【正文】 基本原則 ?真誠求實的原則 ?社會效益與企業(yè)利益統(tǒng)一的原則 ?公關具體目標與企業(yè)整體營銷目標或企業(yè)目標相一致的原則 ?活動設計的內容有效合理的原則 ?合乎公眾的心理及體力 、 智力發(fā)展的科學原則 ?合法的原則 ?創(chuàng)新的原則 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 103 第八回 臺前幕后 問題： 區(qū)域公關的特殊性是什么？ 王蜻蜓在組織區(qū)域專題公關促銷活動時，應注意哪些問題從而保證活動的質量？ 區(qū)域公關的特殊性 ?在公關對象的選擇上，著重于員工、政府、媒介、消費者的關系協(xié)調，而疏于股東、社區(qū)的關系 ?公關的內容上，偏重于日常事務型、宣傳型，而疏于矯正型、征詢型公關 ?在公關的實務上，偏重于執(zhí)行及過程的管理，而輕于策劃 區(qū)域專題公關活動的管理 ?問題界定的管理 （ 問題的邏輯性 、 本質 、 長遠性 ） ?目標的管理 ?對象管理 ?時機的管理 ?計劃的管理 ?新聞傳播的管理 ?財務管理 （ 預算 、 程序 ） 問題界定的管理 （問題的邏輯性、本質、長遠性） ● 全方位診斷的重要性 ● 分清主要問題與次要問題 ● 分清重要問題與急要問題 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 107 目標的管理 ?從目標的確定來看 ， 目標必須與問題有十分密切的邏輯聯系 。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 90 第七回 喬裝 “ 婦嬰寶 ” 問題： 什么是轟動效應促銷策劃？ 它有哪些基本表現手法？ 它的基本思路是怎樣進行的？ 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 91 轟動效應策劃及表現手法 ?明星轟動法 ?觸目驚心轟動法 ?大制作法 ?貼金法 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 92 轟動效應的策劃思路 ?新聞性公關事件行銷轟動策劃 ?公關廣告型的事件行銷轟動策劃 ?純廣告型的轟動策劃 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 93 第七回 喬裝 “ 婦嬰寶 ” ? 問題：轟動效應誤區(qū)在哪里？ 轟動效應策劃的誤區(qū) —— 轟動效應不等于轟動效益 錯把知名度等同于美譽度； 錯把公關策劃當成營銷策劃； 公關策劃是系統(tǒng)中的一項策劃； 公關策劃是樹立美譽度的策劃 ， 是塑造 “ 愛 ” 的運動； 意識上過高地評價策劃在企業(yè)營銷中的地位與作用 ，心態(tài)上急于求成 ， 實態(tài)操作上又缺乏人才和相應的管理基礎； 大策劃 ， 少求證 ， 失之偏頗 大策劃、小求證的主要表現： （ 1） 只注意被邀請的前臺人物的接待 ， 而忽視了后臺人物的接待 。 ? WHEN； 何日與何時 ？ ? WHERE： 與客戶洽談的所在地 ？ ? WHAT； 是推銷商品還是探聽情報 ， 溝通感情 、 簽定合同 ？ ? WHO： 預定面談的客戶是誰 ？ ? WHY： 訪問目的 ？ 為什么做這些事 ？ ? HOW： 通過怎樣的途徑達成目標 ？ 這個手段是最經濟最有成效的嗎 ？ 要點是什么 ？ ? HOW MUCU： 計劃訂購的額度是多少 ？ 如果每周的計劃仍有偏差的話 ， 銷售代表則應該在每日的工作計劃中進行調整 。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 70 銷售計劃的內容 ? 銷售目標計劃 ? 銷售配額計劃 ? 顧客訪問計劃 ? 銷售通路加強計劃 ? 銷售促進計劃 ? 貸款回收計劃 ? 銷售代表活動效率改進 計劃 ? 銷售費用計劃 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 71 銷售目標計劃 銷售額 利潤額 應收款 市場占有率等 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 72 考慮下面幾個因素： ? 區(qū)域的環(huán)境變化趨勢對區(qū)域銷售的影響 ? 產品在本區(qū)域市場的生命周期 ? 產品在本區(qū)域市場的歷史銷售狀況 ? 企業(yè)在本區(qū)域市場營銷策略 ， 是以擴大市場占有率為主要目標 ，還是以利潤為目標 ？ ? 他們的具體數量是多少 ？ ? 區(qū)域可得到的人力 、 財力 、 物力與其他可獲取的重要資源和稀缺資源情況 。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 39 第二回 切入恩特 ? 問題三：營銷區(qū)域主管進行結構認知的內容是什么？ 營銷區(qū)域主管結構認知的內容和特點 職務 宏觀環(huán)境 中觀環(huán)境 微觀環(huán)境 營銷主管 國家自然、人口、經濟、技術、人文、政法環(huán)境 行業(yè)環(huán)境、競爭環(huán)境 企業(yè)內部 營銷區(qū)域主管 國家及區(qū)域自然、人口、經濟、技術、人文、政法環(huán)境 企業(yè)整體環(huán)境 區(qū)域競爭環(huán)境 區(qū)域分支機構內部人、財、物與信息資源狀態(tài) 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 41 請作一個王蜻蜓在江西恩特進行調研的內容設計。 公眾的滿意度與主管通過傳播所帶給公眾怎樣的信息有關 。 ? 樹立高效能的觀念： ?能有效地防止主管工作中重視銷售額 、 回款額 ，輕視效益的傾向 。 ?同時擔任區(qū)域的產品推銷 、 市場推廣 、 公關活動的策劃與執(zhí)行等工作 。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 6 問題：王蜻蜓是什么角色？ ? 直接管理業(yè)務員 —— 居于企業(yè)管理體系中的基礎層。 《 中國商貿 》 、 《 中國營銷導刊＞等十余家專業(yè)報刊、雜志的特約作商界名家者。除在大學里講授公關營銷理論外，還發(fā)表專業(yè)論文三十余篇， VCD兩部，專著 《 織網 —— 實效營銷整合訓練 》成為許多著名企業(yè)營銷人員必備的工具書。 ? 對企業(yè)方針政策不具有決定權 ? 行為一般情況下對企業(yè)不構成決定影響 ? 主轄業(yè)務范圍中銷售業(yè)務操作的比重大大超過其管理工作的比重 ? 同時擔任區(qū)域的產品推銷 ,市場推廣 ,公共活動的策劃與執(zhí)行等工作 . 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 7 判別標準：在企業(yè)得到的真正權利與義務 。 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 057188979804 10 營銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的不同之處 市場就是目標 (特定 )顧客需求 . 市場與生意的差異： B A 做市場靠的是一個團隊 做生意需要個人英雄 做市場關注的是整體的利潤 做生意關注的是每一筆的交易利潤 做市