平安保險銷售面談步驟分析-免費閱讀
【正文】 下次見 面的時候我們需要大約四十五分鐘 ， 或者我將下 次見面的時間寫在這 ， 你有事或者要更改時間就 打電話給我 。 講稿 欲達成效果 獲取客戶的 承諾 31 步驟八 確定下次會面時間 業(yè)務員： 陳先生 ， 我需要一兩天的時間給你做這個計劃 。 陳先生 ， 你同不同意我所說的呢 ？ 陳先生： 同意。 講稿 欲達成效果 退休生活 ： 讓客戶明白自己 的退休生活是依 賴年輕時的 儲蓄 計劃 ☆讓客戶深思退 休生活 ☆退休導致收入 減少 ☆退休的期望： 安享晚年 資料 10（續(xù)） 24 步驟六 資料收集 業(yè)務員： 而退休之后的收入主要來自三方面 ， 首先就是自 己的退休金和儲蓄 。 講稿 欲達成效果 基本保障額的計 算方法 ： 讓客戶認同自己 的 基本保障 資料 10（續(xù)） 22 步驟六 資料收集 業(yè)務員： 此外 ， （ 10） 就是我們不幸遇到一場大病或者意 外 ， 令我們不能再去上班 。 這里有一個利息計算表 ， 如果你要在銀行里每月 拿 10塊 ， 拿滿 15年 ， 又如果銀行活期年利息是 9厘 9， 扣除利息稅 20%， 實際利息為 %， 你現(xiàn)在 就要存 15,152塊錢 。 （ 8） 所以要靠救濟金的情況 ， 我們可以不提 。 業(yè)務員： 有沒有買按揭人壽保險呢？ 陳先生： 沒有。 業(yè)務員： 幾歲了？ 陳先生： 六歲。 業(yè)務員： 嫂子在什么地方工作?。? 陳先生： 在朝陽區(qū)一家外貿公司 做文員。 講稿 欲達成效果 員工保險的不足 讓客戶明白即使有團體保險，人壽保險才是 全面保障 資料 2 10 步驟六 資料收集 業(yè)務員： 那請問大偉現(xiàn)在有沒有任何個人的保險計劃 ？ 陳先生： 沒有。 業(yè)務員： 自己要不要每月支付一部分呢？按工資的多少？ 陳先生： 要。 講稿 欲達成效果 取得客戶面談所需的時間，讓客戶了解面談的內容及好處 6 步驟四 安排座位 業(yè)務員： 陳先生由于待會兒我和你分析財務狀況的時候 ， 會計算一些數字 ， 你介不介意我們坐近些 ？ 陳先生： 沒問題。 很高興認識您 。 就算現(xiàn)在不考慮 ， 起碼你都 了解這方面的知識 了 ， 將來你自己或者你朋友有這方面的需要時 ， 也會 多一種選擇 。 平安的不良資產比例低于 1%， 資產質量名列亞洲 企業(yè)前茅 。 將來如果有更好的發(fā)展機會 ， 或者自己做生意 ， 甚至因為公司人事上的變動令你離開公司 ，那現(xiàn)在這間公司給你的保障和福利 ， 就會完全沒有 。 業(yè)務員： 偉哥您真是有計劃啊。 14 步驟六 資料收集 資料 6（續(xù)） 講稿 業(yè)務員： 偉哥 ， 購買保險計劃 ， 并 不是朋友說買就買 ， 正因 為這個原因 ， 今天我上來 和你做這個壽險分析 ， 希 望我們公司的計劃可以配 合你的需要 。 講稿 （ 1） （ 2） （ 3） 16 步驟六 資料收集 資料 8 講稿 業(yè)務員： 當然，有了收入，我們才能 支付我們的日常開支，如（ 4） 衣、食、住、行，現(xiàn)在的生 活擔子都不小的，不知道陳 先生你每個月家庭開支，如 衣食住行大約需要多少錢呢？ 陳先生： 不計算住房支出也要 2023. 業(yè)務員： 那陳先生你現(xiàn)在是供房還 是租房？ 陳先生： 供房。 業(yè)務員： 陳先生，你真是一個好有計劃的人，不知道你存 這筆錢用來做什么呢？ 陳先生： 以后有急用可以拿出來。如果我們真是這么不好運，萬一在一 個不適當的時間離開家人，那你想我們的家人會 怎樣？我們又可不可以預早做一些計劃安排。 因為如 果有 303萬元存進銀行 ， 銀行給你 ， 無論 什么事發(fā)生 ， 你都不用擔心 ， 因為你太太可以每 個月去銀行拿 2023塊 ， 拿滿 15年 ， 直到小明 21歲 獨立為止 。 業(yè)務員： 我很相信陳先生你未來的收入，會隨著你的經驗 和學問一起增加，但到你 60歲退休的時候，你的 收入可能慢慢減少甚至完全停止。 講稿 欲達成效果 退休生活 ： 讓客戶明白自己 的退休生活
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