【正文】 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 請(qǐng)新人在學(xué)員手冊(cè)上寫下培訓(xùn)感悟。 訓(xùn)練單元四：理賠知識(shí) 輔導(dǎo)點(diǎn) 理賠的功能和原則及理賠案例分析； 與營銷員有關(guān)的理賠流程； 申請(qǐng)索賠所需材料。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備一些保全作業(yè)的過往經(jīng)驗(yàn)案例，如繳費(fèi)方式變更、猶豫期退保事項(xiàng)處理等。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 請(qǐng)新人在學(xué)員手冊(cè)上寫下培訓(xùn)感悟。 訓(xùn)后作業(yè) 總結(jié)轉(zhuǎn)介紹成功的經(jīng)驗(yàn)及問題。 訓(xùn)練單元十：異議處理（三） —— 之 “ 不適合、不著急 ” 處理技巧 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管和新人完整地背誦異議處理之 “ 不適合、不著急 ” 相關(guān)用語； 新人兩兩對(duì)異議處理之 “ 不著急 ” 相關(guān)用語進(jìn)行演練。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管熟悉異議處理的技巧以便示范； 要求新人熟讀 《 新人展業(yè)用語匯編 》 之常見拒絕理由部分； 主管模擬場(chǎng)景設(shè)置，營造一種身心愉悅的氛圍。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠識(shí)別客戶異議的真實(shí)點(diǎn)； 能夠熟悉并掌握常見的形式與類別； 能夠運(yùn)用常見處理方法，熟悉相關(guān)相關(guān)用語。 訓(xùn)后作業(yè) 要求學(xué)員為自己或家人做一份保障建議書并講解。 訓(xùn)練內(nèi)容 一顆愛心、五把金鑰匙畫圖演練。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠運(yùn)用喚起客戶需求的相關(guān)展業(yè)相關(guān)用語； 發(fā)現(xiàn)客戶保障需求具體化的運(yùn)用。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 進(jìn)行主顧開拓，在下午開夕會(huì)前收集至少 3個(gè)“ 三有 ” 名單。 訓(xùn)練內(nèi)容 新人描述一個(gè)成功贊美寒暄給他帶來預(yù)想不到的結(jié)果的小故事； 引導(dǎo)新人描述一個(gè)他認(rèn)為別人對(duì)他的贊美與他想象不符的小例子； 使新人能夠發(fā)掘自己的亮點(diǎn)，完成一個(gè)對(duì)開展工作有益的自我介紹。 情景四 嘗試成交 訓(xùn)練目標(biāo) 使新人了解產(chǎn)品組合的重要性和技巧； 掌握建議書的制作方法，能夠獨(dú)立制作一份根據(jù)客戶需求的電子建議書。 二、情景演練 情景一 激發(fā)客戶需求 情景二 講解計(jì)劃 情景三 嘗試成交 訓(xùn)練單元三：少兒型 XXXXXX健康保障計(jì)劃 輔導(dǎo)點(diǎn) 要求新人能熟練進(jìn)行 XX寶貝少兒產(chǎn)品的講解。 二、情景演練 六步成交法：第一步 開門見山 道明來意；第二步 激發(fā)需求；第三步 強(qiáng)化需求；第四步 養(yǎng)老缺口；第五步 包裝解說養(yǎng)老計(jì)劃；第六步 嘗試成交。 訓(xùn)練內(nèi)容 一、知識(shí)點(diǎn) 計(jì)劃構(gòu)成； 保險(xiǎn)責(zé)任； 投保年齡； 主險(xiǎn)及附加重疾提前給付交費(fèi)方式； 計(jì)劃特色。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管提前熟悉社保政策，收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具體數(shù)據(jù)。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記 錄表 》 ； 訓(xùn)練目標(biāo) 幫助新人確定年度收入目標(biāo)，根據(jù)收入目標(biāo)，確定每月、周、日所需的拜訪量； 學(xué)會(huì) 《 工作日志 》 的使用方式，并養(yǎng)成良好工作習(xí)慣。 保險(xiǎn)產(chǎn)品性價(jià)比高，最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 請(qǐng)主管或新人收集 35個(gè)保險(xiǎn)小故事。 訓(xùn)練方式： 一對(duì)一演練 +通關(guān) 訓(xùn)練時(shí)間： 主管根據(jù)新人實(shí)際情況自行安排，但必須在一個(gè) 月內(nèi)完成輔導(dǎo)訓(xùn)練 教材支持： 新人銜接訓(xùn)練主管輔導(dǎo)手冊(cè)、新人銜接訓(xùn)練學(xué)員 手冊(cè) 二、主管一對(duì)一輔導(dǎo) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 目 錄 ?開發(fā)目的及編寫思路 ?訓(xùn)練方式及時(shí)間安排 ?輔導(dǎo)手冊(cè)章節(jié)編排結(jié)構(gòu) ?訓(xùn)練單元操作解析 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 章節(jié)編排結(jié)構(gòu) 經(jīng)營你的事業(yè)篇 運(yùn)營知識(shí)訓(xùn)練篇 銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練篇 產(chǎn)品訓(xùn)練篇 新人 銜接訓(xùn)練 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 經(jīng)營你的事業(yè)篇 訓(xùn)練單元一：壽險(xiǎn)的意義：我為什么做保險(xiǎn) 訓(xùn)練單元二：如何介紹 XX公司 訓(xùn)練單元三：我的開支與銷售活動(dòng) 訓(xùn)練單元四：分紅與社保基礎(chǔ)知識(shí) 產(chǎn)品訓(xùn)練篇 訓(xùn)練單元一：保障型 — XXXXXX綜合保障計(jì)劃 訓(xùn)練單元二：養(yǎng)老型 XXXX養(yǎng)老保障計(jì)劃 訓(xùn)練單元三：少兒型 XXXXXX健康保障計(jì)劃 訓(xùn)練單元四：儲(chǔ)蓄型 XXXX兩全綜合保障計(jì)劃 訓(xùn)練單元五：電子建議書的運(yùn)用 銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練篇 訓(xùn)練單元一：主顧開拓 開啟面談 訓(xùn)練單元二：主顧開拓 開拓準(zhǔn)客戶展業(yè)相關(guān)用語 訓(xùn)練單元三：主顧開拓 接近準(zhǔn)客戶展業(yè)相關(guān)用語 訓(xùn)練單元四：銷售面談 客戶需求發(fā)現(xiàn) 訓(xùn)練單元五：銷售面談 一顆愛心、五把金鑰匙 訓(xùn)練單元六：成交面談 解釋建議書的優(yōu)勢(shì) 訓(xùn)練單元七：成交面談 保單促成技巧 訓(xùn)練單元八：異議處理 “ 不信任 ” 處理技巧 訓(xùn)練單元九：異議處理 “ 不需要 ” 處理技巧 訓(xùn)練單元十：異議處理 “ 不適合、不著急 ” 處理技巧 訓(xùn)練單元十一：遞交保單與轉(zhuǎn)介紹 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 運(yùn)營知識(shí)訓(xùn)練篇 訓(xùn)練單元一：風(fēng)險(xiǎn)控制與投保規(guī)則 訓(xùn)練單元二：契約知識(shí) 訓(xùn)練單元三：保全知識(shí) 訓(xùn)練單元四：理賠知識(shí) 訓(xùn)練單元五：續(xù)期收費(fèi) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 目 錄 ?開發(fā)目的及編寫思路 ?訓(xùn)練方式及時(shí)間安排 ?輔導(dǎo)手冊(cè)章節(jié)編排結(jié)構(gòu) ?訓(xùn)練單元操作解析 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銜接訓(xùn)練單元解析包含的主要內(nèi)容 一、訓(xùn)練目標(biāo) 通過訓(xùn)練后，該單元所要達(dá)到的目標(biāo)。 本輔導(dǎo)手冊(cè)與 《 新人銜接訓(xùn)練學(xué)員手冊(cè) 》 2020版教材及《 新人展業(yè)用語匯編 》 配合使用。共分為四個(gè)模塊《 經(jīng)營你的事業(yè)篇 》 、 《 產(chǎn)品訓(xùn)練篇 》 、 《 銷售訓(xùn)練篇 》 、《 運(yùn)營知識(shí)篇 》 。 訓(xùn)練時(shí)間： 15個(gè)半天 課件及教材： PTT課件、新人銜接訓(xùn)練主管輔導(dǎo)手冊(cè)、新人銜接 訓(xùn)練學(xué)員手冊(cè) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 《 主管輔導(dǎo)手冊(cè) 》 直接作為主管對(duì)新人進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)的工具用書。 六、訓(xùn)后作業(yè) 新人在訓(xùn)練結(jié)束后有針對(duì)進(jìn)行的鞏固練習(xí)。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 訓(xùn)練目標(biāo) 新人能夠了解 XX公司的經(jīng)營理念和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 加強(qiáng)新