平安保險(xiǎn)銷(xiāo)售面談步驟分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 下次見(jiàn) 面的時(shí)候我們需要大約四十五分鐘 ， 或者我將下 次見(jiàn)面的時(shí)間寫(xiě)在這 ， 你有事或者要更改時(shí)間就 打電話(huà)給我 。 講稿 欲達(dá)成效果 獲取客戶(hù)的 承諾 31 步驟八 確定下次會(huì)面時(shí)間 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我需要一兩天的時(shí)間給你做這個(gè)計(jì)劃 。 陳先生 ， 你同不同意我所說(shuō)的呢 ？ 陳先生： 同意。 講稿 欲達(dá)成效果 退休生活 ： 讓客戶(hù)明白自己 的退休生活是依 賴(lài)年輕時(shí)的 儲(chǔ)蓄 計(jì)劃 ☆讓客戶(hù)深思退 休生活 ☆退休導(dǎo)致收入 減少 ☆退休的期望： 安享晚年 資料 10（續(xù)） 24 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 而退休之后的收入主要來(lái)自三方面 ， 首先就是自 己的退休金和儲(chǔ)蓄 。 講稿 欲達(dá)成效果 基本保障額的計(jì) 算方法 ： 讓客戶(hù)認(rèn)同自己 的 基本保障 資料 10（續(xù)） 22 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 此外 ， （ 10） 就是我們不幸遇到一場(chǎng)大病或者意 外 ， 令我們不能再去上班 。 這里有一個(gè)利息計(jì)算表 ， 如果你要在銀行里每月 拿 10塊 ， 拿滿(mǎn) 15年 ， 又如果銀行活期年利息是 9厘 9， 扣除利息稅 20%， 實(shí)際利息為 %， 你現(xiàn)在 就要存 15,152塊錢(qián) 。 （ 8） 所以要靠救濟(jì)金的情況 ， 我們可以不提 。 業(yè)務(wù)員： 有沒(méi)有買(mǎi)按揭人壽保險(xiǎn)呢？ 陳先生： 沒(méi)有。 業(yè)務(wù)員： 幾歲了？ 陳先生： 六歲。 業(yè)務(wù)員： 嫂子在什么地方工作??？ 陳先生： 在朝陽(yáng)區(qū)一家外貿(mào)公司 做文員。 講稿 欲達(dá)成效果 員工保險(xiǎn)的不足 讓客戶(hù)明白即使有團(tuán)體保險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)才是 全面保障 資料 2 10 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 那請(qǐng)問(wèn)大偉現(xiàn)在有沒(méi)有任何個(gè)人的保險(xiǎn)計(jì)劃 ？ 陳先生： 沒(méi)有。 業(yè)務(wù)員： 自己要不要每月支付一部分呢？按工資的多少？ 陳先生： 要。 講稿 欲達(dá)成效果 取得客戶(hù)面談所需的時(shí)間，讓客戶(hù)了解面談的內(nèi)容及好處 6 步驟四 安排座位 業(yè)務(wù)員： 陳先生由于待會(huì)兒我和你分析財(cái)務(wù)狀況的時(shí)候 ， 會(huì)計(jì)算一些數(shù)字 ， 你介不介意我們坐近些 ？ 陳先生： 沒(méi)問(wèn)題。 很高興認(rèn)識(shí)您 。 就算現(xiàn)在不考慮 ， 起碼你都 了解這方面的知識(shí) 了 ， 將來(lái)你自己或者你朋友有這方面的需要時(shí) ， 也會(huì) 多一種選擇 。 平安的不良資產(chǎn)比例低于 1%， 資產(chǎn)質(zhì)量名列亞洲 企業(yè)前茅 。 將來(lái)如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì) ， 或者自己做生意 ， 甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令你離開(kāi)公司 ，那現(xiàn)在這間公司給你的保障和福利 ， 就會(huì)完全沒(méi)有 。 業(yè)務(wù)員： 偉哥您真是有計(jì)劃啊。 14 步驟六 資料收集 資料 6（續(xù)） 講稿 業(yè)務(wù)員： 偉哥 ， 購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)計(jì)劃 ， 并 不是朋友說(shuō)買(mǎi)就買(mǎi) ， 正因 為這個(gè)原因 ， 今天我上來(lái) 和你做這個(gè)壽險(xiǎn)分析 ， 希 望我們公司的計(jì)劃可以配 合你的需要 。 講稿 （ 1） （ 2） （ 3） 16 步驟六 資料收集 資料 8 講稿 業(yè)務(wù)員： 當(dāng)然，有了收入，我們才能 支付我們的日常開(kāi)支，如（ 4） 衣、食、住、行，現(xiàn)在的生 活擔(dān)子都不小的，不知道陳 先生你每個(gè)月家庭開(kāi)支，如 衣食住行大約需要多少錢(qián)呢？ 陳先生： 不計(jì)算住房支出也要 2023. 業(yè)務(wù)員： 那陳先生你現(xiàn)在是供房還 是租房？ 陳先生： 供房。 業(yè)務(wù)員： 陳先生，你真是一個(gè)好有計(jì)劃的人，不知道你存 這筆錢(qián)用來(lái)做什么呢？ 陳先生： 以后有急用可以拿出來(lái)。如果我們真是這么不好運(yùn)，萬(wàn)一在一 個(gè)不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間離開(kāi)家人，那你想我們的家人會(huì) 怎樣？我們又可不可以預(yù)早做一些計(jì)劃安排。 因?yàn)槿? 果有 303萬(wàn)元存進(jìn)銀行 ， 銀行給你 ， 無(wú)論 什么事發(fā)生 ， 你都不用擔(dān)心 ， 因?yàn)槟闾梢悦? 個(gè)月去銀行拿 2023塊 ， 拿滿(mǎn) 15年 ， 直到小明 21歲 獨(dú)立為止 。 業(yè)務(wù)員： 我很相信陳先生你未來(lái)的收入，會(huì)隨著你的經(jīng)驗(yàn) 和學(xué)問(wèn)一起增加，但到你 60歲退休的時(shí)候，你的 收入可能慢慢減少甚至完全停止。 講稿 欲達(dá)成效果 退休生活 ： 讓客戶(hù)明白自己 的退休生活
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