【正文】 就算我會(huì)發(fā)生什么事情，比如一次意外事故，平安公司還在。 他不幸去世了，我到他家去向他的妻子表示哀悼。 我的親戚們會(huì)幫助我妻子和孩子 “我相信他們?cè)敢鈳兔?。如果您必須保證 20 或 30年后手上要有一筆錢，您會(huì)選擇哪一個(gè)呢？ 我想我能猜到您的答案。好產(chǎn)品根本就不會(huì)有問(wèn)題。 6 張保單，難道世貿(mào)大廈的死亡人員都是因?yàn)橘I了保險(xiǎn)嗎？ 難道公墓中的亡靈每一位都是因?yàn)橘I保險(xiǎn)了嗎？ 昨天我們只能回憶，未來(lái)只能期盼，惟有今天是真正屬于我們的，不要在風(fēng)雨來(lái)臨時(shí)才想到傘的功用，您說(shuō)對(duì)嗎？ 保險(xiǎn)不合算 保險(xiǎn)不是合算不合算，而是適合不適合。 7 拒絕處理話術(shù) 時(shí)間不合適（沒(méi)時(shí)間） 業(yè)務(wù)員：我非常理解您，象您這樣的事業(yè)成功人士，一寸光陰一寸金。要放下未來(lái)肩頭的憂慮，您要做的只是讓這份保單生效。 我建議的計(jì)劃正能幫您達(dá)到此目的。 保險(xiǎn)是什么，是“乒乓球”讓您的人生有反彈的機(jī)會(huì)，雞蛋掉在地注意 注意 下就會(huì)碎了，而乒乓球會(huì)彈起來(lái)。 先 生 /女士，作為象您這樣成功人士，您有足夠的賺取金錢的能力，這種賺取金錢的能力就是您昂貴的生命的價(jià)值，而這種昂貴的生命價(jià)值是需要時(shí)間來(lái)保障的；因?yàn)橹荒軗碛凶銐虻臅r(shí)間，才能有機(jī)會(huì)去賺取更多的錢；而時(shí)間又是最難保證的，因?yàn)樵掠嘘幥鐖A缺，人有旦夕禍福，而保險(xiǎn)就能夠保障您的時(shí)間，保證您永遠(yuǎn)擁有賺取金錢的能力，進(jìn)而保證您昂貴的生命價(jià)值，為了讓您昂貴的生命價(jià)值早日得到保障，您只需在這里寫上您的名字，其它的事都交給我來(lái)辦。我多希望當(dāng)初對(duì)他窮追不舍，即使再忙，也要在周五填好申請(qǐng)表。請(qǐng)告訴我讓您猶豫的真正原因是什么？” 價(jià)值與價(jià)格 花費(fèi)太多 “您知道，準(zhǔn)主顧先生，生活中購(gòu)買任何產(chǎn)品都存在三個(gè)重要問(wèn)題：您想要美的產(chǎn)品；當(dāng)然，優(yōu)質(zhì)服務(wù)也很重要；并且必須考慮盡可能少 的投資花費(fèi)。請(qǐng)?jiān)试S我作個(gè)自我介紹，我是。”他回答后，你繼續(xù)說(shuō)：“店主先生，我是平安公司的。 業(yè)：是嗎？您的保險(xiǎn)意識(shí)真強(qiáng)，您投保的是什么險(xiǎn)種呀！現(xiàn)在您的代理人還為您服務(wù)嗎？ 客：他已經(jīng)調(diào)到其它城市工作了。（業(yè)務(wù)員需要做一個(gè)動(dòng)作，在調(diào)查表相應(yīng)處打一個(gè)對(duì)勾） 業(yè)務(wù)員：你看就這么簡(jiǎn)單。其方法為電話搜集?！弊詈笱?qǐng)客戶帶自已的親人或朋友吃飯，感謝他的同時(shí)再次獲得準(zhǔn)主顧名單。如果其他業(yè)務(wù)員沒(méi)有向他示范最基本的計(jì)劃有序的接觸方式，那么與其他業(yè)務(wù)員相比，這會(huì)顯示你的特殊能力，更能體現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)。 9 點(diǎn)鐘如何？或者。如果能占用您幾分鐘時(shí)間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時(shí)間，但是這項(xiàng)建議對(duì)于象您一樣的很多人來(lái)說(shuō)都是很有益處的。您的朋友康先生向我推薦您。如果不為將來(lái)打算，后果是非常可怕的 。你可知道自己的賺錢能力是一種財(cái)富，很多人常說(shuō)早知道?? 我就??如果不 事先防范，財(cái)富就有可能損失，其結(jié)果是給我們摯愛和繼續(xù)活下去的人造成傷害。您的老本夠用嗎？ 誰(shuí)都想養(yǎng)一個(gè)孝順兒子，他絕不會(huì)給您臉色看：您生病時(shí)，他會(huì)孝敬您醫(yī)藥費(fèi)和生活費(fèi)：您年老時(shí)，他會(huì)定時(shí)給您提供養(yǎng)老金。對(duì)于你的收入，你能我了解得更清楚一點(diǎn)嗎？” 等他回答，盡量用 2， 400， 000 這個(gè)數(shù)字 注 意 注 意 先生 /女士，請(qǐng)看這幅圖例（計(jì)劃書），上面有一個(gè)坐在椅子上的年輕人，一支拐棍和一個(gè)老人。 1 銷售話術(shù)介紹 注 意 注 意 預(yù)演未來(lái)，未雨綢繆 那么，你可能會(huì)自目前一直工作到六十或六十五歲 ，這樣說(shuō)應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)，對(duì)嗎？ 有三種因素會(huì)中斷我們掙錢的能力 我們不知道什么時(shí)候就會(huì)接到上帝請(qǐng)柬約我們?nèi)ズ炔? 我們可能會(huì)短期、長(zhǎng)期或永久性躺在床上讓我們的親人來(lái)照顧 在我們不能掙后，我們可能長(zhǎng)命百歲 如果不經(jīng)適當(dāng)?shù)囊?guī)則，這三種因素中任一種的發(fā)生都會(huì)給一個(gè)家庭帶來(lái)災(zāi)難性一擊，我相信你也會(huì)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)嗎？ 仔細(xì)傾聽他會(huì)說(shuō)什么。對(duì)他們而言，不僅是目前，而且在你的終身職業(yè)生涯中，你都會(huì)是你家人的一個(gè)至關(guān)重要的經(jīng)濟(jì)支柱。 《壽險(xiǎn)推銷 掌中寶培訓(xùn)叢書》則是一套實(shí)戰(zhàn)的推銷技巧自學(xué)讀物，是平安哈分培訓(xùn)部將一批被證明是卓有成效的培訓(xùn)課程，加以改編，匯集成冊(cè)，讓眾多的平安業(yè)務(wù)員能在日常工作中隨時(shí)充電學(xué)習(xí)，相信它們會(huì)對(duì)你的展業(yè)提供幫助。 關(guān)于生命，最駭人聽聞的一種闡述是：生命是一種絕癥，因?yàn)槿藦纳聛?lái)開始就在走向死亡。 如稍作思索，你會(huì)發(fā)現(xiàn)作為家庭經(jīng)濟(jì)支柱，你的力量是巨大的，那么你就應(yīng)該象保護(hù)其 它珍貴的財(cái)產(chǎn)一樣，來(lái)珍惜自已掙錢的能力。這可能會(huì)是一個(gè)晴雨表，從中可以看出他對(duì)家人的感情。這些簡(jiǎn)單的插畫是為了解釋： a、 即使是椅子上端坐的年輕人也會(huì)離開我們 b、一個(gè)人可能會(huì)患病、致殘、或需要醫(yī)藥治療，這些都在圖例上吊著的胳膊和一幅雙拐上得到體現(xiàn)。這不是很好嗎？保險(xiǎn)就是這樣能照顧您的人。勇于承擔(dān)責(zé)任來(lái)保障你的賺錢能力是當(dāng)務(wù)之急。對(duì)于家庭生活費(fèi)、子女的教育費(fèi)等等我們能用簡(jiǎn)單的“不知道”而輕松的避開嗎？ 計(jì)劃未來(lái)是生活的一部分，當(dāng)上述事情發(fā)生時(shí)，給家人和孩子一個(gè)明確的答案，您同意嗎？ 仔細(xì)傾聽對(duì)方的反應(yīng)和、態(tài)度和表情，他的臉是一個(gè)晴雨表，從中可以看出他對(duì)家人的感情，反復(fù)提醒他，看他是否真的聽懂了我們的意圖。我有個(gè)很棒的計(jì)劃，相信對(duì)你的生活、事業(yè)有幫助。明天3 點(diǎn)還是 4 點(diǎn)對(duì)您更合適？ 指導(dǎo)：你的目的是當(dāng)面向這位準(zhǔn)主顧介紹你的建議。？ 指導(dǎo)：你的目的是獲得與準(zhǔn)主顧面對(duì)面的會(huì)談機(jī)會(huì)。 女士 ,恭喜您擁有這份保單，您知道嗎？您的這個(gè)決定不僅對(duì)您的家庭和親人有著非常重要的意義，因?yàn)樗鼛湍惺挂粋€(gè)神圣的職責(zé)。 女士，您今天真的好漂亮，人常說(shuō)女人的幸福是寫在臉上的，瞧您這容光煥發(fā)的樣子，肯定有好多朋友特別關(guān)心您，對(duì)不對(duì)？最近 我要參加公司的頒獎(jiǎng)晚會(huì)，我也想靚麗一點(diǎn)，能否將您的好朋友介紹給我認(rèn)識(shí)，順便讓他也了解我的工作。 情景：某公司，王經(jīng)理，女性， 50 歲。 4 陌生拜訪 （業(yè)務(wù)員將調(diào)查表與筆遞給客戶，并引導(dǎo)客戶填寫） 業(yè)務(wù)員：王經(jīng)理非常感謝您對(duì)我工作的支持，我會(huì)如實(shí)將你的意見與建議反饋給公司。 業(yè)：您現(xiàn)在還能記得您投保單的利益嗎？ 客：我不太記得了，但我相信我的業(yè)務(wù)員是很不錯(cuò)的，他不會(huì)騙我。我有一個(gè)想法，曾經(jīng)令許多象您一樣的店主感興趣，因?yàn)樗麄冇X(jué)得能讓他們的生活升值?！? 然后就像上面的第一種接觸方法一樣進(jìn)行下去。 您不可能依次得到所有這三樣。于是我使在那時(shí)發(fā)誓，今后一定要竭盡全力讓客戶盡早簽單。 此促成話術(shù)適用于高層收入人群。保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，是您需要時(shí)的一把雨傘或汽車的備用胎。 這個(gè)保單的保額足夠嗎？或者我們?cè)偬岣咭稽c(diǎn)？ H 代表隱藏的拒絕（ Hidden Objections） 準(zhǔn)主顧 先生，我肯定沒(méi)有向您解釋清楚一些事項(xiàng)，但我知道這是一個(gè)非常好的計(jì)