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【正文】 論 征求同意 …… ?氣 氛 …… 語氣靈活 頻頻發(fā)問 熱情招待 …… 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Close 締結(jié)合約 ?不猶豫、明確的提出 ?自信、迅速而不急躁 ?不要說太多的題外話 ?防止不相關(guān)的人介入 ?預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： 總結(jié) ? 我的準(zhǔn)備工作足嗎？ ? 我說出并證明一切了嗎？ ? 我找的準(zhǔn)客戶真正需要了嗎？ ? 我認(rèn)真聆聽了客戶意見了嗎？ ? 我排除了客戶的異議了嗎？ ? 我提供必要的證據(jù)了嗎？ ? 我要求簽單了嗎？ ? 競爭對手在什么方面比我們更有吸引力？ 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： 總想 有那么一天 時來運(yùn)轉(zhuǎn) 殊不知 機(jī)會只在行動中！ 謝謝大家！ 。 （大型競標(biāo)采購、復(fù)雜的系統(tǒng)采購、承辦人需要書面匯報） 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Proposal 的注意事項 ?現(xiàn)行作業(yè)流程，及 ？ ?？ ?？ ?軟件采購費(fèi)用預(yù)算 /實(shí)際開銷？ ?何時進(jìn)行采購？采購方式？ ?采購工作流程？ 現(xiàn)況掌握 ?約定交稿時間 ?材料完備否？ ?格式考究嗎？ ?內(nèi)部相關(guān)部門協(xié)調(diào)作戰(zhàn) 制作中 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Proposal 提出后 ?了解 。 ?承辦人“沒有動靜”， 為了向高級主管“發(fā)動攻勢”。 ?穿插詢問，不要單方面進(jìn)行。 ?證實(shí)在介紹過程中所說的， 解除客戶 疑慮。 ?氣質(zhì)與合適的禮儀。 ?銷售技巧。 ?本公司與其他公司的產(chǎn)品知識。 ?廣泛的知識，豐富的話題。 程 序 ?確認(rèn)需求 ?總結(jié)需求 ?就需求介紹軟件產(chǎn)品 ?就每一個特性征得客戶同意，肯定均能滿足需求 ?總結(jié) 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： 善用加減乘除 ?你與客戶做 “總結(jié)” 時 ?你面臨 “競爭” 時 ?客戶提出 “異議” 時 ?你做 “成本分析” 時 ?客戶 “殺價” 時 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： 產(chǎn)品演示 Demonstration 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Demonstration 的效果 ?處理客戶的 不安。 ?說明重要的“利益點(diǎn)”時， 應(yīng)逐項取得客戶的同意。 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Demonstration 結(jié)束注意事項 ?結(jié)束前留出與客戶交流的時間 ?傾聽客戶的意見 ?要求承諾并盡力促成“合約締結(jié) ” 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： 建議書撰寫 Proposal 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Proposal 提出時機(jī) ?提出“建議權(quán)”以制造商談機(jī)會。 ?當(dāng)客戶提出要
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