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2025-05-28 21:38本頁面
【正文】 是的 … 特點(diǎn)及功能 也就是說 … 所 以 … 比方說 … 只要有那些特點(diǎn)，就能 … 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Presentation說服技巧 F F A B Vision (愿景） Price (價(jià)格） Value (價(jià)值） ： 價(jià)值累加法 Value added 軟件成交￥ 10 軟件價(jià)￥ 10 商譽(yù)￥ 2 服務(wù)￥ 2 信任￥ 2 特點(diǎn)￥ 1 使用價(jià)值￥ 3 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： PresentationF F A B訓(xùn)練 Feature/Function Advantage Benefit 特點(diǎn) /功能 也就是說 … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 訓(xùn)練一：推銷杯子 訓(xùn)練二：推介自己 訓(xùn)練三：推介 OPEN9000電子商務(wù)套件、 B8財(cái)務(wù)軟件 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Presentation產(chǎn)品介紹 目 的 ?讓準(zhǔn)客戶同意接受你推介的軟件產(chǎn)品、軟件功能。 程 序 ?確認(rèn)需求 ?總結(jié)需求 ?就需求介紹軟件產(chǎn)品 ?就每一個(gè)特性征得客戶同意，肯定均能滿足需求 ?總結(jié) 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： 善用加減乘除 ?你與客戶做 “總結(jié)” 時(shí) ?你面臨 “競爭” 時(shí) ?客戶提出 “異議” 時(shí) ?你做 “成本分析” 時(shí) ?客戶 “殺價(jià)” 時(shí) 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： 產(chǎn)品演示 Demonstration 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Demonstration 的效果 ?處理客戶的 不安。 ?讓客戶有“ 不好意識(shí) ”的感覺。 ?說明重要的“利益點(diǎn)”時(shí)， 應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意。 ?對(duì)競爭者作“比較分析”。 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Demonstration 結(jié)束注意事項(xiàng) ?結(jié)束前留出與客戶交流的時(shí)間 ?傾聽客戶的意見 ?要求承諾并盡力促成“合約締結(jié) ” 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： 建議書撰寫 Proposal 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Proposal 提出時(shí)機(jī) ?提出“建議權(quán)”以制造商談機(jī)會(huì)。 ?客戶“委決不下”時(shí)。 ?當(dāng)客戶提出要求時(shí)。 ?需要再度提出？ ?要求“承諾”！ 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： 成交與締結(jié) Close 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： 要求承諾與締結(jié) ?建立信任 ?發(fā)掘需要 ?介紹解決方法 ?要求承諾 時(shí) 間 時(shí) 間 銷售過程 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Close 直接要求 時(shí) 機(jī) 客戶完全認(rèn)可你所發(fā)掘到的需求 + 同意你建議的解決方案符合需求 我們今天就簽協(xié)議吧！這樣就有充分 的時(shí)間讓我們的實(shí)施人員與服務(wù)人員解決你 的所有
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