【正文】 人對(duì) XX公司的信心，堅(jiān)定其從業(yè)的信念。 XX“ WE CARE！ ” 服務(wù)品牌。 訓(xùn)后作業(yè) 新人寫出至少 30個(gè)緣故名單，并制定出拜訪他們的時(shí)間。 。 訓(xùn)練目標(biāo) 使新人能夠準(zhǔn)確講解養(yǎng)老保險(xiǎn) XXXX年金保險(xiǎn)； 掌握養(yǎng)老保險(xiǎn) XXXX年金保險(xiǎn)組合套餐的銷售用語(yǔ)。 訓(xùn)練目標(biāo) 使新人能夠準(zhǔn)確講解 XX寶貝少兒成長(zhǎng)計(jì)劃； 掌握 XX寶貝少兒成長(zhǎng)保障計(jì)劃的銷售用語(yǔ)。 二、情景演練 情景一 接近準(zhǔn)客戶 情景二 理念打通 情景三 介紹產(chǎn)品 訓(xùn)練單元四：儲(chǔ)蓄型 XXXX兩全綜合保障計(jì)劃 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人是否掌握了 XXXX產(chǎn)品組合套餐的相關(guān)內(nèi)容； 新人是否掌握畫圖說 XXXX產(chǎn)品組合的方法。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 在條件許可的情況下，講師（主管）可現(xiàn)場(chǎng)演示電子建議書制作過程，并請(qǐng)新人實(shí)作； 請(qǐng)新人在學(xué)員手冊(cè)上寫下學(xué)習(xí)的感悟。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 從計(jì)劃 100中 篩選 A類客戶 ； 要求新人準(zhǔn)備拜訪 A類客戶的理由及可能遇到的問題； 閱讀并熟記 《 銜接訓(xùn)練學(xué)員手冊(cè) 》《 新人展業(yè)用語(yǔ)匯編 》 之 開拓準(zhǔn)客戶相關(guān)用語(yǔ)。 訓(xùn)練單元三：主顧開拓實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（二） —— 接近準(zhǔn)客戶展業(yè)相關(guān)用語(yǔ) 情景演練 情景一：接近緣故客戶 情景二：接近推薦介紹的客戶 情景三：接近陌生人 情景四：接近中常遇到的拒絕 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管對(duì)主顧開拓之接近準(zhǔn)客戶訓(xùn)練相關(guān)用語(yǔ)內(nèi)容很了解并熟練； 引導(dǎo)新人學(xué)會(huì)正確的認(rèn)識(shí)相關(guān)用語(yǔ)，幫助新人在進(jìn)入市場(chǎng)初期減少挫折感； 展業(yè)相關(guān)用語(yǔ)的演練必須完整，幫助學(xué)員更快的熟悉和運(yùn)用。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備一份客戶的建議書，以便示范； 能夠有效掌握 《 新人展業(yè)用語(yǔ)匯編 》 之解說展業(yè)相關(guān)用語(yǔ)。 訓(xùn)練單元七：成交面談實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（二） —— 保單促成技巧訓(xùn)練 情景演練 情景一： T字法 情景二：五步成交法（ CLOSE） 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管示范給新人 T字法、五步成交法要領(lǐng)； 請(qǐng)新人熟練掌握、五步成交法的相關(guān)用語(yǔ)，并與主管演練； 主管給新人肯定和鼓勵(lì)。 訓(xùn)后作業(yè) 拜訪客戶并運(yùn)用相關(guān)用語(yǔ)總結(jié)效果。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠識(shí)別客戶異議的真實(shí)點(diǎn)； 能夠熟悉并掌握常見的形式與類別； 能夠運(yùn)用常見處理方法，熟悉相關(guān)用語(yǔ)。 訓(xùn)練內(nèi)容 幫助客戶劃定轉(zhuǎn)介紹范圍的 14個(gè)問話； 遞送保單的七大步驟用語(yǔ)。 知識(shí)點(diǎn) 一、風(fēng)險(xiǎn)控制的重要性 二、如何控制風(fēng)險(xiǎn) 三、您在風(fēng)險(xiǎn)控制的過程中必須要做到什么？ 四、投保規(guī)則的重要性 核保問答 共 20個(gè)對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的核保問答。 訓(xùn)后作業(yè) 準(zhǔn)備 2位客戶資料，模擬填寫保單，并請(qǐng)主管審核模擬保單； 熟悉 “ 契約知識(shí)問答 ” 內(nèi)容。 訓(xùn)練目標(biāo) 讓新人掌握理賠的功能和原則； 讓新人了解完整的理賠作業(yè)流程并熟悉與自己相關(guān)的作業(yè)流程。 知識(shí)點(diǎn) 一、續(xù)期收費(fèi)的基本概念 二、高繼續(xù)率對(duì)營(yíng)銷員的影響 續(xù)期知識(shí)問答 共 10個(gè)關(guān)于續(xù)期知識(shí)的問答。 三、影像資料類 全國(guó)優(yōu)秀外勤導(dǎo)師產(chǎn)品、銷售視頻授課資料。 訓(xùn)練目標(biāo) 讓新人掌握續(xù)期保費(fèi)、續(xù)期收費(fèi)、保單繼續(xù)率等幾個(gè)與續(xù)期有關(guān)的概念； 樹立續(xù)期利益是營(yíng)銷員的長(zhǎng)期利益和觀念，有效提高新契約質(zhì)量。 訓(xùn)后作業(yè) 主動(dòng)回訪 3位老客戶，對(duì)客戶擁有的保險(xiǎn)進(jìn)行整理，并向客戶介紹保全服務(wù)； 熟悉 “ 保全知識(shí)問答 ” 內(nèi)容。 知識(shí)點(diǎn) 一、關(guān)于契約的定義 二、契約分類介紹 契約知識(shí)問答 共 20個(gè)關(guān)于契約知識(shí)的問答。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備一些小故事及案例。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠運(yùn)用遞送保單過程中標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)； 能夠掌握轉(zhuǎn)介紹的方法和相關(guān)用語(yǔ)。 訓(xùn)后作業(yè) 拜訪客戶并運(yùn)用相關(guān)用語(yǔ)總結(jié)效果。 訓(xùn)練單元八：異議處理（一） —— 之 “ 不信任 ” 處理技巧 情景演練 共 16條有關(guān) “ 不信任 ” 異議及處理用語(yǔ)。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管要會(huì)運(yùn)用促成之 “ T” 字法和 “ 五步成交法 ” ，并能示范； 新人能夠熟讀 《 新人銜接訓(xùn)練學(xué)員手冊(cè) 》 之相關(guān)用語(yǔ)； 能夠有效掌握 《 新人展業(yè)用語(yǔ)匯編 》 之成交展業(yè)相關(guān)用語(yǔ)。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 對(duì)約訪對(duì)象進(jìn)行拜訪，利用銷售面談技巧，拜訪中嘗試促成。 情景演練 情景一：?jiǎn)拘驯Ｕ系谋匾? 訓(xùn)練單元四：銷售面談實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（一） —— 客戶需求發(fā)現(xiàn)用語(yǔ) 情景二：美好 XXXX的開始 情景三：?jiǎn)拘鸭彝ケＵ系男枨? 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管與新人互動(dòng)，兩兩練客戶需求發(fā)現(xiàn)相關(guān)用語(yǔ)； 新人自己背誦記憶相關(guān)用語(yǔ)，結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問新人還有無其他的問題； 指導(dǎo)新人完成訓(xùn)后作業(yè)。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 從計(jì)劃 100中 篩選 A類客戶 ； 要求新人準(zhǔn)備拜訪 A類客戶的理由及可能遇到的問題； 閱讀并熟記 《 銜接訓(xùn)練學(xué)員手冊(cè) 》《 新人展業(yè)用語(yǔ)匯編 》 之 接近準(zhǔn)客戶相關(guān)用語(yǔ)。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 運(yùn)用約訪客戶展業(yè)用語(yǔ)對(duì)約訪對(duì)象進(jìn)行電話約訪。 二、建議書制作實(shí)例 —— 案例 訓(xùn)練單元五：電子建議書的運(yùn)用 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人講解電子建議書的熟練程度； 新人構(gòu)思及設(shè)計(jì)電子建議書的熟練程度。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管提前熟悉訓(xùn)練內(nèi)容，準(zhǔn)備 XXXX彩頁(yè)，打印電子建議書。 訓(xùn)后作業(yè) 記錄 5個(gè)在展業(yè)過程中客戶提出的有關(guān) XXXX年金保險(xiǎn)組合套餐的拒絕問題以及自己的回答方法。 訓(xùn)后作業(yè) 記錄 5個(gè)在展業(yè)過程中客戶提出的有關(guān) XXXXX