xx資訊股份有限公司cpe培訓(xùn)—銷售技巧-免費(fèi)閱讀
【正文】 ?當(dāng)客戶提出要求時(shí)。 ?說明重要的“利益點(diǎn)”時(shí)， 應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意。 ?廣泛的知識(shí)，豐富的話題。 ?銷售技巧。 ?證實(shí)在介紹過程中所說的， 解除客戶 疑慮。 ?承辦人“沒有動(dòng)靜”， 為了向高級(jí)主管“發(fā)動(dòng)攻勢”。 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Close 間接要求 推定承諾法 誰給你這推定的權(quán)利？ 客戶表示同意你陳述的各項(xiàng)建議 他已經(jīng)流露出明確的“簽約信號(hào)” 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Close 試探性要求 ?測量準(zhǔn)客戶的溫度 ?探知準(zhǔn)客戶關(guān)心的問題 ?尋找反對(duì)的原因 ?提前判別事件的真?zhèn)? ?發(fā)現(xiàn)潛在的競爭對(duì)手 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Close 試探性要求 你可以在銷售過程中的任何階段提出要求 …… ?看到明顯的簽約信號(hào) ?陳述有效的賣點(diǎn)后 ?剛克服異議時(shí) 你可以用直接或間接手法， 或任一種你習(xí)慣采用的方式 要求簽約 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Close 客戶異議 抗拒 ?情緒性不信任銷售員本人或產(chǎn)品 不好用，騙人的 …… ?競爭者宣傳或自我認(rèn)知 太貴了 …… 這些功能不稀奇 …… ?拒絕改變現(xiàn)狀 我沒有辦法決定 …… 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Close 如何面對(duì) 抗拒 ?冷靜、仔細(xì)的傾聽 ?透析其真正的本意 ?化抗拒為詢問 ?回答要委婉 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Close 客戶異議 疑慮 ?缺乏信心 是嗎？這個(gè)問題我要 …… ?安全感 是嗎？外面人家都說 …… ?價(jià)值觀 沒想到，竟然要花 …… 所以 …… ? 習(xí)慣性 嗯 …… 再比較看看 …… 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Close 如何解決 –疑慮 ?設(shè)身處地 ?鼓勵(lì)客戶說出真正的疑慮 ?回答問題 ?確認(rèn)疑慮已經(jīng)消除 ?要求承諾 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Close 解決疑慮 常用語法 ?是的 …… 是的 …… 但是 …… ?反問法 ?舉例法 不必一定要對(duì)方屈服于你的意見 …… 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Close 刺激擁有欲望 ?引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪擁有后的利益 ?善用指導(dǎo)、控制 ?現(xiàn)場演示 ?說明現(xiàn)在正是搶購時(shí)機(jī) ?“臨界高潮”時(shí) …… 暫停 3秒 YES YES 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Close 掌握簽約信息 ?臉部表情 …… 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變 ?肢體語言 …… 探身前望 由封閉而開放 記筆記？ 演講者 :
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