有效輔導與訓練南澳培訓教程(61頁)-管理培訓-免費閱讀
【正文】 陪同展業(yè) 55 陪同展業(yè)演練： ? 2名客戶（扮演何建國夫妻）， 1名扮演 陳大力， 1名扮演汪洋主管。 ? 事前：選擇需要觀察的范圍、驗明客戶及分 析、檢查工具資料的準備、角色分配。 有效面談 32 有效面談 ?充分的事前準備 是有效面談成功的 基礎 ?正確的操作步驟 是有效面談成功的 重點 ?及時的事后追蹤 是有效面談成功的 關(guān)鍵 小 結(jié) 33 電話溝通 34 電話溝通 電話溝通的定義： 及時高效的了解每一員工的基本情況，進行員工銷售狀況追蹤，靈活機動的通過電話進行輔導和工作計劃的擬訂 35 電話溝通 電話溝通過程中的規(guī)律 話由的介入 了解當日及近期的工作狀況 布置近期工作或提出期許 36 電話溝通 電話溝通操作要點 ?需了解被輔導者家庭狀況 ?注意選擇輔導的時間和頻率 ?保持良好的形體語言 ?多問、多傾聽 ?良好的開端和成功的結(jié)尾 37 電話溝通 當晚，汪洋想了解早上二次早會的效果如何，組員們是否去銷售傳統(tǒng)險，當即他拿起電話，使出了第三個秘籍： —— 電話溝通 38 電話溝通 電話溝通小結(jié) ? 電話溝通能及時的發(fā)現(xiàn)業(yè)務員存在的問題； ? 業(yè)務員已存在的問題僅僅通過電話溝通解決是 不科學的； ? 業(yè)務員不在乎一個電話幫他解決什么問題，但 是在乎這個電話和這個電話過程給其帶來的良 好感覺。 22 二次早會注意事項 ： 二次早會 ? 避免流于形式，內(nèi)容要實在，解決問題； ? 防止主題不鮮明，主管對早會的效果要有一個預估； ? 注意不斷更新早會的內(nèi)容及形式； ? 調(diào)動屬員充分參與，保持早會融洽的氛圍； ? 不論誰主持，主管對二次早會都要作好管理、控制。 二次早會的成敗，主管要負 90%的責任！ 23 有效面談 24 有效輔導面談的定義： 是一種一對一的輔導業(yè)務員的過程。 39 陪同展業(yè) 40 陪同展業(yè) 壽險營銷的特點 ? 客戶是具體 、 鮮明的個性化的體現(xiàn) ? 個險營銷是一個極富個性化的職業(yè) ? Limra調(diào)查顯示： 壽險營銷最好的訓練是 一對一 的輔導， 是 師徒式 的傳授。 ? 事中：切勿干預或介入、遠離態(tài)度、小心聆 聽、仔細觀察、記錄要點。 ? 內(nèi) 容：協(xié)助業(yè)務員銷售傳統(tǒng)險。 陪同展業(yè) 54 汪洋和陳大力按事先約好陪同他拜訪客戶何建國夫婦。 52 觀察式 陪同展業(yè) ? 目的：了解業(yè)務員拜訪過程中的情況； 觀察業(yè)務員是否將所學實際運用。 31 有效面談三角演練： ?
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