有效輔導(dǎo)與訓(xùn)練南澳培訓(xùn)教程(61頁)-管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-09-24 09:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 二次早會的成敗，主管要負(fù) 90%的責(zé)任！ 23 有效面談 24 有效輔導(dǎo)面談的定義： 是一種一對一的輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的過程。是對具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，通過溝通觀察、分析、反饋、支持來發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，并利用示范、研討、激勵等手段以提升銷售意愿和技能，改變其行為的操作過程。 有效面談 25 有效輔導(dǎo)面談的作用： ? 實現(xiàn)公司文化 ? 傳授經(jīng)驗及技巧 ? 配合市場、客戶變化 ? 改善業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn) ? 消除績效差異 ? 吸引保留人才 有效面談 26 有效面談 績效 概念知識 技巧 動機 能夠定義并理解要做的工作 。 能成功地將智慧轉(zhuǎn)化為行動 。 實際運用某種技巧的欲望和信心。 27 有效面談 輔導(dǎo)面談的關(guān)鍵因素： ? 輔導(dǎo)面談是在各級主任的管理認(rèn)知和業(yè)務(wù)員的行為活動的基礎(chǔ)上進行的 ? 輔導(dǎo)面談是為消除績效差異而采取的行動 28 有效面談 輔導(dǎo)面談的交談藝術(shù) ? 找出差異 ? 尋求可能的原因 ? 考慮技巧、知識和動機 ? 能實際應(yīng)用于所有管理活動中的輔導(dǎo)面談 ? 易于練習(xí) 29 有效面談 Definition 了解業(yè)務(wù)員的想法 Acceptance 讓業(yè)務(wù)員確定我們已經(jīng)正確地了解其想法 Proof 提供例證證實我們的計劃如何能符合其需求 Acceptance 讓業(yè)務(wù)員肯定我們的計劃配合并符合其需求 30 有效面談 汪洋發(fā)現(xiàn)團隊中老人、新人都對傳統(tǒng)險的銷售沒有很大的積極性，而老人在他的團隊中又很有影響新人的作用，因此他覺得有必要先和王莉面談一次。 31 有效面談三角演練： ? 一位扮演主任，一位扮演業(yè)務(wù)員 ,一位 扮演觀察者； ? 要求：按照 DAPA原則； ? 內(nèi)容：不敢去和熟人講保險話題； 傳統(tǒng)險銷售技巧（話術(shù)）； ? 時間： 10分鐘演練， 1分鐘自我點評， 1分鐘對象點評， 1分鐘觀察者 點評。 有效面談 32 有效面談 ?充分的事前準(zhǔn)備 是有效面談成功的 基礎(chǔ) ?正確的操作步驟 是有效面談成功的 重點 ?及時的事后追蹤 是有效面談成功的 關(guān)鍵 小 結(jié) 33 電話溝通 34 電話溝通 電話溝通的定義： 及時高效的了解每一員工的基本情況，進行員工銷售狀況追蹤，靈活機動的通過電話進行輔導(dǎo)和工作計劃的擬訂 35 電話溝通 電話溝通過程中的規(guī)律 話由的介入 了解當(dāng)日及近期的工作狀況 布置近期工作或提出期許 36 電話溝通 電話溝通操作要點 ?需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況 ?注意選擇輔導(dǎo)的時間和頻率
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