市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ? 該觀點(diǎn)認(rèn)為消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買(mǎi)得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本。 ? 企業(yè)常迷戀于自已的產(chǎn)品，注意力在產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品性能，不注重產(chǎn)品宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。 有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)觀念的精辟表述 ? 顧客第一、員工第二、股東第三、社區(qū)第四。 ? 盡管顧客不總是對(duì)的，但我們要讓顧客覺(jué)得他 (她 )總是對(duì)的 —— 贏得顧客的信賴。 —— 熱愛(ài)顧客而非產(chǎn)品 。 （ 英國(guó)航空公司 ） —— 為了盈利而合伙 。理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客。 社會(huì) （人類(lèi)福利） 消費(fèi)者 （欲望滿足） 營(yíng)銷(xiāo)者 （利潤(rùn)） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的含義 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理 (Marketing Management)是指企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)需求及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行周密分析的基礎(chǔ)上，計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制營(yíng)銷(xiāo)方案，以便在共贏的基礎(chǔ)上與目標(biāo)市場(chǎng)建立和維持交換，以滿足市場(chǎng)需求和實(shí)現(xiàn)組織與個(gè)人目標(biāo)的一系列活動(dòng)的總稱(chēng)。環(huán)境的不確定可從環(huán)境的變化程度和復(fù)雜程度二個(gè)方面來(lái)衡量。 ? WHAT買(mǎi)什么品牌：品牌忠誠(chéng)。 ? 決策者：能決定全部或部分購(gòu)買(mǎi)決策者。特色點(diǎn) =利益點(diǎn) =欲求點(diǎn) =買(mǎi)點(diǎn) ? 營(yíng)銷(xiāo)的錯(cuò)誤：特色點(diǎn)當(dāng)買(mǎi)點(diǎn)，利益點(diǎn)當(dāng)買(mǎi)點(diǎn)，欲求點(diǎn)當(dāng)買(mǎi)點(diǎn)。 外部環(huán)境 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 A B C D 內(nèi) 部 環(huán) 境 市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 目標(biāo)市場(chǎng)選擇的五種模式 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 有選擇的專(zhuān)業(yè)化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 單一的集中細(xì)分 M1 M2 M3 P1 P2 P3 全部市場(chǎng)覆蓋 M1 M2 M3 P1 P2 P3 目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略 無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)組合 市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 3 細(xì)分市場(chǎng) 1 細(xì)分市場(chǎng) 2 細(xì)分市場(chǎng) 3 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 細(xì)分市場(chǎng) 1 細(xì)分市場(chǎng) 2 細(xì)分市場(chǎng) 3 集中性營(yíng)銷(xiāo)組合 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ? 營(yíng)銷(xiāo)組合：是企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求對(duì)自己可控制的各種營(yíng)銷(xiāo)因素（產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)）的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 差別 定價(jià)（ 1） 顧客細(xì)分定價(jià) 工業(yè)用電 農(nóng)業(yè)用電 事業(yè)單位用電 居民用電 娛樂(lè)、餐飲用電 城市照明 差別 定價(jià)（ 2） 產(chǎn)品式樣定價(jià) 價(jià)格： 98元 價(jià)格： 48元 裝有調(diào)光開(kāi)關(guān) 成本 15元 普通開(kāi)關(guān) 成本 5元 價(jià)格與各自成本不成比例 差別 定價(jià)（ 3） 78元 198元 形象定價(jià) 瀘 州 老 窖 瀘 州 老 窖 水 晶 瓶 普 通 瓶 差別 定價(jià)（ 4） 2020甲 A聯(lián)賽 深圳平安 —— 大連萬(wàn)達(dá) 特區(qū)： 160元 甲區(qū)： 120元 乙區(qū)： 40元 丙區(qū)： 20元 地點(diǎn)定價(jià) 差別 定價(jià)（ 5） 明仕保齡球館 上午： 5元 /局 下午： 8元 /局 晚上： 15元 /局 時(shí)間定價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) ? 高價(jià)策略：設(shè)置高的行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)坎，使競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法進(jìn)入； ? 低價(jià)策略：以低價(jià)排斥競(jìng)爭(zhēng)者； ? 通行價(jià)格策略：當(dāng)企業(yè)無(wú)法控制價(jià)格時(shí)，采用通行價(jià)格； ? 投標(biāo)：在組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)上越來(lái)越重要。首先是海外版權(quán)的拍賣(mài)。再次，《英雄》貼片廣告保守估計(jì)將收入 2020萬(wàn)元，約合 240萬(wàn)美元。另外加上《英雄》的紀(jì)錄片《緣起》的銷(xiāo)售收入，《英雄》相關(guān)紀(jì)念產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，《英雄》圖書(shū)的版權(quán)費(fèi)用等，估計(jì)不會(huì)低于 300萬(wàn)美元。 （二）國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作 ? 《英雄》自從誕生以來(lái)，就已經(jīng)將目標(biāo)市場(chǎng)確定為全球電影市場(chǎng)。國(guó)際電影市場(chǎng)上有諸多強(qiáng)勢(shì)品牌，從起初的米奇老鼠、唐老鴨，到星球大戰(zhàn)三步曲，從《哈里 （三）《英雄》的賣(mài)點(diǎn) 《英雄》劇情的魅力 ? 《英雄》是介于武俠劇與歷史劇之間的作品，其劇情本身就有既吸引國(guó)內(nèi)觀眾，又吸引海外市場(chǎng)之處?！队⑿邸穼?duì)于國(guó)外觀眾來(lái)說(shuō)是一種現(xiàn)實(shí)，而對(duì)于國(guó)內(nèi)觀眾更多的是一種理想。 ? 《英雄》豪華的制作班底是它的第二塊牌。 《英雄》的十大看點(diǎn) 最壯觀的場(chǎng)面 最另類(lèi)的秦始皇 ? 陳道明的秦始皇是迄今為止最另類(lèi)的一個(gè)秦始皇。 最悲壯的小提琴 ? 《英雄》主題曲中悠揚(yáng)動(dòng)聽(tīng)的小提琴由帕爾曼演奏，包含了一種中國(guó)古老的高音，聽(tīng)起來(lái)有一種遠(yuǎn)古大漠的蒼涼感覺(jué)。 最出色的身手 ? 李連杰、梁朝偉、張曼玉、章子怡、陳道明的打戲，屬李連杰最為醒目。他追求一種古樸的古畫(huà)風(fēng)格，在動(dòng)作設(shè)計(jì)上有很強(qiáng)的美感和韻律。他演的殘劍是武藝高超又胸懷天下的大俠，在結(jié)尾時(shí)，當(dāng)?shù)弥獰o(wú)名故意沒(méi)殺秦王時(shí)，飛雪非常氣憤，責(zé)怪殘劍勸阻了無(wú)名，拔劍相向。殘劍與無(wú)名如同靈燕穿云似的追逐，既有相惜之情，又具詩(shī)情畫(huà)意。 ? 《英雄》的時(shí)間窗營(yíng)銷(xiāo)以及后電影營(yíng)銷(xiāo) 《英雄》有著清晰的時(shí)間窗營(yíng)銷(xiāo)觀念，首先是全國(guó)各地統(tǒng)一于 12月 20日零點(diǎn)同步上映，其次第一檔期的延期，以及 VCD、 DVD提前上市，這之間的時(shí)間間隔頗具匠心獨(dú)運(yùn)的。其耗資之高、規(guī)模之大、動(dòng)用人員之廣，對(duì)于我國(guó)民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，堪稱(chēng) “ 中國(guó)第一炒 ” 。影片放映期間，還采取了人盯人的防守策略。 以電視廣告這種純商業(yè)形式對(duì)影片進(jìn)行強(qiáng)化性宣傳在國(guó)內(nèi)也是首次。 人民大會(huì)堂首映式 12月 14日，《英雄》劇組在人民大會(huì)堂隆重舉行了影片首映式，國(guó)內(nèi)外共 700余名記者參加了隨后的新聞發(fā)布會(huì)。 ? 從張藝謀投拍《英雄》開(kāi)始至今，這部匯集了諸多臺(tái)前幕后各路明星、耗資 3000萬(wàn)美元的大制作武俠電影就一直備受關(guān)注。美國(guó)米拉麥克斯 (MIRAMAX)公司購(gòu)買(mǎi)了《英雄》在北美、意大利等地的海外全部版權(quán)，包括 DVD和家用錄像帶制品，大約在 2020萬(wàn)美元左右。家道到他父親一代因世事更迭突然中落，然而仍然維持著子弟風(fēng)范，這便是以后的宗慶后不時(shí)散發(fā)出高貴、自負(fù)的氣質(zhì)之因緣。一車(chē)磚頭來(lái)回接 30里，只得到一角五分錢(qián)的一份夜餐。” ? 1979年，對(duì)宗慶后來(lái)說(shuō)是時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn) —— 頂替母親回到杭州，但一貧如洗的他，每天也只得拉著“黃魚(yú)車(chē)”一個(gè)學(xué)校一個(gè)學(xué)校地推銷(xiāo)課本，賣(mài)雪糕。而宗慶后面對(duì)眾多朋友善意的勸說(shuō)，依然顯得那樣固執(zhí)：“你能理解一位 47歲的中年人面對(duì)他一生中最后一次機(jī)遇的心情嗎？”以后的事就無(wú)須贅言了。 ? 營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞：“頭頂住，腰發(fā)力” “打穿做透” “后啃骨頭（城鎮(zhèn)市場(chǎng)），先吃肉（農(nóng)村市場(chǎng)）” “我把雞蛋放在自己最熟悉的藍(lán)子里” “資產(chǎn)無(wú)國(guó)界，產(chǎn)品、技術(shù)無(wú)國(guó)界但品牌有國(guó)界” “品牌是魂，棋子一倒，人心就散” 宗慶后訪談 ：決不放棄希望 營(yíng)銷(xiāo)策劃 ? 虎標(biāo)： 如何在名茶林立中創(chuàng)一個(gè)品牌？
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