歐x照明公司營銷管理體系(doc)-銷售管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 我們 在必要的時(shí)候，應(yīng)該向 經(jīng)銷 商提供銷售以及人員的培訓(xùn)、商業(yè)的咨詢服務(wù)等等。比如說 返利 ，放寬信用條件等等。 中國最大的管理資源中心 第 10 頁 共 13 頁 對經(jīng)銷商的管理要點(diǎn) 主推我產(chǎn)品。 在商流方面，提供價(jià)格指導(dǎo)，返利，折讓，廣告促銷的支持，確保產(chǎn)品的競爭力等。加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的巡訪和補(bǔ)貨，及時(shí)補(bǔ)充適銷對路品種，堅(jiān)定其信心。 尊紀(jì)守法，無不良記錄。 信譽(yù)：業(yè)務(wù)往來廠家，客戶及同行的評價(jià)，表現(xiàn)其本質(zhì)的典型事件。 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 13 頁 （ 1） （ 通過其他經(jīng)銷商了解他的 ） 經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況，他與代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等； （ 2） （ 隨機(jī)訪談，通過普通群眾了解他的 ） 經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等； （ 3） （ 調(diào)查取證，通過有關(guān)部門了解他的 ） 資信情況等； （ 4） （ 實(shí)地考察，通過他的客戶了解他的 ） 市場開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能力等市場綜合 能力。 前期經(jīng)銷商調(diào)查的結(jié)果要匯總建立經(jīng)銷商檔案，并對經(jīng)銷商進(jìn)行初步評價(jià)，結(jié)合經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，確定出準(zhǔn)核心客戶，對之作進(jìn)一步的摸底調(diào)查，找出最符合我們選擇標(biāo)準(zhǔn)的前兩位經(jīng)銷商，針對性地制定合作方案，按照四次談判法的原則交叉進(jìn)行談判，根據(jù)談判情況敲定經(jīng)銷商。如果沒有符合要求的經(jīng)銷商，區(qū)域市場寧可暫不開發(fā)。 經(jīng)銷時(shí)間長短、營業(yè)地點(diǎn)及 經(jīng)營 環(huán)境 、配送能力， 為哪些企業(yè)代理過何種產(chǎn)品。 倉儲配送：倉儲面積，配送車輛，配送機(jī)制等。 與工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、消防等部門行政主管，以及社區(qū)關(guān)系良好。 第三次： （作出詳細(xì)的合作方案，）進(jìn)行細(xì)節(jié)的推敲，談判。 在物流方面，按市場競爭態(tài)勢，優(yōu)先供應(yīng)商品；改進(jìn)期量標(biāo)準(zhǔn)；支持庫存結(jié)構(gòu)合理化；及時(shí)處理除舊或破損產(chǎn)品。 幫助經(jīng)銷商改善內(nèi)部管理，改進(jìn)作業(yè)流程，降低費(fèi)用成本。 配合企業(yè)的區(qū)域策略行動(dòng)。 共同進(jìn)行 促銷 。 填表： 累計(jì)比 指累計(jì)銷售額 /全部銷售總額 。 給予各種權(quán)利。 不拖欠貨款；遵守價(jià)格政策。向經(jīng)銷商提供其與下線終端深化關(guān)系的服務(wù)，如
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