） 戶數(shù) 比例（％） 最差的戶型 87 28 8 8 —— —— 31 12 較差戶型 289 1 52 52 72 62 50 總計(jì) 376 29 60 60 72 62 50 具體推售步驟 : A、在項(xiàng)目的入市期，首先推較好的戶型所占比例最高的四號樓 C 和各種戶型都比較集中的三號樓 ,再加上小戶型最集中的五號樓的部分單位，用來強(qiáng)烈地沖擊市場 ,以最快的速度搶占市場，在市場上形成一定的影響力。 2）精品會(huì)所：粼江峰閣的精品會(huì)所是沒有歸入項(xiàng)目公攤的，是由吉寶臵業(yè)額外 出資修建，并會(huì)將其贈(zèng)送給業(yè)主委員會(huì)，到時(shí)候業(yè)主交很低的物業(yè)管理費(fèi)就可以免費(fèi)享受會(huì)所的所有服務(wù)，這種高品質(zhì)的享受不僅限于業(yè)主一人，還包括他的家人和朋友，都可以免費(fèi)享受到粼江峰閣高品質(zhì)的服務(wù)。 （五）總體戰(zhàn)略階段性說明 階段 開始時(shí)間 結(jié)束時(shí)間 周期 (月 ) 銷售速度（套 /周） 推出套數(shù) 所占比例 推出單位 套數(shù) 銷售目標(biāo) 其它目標(biāo) 蓄水期 3 —— —— —— —— —— 積累至少 500 名客戶 樹立品牌，積累潛在客戶 入市期 2 50 400 套 35% 三號樓 四號樓 C 五號樓部分單位 174 86 140 開盤第一天銷售 200 套單位 ,后面在最短的時(shí)間內(nèi)使銷售額快速 上升 ,完成剩余單位的銷售 打開市場 ,形成沖擊 發(fā)展期 41 409 套 35.% 四號樓 A 四號樓 B 一號樓 五號樓剩余單位 86 86 129 銷售率達(dá)到 60%以上 ,該階段要完成 350 套的銷售目標(biāo) 強(qiáng)勢推廣期 ,利用房產(chǎn)會(huì)的有利時(shí)機(jī)推售較好單位 ,用于搶占市場 穩(wěn)定期 3 28 334 套 % 二號樓 六號樓 168 166 銷售率達(dá)到 90%以上 ,該階段要完成 280 套的銷售目標(biāo) 好壞單位搭配銷售 ,在競爭中取勝 ,并將項(xiàng)目形象深入人心 尾盤 銷售期 19 113 套 10% 所有剩余單位 完成最后 113 套單位的銷售 在最短的時(shí)間內(nèi)清盤 （六）總體銷售策略 本項(xiàng)目銷策推廣采用強(qiáng)勢進(jìn)入市場，穩(wěn)步發(fā)展的策略，在入市期，以極快的速度銷售 200套以上房屋，此后的幾個(gè)月內(nèi)持續(xù)較高速度的發(fā)展，力求在秋季房交會(huì)后達(dá)到 50%的銷售率，此后一般較長的時(shí)間內(nèi)為項(xiàng)目的穩(wěn)定期，該時(shí)期為樹立項(xiàng)目形象并使之深入人心、穩(wěn)定銷售的時(shí)期，這一時(shí)期延續(xù)時(shí)間較長，但要穩(wěn)中求勝，完成 40%左右的銷售率，最后進(jìn)入項(xiàng)目的尾盤銷售期，力求縮短該時(shí)期，盡快地消化，將剩余的房屋完成銷售。 （二）市場可開發(fā)的主要機(jī)會(huì)點(diǎn) 在政府即將全力打造的濱河風(fēng)光帶中，只有本項(xiàng)目這一個(gè)區(qū)域可以開發(fā)高檔國際化社區(qū)； 配套設(shè)施的獨(dú)特性和人性化設(shè)計(jì)，容易在眾多供應(yīng)者中脫穎而出； 獨(dú)特的南洋風(fēng)情園林是成都市場從未 出現(xiàn)過的； 通過完善的配套和國際化的標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)一種國際化概念的現(xiàn)代生活模式； 提供比現(xiàn)有市場上更先進(jìn)、更完善和更加物有所值的物業(yè)管理服務(wù)。 二、機(jī)會(huì)和問題概述 （一） SWOT 分析 S（優(yōu)勢） W（劣勢） A、自然生態(tài)的環(huán)境，臨府南河的景觀； B、項(xiàng)目的地段優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿? C、發(fā)展商的企業(yè)品牌和開發(fā)實(shí)力； D、便利的交通網(wǎng)絡(luò)； E、公共配套特色化； F、園林景觀的獨(dú)特性。最后，成都政府在 2021 年 3 月 23 日發(fā)布的第 21 號文件明確規(guī)定：“禁止房地產(chǎn)開工項(xiàng)目生產(chǎn)清水房”，成都政府已將精裝房提上了議程，這對于本項(xiàng)目銷售精裝房同樣十分有利。 類 型 承受價(jià)格 （元 /㎡） 臵業(yè)需求 職 業(yè) 年 齡 臵業(yè)心理 所占 比例 戶型 面積（㎡） 自 用 類 A 類 對價(jià)格的注重程度較低 兩房 三房 90— 120 外企管理層 國企管理層 高級公務(wù)員 3040 歲 注重樓盤品質(zhì)、環(huán)境以及 生活方式，多為本地人 21% B 類 對價(jià)格的注重程度較低 兩房 三房 90— 120 外企管理者 高級專業(yè)人員 國企管理員 3045 歲 一直住東門，對該區(qū)域有地域情結(jié)，注重小區(qū)環(huán)境和生活方式 21% C 類 對價(jià)格的注重程度較低 兩房 三房 90— 120 外企管理者 私營業(yè)主 國企經(jīng)理 3040 歲 多為外地人，看好此地地 段和環(huán)境，注重生活品質(zhì) 11% D 類 40005000 兩房 70— 90 私營業(yè)主國企經(jīng)理 2535 歲 看重配套和周邊環(huán)境以及生活方式 16% 自用兼投資 對價(jià)格的注重程度較低 兩房 三房 90120 外企管理者 高級公務(wù)員 自由職業(yè)者 3040 歲 多為已在成都臵業(yè)，對現(xiàn)居住區(qū)域或條件不滿，想換一種生活方式，看好本項(xiàng)目地段和環(huán)境以及升值潛力 21% 純投資 40005000 一房 50— 70 國企管理者 自由職業(yè)者 2540 歲 注重租金和回報(bào)率 10% （四 ） 營銷的關(guān)鍵外部環(huán)境因素 如政府規(guī)劃、宏觀經(jīng)濟(jì)的變化、外來企業(yè)人口的變化都是營銷的關(guān)鍵外部環(huán)境因素。 職業(yè) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我們的目標(biāo)客戶群體有六成是企業(yè)的高層管理人員，另外，私營業(yè)主、高級公務(wù)員也有一定比例，占到近三成。 2．除了中海格林威治城外，萬科剛推出的金色家園由于目標(biāo)客戶群的相似，也 對本項(xiàng)目有較大的競爭力度。中海在推 售格林威治城時(shí)，可能利用商業(yè)拉低住宅價(jià)格，以形成價(jià)格競爭優(yōu)勢。 （二）、競爭對手分析 現(xiàn)對本項(xiàng)目的競爭對手作以下分析： 本項(xiàng)目為高檔高層電梯公寓，成都目前的房地產(chǎn)市場上能與之形成競爭的項(xiàng)目非常少，其主要的競爭對手為中海格林威治城。 中海格林威治項(xiàng)目位于粼江峰閣對面，九眼橋橋頭，其凈用 地面積為 畝，目前已知的確切信息為中海將修建帶商業(yè)的高層電梯公寓，其總建筑面積大約為 20 萬㎡?，F(xiàn)在對中海可能修建的商業(yè)面積對價(jià)格的 影響作以下分析： 商業(yè)面積 修建類型 銷售均價(jià)（或 20年租金收入） （元 /㎡） 住宅清水價(jià) （元 /㎡） 無 —— —— 3920 10000 ㎡ 臨街臨河三幢板樓底層 1— 3 層 14000 單修一幢四層樓高的商業(yè) 12021 20210 ㎡ 一幢四層樓高的商業(yè)和兩幢臨街 板樓底層 1— 2 層 15000 40000 ㎡ 一幢四層樓高的商業(yè)和臨河臨街 三幢板樓底層 1— 3 層 13000 1650 說明： 以上計(jì)算都是按照中海格林威治的總成本以及 30%的毛利計(jì)算后的價(jià)格，若其商業(yè)面積越大，其住宅的清水價(jià)格越低，更容易形成對本項(xiàng)目的價(jià)格競爭優(yōu)勢，但上述價(jià)格會(huì)根據(jù)商業(yè)的實(shí)際銷售或出租情況作相應(yīng)的調(diào)整。具體分析如下： 內(nèi)容 特點(diǎn) 與本項(xiàng)目的競爭力度 競爭指數(shù) 品牌 萬科的品牌效應(yīng)在購房者 的心中起到很大作用 成都購房者對萬科的認(rèn)識和認(rèn)同度高于吉寶 ★★ 入市時(shí)期 萬科在 6 月 19 日開盤，開盤后銷售情況較好 萬科在本項(xiàng)目開盤前一個(gè)多月推出市場，吸引了部分本項(xiàng)目 的意向客戶，產(chǎn)生了較大的競爭力度 ★★ 戶型 萬科的戶型仍是以三房的居家型戶型為主，但有獨(dú)特的錯(cuò)臺(tái)設(shè)計(jì) 小高層的電梯公寓在戶型的設(shè)計(jì)上和高層的電梯公寓無太大競爭力度 ★ 價(jià)格 萬科目前的均價(jià)是 3800 元/㎡，但剩余單位多為 4000以上的單位 萬科基本是以清水為交房標(biāo)準(zhǔn)，此價(jià)格和本項(xiàng)目有一定競爭力度。除此以外，高級知識分子和高級專業(yè)人員也是我們的目標(biāo)客戶范圍。 首先市政方面，政府正在全力打造城東副中心的政治經(jīng)濟(jì)地位，努力將城東打造為繼城南副中心后又一以居住用地、公共用地、綠地等為主，集居住生活、物流配送、科技產(chǎn)業(yè)、旅游休閑等功能為一體的綜合性城區(qū)。 宏觀經(jīng)濟(jì)的變化主要是指如果經(jīng)濟(jì)水平的提高或降低，都會(huì)影響到電梯公寓的消費(fèi)力。 A、現(xiàn)有生態(tài)配套不完善； B、地塊所在片區(qū)的知名度和美譽(yù)度不高； C、居家生活成本相對較高。 （三）計(jì)劃需要解決的主要問題 渲染開發(fā)商的開發(fā)實(shí)力，樹立市民對它的信心； 分析競爭對手每一階段的戰(zhàn)略，并制定相應(yīng)的應(yīng)對措施 抓住項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，促使其下定購買 利用配套設(shè)施對項(xiàng)目銷售形成幫助； 突出項(xiàng)目的精裝優(yōu)勢，利用樣板房增強(qiáng)市民對精裝房的信心； 打消客戶認(rèn)為價(jià)格過高的心理障礙，樹立物超價(jià)值的印象； 項(xiàng)目品牌的建立和維持。 三、產(chǎn)品推售步驟 （一）、產(chǎn)品定位 產(chǎn)品具體定位已經(jīng)在前期提交的建議中詳細(xì)分析，本推廣計(jì)劃中不再做具體闡述。 （三）、戶型說明 粼江峰閣共有 6 幢主樓，共有 1143 套單位，具體分布如下： 單位：套 樓號 一房 兩房 三房 四房 五房 總計(jì) 各棟套數(shù) 占總比例（％） 一號樓 —— 13 85 30 1 129 二號樓 —— 52 108 8 —— 168 三號樓 —— 54 113 7 —— 174 四號樓 A —— 2 78 4 2 86 四號樓 B —— 2 78 —— 6 86 四號樓 C —— 2 78 4 2 86 五號樓 62 186 —— —— —— 248 六號樓 —— 54 109 1 2 166 總數(shù) 62 365 649 54 13 1143 100 各戶型套數(shù)占總套數(shù)比例（％） 100 ? 主體戶型（不計(jì)一些比較相似的，僅有一個(gè)陽臺(tái)的差距的戶型）大致有 20 種左右，其中三房和四房的比重較大，占總戶型類型總數(shù)的 70％左右。 B、在項(xiàng)目的發(fā)展期 ,推出四號樓 A 和四號樓 B、一號樓以及五號樓的剩余單位，是要繼續(xù)以好的戶型沖擊市場。 D、在尾盤銷售期，推出所有的剩余單位，力求在最短的時(shí)間內(nèi)消化所有的剩余單位，在這一時(shí)期，可以采用活動(dòng)或促銷的形式吸引顧客，也可以采用小幅度降價(jià)的方式打市場。另外，在這一時(shí)期還可以部分渲染我們的國際化配套優(yōu)勢?！冻啥忌虉?bào)》的受眾群體主要為成都市內(nèi)的客戶，《華西都市報(bào)》的受眾群體除 了部分成都客戶，大多數(shù)都是二線城市的客戶群。其他的戶外廣告可以選擇機(jī)場高速收費(fèi)站的 90 ㎡的落地?zé)魩蚵涞乜窗?，由于本?xiàng)目面對的高檔客戶群以及外籍人士等都容易在機(jī)場出入，因此在機(jī)場外樹立本項(xiàng)目的形象廣告效果會(huì)比較顯著。